الشركات لا تشتري … الناس يفعلون … الوصول إلى الشخص المناسب مهم للغاية … في منظمة كبيرة جدًا سيكون هناك الكثير من المشترين وسيكون من الصعب تحديد صانع القرار الذي يجب أن نتواصل معه، يعد التعامل مع شخص مبتدئ عاملاً جيدًا في البداية لأنهم سوف يلتقطون هواتفنا ويتحدثون إلينا ، وسوف يستجيبون لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا وسيطلبون أيضًا عروض توضيحية متعددة، سيعطينا هذا شعورًا بأننا بدأنا في التعامل مع هذا الحساب، ومع ذلك فإن التواصل مع صغار السن أو الأشخاص الذين يحملون مسمى وظيفي خادع سيكون قاتلًا للوقت. وذلك للأسباب التالية:
- قد لا يكون لديهم السلطة لإجراء عملية شراء
- أو قد لا يفهمون استخدام المنتج بما يتجاوز مسؤوليات وظيفتهم المحدودة، قد يكون هذا محبطًا بعض الشيء لأنهم سيضيعون وقتنا وأخيرًا سيقولون أن رئيسهم غير مهتم، لأنهم لن يكونوا قادرين على تمرير حجتنا و تبرير أن منتجنا او خدمتنا مفيد لمنظمتهم.
سوف يستغرقون الكثير من الوقت للتحدث مع رؤسائهم – صانع القرار- وربطهم معك لأنهم يريدون أن يكونوا على يقين مضاعف أننا سنكون مفيدين لهم، سيأخذ الشخص المبتدئ المعلومات منك ولكن قد لا يكون لديه الانفتاح على الاعتراف بأنه ليس الشخص أو أنه قد لا يهتم بما يكفي ولا حتى لدرجة التي تجعله يفوض الموضوع إلى الشخص المناسب.
وبالتالي ستحتاج إلى جديا عن هؤلاء المشترين داخل هذه المؤسسات و تصنيفهم بفئات مثل الأقسام … العناوين … الموقع … المسؤوليات … على سبيل المثال لا الحص، سيساعدك هذا على التواصل مع الأشخاص المناسبين والحصول على نعم أو لا، سيساعدك هذا على توفير الكثير من الوقت في ملاحقة العملاء المحتملين ، حيث ستتحدث إلى المجموعات المناسبة من الأشخاص.
