#بس_بقول

الحقيقة ان ليست كل منظمة مدركة حتى لاساسيات ادارة الموارد البشرية مما يجعلهم يحيدون بقراراتهم عن عقلانية ال HR الصحيح و يسندون قراراتهم على ارقام فقط، و و واقع ان مهنة ال hr في عالمنا العربي هي مهنة من لا مهنة له فنجد الغالب العاملين في هذا القطاع الحيوي لا يتعدون دور سكرتارية اداريين لا غير، يقفز متى شائت الادارة و كيف شائت، الادارة و لجهلها بال hr تحتاج ل hr فعال يقدم خطة و توصيات و احصاءات لتتخذ القرار الاداري الصحيح، والا سينقلب الحال في اول مطب الى مهزلة كما نرى نحن هذه الايام.

لو ان عندك سلعة و تريد بيعها، لن تلف السوق تسأل المشتريين عن كم يشترون سلعتك، او بكم اشتروا مثلها بالسابق، انت أعلم بالسلعة و أعلم بالسوق و العرض و الطلب، و منها انت الانس لتضع السعر المناسب، في التوظيف انت اعلم بالوظيفة و مهامها و كم الاجر العادل لها و كم ميزانيتك، ركز في مؤهلات و خبرات المرشح و ضع عرضك، قد يقبل المرشح الوظيفة بمرتب اقل لغاية في نفس يعقوب فالراتب ليس كل شيء، من يسأل السؤال يكون جاهل بالمرشح ولا يعرف ما يحفزه، و غير واثق في منظمته فلا يرى ان ممكن احد ينضم اليه الا للمال، و جاهل بالعرض و الطلب بالسوق فلا يعرف كم يضع كعرض، و كسول لدرجة انه اعجز من ان يفعل شيء لاي مما سبق!

الخطة التسويقية على وسائل التواصل الاجتماعي في ستة خطوات

وسائل التواصل الاجتماعي ليست وسيلة فعالة للتواصل و التفاعل مع الآخرين فحسب، بل يمكن ان تكون اداة فعالة للنجاح في حملاتك التسويقية، لكن قبل الانطالاق في هذا المضمار حتما عليك وضع خطة محكمة في كيفية المضي قدما فيها، هذه الخطة تأخذ بالاعتبار نقاط القوة و الضعف لعلامتك التجارية، طبيعة المستهلكين و احتياجاتهم، خطة وسائل التواصل الاجتماعي لا تختلف في تركيبتها كثيرا عن الخطة التسويقية، و هنا سنقوم بوضع استراتيجية تسويقية في ستة خطوات:

   أولا: قم بتحديد من يدير وسائل التواصل الاجتماعي

حتى لا يضيع مهام ادارة وسائل التواصل الاجتماعي بين مهام المنظمة الأخرى، فعليك تحديد شخص أو اشخاص ليديروها و يخططوا لها، عليهم أن يكونوا متوفرين 24 ساعة لمدة 7 ايام بالاسبوع، و مؤكد ان يتمتعوا بالابتكارية العالية و التمكن من خلق محتوى مناسب، في هذا للاسف نجد الكثيرين بمجرد انه يحمل شهادة تسويق يتم تسليمه وسائل التواصل بكل ثقة!، نعلم كلنا ان فاقد الشيء لا يعطيه، و الابتكارية جزء لا يتجزأ من التسويق، و بدونه سيذهب مجهودات المنظمة ادراج الرياح.

  ثانيا: تنسيق صفحة القناة لتتماشى مع علامتك التجارية:

حدد أي قنوات التواصل الاجتماعي مناسب لك، و قم بتعديل خصائصها و الوانها بم يتماشى مع علامتك التجارية، لا تنسى ان تحدد أين يمكنهم ان يتواصلوا معك و يراسلوك.

   ثالثا: قم بوضع خطة للنشر

و تشمل عدد المنشورات التي ستنشرها في الاسبوع الواحد، و متى سيتم النشر، مع المعلومية ان كل قناة من قنوات وسائل التواصل الاجتماعي لها اوقات ذروة تكون الفضلى للنشر، اما الصورة ادنها ستعطينا فكرة واضحة عن هذا الموضوع، طبعا يمكنك ان تنشر أي أخبار متى ظهرت لك، لكن وضع خطة يضمن لك نوعا ما انك لا تصل لنهاية الشهر و تجد نفسك نشرت خمسة منشورات فقط مثلا.

