أرشيف التصنيف: التسويق

بودكاست الحلقة 17- التدفق المالي


ما هو البودكاست؟

التدوين الصوتي أو البث الصوتي أو البودكاست (بثّ جيبي) (بالإنجليزية: Podcast) هو سلسلة وسائط متعددة صوتية أو مرئية، مثل أي ملف موجود على الشبكة، ، ويمكن تنزيل هذه الحلقات عن طريق برامج خاصة لتصيد البودكاست تسمى Podcatchers، منها آي تيونز من شركة أبل. يسمى كل ملف في البودكاست حلقة ويمكن تخزينها في جهاز الحاسب الشخصي ومن ثم نقلها إلى أي مشغل وسائط والاستماع إليها في أي وقت دون الحاجة للاتصال بالإنترنت. (المصدر: ويكيبيديا)

في الحلقة السابعة عشر من بودكاست “جنبيات” نتكلم عن التدفق المالي ، وهي أحد مصطلحات عالم المحاسبة، لكن كادارة و رواد يجب ان نتمكن من فهم و استيعاب هذا المفهوم ، ففهمها من صالحنا و صالح بقاء اعمالنا.

الخطة التسويقية على وسائل التواصل الاجتماعي في ستة خطوات

وسائل التواصل الاجتماعي ليست وسيلة فعالة للتواصل و التفاعل مع الآخرين فحسب، بل يمكن ان تكون اداة فعالة للنجاح في حملاتك التسويقية، لكن قبل الانطالاق في هذا المضمار حتما عليك وضع خطة محكمة في كيفية المضي قدما فيها، هذه الخطة تأخذ بالاعتبار نقاط القوة و الضعف لعلامتك التجارية، طبيعة المستهلكين و احتياجاتهم، خطة وسائل التواصل الاجتماعي لا تختلف في تركيبتها كثيرا عن الخطة التسويقية، و هنا سنقوم بوضع استراتيجية تسويقية في ستة خطوات:

   أولا: قم بتحديد من يدير وسائل التواصل الاجتماعي

حتى لا يضيع مهام ادارة وسائل التواصل الاجتماعي بين مهام المنظمة الأخرى، فعليك تحديد شخص أو اشخاص ليديروها و يخططوا لها، عليهم أن يكونوا متوفرين 24 ساعة لمدة 7 ايام بالاسبوع، و مؤكد ان يتمتعوا بالابتكارية العالية و التمكن من خلق محتوى مناسب، في هذا للاسف نجد الكثيرين بمجرد انه يحمل شهادة تسويق يتم تسليمه وسائل التواصل بكل ثقة!، نعلم كلنا ان فاقد الشيء لا يعطيه، و الابتكارية جزء لا يتجزأ من التسويق، و بدونه سيذهب مجهودات المنظمة ادراج الرياح.

  ثانيا: تنسيق صفحة القناة لتتماشى مع علامتك التجارية:

حدد أي قنوات التواصل الاجتماعي مناسب لك، و قم بتعديل خصائصها و الوانها بم يتماشى مع علامتك التجارية، لا تنسى ان تحدد أين يمكنهم ان يتواصلوا معك و يراسلوك.

   ثالثا: قم بوضع خطة للنشر

و تشمل عدد المنشورات التي ستنشرها في الاسبوع الواحد، و متى سيتم النشر، مع المعلومية ان كل قناة من قنوات وسائل التواصل الاجتماعي لها اوقات ذروة تكون الفضلى للنشر، اما الصورة ادنها ستعطينا فكرة واضحة عن هذا الموضوع، طبعا يمكنك ان تنشر أي أخبار متى ظهرت لك، لكن وضع خطة يضمن لك نوعا ما انك لا تصل لنهاية الشهر و تجد نفسك نشرت خمسة منشورات فقط مثلا.

صورة

أفضل وقت للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي مصدر الصورة lifestyleultimatum.com https://goo.gl/ZtiW0A

   رابعا: أخلق محتوى مبتكر

وهنا نحتاج الابتكارية و الفنيات فعلا، فموضوع ان ننشر أو لا ننشر لن يكون له أهمية ان لم نستطع ان ننشر مادة تجذب الجمهور فعلا، أو تخلق لهم قيمة مضافة تجذب اهتمامهم، و التالي بعض الأفكار للمحتوى:

  • نصائح اسبوعية
  • عرف بعملائك و اذكرهم للجميع
  • استخدم عروض بأسلوب “على وسائل التواصل الاجتماعي فقط”
  • تفاعل مع الجمهور
  • صور و فيديو
  • مسابقات
  • نظرة على المنتجات
  • شروحات فيديو
  • المبيعات و الفعاليات الخاصة بها
   خامسا: مراقبة ردات الفعل و لا تتهرب منها:

عليك حتما التفاعل مع جمهورك سواء كانت مشاركاتهم ايجابية أو سلبية، ولا تنسى ان تستخدم نظام مراقبة اداء لفعالياتك و منشوراتك على وسائل التواصل لااجتماعي و ايضا زوارك على الموقع، ان من السيء جدا ان تتجاهل رد ما خصوصا ان كان سلبي، و الأسوء على الطلاق هو ان تلغي ذاك الرد، يجب ان تتبنى الشفافية نحو جمهورك و ان تتناول مشكلاتهم و تغذيتهم الراجعة، لا تنسى ان من أهداف انشاء قناة التواصل الاجتماعي هو ان تكون قريبا من علمائك.

