دراسة السوق هو أهم شيء عليك أن تقوم به ببداية أي عمل تجاري، لا … ليس تطوير المنتج ، أو تصميم الموقع، أو بناء المحل، أو توظيف الموظفين و الموظفات، الأهم هو دراسة السوق و هو ما سنلامسه في هذه المقالة اليوم و التي هي اللقاء الأول لنا من سلسلة #النظام_الحديدي_للمبيعات : الأسرار و النصائح و الحيل لبدئ الاستقلالية المالية في 30 يوم.
لذا أهم شيء ممكن تعمله في أي تجارة أو تعامل مع ناس هو أنك تحدد من “هم” الذين تريد البيع لهم، و ثم بعد ذلك تفهمهم فعليا، الخبط و اللزق ما حينفع أبدا نجاحك أو دخلك أو عوائدك المالية، خصوصا لأن منافسيك صارو أشرس و أذكى.
قبل ما نكمل و ندخل عالم دراسة السوق حاب أعرفك بنفسي و عن هذي السلسلة التي بعنوان
#النظام_الحديدي_للمبيعات:
الأسرار و النصائح و الحيل لبدء الاستقلالية المالية في 30 يوم، ثم ننطلق في اكتشاف كيف نتعرف على عملائنا و نزيد مبيعاتنا بدراسة السوق.
اذا اشتغلت على اعلانات تسويقية بفيسبوك، مؤكد مر عليك طلبات متعارف عليها
- أين يسكن عميلك؟
- كم أعمارهم؟
- جنسهم؟
- هواياتهم؟
- مدينتهم؟
- دخلهم؟
- جنسياتهم؟
و الخ و الخ من تلك المعلومات الهامة العامة التي هي جزء لا يتجزأ من دراسة السوق إن كنت تعمل في نظام B2C، أما لو كنت B2B فربما عليك معرفة معلومات عن الشركات و المنظمات ، و معلومات أكثر دقة عن الاشخاص الئين ستتواصل معهم.
لكن لماذا علينا أن نعرف كل هذي المعلومات كجزء من دراسة السوق؟
الجواب هو أن بدون معرفة عميلك احتمالية التفويت و الفشل مرتفعة جدا لأنك لم تقم بما يلزم حول دراسة السوق
تخيل أنك جالس بالأدغال و مهمتك وقتها أن تصطاد غزال، طبعا حتسأل عن المواصفات … صح؟ لونها و عمرها الخ، والا احتمال أنك حترجع بغزال يطابق توقعات من طلبك ضئيلة جدا، و أسوأ من ان تقضي يومك تطلق الرصاص هنا و هناك في كل مكان بدون تركيز على أمل أن يطلع معاك شي، و بآخر اليوم ممكن تنجح أو حتى ترجع بخفي حنين.
اذا حدد عميلك و افهمه حتى:
- تنجح بتحديد ايش يحتاج
- تتكلم معاه لغة يفهمها
- تظهر له انك بشر و ليس روبوت
- تبني علاقة ثقة مع عميلك بدون هذي الاربع نقاط ، حتعرض منتج أو خدمة ما يحتاجها العميل، وما حيفهم رسالتك اليابانية، حيشوفك كمرتزقه همك تاخذ فلوسه، وما حيشاركك أي شيء
في #بودكاست_جنبيات تكلمت في الحلقة 131 عن فهم العميل و أهميته في التواصل معاه بنجاح لمبيعات أفضل
بالاضافة للمعرفة العامة لعميلك مثل عمره و جنسه و جنسيته و مدينته و وظيفته الخ، عليك التعمق اكثر بمعرفة المرحلة الثانية من المعلومات حول عميلك “المعلومات العميقة”، فتذكر كل ما عرفت عميلك بطريقة، حيث سينعكس هذا على عملك مع عميلك بالمستقبل.
لنأخذ نظرة على كيف ممكن نتعرف على عميلنا:
أولاً: إعرف المشكلة الي يعاني منها اليوم
كل عميل إما يركض من مشكلة أو ألم ، أو يركض نحو نمو أو فوز، الاثنين هذه هي الأسباب الرئيسية أن شخص ممكن يتكلم معاك أو يشتري منك، فاحرص انك تفهم عميلك قبل ما تقابله في أول لقاء ، و بدل ما تقابله و كتالوج منتجاتك في يدك ، أعرض عليه حل يحتاجه فعلا.