صورة

أفضل وقت للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي مصدر الصورة lifestyleultimatum.com https://goo.gl/ZtiW0A

   رابعا: أخلق محتوى مبتكر

وهنا نحتاج الابتكارية و الفنيات فعلا، فموضوع ان ننشر أو لا ننشر لن يكون له أهمية ان لم نستطع ان ننشر مادة تجذب الجمهور فعلا، أو تخلق لهم قيمة مضافة تجذب اهتمامهم، و التالي بعض الأفكار للمحتوى:

  • نصائح اسبوعية
  • عرف بعملائك و اذكرهم للجميع
  • استخدم عروض بأسلوب “على وسائل التواصل الاجتماعي فقط”
  • تفاعل مع الجمهور
  • صور و فيديو
  • مسابقات
  • نظرة على المنتجات
  • شروحات فيديو
  • المبيعات و الفعاليات الخاصة بها
   خامسا: مراقبة ردات الفعل و لا تتهرب منها:

عليك حتما التفاعل مع جمهورك سواء كانت مشاركاتهم ايجابية أو سلبية، ولا تنسى ان تستخدم نظام مراقبة اداء لفعالياتك و منشوراتك على وسائل التواصل لااجتماعي و ايضا زوارك على الموقع، ان من السيء جدا ان تتجاهل رد ما خصوصا ان كان سلبي، و الأسوء على الطلاق هو ان تلغي ذاك الرد، يجب ان تتبنى الشفافية نحو جمهورك و ان تتناول مشكلاتهم و تغذيتهم الراجعة، لا تنسى ان من أهداف انشاء قناة التواصل الاجتماعي هو ان تكون قريبا من علمائك.

   سادسا: راجع النتائج لتعرف ردات فعل جمهورك

لمعرفة ما ينجح معهم لتبدأ ببناء قاعدة خبرات بين جمهورك و منتجك و علامتك التجارية، ومنها تعرف أفضل الممارسات و تتعلم ما ينفع وما لا ينفع.

 

التغريدة التالية من أبشر الجوازات السعودية ومثال لتجاوب مدير الحساب مع المتابعين و الجمهور:

التسويق العضوي أم التسويق المدفوع ؟ أيهما يفوز ؟

مؤخرا نقوم بدراسات في منظمتنا حول وضع استراتيجيات لتسويق منتجاتنا، هذا التمرين دفعني للدخول في مضمار الوزن بين نوعين من التسويق بشكل حصري ، وهما التسويق العضوي Organic Marketing أو ما يعرف بـ Inbound marketing ، و النوع الثاني وهو التسويق المدفوع ، يختلف الاثنين عن بعضهما لحد بعيد و من هذا المنطلق سنتناول اليوم هذين النوعين لنتعرف عليهما و أيهما أكثر مردود أو أيهما يؤمن العائد من الاستثمار ، و من هذا المنطلق عليك تحديد أي قنوات التواصل الاجتماعي هي الأكثر ملائمة لنوع عملك و استراتيجيتك التسويقية في تلك الوسائل، و أيها أكثر مردود للاستثمار ROI.

التسويق العضوي

التسويق العضوي هو مصطلح يطلق أحيانا على الـ Inbound marketing، الأخير الحقيقة لا اعرف له تعريبا فسنكتفي باستخدام المصطلح الانجليزي، التسويق العضوي يعتبر من نوع C2B أي من المستهلك الى الشركة، في هذا النوع تحديدا تقوم المنظمات باشهار نفسها او بناء علامة تجاري Branding يسكن في عقلية المستهلك مما يجعل المستهلك يرجع للشركة بحثا عن اشباع حاجاته الاستهلاكية، اذا استراتيجية الجذب متبعة هنا، وانا شخصيا احبذ هذا النوع من التسويق الجاذب حيث تتمكن من تسليط مواردك من وقت و جهد الى العميل اللذي فعلا مهتم بما لديك لتقدمه مبدئيا، و لنفوز في هذا المضمار علينا فهم كيف اللوغاريثمات في عالم التواصل الاجتماعي تعمل فعلا.

   فهم قوانين اللعبة : السر خلف لوغاريثمات وسائل التواصل الاجتماعي

الحقيقة أن فهم لوغاريثمات وسائل التواصل الاجتماعي ليس بالأمر السهر، حيث ان كل وسيلة تواصل أجتماعي لها طبيعة مختلفة، فلوغاريثم Facebook على سبيل المثال يتم اعتبار المحتوى ذات درجة عالية بناء على الارتباط و العلاقة، بينما الـ Youtube يأخذ بالاعتبار مدة المشاهدة في في الجلسة الواحدة مما يحدد هل يتم التوصية بمشاهدة محتواك من المواد المسجلة ام لا، الا ان المتخصصين في مجال وسائل التواصل الاجتماعي يتفقون حتميا ان الهدف الأول للوغايثمات وسائلا تلواصل الاجتماعي هو رفع و تحسين تجربة المستخدم، و من هذا المنطلق فان المفتاح لرفع عدد الزوار لموقعك باستخدام وسائلا لتواصل الاجتماعي هو الأخذ بالاعتبار في جودة محتواك، و لترفع من جودة محتواك و قيمته للزائرين عليك الأخذ بالاعتبار الفائدة المعلوماتية، و الاثارة، و الترفيه بم يناسب جمهورك المستهدف طبعا.

