عند فتح الصفة الرئيسية لموقع شركة Nike تقابلك عبارة ( لجلب الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم) , بخط عريض. بمجرد قراءتها تتضح للزائر أهداف الشركة المتمثلة في تعزيز الطلب على منتجاتها والاستعداد لابتكار منتجات جديدة، أي استبدال القديم بالجديد. وبالتالي تعزيز مبيعاتها مع مرور الوقت، تسمى هذه العبارة التي تًلخص أهداف الشركة بالرؤية (Vision).
تمتلك كل شركة كبيرة رؤيتها الخاصة، وهذا ما يُفترض أن تقوم به جميع الشركات على اختلاف حجم أعمالها، لكنَّ العديد من الشركات الناشئة تتجاهل هذه النقطة، وكنتيجة لهذا تتشتت جهود مندوبي المبيعات ولا يؤدي القسم المطلوبَ منه.
لكي تنجح الشركات يجب أن يكون لها هدف يوحد الناس ويلهمهم، أما التركيز على ” كسب المزيد من المال” فليس الهدف المناسب. يقول المؤلف سيمون سينك: “الناس لا يشترون ما تفعله، بل يشترون لماذا تفعل ذلك”. ولهذا يجب على الشركات التركيز على إنشاء القيم، وهنا يأتي دور بيانات الرؤية (Vision statements) لعرضها.
ما المقصود برؤية فريق المبيعات؟
تعتمد مختلف أقسام الشركات على الرؤية العامة للشركة لوضع رؤية خاصة بها، قسم التسويق، قسم المبيعات، وغيرها من الأقسام، جميعها تمتلك رؤية خاصة تتناسب مع نشاط القسم، ما يُهمنا في هذا المقال هو قسم المبيعات لهذا سنقوم بتعريف المقصود برؤية فريق المبيعات.
تُعرف على أنها بيان يشير إلى المكان الذي تريد مؤسسك أن يكون فيه فريق المبيعات في المستقبل. فهو يوفر التركيز والتوجيه، وينشط فريقك، ويحسن نتائج المبيعات والأداء العام. وبدون رؤية واضحة للمبيعات، قد يفتقر الفريق إلى التركيز، أو يجد صعوبة في تحديد أولويات الأنشطة، أو يشعر بالضياع. وليس فقط فريق المبيعات من ستتضح له أهداف الشركة بل حتى عملاؤها سيساعدهم بيان الرؤية على بناء فكرة واضحة عن اتجاه الشركة. لكن يجب التنويه إلى أنَّ تحديد رؤية واضحة لفريق المبيعات ليس سوى عنصر حاسم واحد لتحقيق نجاح المبيعات، أمّا التحدي الحقيقي فيكمن في تحقيق تلك الرؤية.
كثيرا ما يتم الخلط بين الرؤية (Vision) والمهمة (Statement)، فما الفرق بينهما؟ في بيان المهمة يتم توضيح الأهداف الحالية للعمل مثل ” تقديم أفضل خدمة”، في حين يحدد بيان الرؤية الأهداف المستقبلية. أو بشكل أسهل يمكننا القول بأنّ بيان المهمة يجب عن السؤالين “ماذا؟” و “كيف؟”، أما بيان الرؤية فيجيب عن السؤال ” لماذا؟”.
لماذا يجب على فريق المبيعات تحديد رؤية خاصة؟
في غياب رؤية واضحة لقسم المبيعات، لن يستطيع مسؤول القسم تقييم عمل فريقه أو معرفة مدى تقدمه في تحقيق الأهداف المطلوبة من قسمه، بل قد يتسبب في تداخل مهامه مع أهداف قسم التسويق. الدارج حتى الآن هو وضع رؤية مختلفة لكل قسم، لكن مؤخرا هناك اتجاه يدعوا إلى وضع رؤية مشتركة بين القسمين، فوفقا ل Marketo تشهد الشركات التي تعتمد رؤية مشتركة بين قسمي المبيعات والتسويق زيادة في أداء أعمالها تصل إلى 67٪.
مع اعتماد قسم المبيعات على رؤية واضحة سيتمكن من:
- جعل كل أهدافه بسيطة ومفهومة لكل أعضاء الفريق.
- تحديد هدف واحد والتركيز عليه.
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
- زيادة في المبيعات وتحقيق إيرادات أعلى، وهذا ما تركز عليه رؤية قسم المبيعات لتحقيق النمو.
- خلق الثقة من أجل تحقيق الأهداف التنظيمية.
