أرشيف الوسوم: دراسة المنافسين

انطلق مع ادارة تطوير الأعمال

ستكون هذه التدوينة انطلاقة لسلسلة من التدوينات تتناول مفهوم ادارة تطوير الأعمال أو Business Development ، و مع أهمية هذه الزاوية من ادارة الأعمال الا أن للأسف الكثيرين يسيئون فهمها أو يجهلونها كما يجب، ناهيك أنهم يجهلون انها تشكل عنصر اساسي في تسخير المؤسسة و توجيه مجهوداتها و تركيزها لما يحقق نجاح رؤية و أهداف المنظمة، في تدوينة اليوم ينتناول تعريف بتطوير الأعمال من وجهة نظر ادارية، حيث سنبني مفهوم واضح لحقيقتها، ولم هو مهم لنجاح الأعمال و للعملاء على حد سواء، و كيف نوجد تناسق بين تطوير الأعمال و دورة عياة احتياجات العميل، و التعرف أيضا على بعض الأدوات التي تستخدم لتأمين نمو أعمال المنظمة.

في عالم الأعمال تقع الكثير من المنظمات في سيناريو “على سنة آبائنا و أجدادنا” اذ ان بممارسة طريقة ما في ادارة الأعمال يوما ستصبح تلك الطريقة عادة أو حتى دزء من عملياتها التي لا انفصام عنها!، اتذكر كثيرا انضممت لمنظمات اجدها تنجز أعمالها بطريقة ما و كان بديهيا انها ليست أكثر الطرق كفائة، و حين أسأل لم يقوم بتلك المهام بتلك الطريقة يكون الرد “لأننا نقوم بها هكذا من عشرات السنين”!!، ليس تبرير كافي برأيي، اذ ان المنظمة التي كانت هي عليه منذ “عشرات السنين” ليست هي نفس حال المنظمة اليوم، وليست نفس تحدياتها ولا حجمها ولا تعقيدها ولا مهدداتها، ان “تطوير الأعمال” أمر جدي جدا كما نرى مبدئيا، لكن ما هي حقيقة؟، هو فرع معرفي نحتاه لتحقيق النمو في الأعمال، يحدث هذا النمو من خلال النمو الأفقي أو العامودي، يحدث النمو من منظور آخر بالاستحواذ على عملاء جدد و التوسع مع العملاء الحاليين، اذا تطوير الأعمال ترتبط ارتباط وثيق بالنمو في الأعمال عن طريق التوسع في شريحة العملاء، فحتى لو تم النمو عن طريق الأستحواذ و التوسع الأفقي او العامودي لكن ما زلت في قشرة النمو اللذي تريد تحقيقة، ان التوسع مع العملاء الحاليين لأكثر السبل و أكثرها وضوحا لأنك تستطيع ان تعتمد على خبرتك التاريخية معهم، الا أن الكثير من المنظمات يفقدون التركيز على الحاليين بم انهم بنظرهم مضمونين و يركزون أكثر على التوسع مع عملاء جدد، ان تطوير الاعمال علم بحد ذاته و يدخل فيه الكثير من المهارات و المعرفة، لا تستطيع ان تتقن تطوير الأعمال فقط لأنك اصبحت تحمل مسمى وظيفي يتضمن عبارة “تطوير الأعمال”، انما عليك دراسته و التمرس فيه و تقوية معرفتك فيه، و تطوير الأعمال ليس امر تقوم به مرة واحدة ببداية العام و انتهى، انما هو عملية متسلسلة شبه غير منتهية، اما ان كنت لا تتطلع الى الأفق و من أين عوائدك الربحية تأتي ستواجه ذبذبات حادة في تدفق تلك العوائد، مما يشكل عبئ على منظمتك، و على تدفقاتك المالية، و على زملائك و موظفيك، اذا تطوير الأعمال يمكنك من تشكيل هيئة عروضك الخدمية او السلعية، الاستحواذ على عملاء، الوصول الى السوق، التطوير من علاقتك العملية مع عملائك، و التعاون مع شركاء جدد للنمو أكثر.