  نقاط قوة التسويق العضوي في رفع زائري الموقع
  • الفائدة على المدى الطويل: ان رفع زائري موقعك لن يتحقق بين ليله و ضحها، و عليك أولا ادراك ذلك، لكن ستبدأ بقطف ثمار جهدك بالاستمرار و المثابرة.
  • جمهورك المستهدف هم المتابعين في مواقع التواصل الاجتماعي: في أوقات ليس لديك جمهور مستهدف بالعمر او الموقع الجغرافي مثلا، فالتسويق العضوي هو أفضل أختيار لك، حيث ان متباعيك هم اساسا و بدون شك قد اكدوا اهتمامهم بك و بعلامتك التجارية أو بمحتواك على أقل تقدير.
  • قلة او انعدام الميزانية: ليس كل منظمة و بكل وقت قادرة على صرف الآلاف أو الملايين على الاعلانات المدفوعة، وفي هذه الحالة ليس لهم الا ان يعتمدوا و بكل ثقة على وسائل التواصل الاجتماعي و تحويلهم من متابعين الى زائري الموقع.

التسويق المدفوع

كثيرين من متخصصي وسائل التواصل الاجتماعي يؤمنون بأن الاعلانات المدفوعة على وسائل التواصل تلك مجدية، لكن لو فكرنا قليلا لن يجديك دفع الآلاف شيئا ان لم ينقر احد تلك الاعلانات، الاعلان يتم نقرة فقط حين يكون الاعلان جاذبا و مثيرا للاهتمام، مما يؤدي الى توجيه الزائرين الى موقعك او الى “الصفحة المقصودة” أو Landing page.

  نقاط قوة الاعلانات المدفوعة

النقاط التالية ستوضح متى عليك ان تختار الاعلانات المدفوعة دون غيرها …

  • لخلق معرفة بالعلامة التجارية: عند انطلاق أي علامة تجارية، أو دخول نطاق تكون هي مجهولة فيها، و لخطف الانظار بأسرع وقت فان استخدام الاعلانات المدفوعة مهمة.
  • لاعلام جمهورك بتواريخ نهاية حملاتك و ترويجاتك: استخدام وسائل التواصل لن يجديك في هذا ان كانوا لن يعلمو عن ترويجاتك الا بعد نهايتها!، اذا عليك حتما اغتنام قوة الاعلانات المدفوعة في هذا.
  • لجذب جمهور مباشرة لموقعك: الاعلانات هي القوية هنا، اذ ان دون ادنى شك ان الاعلانات المدفوعة يكون مردودها ملحوظ في رفع زوار الموقع مباشرة بمجرد انطلاق اعلانك، سيكون هذا مجديا فعلا في حين اطلاق منتج جديد تحت علامتك التجارية.
  • عندما يكون لديك جمهور مستهدف: الاعلانات المدفوعة تعطيك امكانية فلترة الجمهور المستهدف و من يرى اعلانك، هذه كلها نقاط قوة في صالح اعلانك و استراتيجيتك حيث انك ستصل للجمهور المفيد فعليا.
   المقارنة بين العضوي و المدفوع
التسويق العضوي التسويق المدفوع
  • اذا الجمهور المستهدف هم متابعوك
  • مجانية، فقط تكلفة فريق العمل
  • زوار موقع ثابت و آمن على المدى الطويل
  • فوائدة و عوائده على المدى الطويل
  • يصلح لـ B2C
  • اذا لديك جمهور مستهدف تبعا لموقعهم الجغرافي و ميولهم و هواياتهم و اهتمامتهم
  • يحتاج استثمار
  • ارتفاع عدد زوار بعدد ملحوظ قط مدة الاعلان
  • فوائده و عوائده مدة الاعلان فقط
  • يصلح لـ B2B و B2C

اذا الاجابة على سؤال ايهما الاصلح و الأكثر مردودا سيكون صعبا جدا، حيث ان الاجابات ليست نفسها في كل الحالات، و من الجدول اعلاه نفهما مختلفان في كيفية امكانية الاستفادة منهما، ومنها علينا الاخيار ما يناسبنا

#بس_بقول

للاسف المبيعات مع انها من اجمل المهن، لم ما فيها من تحدي و احتكاك بالعملاء و السوق، الا انها من اكثر المهن التي لا يفهمها الادارة، ينظر الى موظف المبيعات على انه مصباح علاء الدين، يحقق ما يحقق من الغيب، لكن الحقيقة هو يحتاج دعما كاملا من المنظمة لتحقيق مبيعات و بشكل مستدام،  يحتاج التسويق لعمل الدراسات و الخطط و اخبار المنافسين و الخ، يحتاج الانتاج لينتج بجودة لينال رضى العميل، يحتاج ان يكون المنتج بسعر مناسب للسوق و يلبي حاجة العميل، لا يمكن ان نطلق المبيعات دون ادارة و توجيه ثم نفصله فقط لانه لم يحقق رقم قد يكون الرقم اساسا مبالغ فيه مقارنة مع حجم السوق و الوضع الاقتصادي و نصيب المنظمة من السوق