   سادسا: راجع النتائج لتعرف ردات فعل جمهورك

لمعرفة ما ينجح معهم لتبدأ ببناء قاعدة خبرات بين جمهورك و منتجك و علامتك التجارية، ومنها تعرف أفضل الممارسات و تتعلم ما ينفع وما لا ينفع.

 

التغريدة التالية من أبشر الجوازات السعودية ومثال لتجاوب مدير الحساب مع المتابعين و الجمهور:

التسويق العضوي أم التسويق المدفوع ؟ أيهما يفوز ؟

مؤخرا نقوم بدراسات في منظمتنا حول وضع استراتيجيات لتسويق منتجاتنا، هذا التمرين دفعني للدخول في مضمار الوزن بين نوعين من التسويق بشكل حصري ، وهما التسويق العضوي Organic Marketing أو ما يعرف بـ Inbound marketing ، و النوع الثاني وهو التسويق المدفوع ، يختلف الاثنين عن بعضهما لحد بعيد و من هذا المنطلق سنتناول اليوم هذين النوعين لنتعرف عليهما و أيهما أكثر مردود أو أيهما يؤمن العائد من الاستثمار ، و من هذا المنطلق عليك تحديد أي قنوات التواصل الاجتماعي هي الأكثر ملائمة لنوع عملك و استراتيجيتك التسويقية في تلك الوسائل، و أيها أكثر مردود للاستثمار ROI.

التسويق العضوي

التسويق العضوي هو مصطلح يطلق أحيانا على الـ Inbound marketing، الأخير الحقيقة لا اعرف له تعريبا فسنكتفي باستخدام المصطلح الانجليزي، التسويق العضوي يعتبر من نوع C2B أي من المستهلك الى الشركة، في هذا النوع تحديدا تقوم المنظمات باشهار نفسها او بناء علامة تجاري Branding يسكن في عقلية المستهلك مما يجعل المستهلك يرجع للشركة بحثا عن اشباع حاجاته الاستهلاكية، اذا استراتيجية الجذب متبعة هنا، وانا شخصيا احبذ هذا النوع من التسويق الجاذب حيث تتمكن من تسليط مواردك من وقت و جهد الى العميل اللذي فعلا مهتم بما لديك لتقدمه مبدئيا، و لنفوز في هذا المضمار علينا فهم كيف اللوغاريثمات في عالم التواصل الاجتماعي تعمل فعلا.

   فهم قوانين اللعبة : السر خلف لوغاريثمات وسائل التواصل الاجتماعي

الحقيقة أن فهم لوغاريثمات وسائل التواصل الاجتماعي ليس بالأمر السهر، حيث ان كل وسيلة تواصل أجتماعي لها طبيعة مختلفة، فلوغاريثم Facebook على سبيل المثال يتم اعتبار المحتوى ذات درجة عالية بناء على الارتباط و العلاقة، بينما الـ Youtube يأخذ بالاعتبار مدة المشاهدة في في الجلسة الواحدة مما يحدد هل يتم التوصية بمشاهدة محتواك من المواد المسجلة ام لا، الا ان المتخصصين في مجال وسائل التواصل الاجتماعي يتفقون حتميا ان الهدف الأول للوغايثمات وسائلا تلواصل الاجتماعي هو رفع و تحسين تجربة المستخدم، و من هذا المنطلق فان المفتاح لرفع عدد الزوار لموقعك باستخدام وسائلا لتواصل الاجتماعي هو الأخذ بالاعتبار في جودة محتواك، و لترفع من جودة محتواك و قيمته للزائرين عليك الأخذ بالاعتبار الفائدة المعلوماتية، و الاثارة، و الترفيه بم يناسب جمهورك المستهدف طبعا.

  نقاط قوة التسويق العضوي في رفع زائري الموقع
  • الفائدة على المدى الطويل: ان رفع زائري موقعك لن يتحقق بين ليله و ضحها، و عليك أولا ادراك ذلك، لكن ستبدأ بقطف ثمار جهدك بالاستمرار و المثابرة.
  • جمهورك المستهدف هم المتابعين في مواقع التواصل الاجتماعي: في أوقات ليس لديك جمهور مستهدف بالعمر او الموقع الجغرافي مثلا، فالتسويق العضوي هو أفضل أختيار لك، حيث ان متباعيك هم اساسا و بدون شك قد اكدوا اهتمامهم بك و بعلامتك التجارية أو بمحتواك على أقل تقدير.
  • قلة او انعدام الميزانية: ليس كل منظمة و بكل وقت قادرة على صرف الآلاف أو الملايين على الاعلانات المدفوعة، وفي هذه الحالة ليس لهم الا ان يعتمدوا و بكل ثقة على وسائل التواصل الاجتماعي و تحويلهم من متابعين الى زائري الموقع.

