الأرشيف الشهري: مايو 2016

لا اظن ان دور ادارة الموارد البشرية تختلف في اهميتها للمنظمة، عن اهميتها للمبيعات أو فريق المبيعات تحديدا، لكن سأسرد هنا بعض ما اره مهما في جعبة “ادارة الموارد البشرية” وبم يخص فريق المبيعات:

🔺الحرص على وضع عرض وظيفي مناسب و هيكلة لمكافئة المبيعات بطريقة محفزة، و يتم ذلك بعيد عن ايدي الاداريين الجهلاء
🔺نفترض ان ادارة الموارد قد قامت بتحديد هيكل وظيفي و سلم وظيفي و سلم رواتب مناسب و لها معنى
🔺وضع برنامج تقييم مستمر للاداء
smart
🔺تهيئة برنامج تطوير و تدريب مناسب، غالبا ما تتجاهل المنظمات هذه و خصوصا المبيعات ، جهل الكثيرين بالمبيعات و ظنهم انهم فقط مجموعه من الحكواتية الذي يستطيعون اقناع اي شخص بشراء اي شيء هو السبب في تقاعسهم عن الاسثمار في طاقم المبيعات
🔺محاولة توفير بيئة وظيفة آمنة، اسوأ ما يقال للمبيعات و للاسف تتكرر، ان لم تحقق هدفك البيعي سنفصلك، يظنون ان هذا محفز لكن الحقيقة هو مدمر، الادارة تكون بال kpi و ليس بالارقام و التهديد.

أنور جنبي

كيف تزيد فرصك في خلق الفرص البيعية؟

كمحترف مبيعات نعلم و تعلم انت ان اثمن أصولك هي الوقت، فكلنا لدينا فقط اربعة و عشرون ساعة في اليوم، اربعة و عشرون ساعة لمتابعة عملائك و تحسين علاقاتك، و التواصل الأجتماعي مع كل فرصك البيعية و الخ ثم الخ من الأمور التي عليك متابعتها لتحويل تلك الفرصة البيعية الى أمر شراء، في هذه التدوينة سنسرد بعض النقاط التي نراها ستؤثر على فرصك ايجابا ان فهمتها و أخذتها بالاعتبار.

1- العمل على نمو فريق المبيعات:
للأسف كثيرين من الاداريين ينسون او يغفلون عن هذه النقطة، و التي نقصد بها هو الاستثمار في فريق العمل ليتماشى مع رؤيتك في نمو الأعمال (Growth)، فكثيرين يظلون غافلون عما يحصل في فرقة المبيعات الى ان يدق ناقوس الخطر بحدوث تغيرات جذرية بالسوق او يكتشف ان فريقه اصغر من أن يحقق تلك الأرقام اللعينة التي يتوقع ان يحققها هو وفريقه قبل نهاية العام!، اذا ضع في بالك ايها المدير ان تضع خطة استبقاء الموظفين (Retention) حتى لا تخسر موظفينك المهرة اللذين قد استثمرت فيهم وقتك و جهدك حتى يندمجوا مع منظمتك، لا تنتظر حتى يريك الموظف ورقة الاستقالة حتى تتصرف، والا ان كنت تعمل في منظمة ادارة مواردها البشرية لهم من الغباء نصيب فحتما يعلمون عن هذا الموضوع فسألهم، دوما تفحص مصادر التوظيف و المهارات الموجودة بالسوق حتى ان حان وقت الاستقطاب (التوظيف) ستكون جاهزا.

2- المبيعات في وسائل التواصل الاجتماعي:
الجميل في عالم مجتمع التواصل الاجتماعي ان ليس فيها ابوابا تحتاج طرق، فالطرق مفتوحه بالغالب لتراسل و تخاطب و تتعرف و تعرض كيفما شئت، لكن لا تستهين بهذه الاداة ولا تسيء استخدامها، فمتى ضاعت الفرصة فستذهب ادراج الرياح، استخدم وسائل التواصل الاحترافية مثل الـ Linkedin لتوسع شبكة معارفك و ان كنت محظوظا لخلق فرص بيعية جديدة ربما لم تكن بالحسبان.