تطوير الأعمال ليست مبيعات!

كثير من الناس يظنون أن تطوير الأعمال هي المبيعات، وهذا مفهوم خاطء و يثير حنقي أحيانا أيضا، الحقيقة أن المبيعات هي أحدى نشاطات تطوير الأعمال، اذا هي جزء منه وليس كله!، تطوير الأعمال أكثر شمولية و أكبر في التعريف، فتطوير الاعمال يشمل:

  • معروضك: تشكيل الخدمة او السلعة التي الخدمة، و اللذي هو سبب وجودك في السوق أساسا.
  • التسويق: جعل السوق بعلم بوجودك
  • المبيعات: الاستحواذ على عملاء جدد.
  • ادارة العملاء: ايصال خدمتك أو سلعتك و منها تستبقي علمائك الحاليين و تنمي ولائهم.
  • الشراكة: التعاون مع منظمات أخرى ليعينوك في التوسع و النمو.
  • التغذية الراجعة: استخدام الآراء و التغذيةالراجعة لتطور من عرضك (سلعتك او خدمتك) ، ونعني هنا الجودة.

الناس لا يشترون خدمتك أو سلعتك، انما هم يدفعون نظير قيمة مضافة يحتاجها، تلك القيمة المضافة تجيب على أحتياج يحتاجون لتلبيته، أو لحل مشكلة يواجهونها، ولهذا العميل يدفع لك ما يدفع، أم الاعمال التي تظن ان تطوير الأعمال هي فقط مبيعات في نهاية المطاف، غالبا يعانون من ثغرات كبيرة في دورة حياة اعمالهم و مم يكلفهم الكثير من المال، نمو الأعمال تعني و تعتمد على خلق الرؤية و من ثم التعامل مع المجريات اليومية الواقعية، حينما تقوم المنظمات بالخلط بين المبيعات و المفهوم الأوسع اللذي هو تطوير الأعمال، يقومون غالبا بأخذ النهج الغير مناسب و الخاطئ للتعامل مع المجريات لتحقيق النمو في الأعمال، اذا الخلاصة هنا ان تطوير الأعمال مفهوم واسع جدا، ان كنت تركز فقط على الصفقة التي بين يديك فأنت فعلا لم تفهم الفكرة الرئيسية من تطوير الأعمال.

ان نظرنا الى المنظمات الناجحة في “تطوير الأعمال” سنجدهم يركزون على ما يؤمن النمو الفعلي لأعمالهم، نلخصها بالنقاط التالية:

  • يدرسون بيئة سوقهم باستمرار.
  • يحللون منافسينهم باستمرار.
  • يحددون علمائهم المستهدفون باستمرار.
  • يعلمون أخبار مشاريع عملائهم بشكل تام.
  • مستعدون للتخلي عن فرصة لا تناسبهم.
  • عملات بيعهم سريع الدوران و أكثر كفائة و فاعلية.
  • يختارون شركاء يجعلونهم أكثر نجاحا.
  • يهتمون بعملياتهم و خدماتهم ما بعد البيع.

كما قلنا سابقا ان العميل يدفع مقابل قيمة وليس من أجل المنتج أو الخدمة بحد ذاتها، و مفتاح النجاح في الأعمال هو ان نسلط تركيزنا على احتياج العميل و نخلق منه القيمة المضافة أو الحل لمشكلته، عوضا عن التركيز على تصريف منتجاتنا، ان كان تركيزك منصب على تحقيق المبيعات فحسب فسينتج من ذلك أثر على أعمالكو ستبدأ فقد العملاء و الفرص و التوصيات، اما بالنسبة للعميل فللعميل دورة حياة تبدأ بمرحلة النمو و تنتهي بمرحلة فقد العميل، هذه الدورة يمكن التأثير عليها و جعلها دوما في مرحلة في صالحنا، و قد قلت سابقا في تدوينة قديمة ان السبب رقم “1” و اللذي يؤدي لخسارة العميل هو الا نهتم به، الا يجد العميل اهتمام فعلي من المورد، على العموم هناك سيناريوهات نود ان نسلط الضوء عليها حول ما يحبه العميل و لا يحبه مما يجده في طرف المورد و نسردها كالتالي:

ما يحبه العميل ما لا يحبه العميل
الوضوح حول ما سيقومون به و كيف سيدعمون عدم الانصات
يفهمون عملياتي و كيف تتم التكلم حول نفسهم طول الوقت
يسألون الكثير من الأسئلة عدم طرح الأسئلة
مهتمون في أهدافي و احتياجاتي محاولة الأقناع بشراء شيء لا يحتاجه
يمدوني بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب لا يهتم في أعمالي
يساعدوني في فهم كيف سأحل مشكلتي لا يتم العمل
يطلبون رسوم معقولة نظير قيمة سأحصل عليها يوعد بالكثير، و يوفي بالقليل

اذا و كخلاصة عملية تطوير الأعمال الناجحة تمد قيمة مناسبة لعملائها و تبعا لاحتياجاتهم في كل وقت، فبعض العملاء للأسف يتعرضون لتجربة غير سعيدة، بألا يتم الرد على مراسلاتهم و اتصالاتهم، أو يستمرون في الاجابة على نفس الاسئلة مرارا و تكرارا، أو لا يتم امدادهم بالمستجدات بشكل مناسب بينما يرون الكثير من الفواتير فقط!، و كل ما قربت من العميل بات اوضح لك كيف ستنجح في تطوير أعمالك.

ان كنت تدير اعمالك دوما و انت على المحك، فان ذلك بكل تأكيد انك في حالة ضغط مستمر، و ستكون دوما أكثر انشغالا من ان تقبل بمهمة اخرى اضافية، و حتما ستكتشف انك فعليا تعمل “في” أعمالك، وليس “على” أعمالك كما هو مفترض، وان وجدت فعليا نفسك في هذا السيناريو فالخبر السعيد انها ليست نهاية المطاف و هناك سبل لتحسن من الحالة، فعليك ان تنظر للصورة الأشمل و تضع خطة لانجاز المهام و النشاطات التي عليه انجازها، متأكد أنا انك تقوم بأعمالك بأحسن طريقة تستطيع لكن قد تكون طريقتك ليست كافية بنهاية اليوم، او انك لا حتى تنجزها أساسا، فمتى استطعت ان تتحكم في مسألة نمو اعمالك عوضا ان تجلس قابعا تتمنى حدوث امر سحري يصب في صالحك، فانك ستبدأ برؤية مخرجات، و تذكر لو كان الأمر سهلا لما فشلت المنظمات ابدا.

الشكل 1 : مراحل حياة الاعمال (مصدر الصورة)

لكل مشروع مراحل حياة يمر بها، و لنوجزها بطريقة ابسط من الصورة التي بالأعلى فسنقسمها الى مراحل ثلاث فقط:

  • المرحلة الأولى: وهي مرحلة النمو التي تعتمد على توسع قاعدة عملائك بشكل رئيسي.
  • الرحلة الثانية: هي مرحلة مداها طويل و قد تكون ثابتة أو متذبذبة بشكل كافي لقض مضاجع المستثمرين و الادارة.
  • المرحلة الثالثة: انهيار بخسارة عميل كبير او مجموعة من العملاء.

مما ذكرناه سننفهم و بشكل واضح كم هو مهم ان نتقن عملية تطوير الأعمال بكل مفهومية و احترافية، الاستهانة بها لن تجد من ورائها نتائج محمودة ابدا و ستنعكس سلبا على نجاح المنظمة و حتى بقائها.