التسويق المدفوع

كثيرين من متخصصي وسائل التواصل الاجتماعي يؤمنون بأن الاعلانات المدفوعة على وسائل التواصل تلك مجدية، لكن لو فكرنا قليلا لن يجديك دفع الآلاف شيئا ان لم ينقر احد تلك الاعلانات، الاعلان يتم نقرة فقط حين يكون الاعلان جاذبا و مثيرا للاهتمام، مما يؤدي الى توجيه الزائرين الى موقعك او الى “الصفحة المقصودة” أو Landing page.

  نقاط قوة الاعلانات المدفوعة

النقاط التالية ستوضح متى عليك ان تختار الاعلانات المدفوعة دون غيرها …

  • لخلق معرفة بالعلامة التجارية: عند انطلاق أي علامة تجارية، أو دخول نطاق تكون هي مجهولة فيها، و لخطف الانظار بأسرع وقت فان استخدام الاعلانات المدفوعة مهمة.
  • لاعلام جمهورك بتواريخ نهاية حملاتك و ترويجاتك: استخدام وسائل التواصل لن يجديك في هذا ان كانوا لن يعلمو عن ترويجاتك الا بعد نهايتها!، اذا عليك حتما اغتنام قوة الاعلانات المدفوعة في هذا.
  • لجذب جمهور مباشرة لموقعك: الاعلانات هي القوية هنا، اذ ان دون ادنى شك ان الاعلانات المدفوعة يكون مردودها ملحوظ في رفع زوار الموقع مباشرة بمجرد انطلاق اعلانك، سيكون هذا مجديا فعلا في حين اطلاق منتج جديد تحت علامتك التجارية.
  • عندما يكون لديك جمهور مستهدف: الاعلانات المدفوعة تعطيك امكانية فلترة الجمهور المستهدف و من يرى اعلانك، هذه كلها نقاط قوة في صالح اعلانك و استراتيجيتك حيث انك ستصل للجمهور المفيد فعليا.
   المقارنة بين العضوي و المدفوع
التسويق العضوي التسويق المدفوع
  • اذا الجمهور المستهدف هم متابعوك
  • مجانية، فقط تكلفة فريق العمل
  • زوار موقع ثابت و آمن على المدى الطويل
  • فوائدة و عوائده على المدى الطويل
  • يصلح لـ B2C
  • اذا لديك جمهور مستهدف تبعا لموقعهم الجغرافي و ميولهم و هواياتهم و اهتمامتهم
  • يحتاج استثمار
  • ارتفاع عدد زوار بعدد ملحوظ قط مدة الاعلان
  • فوائده و عوائده مدة الاعلان فقط
  • يصلح لـ B2B و B2C

اذا الاجابة على سؤال ايهما الاصلح و الأكثر مردودا سيكون صعبا جدا، حيث ان الاجابات ليست نفسها في كل الحالات، و من الجدول اعلاه نفهما مختلفان في كيفية امكانية الاستفادة منهما، ومنها علينا الاخيار ما يناسبنا

#بس_بقول

للاسف المبيعات مع انها من اجمل المهن، لم ما فيها من تحدي و احتكاك بالعملاء و السوق، الا انها من اكثر المهن التي لا يفهمها الادارة، ينظر الى موظف المبيعات على انه مصباح علاء الدين، يحقق ما يحقق من الغيب، لكن الحقيقة هو يحتاج دعما كاملا من المنظمة لتحقيق مبيعات و بشكل مستدام،  يحتاج التسويق لعمل الدراسات و الخطط و اخبار المنافسين و الخ، يحتاج الانتاج لينتج بجودة لينال رضى العميل، يحتاج ان يكون المنتج بسعر مناسب للسوق و يلبي حاجة العميل، لا يمكن ان نطلق المبيعات دون ادارة و توجيه ثم نفصله فقط لانه لم يحقق رقم قد يكون الرقم اساسا مبالغ فيه مقارنة مع حجم السوق و الوضع الاقتصادي و نصيب المنظمة من السوق

الأعمال العشرة التي تفيد مبيعاتك

ننغمس في اعمالنا اليومية و ننسى كيف بدأنا ، أو أحيانا أخرى ننسى ما اللذي جعلنا ناجحين حين بدأنا طريقنا على النجاح، حيث ان تلك الشعلة يجب ان تستمر بأيدينا و بنفس الوقت نسلمها للجيل من بعدنا ليستمر النجاح و نحقق النمو و الازدهار بمنظماتنا، سنتناول اليوم بعض العادات التي علينا ان نتبناها ان لم نتبناها بعد، أو نستعيد عادة القيام بها ان تركناها كلها او بعضها، وهي نقاط منطقية في نظري و آمل ان تجدوها مفيدة انتم أيضا.