3- اجعل فترات الاجتماعات غير اعتيادية:
بالعادة تكون الاجتماعات مدة نصف ساعة او ساعة كاملة، ما رأيك بجعل الاجتماعات عشرون دقيقة او اربعون، خطط لجعل بعض الوقت غير مخصص لوقت الاجتماع لتناول مواضيع مهمة جانبية قد تهم الاطراف الآخرين، أو حتى لدردشة خفيفة عاملا على بناء تلك العلاقة مع العميل حتى لا يراك كمجرد مصاص دماء تبحث عن ارساء صفقة بيعية أخرى، لا تفقد انسانيتك وانت تركض على عجلة عملية البيع.

4- أجعل فرصك البيعية مثقفة:
ماذا عساني اقصد بهذا؟ أقصد انك تملك معلومة عن فرصة بيعية ما، لكنك حتما لا تعرف كل شيء عن تلك الفرصة البيعية، فكلما كانت الفرصة البيعية مثقفة، أي بمعلومات أكثر حتما ستزيد احتمالات تحويل تلك الفرصة لأمر شراء، مقابلة العملاء و المشاركة في المؤتمرات و المعارض حتما ستساهم في كسب معلومات مهمة ربما لم تخطر ببالك.

5- التحضير للاجتماعات:
لا استطيع ان اشدد كفاية على هذه النقطة، كثيرين مفهومهم عن التحضير لاجتماع هو ان يحضر على الوقت “ربما” و ان يجلب معه نوتته لتسجيل الملاحظات، أعرف من ستقابل، و أين، و ماذا يريدون، وكيف نمط عملهم، و بأحسن الأحوال ماذا يشجعون او يحبون، معلومات بسيطة كهذه ستعطيك الادوات التي تريدها لادارة دفة الاجتماع في صالحك و كيفما شئت.

6- الاسئلة الخمس لأخذ القرار:
أتذكر في ايام الجامعة في مادة “التواصل و التخاطب” علمونا عن هذه المعلومة، و ها انا ذا اشاركها معكم لأهميتها، قبل ان تتخذ قرار ما احرص على ان تسأل هذه الاسئلة الخمس التالية حتى تعرف كيف العميل يأخذ قراره بالشراء:
– متى سيتم أخذا لقرار؟
– من سيأخذ القرار؟
– ما هي خطوات أخذ القرار؟
– أين سيتم أخذ القرار؟
– لماذا سيتم أخذ القرار بهذا الشكل؟

7- البريد الالكتروني اداة نجاح:
– استخدم 4 الى 7 كلمات كعنوان للرسالة.
– أخلق أهمية لرسالتك باستخدام كلمات مثل “ماهي الخطوة القادمة؟” أو “ارجو مشاركتنا برأيكم؟”
– تعلم متى يبدأ عميلك يوميا بالعمل على بريده الالكتروني، فهذا افضل وقت لارسال رسالتك.
– الرسائل التي بعنوانها “رد ” أو “Re” لها احتمالات اكبر ان يتم الالتفات لها من المتلقي.

و هكذا وصلنا الى ختام هذه التدوينة بمشاركة سريعة عن بعض النقاط التي اراها مهمه لمساعدتك في الفوز بتلك الصفقة القادمة.

بودكاست الحلقة 13 – معايير قياس الأداء في المبيعات

ما هو البودكاست؟
التدوين الصوتي أو البث الصوتي أو البودكاست (بثّ جيبي) (بالإنجليزية: Podcast) هو سلسلة وسائط متعددة صوتية أو مرئية، مثل أي ملف موجود على الشبكة، ، ويمكن تنزيل هذه الحلقات عن طريق برامج خاصة لتصيد البودكاست تسمى Podcatchers، منها آي تيونز من شركة أبل. يسمى كل ملف في البودكاست حلقة ويمكن تخزينها في جهاز الحاسب الشخصي ومن ثم نقلها إلى أي مشغل وسائط والاستماع إليها في أي وقت دون الحاجة للاتصال بالإنترنت. (المصدر: ويكيبيديا)

في الحلقة الثالثة عشر من بودكاست “جنبيات” نتكلم عن موضوع معايير قياس الاداء في المبيعات، و هو ما يعرف بالانجليزية بـ KPI ، في بيئة الأعمالا لناجحة لا نقيس اداء الموظفين بآراء أو انطباعات، انما علينا تحديد معايير قياس مناسبة تتماشى مع أهداف المنظمة و بناء عليها نقيس الأداء، بالمنطق ان كل ما لا يصب في غاية تحقيق هدف ما ليس له قيمة، فلم عسانا نقيم الموظف عىل غير مقاييس صحيحة.