الأعمال العشرة التي تفيد مبيعاتك

ننغمس في اعمالنا اليومية و ننسى كيف بدأنا ، أو أحيانا أخرى ننسى ما اللذي جعلنا ناجحين حين بدأنا طريقنا على النجاح، حيث ان تلك الشعلة يجب ان تستمر بأيدينا و بنفس الوقت نسلمها للجيل من بعدنا ليستمر النجاح و نحقق النمو و الازدهار بمنظماتنا، سنتناول اليوم بعض العادات التي علينا ان نتبناها ان لم نتبناها بعد، أو نستعيد عادة القيام بها ان تركناها كلها او بعضها، وهي نقاط منطقية في نظري و آمل ان تجدوها مفيدة انتم أيضا.

القيام بخمس اتصالات عمل:
لا اريد هنا حصر الاتصالات باتصالات هاتفية او أجتماعات وجه بوجه ، لكن بحد أقصى يجب ان تبقى قناة الاتصال مع عملائك مفتوحة، و كحد ادنى خمس اتصالات يومية، يجب الا تنزل عن هذا الحد سائر كان، كما ذكرنا بتدوينات سابقة فان المبيعات يتوقف بشكل جذري على تولية العميل باهتمامك و ان 70% من العملاء نفقدهم ليس للسعر أو للسلعة لكن لانه يشعر بان لا أحد يكترث به او حاجاته، حتى وان كنت لا تحبذ القيام بالاتصال بالعملاء او بعضهم، فعليك القيام بها حتما و اعطاء عميلك نصيب الاسد من اهتمامك، ان عجزت عن هذا فانت اذا في المهنة الخطأ يا صديقي، في ميدان الأعمال القيام بالاتصال المستمر بالعملاء يعني ادامة حضور منظمتك في بيئة عملها، الاستمرار في التواصل مع العميل و بشكل روتيني يؤدي الى فتح ابواب الثقة بينك و بين عميلك، فمقارنة بأن تقوم بالاتصال فقط حين تبحث عن تحقيق صفقة جديدة وحسب، ستجد ان النتائج بدأت تظهر بعد الاتصال الـ 100 على مدار اربع اسابيع، النتائج تكون ببدئ عجلة المبيعات مع احد هؤلائك العملاء، ولا تنسى في خضم القيام بكل هذا أنت تبني قاعدة معرفية مع عملائك و السوق و حاجات السوق، اليس ذلك كله كنز لا يعوض؟

بناء علاقة حميمية:
حافظ على الاتصال بعملائك و شركائك مرة بالشهر على الأقل، اكتشف كيف أمورهم و احوالهم، ما هي حاجاتهم الحالية و المستقبلية، اكتشف ايضا اي من النواحي التي على فريقك التركيز عليها، كل ثلاثة أشهر حاول أن تدعو عملائك لمناسبة غداء عمل، ستحظى منها بالتغذي الراجعة و معلومات مهمة و توصيات و حتى نصائح في احيانا كثيرة.

تكلم مع الموظفين:
اسس قناة تخاطب متين مع الموظفين فجدول 15 دقيقة من وقتك كل شهر لتتلكم مع كل واحد منهم، اكتشف اهتماماتهم و ميولهم و دوافعهم، ماللذي يعملون عليه الآن وما مخططاتهم المستقبلية، عليك الحرص على ابقاء التسرب الوظيفي بأقل نسبة حتى لا تخسر المواهب و المهارات في المنظمة، ابحث عن توفير حاجات و تحديات و فرص تطور وظيفية.

أقرأ بعض المدونات:
من بين كل الضوضاء في فضاء الانترنت، أختر 3 أو 4 مدونات ذات علاقة بمجال عملك، أحرص على أن تقرأها كلها، فهكذا تكون قد بدأت ببناء قاعدتك المعرفية بشكل سلس و تكون قاعدة لمشاركاتك في عالم الأعمال.

ارسل رسائل الكترونية ذات قيمة:
عليك العمل جاهدا لابقاء علاقاتك على قيد الحياة، قم بحفظ المقالات الجيدة، المدونات، الأحداث، منشورات، و شاركها من فترة و أخرى مع عملائك كنوع من تبادل المعرفة معهم!، ستكون وسيلة اتصال فعالة و يقدرها عميلك.

قم بتحديث الـ CRM:
الـ CRM هو Client Management System و يساعد على ادارة علاقتك مع عملائك ، بدأت حياتي في المبيعات باستخدام الـ CRM ولا أتخيل أي عمليات ناجحة بدونها، تقوم بحفظ كامل عمليات مبيعاتك فيها ولا تنسى ان تحفظ ايضا بعض رسائلك الالكترونية الخاصة ايضا، المحافظة على المعلومات التاريخية مهم جدا، و مع الوقت لا تنسى تحديث تلك البينات فيفشل النظام!، تذكر النظام جيد بقدر جودة المعلومات التي تضعها فيها.