القيام بخمس اتصالات عمل:
لا اريد هنا حصر الاتصالات باتصالات هاتفية او أجتماعات وجه بوجه ، لكن بحد أقصى يجب ان تبقى قناة الاتصال مع عملائك مفتوحة، و كحد ادنى خمس اتصالات يومية، يجب الا تنزل عن هذا الحد سائر كان، كما ذكرنا بتدوينات سابقة فان المبيعات يتوقف بشكل جذري على تولية العميل باهتمامك و ان 70% من العملاء نفقدهم ليس للسعر أو للسلعة لكن لانه يشعر بان لا أحد يكترث به او حاجاته، حتى وان كنت لا تحبذ القيام بالاتصال بالعملاء او بعضهم، فعليك القيام بها حتما و اعطاء عميلك نصيب الاسد من اهتمامك، ان عجزت عن هذا فانت اذا في المهنة الخطأ يا صديقي، في ميدان الأعمال القيام بالاتصال المستمر بالعملاء يعني ادامة حضور منظمتك في بيئة عملها، الاستمرار في التواصل مع العميل و بشكل روتيني يؤدي الى فتح ابواب الثقة بينك و بين عميلك، فمقارنة بأن تقوم بالاتصال فقط حين تبحث عن تحقيق صفقة جديدة وحسب، ستجد ان النتائج بدأت تظهر بعد الاتصال الـ 100 على مدار اربع اسابيع، النتائج تكون ببدئ عجلة المبيعات مع احد هؤلائك العملاء، ولا تنسى في خضم القيام بكل هذا أنت تبني قاعدة معرفية مع عملائك و السوق و حاجات السوق، اليس ذلك كله كنز لا يعوض؟

بناء علاقة حميمية:
حافظ على الاتصال بعملائك و شركائك مرة بالشهر على الأقل، اكتشف كيف أمورهم و احوالهم، ما هي حاجاتهم الحالية و المستقبلية، اكتشف ايضا اي من النواحي التي على فريقك التركيز عليها، كل ثلاثة أشهر حاول أن تدعو عملائك لمناسبة غداء عمل، ستحظى منها بالتغذي الراجعة و معلومات مهمة و توصيات و حتى نصائح في احيانا كثيرة.

تكلم مع الموظفين:
اسس قناة تخاطب متين مع الموظفين فجدول 15 دقيقة من وقتك كل شهر لتتلكم مع كل واحد منهم، اكتشف اهتماماتهم و ميولهم و دوافعهم، ماللذي يعملون عليه الآن وما مخططاتهم المستقبلية، عليك الحرص على ابقاء التسرب الوظيفي بأقل نسبة حتى لا تخسر المواهب و المهارات في المنظمة، ابحث عن توفير حاجات و تحديات و فرص تطور وظيفية.

أقرأ بعض المدونات:
من بين كل الضوضاء في فضاء الانترنت، أختر 3 أو 4 مدونات ذات علاقة بمجال عملك، أحرص على أن تقرأها كلها، فهكذا تكون قد بدأت ببناء قاعدتك المعرفية بشكل سلس و تكون قاعدة لمشاركاتك في عالم الأعمال.

ارسل رسائل الكترونية ذات قيمة:
عليك العمل جاهدا لابقاء علاقاتك على قيد الحياة، قم بحفظ المقالات الجيدة، المدونات، الأحداث، منشورات، و شاركها من فترة و أخرى مع عملائك كنوع من تبادل المعرفة معهم!، ستكون وسيلة اتصال فعالة و يقدرها عميلك.

قم بتحديث الـ CRM:
الـ CRM هو Client Management System و يساعد على ادارة علاقتك مع عملائك ، بدأت حياتي في المبيعات باستخدام الـ CRM ولا أتخيل أي عمليات ناجحة بدونها، تقوم بحفظ كامل عمليات مبيعاتك فيها ولا تنسى ان تحفظ ايضا بعض رسائلك الالكترونية الخاصة ايضا، المحافظة على المعلومات التاريخية مهم جدا، و مع الوقت لا تنسى تحديث تلك البينات فيفشل النظام!، تذكر النظام جيد بقدر جودة المعلومات التي تضعها فيها.

أنشىء ارتباطات على الـ LinkedIn:
الـ Linkedin اداة رائعة لانشاء علاقات عمل، فالاحصائات تقول ان 80% سيقبلون دعوتك بالاتصال، و 50% سيردون على رسالى ارسلتها، و على ادنى تقدير انشاء اتصال على الشبكة تلك سيدخلك لشبكة معارفهم ايضا!.

غرد شيئا ما:
اترك التغريد من حساب الشركة لعمليات التسويق، غرد من حسابك، ولا يجب ان تكون حول العمل بالضرورة لكن اظهر جانبك الانساني،

راجع كيف كان يومك:
هل لديك احساس بالانجاز؟ عليك دوما مراجعة يومك يوما بعد يوم، لتتأكد انك فعلا لا تهدر وقتك في امور لا تصب في تحقيق اهدافك.

خطط للغد:
جدول قائمة اعمالك لليوم التالي، التخطيط لأعمالك قبل بدئ اليوم سيجعلك تبدأ يومك و انت مركزا على اهدافك، كنت شخصيا في بداية حياتي الوظيفية استهين بهذه بالذات، لكن تيقنت ان التخطيط بهذا الشكل لأمر ضروري.