ثانياً: ما الذي يسعى لتحقيقه اليوم؟
مثل ما قلنا سابقا أن العميل إما يهرب من ألم أو يركض نحو فوز و نمو، مسأله انك تفهم عميلك و ماذا يريد أن يحققه اليوم مسأله مهمة، لأنك اذا ساعدته فيها هذا يعني انك حققت فوز سريع و أسست علاقة مهمة و متطورة.
ثالثاً: ما الذي يسعى لتحقيقه على المدى الطويل؟
معرفة هدف عميلك على المدى الطويل يعني أنك تفهم استراتيجيته، و أسباب قراراته الي يتخذها اليوم متى ما فهمت مستقبل عميلك، حتقدر تخطط بذكاء كيف تزرع نفسك لتكون جزء من هذا المستقبل مع عميلك
رابعاً: من عدو عميلك؟
لكل شخص أو منظمة عدو ، هذا العدو يسعى لضرره و خسارته، اذا عرفت من هذا العدو ، تستطيع أن تعمل مع عميلك لتساعده، مثل توريد منتجات أقل تكلفة لتقليل الضرائب ككل و التكاليف التشغيلية.
خامساً: كم مستعد يدفع ليحل المشكلة او الألم الذي يعاني منه؟
و هذي أهم معلومة ممكن تعرفها بحياتك عن عميلك، لأن استراتيجية تسعيرك لازم ما تكون مبنية على التكاليف و إضافة نسبة عليها ربحية، انما عليك تبيع منتجك أو خدمتك بسعر مساوي للقيمة التي هي في عين العميل و يجنيها كفائدة.
مثلا: أنا مستعد ادفع لتطبيق التوصيل 12 ريال اضافي، في حالة أني فعلا اتجنب ألم الخروج في الجو الحار بالخارج و مستعد ادفع ليخدمني أحدهم فيها
سادساً: اذا كان عميلك شخص حدد عمره
كل جيل له طريقة تفكير و محفزات، أما لو كان منظمة فركز على اربعة
- المؤثر المالي:هو من سيشتري من ميزانيته
- المؤثر التقني:المسؤول عن التأكد من الملائمة التقنية
- المستخدم النهائي:الي حيستخدم منتجك
- الكوتش:هذا صديقك الغير رسمي داخليا و يدعمك لسبب ما
سابعاً: لماذا العميل يشتري منتجك أو خدمتك؟
اذا قالك العميل نبحث عن موردين جدد فالسؤال الذي ينبغي أن يدور ببالك هو … لماذا؟، أو المشكلة كانت ممن؟ أو هل العميل فشل في تسديد المستحقات؟ هل كان المورد فقير بالتوريد؟، من الاجابات على اسئلة مثل هذه حتكتشف اذا العميل يستحق تشتغل معاه وهذا يندرج تحت مرحلة التأهيل في المبيعات، أو ربما المورد الآخر كان ضعيف فعلا و بذلك تركز على أن تقدم خدمة أفضل.
ثامناً: ماذا يعجب العميل حول منظمتك و منتج و أنت؟
دائما فهم القصة المخفية خلف القصة التي تقال مهم و العميل اذا سيتعامل معك سيكون لسبب في المنتج او الخدمة، أو منظمتك،أو حتى أنت شخصيا، كممثل مبيعات ناجح معرفة هذي المعلومة سيكشف لك القيمة التنافسية و تساعدك في زيادة مبيعاتك.
تاسعاً: ما رأيهم في منافسك؟
معرفة ضعف منافسك، سيمكنك من فهم كيف تستخدم هذي المعرفة في صالحك، و تسليط الضوء على مصدر قوة في منظمتك أو في عرضك مما يميزك عن المنافسين، و معرفة القوة لمنافسك مهم أيضا حتى تعرف كيف تواجهه أمام ميزان قبول عميلك.
عاشراً: من صاحب القرار؟
إذا كنت تواجه منظمة أو فرد ، ربما يكون جيدا أن تعرف كيف يأخذون قرار الشراء، و من يأخذ قرار الشراء.
إن أسوأ شي ممكن تفعله هو تضييع وقتك مع الشخص الخطأ، أو وجود أشخاص آخرين رأيهم مؤثر على نجاح الصفقة لكن أنت لم تنتبه لهم، حاول تفهم هذا الشيء و تتصرف بناء على ذلك.