أنشىء ارتباطات على الـ LinkedIn:
الـ Linkedin اداة رائعة لانشاء علاقات عمل، فالاحصائات تقول ان 80% سيقبلون دعوتك بالاتصال، و 50% سيردون على رسالى ارسلتها، و على ادنى تقدير انشاء اتصال على الشبكة تلك سيدخلك لشبكة معارفهم ايضا!.

غرد شيئا ما:
اترك التغريد من حساب الشركة لعمليات التسويق، غرد من حسابك، ولا يجب ان تكون حول العمل بالضرورة لكن اظهر جانبك الانساني،

راجع كيف كان يومك:
هل لديك احساس بالانجاز؟ عليك دوما مراجعة يومك يوما بعد يوم، لتتأكد انك فعلا لا تهدر وقتك في امور لا تصب في تحقيق اهدافك.

خطط للغد:
جدول قائمة اعمالك لليوم التالي، التخطيط لأعمالك قبل بدئ اليوم سيجعلك تبدأ يومك و انت مركزا على اهدافك، كنت شخصيا في بداية حياتي الوظيفية استهين بهذه بالذات، لكن تيقنت ان التخطيط بهذا الشكل لأمر ضروري.

الموظف البطة السوداء و مديره

لا يخفى على الأدارين ان أصعب جزئ في حياة الاداري هو كون ان لديه مرؤوسين، اذ عليه ان يتعامل ما ما لديه من موارد بشرية لانجاح المهمة، اذ انه لن يكون محظوظا كل مرة أن يختار من يضمه لفريقه، اذ من الاحتماليه ان يجدهم في فريقه قبل ان ينضم هو اليه، ما يجعل مهمة قيادة المرؤوسين صعبا نوعا ما هو التعقيد الكامن في كيان الموارد البشرية بشكل أولي، ونعني هنا كون تلك الموارد البشرية “الموظفين” يتميزون عن بعضهم بشخصياتهم و كفائاتهم و مؤهلاتهم و امكانياتهم و مهاراتهم، و بطريقة أخرى قد تجد منهم الصالح و الطالح وعليك التعامل مع الوضع، وان سلطنا الضوء على الطالح “البطة السوداء” فان من أسهلا لأمور التعامل مع قلة خبرة او عدم معرفية، اذ عليك حين اذ ان تدرب ذاك الفرد و تنتظر حتى يبدأ الانتاج، لكن من أكبر مسببات الصداع للاداري هو الشخصية السامة او بطريقة أخرى لنسميه السلبي، في حين ان شخصيات الموظفين تختلف عن بعضهم كثيرا ان ان هناك شخصيات تتمنى فعلا انك لا تقابلها عوضا ان عليك اجبارا ان تراها كل يوم، كنت في نقاش طويل مع أحد مديرات الموارد البشرية المعروفة في مجالها، و تناولنا هذا الموضوع و مساله ان أحيانا كثيرة يتم تهريب شخصيات “البطة السوداء” الى داخل المنظمة صدفة او بتجاوز عمليات التوظيف الرسمية بتأثير المدير المباشر، أيا كانت المسبات لوجود هذه الشخصية في المنظمة الا ان التعامل معه يعتبر تحدي كبير لادارة الموارد البشرية و المدير المباشر، رجوعا الى خصائص الجيل الشباب حاليا أو ما يعرفون بـ Millennials ، فالـ Millennials  هم الجيل اللذين وصلوا لسن الرشد في القرن الـ 21 أي مواليد 89 الى 2000 تقريبا (ويكيبيديا)، و قد يكون لهذا الجيل مميزات مقارنة بالاجيال الأخرى مثل الـ baby boomers و Generation X فيتميز باستعجاله للحصول على المردود و التغذية الراجعة، اذا وصلنا لمرحلة ان بات الـ Millennials بيننا في بيئات العمل، و قد وصل من الناحية العمرية الى سن يتقلد فيه المناصب، لكن للتوضيح المشكلة هناك ليس في الجيل بحد ذاته لكن المشكلة في السلبيات فيه التي ان لم نفهمها و نتناولها سحينها ستصبح فعلا مشكلة لا تحل.