حرب الاسعار – القيادة بالسعر

​سمعت اليوم خبر ان احد منافسينا يعاني من ضائقة مالية جادة لم يخفيها حقيقة تقريرهم المالي الأخير، بالرغم من حزني لمصاب زميل في القطاع، الا ان تسريحه لعدد كبير من الموظفين كانت ورقة التوت الأخيرة معلنة عن وضعه بالسوق، من مصلحة الجميع بقاء حالة تنافسية في أي قطاع لضمان بقاء حالة تطوير الأعمال على أهبها، قد يستغرب البعض من كلامي اذ قد يسعد أحدهم الانفراد بالسوق لقيادة السوق و بالسعر اللذي يحدده، لكن في الأعمال يجب ان ننظر على المدى البعيد، ناهيك ان تلك الشركة هي وطنية و تأثرها يعني تأثر الاقتصاد المحلي ككل في وقت تسعى الدولة الى تقوية التصنيع كما اسرت لنا الرؤية 2030، الا ان سياستها (تلك الشركة) في 2016 في ادارة اعمالها و اتباعها لاستراتيحية Price leadership  والتي تعني كسر سعر السوق ليعتمد على سرعة الدوران بدلا من الربح العادل، استراتيجيته و مع شركة جديدة اخرى صغيره اتبعت نفس سياستها البائسة اشعلت حرب اسعار في المنطقة الشرقية بالسعودية على أقل تقدير ومما شهدته، سياسة السعر المنخفض بشكل عام ليست مضمونة النتائج اذ انها تجعلك تبيع اكثر لتربح ما كنت تهدف اليه في خطتك البيعية السنوية، هذه الاستراتيجية لا تناسب المصانع الصغيرة بتاتا لانها تحتاج لامكانات تصنيع اسرع و اكبر ليؤمن توريد اكبر و باقصر وقت،في عالم المبيعات يجب الابتعاد عن حرب الاسعار و بشكل نهائي لما لها من ضرر على الأعمال و السوق و المنظمات ولا يخرج منها رابح ابدا.

اذا كما اسلفنا ان استراتيجية التسعير المنخفض هو أحد استراتيجيات التسعير في عالم “التسويق”، هي محاولة المنظمة لرفع حصتها السوقية بزيادة مبيعاتها بعرض خدماتها او سلعتها بأسعار متدنية جدا مقارنة بأسعار المنافسين و بنسبة غير منطقية، مم يعني ان ربحيتها البيعية ستكون منخفظة جدا للوحدة الواحدة و حتى تحقق ربح كافي ستكون آماله متعلقة بزيادة سرعة دوران سلعته، سرعة دوران السلعة تعني انتاج كمية منتجات أكبر و وقت أقصر و تصريفها و من ثم اعادة الكرة، تشبه هذه الاستراتيجية ما يتبعه قطاع المواد الاستهلاكية و بشكل دائم، اذ ان بالقطاع المواد الاستهلاكية و بسبب المنافسة الكبيرة و الطلب العالي و عدم تميز السلعة المعروضة عن منفاسين، ليس للعاملين في قطاع السلع الاستهلاكية الا الاعتماد على سرعة الدوران للصمود و تحقيق الارباح، و لهذا نرى تزايد الهايبر ماركتس مؤخرا و بدئ اختفاء السوبرماركت و البقالات الصغيرة، عموما لنرجع الى موضوع، في عالم الاعمال الاشكالية باتباع استراتيجية التسعير المنخفض ان بامكان المنافسين من خفض اسعارهم ايضا كرد  على من بادر بخفض الاسعار، طبعا هناك 26 استراتيجية أخرى للتسعير (انقر هنا) مم يعني ان هناك 26 أختيار آخر يمكنك ان تستخدمه عواضا عن حرق السعر على أمل ان تحقق ارباح.

الخلاصة ان عليك فهم هدف منظمتك اولا، و من ثم تحديد استراتيجية التسعير المناسبة، ان استراتيجية التسعير تتبع هدف المنظمة و ليس العكس كما ترى، ما هي استراتيجية المنظمة ككل؟، اذ ان الاعتماد على استراتيجية تسعير لاعطائك قيمة تنافسية ليست حل مستدام،  فبمجرد اتباع استراتيجية معينة تعطيك تقدمية على منافسيك فالارجح ان منافسيك سيتبعون نفس الطريق لاجقين بك و بهذا نرجع الى نفس المشكلة، وهي البحث عن كيف نتميز على منافسينا، استراتيجيتك يجب ان تعتمد على كيف تميز خدمتك او سلعتك، يمكنك ان تتميز بخصائص المنتج، قربك الجغرافي، الاعتمادية، لكن يجب الا تعتمد على السعر، يمكن أن تعتمد على السعر فقط ان كنت صاحب منتج عادي غير متميز كما اسلفنا في حديثنا عن المواد الاستهلاكية سابقا، لكن ضع ببالك انك ستجذب شريحة تهتم بالسعر المنخفض ولا تنظر للجودة، و أيضا في هذه الحالة عليك الانتباه من تكاليفك بكل وقت، لنتذكر معا عناصر التسويق الاربعة (المنتج – السعر – الموقع – الترويج) ، اذا لم عسانا نعتمد على السعر و نتجاهل العناصر الثلاثة الأخرى؟