- تدريب وتطوير مندوبي المبيعات الجدد من خلال احتكاكهم مع مدراء المبيعات الأكثر خبرة.
ومع تحديد بيان رؤية واضح لقسم المبيعات لن يتمكن أعضاء فريق المبيعات من تحقيق أهداف القسم فقط، بل سيتمكنون أيضا من تعزيز مهام الأقسام الأخرى.
كيف يطور فريق المبيعات رؤية خاصة به ويعمل على تحقيقها؟
يمكن لإدارة المبيعات أن تستعين بإطار( V-G-S-T) من أجل تطوير وتحقيق رؤية المبيعات الخاصة بها، ويتضمن هذا الإطار أربعة خطوات رئيسية، هي:
الخطوة الأولى تتمثل في تحديد الرؤية، وتتطلب الإجابة عن السؤال: أين تريد أن تكون مستقبلا؟يمكن أن تركز الإجابة على أهداف خاصة بالشركة أو خاصة بمنافسيها. ويمكن أن تشمل اعتبارات أخرى على غرار الأهداف الربحية والمكافآت والاعتراف بعمل الفريق.
هناك مجموعة من الشروط التي يجب مراعاتها عند تحرير بيان رؤية المبيعات، يجب أن يكون البيان مركزا على العملاء، متضمنا رؤية قابلة للتحقق، مكتوبا بلهجة إيجابية ومشجعة مليئة بالقناعة لتضفي على الفريق شعورا بالثقة في قدرته على تحقيق الأهداف، كبيان فريق المبيعات الخاص بخدمة بث ” Real good ” أن تكون المكان الذي يذهب إليه الناس عندما يرغبون في مشاهدة أي برنامج تلفزيوني أو فلم”، يتحدى هذا البيان الفريق من أجل الحصول على حصة أكبر من السوق المستهدفة.
وغير ذلك، سيكون من الجيد إدماج جدول زمني في البيان، ” في غضون 10 سنوات سنصنع متجرا في كل أنحاء البلاد”، وهناك قاعدة مهمة بخصوص استخدام الزمن، الرؤى الطويلة تكون أفضل لأن الرؤى الضيقة لا يمكن تحقيقها في فترة زمنية قصيرة.
الخطوة الثانية هي تحويل الرؤية الأوسع إلى هدف واحد أو أكثر، كلما كان الهدف أكثر تحديدا كلما كان التواصل مع الفريق أسهل. قاعدة SMART المعروفة ستكون مناسبة لتحديد الأهداف بدقة: محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، وثيقة الصلة، مقيدة زمنيا.
ماذا بعد ذلك؟
ثم يجب وضع هذه الرؤية موضع التنفيذ من خلال التعزيز المستمر. ويكون ذلك بوضع تذكير مرئي بالرؤية في جميع أنحاء المكتب،والرجوع إليها أثناء اجتماعات المبيعات، والتأكد من دمجها في الأهداف القصيرة والطويلة للفريق حتى يتشجع على تركيز جهوده في هذا الاتجاه.
ثم تأتي كخطوة ثالثة عملية وضع استراتيجيات تصف كيف سيحقق فريق المبيعات أهدافه. كمثال، قد تكون إستراتيجية “زيادة حجم المبيعات بنسبة 10 % بحلول 30 يونيو” هي تشغيل برنامج حوافز مبيعات خاص.
وبعد تحديد الإستراتيجية تأتي المرحلة الرابعة والأخيرة المتمثلة في تحديد التكتيكات من أجل تحقيقها، ويتم ذلك بوضع الخطوات اللازمة لتحقيقها، وتعيين من يقوم بتنفيذها، والموعد النهائي لذلك.
إتباع رؤية محددة من قبل فريق المبيعات سيحقق نجاحات جيدة، لكن يجب الانتباه إلى أنّ هذه الرؤية تتطلب تجديدا بين الحين والآخر لتتماشى مع تطور أعمال الشركة.
المراجع:
.Becky. SETTING THE VISION FOR YOUR DIRECT SALES TEAM
.David Jacoby. Develop and Achieve Your Sales Vision in Four Steps
?Carlos QUintero. Do You Have a Strong Vision for Your Sales Team
.Gerald Hanks. Examples of a Vision Statement for a Sales Team
.Scott Edinger. Make Your Sales Vision Come To Life
.Thomas J Law.15 SERIOUSLY INSPIRING MISSION AND VISION STATEMENT EXAMPLES
.Gennaro Cuofano. Nike Mission Statement and Vision Statement In A Nutshell
.INFOPRO Team. Marketing VS. Ventes : deux visions de la lead generation