لنعود الى “البطة السوداء” والتي كانت اصلا سبب كتابتي هذه السطور، البطة السوداء التي تردد عبارات التشكي، و تعليق التبريرات لتقصيره على كل من حوله الا نفسه، و يفترض بكل جوارحه ان من حقه الفوز و في كل وقت، وان لم يفز فلا بد ان تون هناك مؤامرة حيكت لاسقاط عظمته، و يؤمن أيضا ان سنين الخدمة هي التي تخوله للترقي و التقدم الوظيفي عوضا عن انتاجيته و مهاراته، هل باتت خصائصص “البطة السوداء” واضحه الآن؟، هل يذكركم بأحدهم في عملك؟ بين مرؤوسيك؟ ، أساسا شخصية مثل هذه صعب تطويرها و تعديلها، لان مشكلتها خلل في الشخصية تم اكتسابها على مر سنين، فمبدئيا الأجدر هو اقصائه من المنظمة بدلا من أن يؤثر سلبا على بيئة العمل، لكن الكثير من المدراء يحاول ان يستثمر في هذا الموظف فلعل و عسى، و النتائج لا تكون دوما محموده، شخصيات مثل هذه ترى ان التسلق على سلم الوظيفة مفتاحه هو تملق رئيسه أو صاحب القرار، تملق المدير ربما يكون حتميا في كثير من الأحيان لكن لا يمكن الاعتماد عليه لبناء المسيرة، اذ ان الاعتماد على شخص قد يرحل و ياخذ معه كل ما تم اكتسابه امر يجب توقعه،و ان المدير الجديد قد لا يكون بنفس الليونة او التقبلية لسابقه،

ان كنت تعاني من موظف ما بهذه الشكلية ، او قد ضقت ذرعا من تشكيه المستمر ناهيك عن سلبيته، فعليك ان تتذكر من هو المدير، أي ان انت هو من عليه تحديد الحدود و نبره التواصل معك و في بيئة العمل، كقائد ذاك الفريق عليك ان تحمي بيئة العمل من أي سلبية تؤثر على انتاجيتها و تطورها، طبعا ان كنت لا تستطيع توجيه فريقك فاما ان تبحث عن وظيفة أخرى أو تختار اسهل اختيار بأن تخرج “البطة السوداء” للبحث عن وظيفة أخرى.

بودكاست الحلقة 16 – أنواع عقود العمل

ما هو البودكاست؟
التدوين الصوتي أو البث الصوتي أو البودكاست (بثّ جيبي) (بالإنجليزية: Podcast) هو سلسلة وسائط متعددة صوتية أو مرئية، مثل أي ملف موجود على الشبكة، ، ويمكن تنزيل هذه الحلقات عن طريق برامج خاصة لتصيد البودكاست تسمى Podcatchers، منها آي تيونز من شركة أبل. يسمى كل ملف في البودكاست حلقة ويمكن تخزينها في جهاز الحاسب الشخصي ومن ثم نقلها إلى أي مشغل وسائط والاستماع إليها في أي وقت دون الحاجة للاتصال بالإنترنت. (المصدر: ويكيبيديا)

في الحلقة السادسة عشر من بودكاست “جنبيات” نتكلم عن عملية أنواع عقود العمل في نظام العمل السعودي، فهناك العقود المحددة المدة و الغير محددة المدة و تبعا لذلك فيختلف كيف يتم انهائها و العمل بها، معلومات مفيدة لكل من يعمل بالسوق السعودي أو على الوشك أن يعمل فيها.

انطلق مع ادارة تطوير الأعمال

ستكون هذه التدوينة انطلاقة لسلسلة من التدوينات تتناول مفهوم ادارة تطوير الأعمال أو Business Development ، و مع أهمية هذه الزاوية من ادارة الأعمال الا أن للأسف الكثيرين يسيئون فهمها أو يجهلونها كما يجب، ناهيك أنهم يجهلون انها تشكل عنصر اساسي في تسخير المؤسسة و توجيه مجهوداتها و تركيزها لما يحقق نجاح رؤية و أهداف المنظمة، في تدوينة اليوم ينتناول تعريف بتطوير الأعمال من وجهة نظر ادارية، حيث سنبني مفهوم واضح لحقيقتها، ولم هو مهم لنجاح الأعمال و للعملاء على حد سواء، و كيف نوجد تناسق بين تطوير الأعمال و دورة عياة احتياجات العميل، و التعرف أيضا على بعض الأدوات التي تستخدم لتأمين نمو أعمال المنظمة.