مصدر الصورة pinterest

المقاطعه #راح_نفلسكم

تدور هذه الايام رحى معركة ضروس بين شركات الاتصالات و عملاء تلك الشركات، فالعملاء بحد زعمهم قد ضاقوا ذرعا بخدمات شركات الاتصالات بالسعوديةالمتهالكه، لكن  القشة التي قصمت ظهر “العميل” مؤخرا مشعلة فتيل المعركة التي ذكرناها كانت حجب خدمات الاتصال المجاني أو منخفضة التكلفة، و التي لحقها بوقاحة توقف تلك الشركات عن توفير خدمة الانترنت المفتوح المسبق الدفع، حجب تلك الخدمة تعني اجبار العميل لاستخدام الباقات المحددة التي يفوق سعرها اضعاف المفتوح، ناهيك عن حقيقة ان تلك الباقات و أسعارها لا تلبي حاجة المستهلك ولا تواكب الاختيارات المتوفره في الدول المجاورة، اثار كل هذا حفيظة المستهلك المحلي مواطنين و وافدين على حد سواء، ولو نظرنا الى تصريحات الجهة المنظمة لخدمات الانترنت في الدولة لوجدناها لا تتماشى مع صيحات العملاء و لكأنهم في كوكب آخر غير ما يعرفه العملاء و تلك الشركات.

لو اردنا فهم حيثيات قرار شركات الاتصال لحجب خدمات  المكالمات مثل سكايب و الوتساب و غيره من الحلول الاقتصادية التي يتمتع بها كل العالم خارج حدود السعودية، الانفوجراف التالي يعطينا فكرة عن تلك الخدمات التي حرم منها مستخدموا شبكات الاتصالات في الداخل:

الا أن الجواب يكمن في نتائج بحث أحد المراكز البريطانية حيث افاد أن مضمار تطبيقات الاتصالات هو مجال جديد و حتمي، و أكد البحث لنا أن في السنوات الخمس القادمة سيتنامى استخدام تلك التطبيقات أضعاف الحالي من عام 2012 الى 2018 مكبدا شركات الاتصالات خسائر متوقعه بقيمة 283 مليار دولار! قد نفهم الآن سبب الحجب و من عرف السبب بطل العجب!، فسنوات قليلة مضت كانت خدمات رسائل الجوال هي الطريقة الوحيدة لتبادل الرسائل بين العامة، الا ان هذه التطبيقات ذاتها سحبت البساط من تحتها لتجلس على العرش، تاركة شركات الاتصالات يندبون حظهم على مدخول كان يدر عليهم الملايين.

الا ان التطبيقات التي ذكرناها ليست هي فقط التي اثارت حنق مستخدمي خدمات الاتصالات، فكما أسلفنا شركات الاتصالات مؤخرا أعلنت ايقاف تقديم باقات الانترنت المفتوح المسبقة الدفع، نعم أوقفتها كاملة، و حتى العملاء اللذين كانوا يسعون لتجديد اشتراكاتهم لم يسمحوا لهم بذلك ابدا، لكنهم وفروا بديل “عفن” وهو باقات مسبقة الدفع المحددة، الباقات المحددة لا تتماشى مع صيحات العصر و احتياجات المستخدمين، فبين استخدام عملاق الفيديو “اليوتيوب” و الأفندي “السناب شات” مؤكدا ان تلك الباقات الهزيلة ستفشل في توفير خدمة تليق، الجدير بالذكر ان الشركات الثلاث بالسعودية كلها اتفقت على ايقاف تلك الخدمات سواء الاتصال أو الانترنت المفتوح، ما يثير حنق العملاء هنا هو احساسهم بأنه يتم استغلالهم و أنهم يدفعون مبالغ ضخمة لخدمات غير راقية.

المقاطعه سلاح فتاك بيد المستهلكين، تطبق ضد الشركات و المنظمات متى ما قررت ان تسبح عكس التيار مخالفة رغبات عملائها أو شركائها، الا أن مفتاح نجاح تلك المقاطعات كاستراتيجية يكمن بالاستمرار لفترة طويلة نسبيا حتى يرضخ الطرف الآخر متقبلا طلبات العملاء، استخدام الاعلام الجديد لنشر الوعي نحو هدف المقاطعه مهم لزيادة عدد المشاركين، فكلما كان عدد المشاركين أكبر كان التأثير أكثر ايلاما،  نشر هذا الوعي يكون باستخدام اسلوب ممنهج لنشر خبر تلك المقاطعه بأي القنوات كانت على أن يصلوا الى أكبر شريحة ممكنة.