الاداري الطرطور

ذكرني عنوان هذه التدوينة برواية “الصعاليك” للكاتب العظيم الذي للاسف نسيت اسمه، لكن عموما آثرت ان اطلق على تلك الفئة من الاداريين ما يتجاوز معنى الصعلوك فأخترت طرطور ، و من باب الالمام ان كنت تجهل معنى طرطور:

معنى طرطور في معجم المعاني الجامع – معجم عربي عربي

طَرطور ( اسم ):
رَجُلٌ طَرْطُورٌ : تَافِهٌ ، ضَعِيفٌ ، مَنْ لاَ قِيمَةَ لَهُ
طُرطور ( اسم ):
الجمع : طراطيرُ
الطُّرْطُورُ : الدَّقيقُ الطويلُ
الطُّرْطُورُ : القَلَنْسُوَةُ الطويلة الدَّقيقةُ الرَّأْسِ
الطُّرْطُورُ : شخص ضعيف لا يملك اتّخاذ القرارات والجمع : طراطيرُ

المشكلة الاقتصادية التي يعاني منها السوق السعودي حاليا ادت الى الكثير من المنظمات لاتخاذ اجراءات متعجلة و باحيانا كثير خاطئة، و غالبا تكون هذه المنظمات تحت امرة شخص ضعيف، هذا الشخص الضعيف ضعفه ينعكس على منظمته و مرؤوسيه و قرارات المنظمة ككل، و دوما و ابدا اسهل طريقة لمواجهة أي انكماش اقتصادي هو التفريط في العنصر البشري لأنه الاكثر تكلفة، فاقل تعديل في هذا المورد ينعكس بشكل كبير على الارقام بالدفاتر و من ثم يرسم ابتسامة عريضة على المستثمر الجشع، لكن الحقيقة ان القرارت من هذا النوع لا تأتي بخير لا على المدى القصير ولا الطويل، فلا هو طور ولا حسن عمليات المنظمة ولا اي من ذلك، هو فقط قلل المصروفات، اما في المدى الطويل ستجد المنظمة انها لم تتعلم من التجربة الانكماشية ولا هي حتى جاهزة للفترة مابعد الانكماش لانها فرطت بقوتها البشرية.

هنا يأتي السحر الاداري او كما نتمنى، و نتكلم عن اقسام الادارة كلها دون استثناء، فالادارة بشكل عام و في طياتها النظريات و نتاج افضل الممارسات و حلول اي مشكلة قد تخطر على بالك، لكن علينا الا ننسى أن ليس كل اداري هو اداري فعلا بمعنى الكلمة، وليس كل اداري تمكنه المنظمة من اداء عمله الذي يتقاضى عليه الأجر، و شتان بين الاداري و الطرطور الاداري.

المركزية و البيرقراطية و الهرطقة الادارية و غياب الاركان الاساسية للادارة في اي منظمة تكتب لتلك المنظمة الموت سواء اليوم او غد فلا فرق ، او على اقل تقدير تعيش المنظمة فترة بدون لون ولا طعم ولا روح ثم تموت و يطويها صفحات النسيان ….

من أي أنواع القادة انت؟

ان معرفتك و المامك بنوع قيادتك ستكون خير عون لك في حياتك و مستقبلك الوظيفي، حيث ان نوع القيادة تختلف من شخص لآخر و تتمحور فعليا حول طريقة التطبيق للاستراتيجيات، كيف تحفز الآخرين، و كيف توجه التابعين لك في مجتمعك او منظمتك، فطبقا للدراسات بعض أنواع القيادة هي كالتالي:

Paternalistic  – القيادة الابوية
فكما قد خمنت فان هذا النوع من القيادة بان تكون بشكل مختصر “نموذج أبوي” لأتباعك سواء لعائلتك او بالعمل حتى، فهذا النوع تزرع الولاء و الثقة حيث الاتباع يصبحون اشخاص ملتزمون بمبادئك و اساسياتك.

Laissez-faire – القائد دعه يعمل
اما هذا النوع فيؤمن بمبدأ “عدم التدخل”، فهو يترك الموظفين و المرؤوسين ليتخذوا كافة القرارات و فقط يتدخل لمد يد العون متى كان ذلك لازما فقط، الا ان الجدير بالذكر ان هذا النوع من القيادة يكون فعالا فقط في بيئات العمل التي يكون العمال فيها مهرة و محترفون و متعلمون و يمكن الاعتماد عليهم و الثقة فيهم ايضا.

