كمحترف مبيعات نعلم و تعلم انت ان اثمن أصولك هي الوقت، فكلنا لدينا فقط اربعة و عشرون ساعة في اليوم، اربعة و عشرون ساعة لمتابعة عملائك و تحسين علاقاتك، و التواصل الأجتماعي مع كل فرصك البيعية و الخ ثم الخ من الأمور التي عليك متابعتها لتحويل تلك الفرصة البيعية الى أمر شراء، في هذه التدوينة سنسرد بعض النقاط التي نراها ستؤثر على فرصك ايجابا ان فهمتها و أخذتها بالاعتبار.
1- العمل على نمو فريق المبيعات:
للأسف كثيرين من الاداريين ينسون او يغفلون عن هذه النقطة، و التي نقصد بها هو الاستثمار في فريق العمل ليتماشى مع رؤيتك في نمو الأعمال (Growth)، فكثيرين يظلون غافلون عما يحصل في فرقة المبيعات الى ان يدق ناقوس الخطر بحدوث تغيرات جذرية بالسوق او يكتشف ان فريقه اصغر من أن يحقق تلك الأرقام اللعينة التي يتوقع ان يحققها هو وفريقه قبل نهاية العام!، اذا ضع في بالك ايها المدير ان تضع خطة استبقاء الموظفين (Retention) حتى لا تخسر موظفينك المهرة اللذين قد استثمرت فيهم وقتك و جهدك حتى يندمجوا مع منظمتك، لا تنتظر حتى يريك الموظف ورقة الاستقالة حتى تتصرف، والا ان كنت تعمل في منظمة ادارة مواردها البشرية لهم من الغباء نصيب فحتما يعلمون عن هذا الموضوع فسألهم، دوما تفحص مصادر التوظيف و المهارات الموجودة بالسوق حتى ان حان وقت الاستقطاب (التوظيف) ستكون جاهزا.
2- المبيعات في وسائل التواصل الاجتماعي:
الجميل في عالم مجتمع التواصل الاجتماعي ان ليس فيها ابوابا تحتاج طرق، فالطرق مفتوحه بالغالب لتراسل و تخاطب و تتعرف و تعرض كيفما شئت، لكن لا تستهين بهذه الاداة ولا تسيء استخدامها، فمتى ضاعت الفرصة فستذهب ادراج الرياح، استخدم وسائل التواصل الاحترافية مثل الـ Linkedin لتوسع شبكة معارفك و ان كنت محظوظا لخلق فرص بيعية جديدة ربما لم تكن بالحسبان.
3- اجعل فترات الاجتماعات غير اعتيادية:
بالعادة تكون الاجتماعات مدة نصف ساعة او ساعة كاملة، ما رأيك بجعل الاجتماعات عشرون دقيقة او اربعون، خطط لجعل بعض الوقت غير مخصص لوقت الاجتماع لتناول مواضيع مهمة جانبية قد تهم الاطراف الآخرين، أو حتى لدردشة خفيفة عاملا على بناء تلك العلاقة مع العميل حتى لا يراك كمجرد مصاص دماء تبحث عن ارساء صفقة بيعية أخرى، لا تفقد انسانيتك وانت تركض على عجلة عملية البيع.
4- أجعل فرصك البيعية مثقفة:
ماذا عساني اقصد بهذا؟ أقصد انك تملك معلومة عن فرصة بيعية ما، لكنك حتما لا تعرف كل شيء عن تلك الفرصة البيعية، فكلما كانت الفرصة البيعية مثقفة، أي بمعلومات أكثر حتما ستزيد احتمالات تحويل تلك الفرصة لأمر شراء، مقابلة العملاء و المشاركة في المؤتمرات و المعارض حتما ستساهم في كسب معلومات مهمة ربما لم تخطر ببالك.
5- التحضير للاجتماعات:
لا استطيع ان اشدد كفاية على هذه النقطة، كثيرين مفهومهم عن التحضير لاجتماع هو ان يحضر على الوقت “ربما” و ان يجلب معه نوتته لتسجيل الملاحظات، أعرف من ستقابل، و أين، و ماذا يريدون، وكيف نمط عملهم، و بأحسن الأحوال ماذا يشجعون او يحبون، معلومات بسيطة كهذه ستعطيك الادوات التي تريدها لادارة دفة الاجتماع في صالحك و كيفما شئت.
6- الاسئلة الخمس لأخذ القرار:
أتذكر في ايام الجامعة في مادة “التواصل و التخاطب” علمونا عن هذه المعلومة، و ها انا ذا اشاركها معكم لأهميتها، قبل ان تتخذ قرار ما احرص على ان تسأل هذه الاسئلة الخمس التالية حتى تعرف كيف العميل يأخذ قراره بالشراء:
– متى سيتم أخذا لقرار؟
– من سيأخذ القرار؟
– ما هي خطوات أخذ القرار؟
– أين سيتم أخذ القرار؟
– لماذا سيتم أخذ القرار بهذا الشكل؟
7- البريد الالكتروني اداة نجاح:
– استخدم 4 الى 7 كلمات كعنوان للرسالة.
– أخلق أهمية لرسالتك باستخدام كلمات مثل “ماهي الخطوة القادمة؟” أو “ارجو مشاركتنا برأيكم؟”
– تعلم متى يبدأ عميلك يوميا بالعمل على بريده الالكتروني، فهذا افضل وقت لارسال رسالتك.
– الرسائل التي بعنوانها “رد ” أو “Re” لها احتمالات اكبر ان يتم الالتفات لها من المتلقي.
و هكذا وصلنا الى ختام هذه التدوينة بمشاركة سريعة عن بعض النقاط التي اراها مهمه لمساعدتك في الفوز بتلك الصفقة القادمة.