ان واقع شراء شركة فيسبوك لتطبيق وتساب بمبلغ و قدره 19 مليار دولار لهو علامة أن سوق الاتصالات يتمحور و يتطور في اتجاه حتما ليس في صالح شركات الاتصالات، ليت شركات الاتصالات قرأت ذاك التقرير البريطاني اللذي أكد أن حجب شركات الاتصالات لتلك الخدمات لن يرد موجة تطور التطبيقات الا لفترة قصير و تفقد بعدها .السيطرة ليتربع العميل على عرش الرضى بنهاية المطاف

كيف تزيد فرصك في خلق الفرص البيعية؟

كمحترف مبيعات نعلم و تعلم انت ان اثمن أصولك هي الوقت، فكلنا لدينا فقط اربعة و عشرون ساعة في اليوم، اربعة و عشرون ساعة لمتابعة عملائك و تحسين علاقاتك، و التواصل الأجتماعي مع كل فرصك البيعية و الخ ثم الخ من الأمور التي عليك متابعتها لتحويل تلك الفرصة البيعية الى أمر شراء، في هذه التدوينة سنسرد بعض النقاط التي نراها ستؤثر على فرصك ايجابا ان فهمتها و أخذتها بالاعتبار.

1- العمل على نمو فريق المبيعات:
للأسف كثيرين من الاداريين ينسون او يغفلون عن هذه النقطة، و التي نقصد بها هو الاستثمار في فريق العمل ليتماشى مع رؤيتك في نمو الأعمال (Growth)، فكثيرين يظلون غافلون عما يحصل في فرقة المبيعات الى ان يدق ناقوس الخطر بحدوث تغيرات جذرية بالسوق او يكتشف ان فريقه اصغر من أن يحقق تلك الأرقام اللعينة التي يتوقع ان يحققها هو وفريقه قبل نهاية العام!، اذا ضع في بالك ايها المدير ان تضع خطة استبقاء الموظفين (Retention) حتى لا تخسر موظفينك المهرة اللذين قد استثمرت فيهم وقتك و جهدك حتى يندمجوا مع منظمتك، لا تنتظر حتى يريك الموظف ورقة الاستقالة حتى تتصرف، والا ان كنت تعمل في منظمة ادارة مواردها البشرية لهم من الغباء نصيب فحتما يعلمون عن هذا الموضوع فسألهم، دوما تفحص مصادر التوظيف و المهارات الموجودة بالسوق حتى ان حان وقت الاستقطاب (التوظيف) ستكون جاهزا.

2- المبيعات في وسائل التواصل الاجتماعي:
الجميل في عالم مجتمع التواصل الاجتماعي ان ليس فيها ابوابا تحتاج طرق، فالطرق مفتوحه بالغالب لتراسل و تخاطب و تتعرف و تعرض كيفما شئت، لكن لا تستهين بهذه الاداة ولا تسيء استخدامها، فمتى ضاعت الفرصة فستذهب ادراج الرياح، استخدم وسائل التواصل الاحترافية مثل الـ Linkedin لتوسع شبكة معارفك و ان كنت محظوظا لخلق فرص بيعية جديدة ربما لم تكن بالحسبان.

3- اجعل فترات الاجتماعات غير اعتيادية:
بالعادة تكون الاجتماعات مدة نصف ساعة او ساعة كاملة، ما رأيك بجعل الاجتماعات عشرون دقيقة او اربعون، خطط لجعل بعض الوقت غير مخصص لوقت الاجتماع لتناول مواضيع مهمة جانبية قد تهم الاطراف الآخرين، أو حتى لدردشة خفيفة عاملا على بناء تلك العلاقة مع العميل حتى لا يراك كمجرد مصاص دماء تبحث عن ارساء صفقة بيعية أخرى، لا تفقد انسانيتك وانت تركض على عجلة عملية البيع.

4- أجعل فرصك البيعية مثقفة:
ماذا عساني اقصد بهذا؟ أقصد انك تملك معلومة عن فرصة بيعية ما، لكنك حتما لا تعرف كل شيء عن تلك الفرصة البيعية، فكلما كانت الفرصة البيعية مثقفة، أي بمعلومات أكثر حتما ستزيد احتمالات تحويل تلك الفرصة لأمر شراء، مقابلة العملاء و المشاركة في المؤتمرات و المعارض حتما ستساهم في كسب معلومات مهمة ربما لم تخطر ببالك.

5- التحضير للاجتماعات:
لا استطيع ان اشدد كفاية على هذه النقطة، كثيرين مفهومهم عن التحضير لاجتماع هو ان يحضر على الوقت “ربما” و ان يجلب معه نوتته لتسجيل الملاحظات، أعرف من ستقابل، و أين، و ماذا يريدون، وكيف نمط عملهم، و بأحسن الأحوال ماذا يشجعون او يحبون، معلومات بسيطة كهذه ستعطيك الادوات التي تريدها لادارة دفة الاجتماع في صالحك و كيفما شئت.