في عالم الأعمال تقع الكثير من المنظمات في سيناريو “على سنة آبائنا و أجدادنا” اذ ان بممارسة طريقة ما في ادارة الأعمال يوما ستصبح تلك الطريقة عادة أو حتى دزء من عملياتها التي لا انفصام عنها!، اتذكر كثيرا انضممت لمنظمات اجدها تنجز أعمالها بطريقة ما و كان بديهيا انها ليست أكثر الطرق كفائة، و حين أسأل لم يقوم بتلك المهام بتلك الطريقة يكون الرد “لأننا نقوم بها هكذا من عشرات السنين”!!، ليس تبرير كافي برأيي، اذ ان المنظمة التي كانت هي عليه منذ “عشرات السنين” ليست هي نفس حال المنظمة اليوم، وليست نفس تحدياتها ولا حجمها ولا تعقيدها ولا مهدداتها، ان “تطوير الأعمال” أمر جدي جدا كما نرى مبدئيا، لكن ما هي حقيقة؟، هو فرع معرفي نحتاه لتحقيق النمو في الأعمال، يحدث هذا النمو من خلال النمو الأفقي أو العامودي، يحدث النمو من منظور آخر بالاستحواذ على عملاء جدد و التوسع مع العملاء الحاليين، اذا تطوير الأعمال ترتبط ارتباط وثيق بالنمو في الأعمال عن طريق التوسع في شريحة العملاء، فحتى لو تم النمو عن طريق الأستحواذ و التوسع الأفقي او العامودي لكن ما زلت في قشرة النمو اللذي تريد تحقيقة، ان التوسع مع العملاء الحاليين لأكثر السبل و أكثرها وضوحا لأنك تستطيع ان تعتمد على خبرتك التاريخية معهم، الا أن الكثير من المنظمات يفقدون التركيز على الحاليين بم انهم بنظرهم مضمونين و يركزون أكثر على التوسع مع عملاء جدد، ان تطوير الاعمال علم بحد ذاته و يدخل فيه الكثير من المهارات و المعرفة، لا تستطيع ان تتقن تطوير الأعمال فقط لأنك اصبحت تحمل مسمى وظيفي يتضمن عبارة “تطوير الأعمال”، انما عليك دراسته و التمرس فيه و تقوية معرفتك فيه، و تطوير الأعمال ليس امر تقوم به مرة واحدة ببداية العام و انتهى، انما هو عملية متسلسلة شبه غير منتهية، اما ان كنت لا تتطلع الى الأفق و من أين عوائدك الربحية تأتي ستواجه ذبذبات حادة في تدفق تلك العوائد، مما يشكل عبئ على منظمتك، و على تدفقاتك المالية، و على زملائك و موظفيك، اذا تطوير الأعمال يمكنك من تشكيل هيئة عروضك الخدمية او السلعية، الاستحواذ على عملاء، الوصول الى السوق، التطوير من علاقتك العملية مع عملائك، و التعاون مع شركاء جدد للنمو أكثر.

تطوير الأعمال ليست مبيعات!

كثير من الناس يظنون أن تطوير الأعمال هي المبيعات، وهذا مفهوم خاطء و يثير حنقي أحيانا أيضا، الحقيقة أن المبيعات هي أحدى نشاطات تطوير الأعمال، اذا هي جزء منه وليس كله!، تطوير الأعمال أكثر شمولية و أكبر في التعريف، فتطوير الاعمال يشمل:

  • معروضك: تشكيل الخدمة او السلعة التي الخدمة، و اللذي هو سبب وجودك في السوق أساسا.
  • التسويق: جعل السوق بعلم بوجودك
  • المبيعات: الاستحواذ على عملاء جدد.
  • ادارة العملاء: ايصال خدمتك أو سلعتك و منها تستبقي علمائك الحاليين و تنمي ولائهم.
  • الشراكة: التعاون مع منظمات أخرى ليعينوك في التوسع و النمو.
  • التغذية الراجعة: استخدام الآراء و التغذيةالراجعة لتطور من عرضك (سلعتك او خدمتك) ، ونعني هنا الجودة.

الناس لا يشترون خدمتك أو سلعتك، انما هم يدفعون نظير قيمة مضافة يحتاجها، تلك القيمة المضافة تجيب على أحتياج يحتاجون لتلبيته، أو لحل مشكلة يواجهونها، ولهذا العميل يدفع لك ما يدفع، أم الاعمال التي تظن ان تطوير الأعمال هي فقط مبيعات في نهاية المطاف، غالبا يعانون من ثغرات كبيرة في دورة حياة اعمالهم و مم يكلفهم الكثير من المال، نمو الأعمال تعني و تعتمد على خلق الرؤية و من ثم التعامل مع المجريات اليومية الواقعية، حينما تقوم المنظمات بالخلط بين المبيعات و المفهوم الأوسع اللذي هو تطوير الأعمال، يقومون غالبا بأخذ النهج الغير مناسب و الخاطئ للتعامل مع المجريات لتحقيق النمو في الأعمال، اذا الخلاصة هنا ان تطوير الأعمال مفهوم واسع جدا، ان كنت تركز فقط على الصفقة التي بين يديك فأنت فعلا لم تفهم الفكرة الرئيسية من تطوير الأعمال.

ان نظرنا الى المنظمات الناجحة في “تطوير الأعمال” سنجدهم يركزون على ما يؤمن النمو الفعلي لأعمالهم، نلخصها بالنقاط التالية:

  • يدرسون بيئة سوقهم باستمرار.
  • يحللون منافسينهم باستمرار.
  • يحددون علمائهم المستهدفون باستمرار.
  • يعلمون أخبار مشاريع عملائهم بشكل تام.
  • مستعدون للتخلي عن فرصة لا تناسبهم.
  • عملات بيعهم سريع الدوران و أكثر كفائة و فاعلية.
  • يختارون شركاء يجعلونهم أكثر نجاحا.
  • يهتمون بعملياتهم و خدماتهم ما بعد البيع.