Authoritarian – القائد المستبد
الحزم هو عنوان هذا النوع من القيادة، لكنهم قد يكونو “مايكرومانجرز” لانهم يفضلون ان يكونوا في وضح تحكم عن كثب لاعمال أتباعهم، السياسات و خطوات العمل هي من أهم ادوات هذا القائد و التركيز دوما على الكفائة.

Democratic – القائد الديمقراطي
يشارك هذا القائد أخذ القرار مع اتباعه دوما، فتطوير احتياجات و توقعات فريقه امر ضروري في نظره، لانه يؤمن ان كل عضو يجب ان يلعب دور فعال في كل قرار يتخذه.

Transformational – القائد التحويلي
هذا القائد يتميز بتركيزه بتحويل اتباعه، و يتميز بكاريزما مميزة وهم ماهرون في مهارات الاتصال و عادة ما نجدهم في اعلى هرم القياده، يتولون مهامهم بكل حماس و تركيز على الهدف.

Transactional – القائد بالمعاملات
هذا القائد يحفز اتباعه بالثواب و بعض اشكال العقاب، هذا القائد يقدر العمل و الاداء  الجيد و لا يتوانون لتقديم المحفزات المادية او الفسيولوجية، هم ايضا يميلون الى الاجراءات و التدخلات التصحيحية حال هبوط اداء الموظفين، وهم مثاليون لتطبيق التنظيمات و القوانين.

عندما تعرف نوع قيادتك، تستطيع من هذا المنطلق تحديد اي الاعمال انت اكثر ملائمة لشغلها، ان معرفة نوع قيادتك ان كنت في مرحلة ترغب فيها في تغيير مسارك الوظيفي، فاحرص على معرفة نوع قيادتك قبل اتخاذ القرار المصيري.

كن بطيء .. لتكون مبيعات ناجح (خذ وقتك)

ان اردت الفوز بصفقة ما بأقصر وقت ممكن عليك التريث في عملية البيع، فكلما تعجلت في اتمام الصفقة يتولد انطباع لدى العميل ان تلك الصفقة تدور حول تحقيق مكاسب لك انت فقط وليس حول احتياجهم و مصالحهم، التعجل في اتمام الصفقة يفقد ثقة العميل فيك و أن ما يقولونه ليس بذا أهميه لديك و أنك بالحقيقة لا تهتم ابدا لمصالحهم، فلكل صفقة وقتها التي تحتاجها لتتحول الى “أمر شراء” بما يعني انك فزت بالصفقة بنهاية المطاف.

بالحقيقة ليست هناك أي اسباب جيدة للتعجل في اتمام الصفقة، فالتمعن في مرئيات العملية البيعية تجعلك تتمعن في الحلول التي يمكنك عرضها على العميل، تلك الحلول التي يمكن لعميلك فعلا الموافقة عليها و قبولها لانها اكثر مناسبة للمشكلة التي يعاني منها، من أكثر طرق التعجل لاتمام الصفقة هو التعجل في ارسال عرضك البيعي “عطائك” و كشف سعرك حتى قبل ان تبني علاقة مع العميل و فهم حاجته لخدمتك او سلعتك و من ثم تقوية القيمة المضافة التي يمكنك ان توفرها له، التعجل بارسال كل شيء و بهذه الطريقة يوصلك الى كلمة “لا” و بأقصر الطرق،

ان خطوات البيع و خطوات الشراء لها امور مشتركة بينهما فكلاهما يعتمد على التحاور و الالتزام، فتجاوز الحوار الذي تحتاجه الصفقة على أمل اتمام الصفقة بسرعة سيوصلك لـ الـ “لا”، و بتجنبك عمل اي التزام من طرفك او من طرف العميل ظانا انه الطريق الأسهل لا يبطئ عملية البيع فحسب، انما يكلفك خسارة الصفقة برمتها، فاستثمارك وقتك مع عميل الأحلام سيزيد الوقت حتما لاتمام الصفقة، لكنه سيعود عليك بنتائج محمودة على المدى الطويل، كيف لا وأنت فهمت العميل و ارتبطت به فعليا، هذا من الاسباب التي جعلتنا نقول ان التعجل يعني البطئ بينما البطئ يعني التعجل، فتذكر ان لا بيع يتم بغياب بناء الثقة اللازمة، و غياب الوعي بالقيمة المضافة للمنتج او الخدمة، او حتى بتجاوز الحوارات او الالتزامات اللازمة لاتمام الصفقة.

كن ذكيا … كن رجل مبيعات ناجح