6- الاسئلة الخمس لأخذ القرار:
أتذكر في ايام الجامعة في مادة “التواصل و التخاطب” علمونا عن هذه المعلومة، و ها انا ذا اشاركها معكم لأهميتها، قبل ان تتخذ قرار ما احرص على ان تسأل هذه الاسئلة الخمس التالية حتى تعرف كيف العميل يأخذ قراره بالشراء:
– متى سيتم أخذا لقرار؟
– من سيأخذ القرار؟
– ما هي خطوات أخذ القرار؟
– أين سيتم أخذ القرار؟
– لماذا سيتم أخذ القرار بهذا الشكل؟

7- البريد الالكتروني اداة نجاح:
– استخدم 4 الى 7 كلمات كعنوان للرسالة.
– أخلق أهمية لرسالتك باستخدام كلمات مثل “ماهي الخطوة القادمة؟” أو “ارجو مشاركتنا برأيكم؟”
– تعلم متى يبدأ عميلك يوميا بالعمل على بريده الالكتروني، فهذا افضل وقت لارسال رسالتك.
– الرسائل التي بعنوانها “رد ” أو “Re” لها احتمالات اكبر ان يتم الالتفات لها من المتلقي.

و هكذا وصلنا الى ختام هذه التدوينة بمشاركة سريعة عن بعض النقاط التي اراها مهمه لمساعدتك في الفوز بتلك الصفقة القادمة.

بودكاست الحلقة 13 – معايير قياس الأداء في المبيعات

ما هو البودكاست؟
التدوين الصوتي أو البث الصوتي أو البودكاست (بثّ جيبي) (بالإنجليزية: Podcast) هو سلسلة وسائط متعددة صوتية أو مرئية، مثل أي ملف موجود على الشبكة، ، ويمكن تنزيل هذه الحلقات عن طريق برامج خاصة لتصيد البودكاست تسمى Podcatchers، منها آي تيونز من شركة أبل. يسمى كل ملف في البودكاست حلقة ويمكن تخزينها في جهاز الحاسب الشخصي ومن ثم نقلها إلى أي مشغل وسائط والاستماع إليها في أي وقت دون الحاجة للاتصال بالإنترنت. (المصدر: ويكيبيديا)

في الحلقة الثالثة عشر من بودكاست “جنبيات” نتكلم عن موضوع معايير قياس الاداء في المبيعات، و هو ما يعرف بالانجليزية بـ KPI ، في بيئة الأعمالا لناجحة لا نقيس اداء الموظفين بآراء أو انطباعات، انما علينا تحديد معايير قياس مناسبة تتماشى مع أهداف المنظمة و بناء عليها نقيس الأداء، بالمنطق ان كل ما لا يصب في غاية تحقيق هدف ما ليس له قيمة، فلم عسانا نقيم الموظف عىل غير مقاييس صحيحة.

كن بطيء .. لتكون مبيعات ناجح (خذ وقتك)

ان اردت الفوز بصفقة ما بأقصر وقت ممكن عليك التريث في عملية البيع، فكلما تعجلت في اتمام الصفقة يتولد انطباع لدى العميل ان تلك الصفقة تدور حول تحقيق مكاسب لك انت فقط وليس حول احتياجهم و مصالحهم، التعجل في اتمام الصفقة يفقد ثقة العميل فيك و أن ما يقولونه ليس بذا أهميه لديك و أنك بالحقيقة لا تهتم ابدا لمصالحهم، فلكل صفقة وقتها التي تحتاجها لتتحول الى “أمر شراء” بما يعني انك فزت بالصفقة بنهاية المطاف.

بالحقيقة ليست هناك أي اسباب جيدة للتعجل في اتمام الصفقة، فالتمعن في مرئيات العملية البيعية تجعلك تتمعن في الحلول التي يمكنك عرضها على العميل، تلك الحلول التي يمكن لعميلك فعلا الموافقة عليها و قبولها لانها اكثر مناسبة للمشكلة التي يعاني منها، من أكثر طرق التعجل لاتمام الصفقة هو التعجل في ارسال عرضك البيعي “عطائك” و كشف سعرك حتى قبل ان تبني علاقة مع العميل و فهم حاجته لخدمتك او سلعتك و من ثم تقوية القيمة المضافة التي يمكنك ان توفرها له، التعجل بارسال كل شيء و بهذه الطريقة يوصلك الى كلمة “لا” و بأقصر الطرق،

ان خطوات البيع و خطوات الشراء لها امور مشتركة بينهما فكلاهما يعتمد على التحاور و الالتزام، فتجاوز الحوار الذي تحتاجه الصفقة على أمل اتمام الصفقة بسرعة سيوصلك لـ الـ “لا”، و بتجنبك عمل اي التزام من طرفك او من طرف العميل ظانا انه الطريق الأسهل لا يبطئ عملية البيع فحسب، انما يكلفك خسارة الصفقة برمتها، فاستثمارك وقتك مع عميل الأحلام سيزيد الوقت حتما لاتمام الصفقة، لكنه سيعود عليك بنتائج محمودة على المدى الطويل، كيف لا وأنت فهمت العميل و ارتبطت به فعليا، هذا من الاسباب التي جعلتنا نقول ان التعجل يعني البطئ بينما البطئ يعني التعجل، فتذكر ان لا بيع يتم بغياب بناء الثقة اللازمة، و غياب الوعي بالقيمة المضافة للمنتج او الخدمة، او حتى بتجاوز الحوارات او الالتزامات اللازمة لاتمام الصفقة.

كن ذكيا … كن رجل مبيعات ناجح