كما قلنا سابقا ان العميل يدفع مقابل قيمة وليس من أجل المنتج أو الخدمة بحد ذاتها، و مفتاح النجاح في الأعمال هو ان نسلط تركيزنا على احتياج العميل و نخلق منه القيمة المضافة أو الحل لمشكلته، عوضا عن التركيز على تصريف منتجاتنا، ان كان تركيزك منصب على تحقيق المبيعات فحسب فسينتج من ذلك أثر على أعمالكو ستبدأ فقد العملاء و الفرص و التوصيات، اما بالنسبة للعميل فللعميل دورة حياة تبدأ بمرحلة النمو و تنتهي بمرحلة فقد العميل، هذه الدورة يمكن التأثير عليها و جعلها دوما في مرحلة في صالحنا، و قد قلت سابقا في تدوينة قديمة ان السبب رقم “1” و اللذي يؤدي لخسارة العميل هو الا نهتم به، الا يجد العميل اهتمام فعلي من المورد، على العموم هناك سيناريوهات نود ان نسلط الضوء عليها حول ما يحبه العميل و لا يحبه مما يجده في طرف المورد و نسردها كالتالي:

ما يحبه العميل ما لا يحبه العميل
الوضوح حول ما سيقومون به و كيف سيدعمون عدم الانصات
يفهمون عملياتي و كيف تتم التكلم حول نفسهم طول الوقت
يسألون الكثير من الأسئلة عدم طرح الأسئلة
مهتمون في أهدافي و احتياجاتي محاولة الأقناع بشراء شيء لا يحتاجه
يمدوني بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب لا يهتم في أعمالي
يساعدوني في فهم كيف سأحل مشكلتي لا يتم العمل
يطلبون رسوم معقولة نظير قيمة سأحصل عليها يوعد بالكثير، و يوفي بالقليل

اذا و كخلاصة عملية تطوير الأعمال الناجحة تمد قيمة مناسبة لعملائها و تبعا لاحتياجاتهم في كل وقت، فبعض العملاء للأسف يتعرضون لتجربة غير سعيدة، بألا يتم الرد على مراسلاتهم و اتصالاتهم، أو يستمرون في الاجابة على نفس الاسئلة مرارا و تكرارا، أو لا يتم امدادهم بالمستجدات بشكل مناسب بينما يرون الكثير من الفواتير فقط!، و كل ما قربت من العميل بات اوضح لك كيف ستنجح في تطوير أعمالك.

ان كنت تدير اعمالك دوما و انت على المحك، فان ذلك بكل تأكيد انك في حالة ضغط مستمر، و ستكون دوما أكثر انشغالا من ان تقبل بمهمة اخرى اضافية، و حتما ستكتشف انك فعليا تعمل “في” أعمالك، وليس “على” أعمالك كما هو مفترض، وان وجدت فعليا نفسك في هذا السيناريو فالخبر السعيد انها ليست نهاية المطاف و هناك سبل لتحسن من الحالة، فعليك ان تنظر للصورة الأشمل و تضع خطة لانجاز المهام و النشاطات التي عليه انجازها، متأكد أنا انك تقوم بأعمالك بأحسن طريقة تستطيع لكن قد تكون طريقتك ليست كافية بنهاية اليوم، او انك لا حتى تنجزها أساسا، فمتى استطعت ان تتحكم في مسألة نمو اعمالك عوضا ان تجلس قابعا تتمنى حدوث امر سحري يصب في صالحك، فانك ستبدأ برؤية مخرجات، و تذكر لو كان الأمر سهلا لما فشلت المنظمات ابدا.

الشكل 1 : مراحل حياة الاعمال (مصدر الصورة)

لكل مشروع مراحل حياة يمر بها، و لنوجزها بطريقة ابسط من الصورة التي بالأعلى فسنقسمها الى مراحل ثلاث فقط:

  • المرحلة الأولى: وهي مرحلة النمو التي تعتمد على توسع قاعدة عملائك بشكل رئيسي.
  • الرحلة الثانية: هي مرحلة مداها طويل و قد تكون ثابتة أو متذبذبة بشكل كافي لقض مضاجع المستثمرين و الادارة.
  • المرحلة الثالثة: انهيار بخسارة عميل كبير او مجموعة من العملاء.

مما ذكرناه سننفهم و بشكل واضح كم هو مهم ان نتقن عملية تطوير الأعمال بكل مفهومية و احترافية، الاستهانة بها لن تجد من ورائها نتائج محمودة ابدا و ستنعكس سلبا على نجاح المنظمة و حتى بقائها.