المعلومات الي ذكرناها عليك تكتشفها حول عميلك، باستبيانات أو دراسة سوق أو سؤال أشخاص خبراء بالمجال، و بهذا ستعرف كيف تجزئه و كيف تتصرف مع كل جزء و ما سيكون مهم في تحليل SWOT الخاص بك و يمكنك استخدامه في تقوية مركزك بالسوق اكتشف أكثر عن تحليل SWOT بالنقر هنا.
على فكرة عملت صفحة #onepager تساعدك على جمع كل هذي المعلومات و حفظها في ملف خاص بك لترجع له في أي وقت، الصفحة مجانية فاستغلها في صالحك
بعد فهم الجمهور ستختار شريحة أو أكثر طبقا لما تحصلت عليه من معلومات، ثم تقوم بتسميتها باسم خاص فيها و تعاملها كشخص مستقل و تسمى #افاتار_العميل أو بروسونا لكن تقدر تقرأ أكثر عن الأفاتار أو البروسونا من مقالة كتبتها هنا، باتمام المعلومات الاساسية حول العملاء الي حنستهدفهم حنكون قادرين أننا نصنف العملاء و نجزئهم ، مما يعطينا ميزة و قدرة أننا نرسل رسالة و عرض يتناسب مع العميل اقرأ أكثر عن تجزئة العميل بالمقالة هنا
كيف يمكنك جمع المعلومات؟
من الأدوات التي يمكنك استخدامها لجمع معلومات
أولا: Google Analytics و Google Search Consol
من Analytics تقدر تفهم كيف يتصرف العملاء بموقعك أو متجرك.
أما Search Consol فيساعدك على فهم أي الكلمات الي استخدموها ليصلو لموقعك و متجرك
و من الأدوات الي أحب أستخدمها من الانترنت في تجهيز دراسة السوق و لجمع معلومات عن عملائي و السوق فكر مع قووقل: اداة رهيبة و بكثير من الابحاث و الدراسات
ثانيا: تكلم مع عملائك أحسن طريقة لتفهم شي عن أحد هو انك تسأله هو، أما اذا ما سألت فما حتتعلم شيء، فشجع موظفيك أنهم يجمعوا معلومات و يمرروها لك ، فمركزهم و طبيعة عملهم مع عملائهم هي أحسن أداة ينبغي أن تستغلها.
ثالثا: تنظيم حدث مؤتمر أو ورشة عمل أو ويبينار أو ملتقى ، كلها فرص للقاء علمائك و جمع معلومات منهم بطريقة ناعمة حط ببالك أن تغيير بيئة لقائك مع عميلك بيزيد احتمالية أنه يشارك معلومات معك و بطريقة أكثر صداقة
أدوات لعمل مؤتمرات أون لاين و أنصح بها:
- اذا كنت تنوي عمل لقاءات صغيرة: Zoom أو Google Meet
- أما اذا كنت تبحث عن حل أكثر تقدم فجرب attendify.com
- الأخيرة جربتها خلال مؤتمر Sales Success Summit في 2020
رابعا: جمع تقارير تقييم من العملاء سواء كنت B2C أو B2B :
فإن رضاء العملاء مهم جدا، و الأهم أنك تفهم و تستفيد من رأي عميلك.
إرسال استبيان رضاء العميل للعميل من أهم الأدوات في ترسانة جمع المعلومات و فهم عميلك و فهم السوق لاحظ التغيرات و التوقعات و الإحتياج للتطور
خامسا: الاستبيانات، إرسال استبيان لجمع المعلومات هي الطريقة التي أفضلها و من الأدوات التي يمكنني مشاركتها هي سيرفي سبارو و سيرفي مونكي و شخصيا أفضل Google Forms و اليك استبيان أقوم بتوزيعه ببداية كل عام
حبيت أشارك معكم كتابي الجديد #فلسفتي_في_المبيعات و الحمدلله تم طباعته وهو متوفر في قنوات التوزيع المختلفة.
تناولت فيه محاور مهمة في المبيعات من منظور خبرتي التي تمتد لأكثر من 19 سنة عمل في المبيعات و تطوير الأعمال، بالأسرار و المفاتيح في هذا الكتاب يمكنك تضخيم مبيعات أكثر مما تتخيل، احجز نسختك من الكتاب و احصل على هدايا مجانية بعرض حصري اليوم
2 Responses
شكرا لك , للأمانهة كنت أبحث عن شخص مثلك متمكن من مجال المبيعات
ولديه محتوى مقروء ومرئي ومسموع , شكرا لك لكل ما تقدم