هل يصعب عليك سرد قصة تسويقية؟

أعلنت احدى محلات الألبسة النسائية عن تنزيلات بنسبة 50بالمئة فسارعت مع ابنتها الى المحل خوفاَ من نفاذ الكمية،دخلن الى المحل الكبير الذي تنتشر فيه رائحة النظافة و تتراقص فيه الألوان مرتبة وأنيقة مغرية النساء بالشراء، استقبلتهم العاملة الوحيدة في المحل بكل لطف ولبت رغباتهن في رؤية الموديلات بكل رحابة صدر.

دخلت صاحبة المحل لكن لم يكن هناك زبائن بالرغم من كافة المغريات ؟؟؟ فجأة وبعد دقائق خرجت الأم وابنتها وخلا المكان من الزبائن؟

سنعرف فيما بعد القصة، لماذا لم تجذب كل المغريات الزبائن  لشراء السلعة؟                                                      

لاتنس أرسطو

في قديم الزمان طلب بعض التجار من الفلاسفة والمفكرين حلاً لتصريف بضاعتهم التي تكاد تكسد في متاجرهم دون أن يعرفوا سبباً لذلك، وكان حينها أرسطو الفيلسوف الأول.

    لك الحق أيها القارئ أن تستبعد هذا المفكر اليوناني الذي عاش بين (384-322ق .م) وهو يتحدث عن أهم أسباب قيمة السلعة وبالتالي عن أهم أساليب نجاح التسويق بالمعنى الحديث، انه أول من أرجع قيمة السلعة الى منفعتها بالنسبة للعميل أو الزبون او المشتري أي أنه أرجع قيمة السلعة الى عوامل شخصية، وطلب من التجار أن يعرفوا حاجات الزبائن ويستهدفوها وأن يتقصوا تلك الحاجات عن طريق معرفتهم المباشرة أو غير المباشرة برغبات المستهلك.  

ثم أتى خبراء الاقتصاد والتسويق بعد قرون ميلادية ليؤكدوا فكرته في أن: الانسان هو العنصر الأهم في عملية الانتاج والتسويق، لذلك بحثوا عن أساليب  تعتمد على اقناع  العقل ودعمها بالمشاعر الصادقة التي ترغب في ان يكون العميل صديقاَ للمنتج وللشركة.

في ستينات القرن الماضي

• دائما كان  فيليب كوتلر الملقب بأبي التسويق يقول::  ان ربح اي شركه قائم علي رضا وسعادة العميل اذا كان بشكل مباشر او غير مباشر،  .
• ومن أهم أقواله واشهرها أن التسويق هو كل شئ، فبدون تسويق للعميل ومعرفة العميل بالمنتج الذي تقوم ببيعه فلا يوجد عمليه بيع حيث لا يوجد مشتري، فكل شئ يبدأ من المشتري او العميل بدون هذا العميل او المشتري لا يوجد تجاره ولا أعمال ولا شركة  

ويقول كوتلر: قبل ان تقوم بتطبيق أي استراتيجية يجب ان تقوم بشئ قبلها وهو ارضاء العميل والمشتري الخاص بك وصنع عملاء دائمين وأوفياء لك يحبونك ويحبون منتجاتك

 ومن ثم قم بالتوسيع والإنتشار كما شئت،

كيف أحصل على رضا العميل؟

أساليب كثيرة نجحت وأخرى فشلت في جذب العملاء لمنتج شركة ما مما أدى الى ارتفاع أسهم الشركة او الى اغلاقهافهل كانت الأساليب موحدة؟ أم كانت تختلف تبعاَ لمتغيرات الزمان والمكان؟

نجاح التسويق بعد قصة

لم تذُوب قطعة الشوكولا اليابانية قلوب عشاق الشوكولا بين ليلة وضحاها، ولم تصبح عنوان الضيافة الفاخرة عن عبث.

انه الصبر في نجاح خطة تسويقية ذات استراتيجية بعيدة المدى : في السنة الأولى وُزعت مجاناَ للطلاب المتقدمين لاختبار الالتحاق بالجامعات في طوكيو دون اشهار أي اسم لهذه الشوكولا// جالبة الحظ//.

مر عام آخر دون  اطلاق اسم على هذا المنتج لكن بدأت شركة الدعاية تطلق تسريبات عبر حكايات وأخبار وتستضيف امهات ويتحدثن عن الحظ الذي رافق أولادهم للقبول بالجامعة التي أرادوها بعد تناولهم هذا النوع.

مر عام ثالث ….بدأت الشركة تعمق علاقتها بالعملاء عن طريق قصص لطيفة وسيناريوهات متخيلة لمدرسين و لأمهات وطلاب مع قالب الشوكولا الأحمر //جالب الحظ// غارسة في وعي معظم الشرائح الاجتماعية أن هذا القالب يدعو للتفاؤل ويجلب معه الفأل الحسن

لم ينته مشوار التسويق بعد ولم يعلن بعد عن اسم المنتج بل عرضت شركات الاعلان العلامة التجارية ولم تغامر بنشر الاسم الا بعد أن بدأت تنوع في نكهات المنتج  ملبيةرغبة اليابانيين المتأصلة فيهم و حبهم للتغيير الى أن أصبح المنتج من أفخر علامات الضيافة وفخر الصناعة وفخر ثقة المستهلك.

فشل التسويق بعد قصة

اذا كنت لاتزال معي فاني أذكرك بالقصة التي بدأت بها ووعدتك أن أخبرك عن سبب خروج الأم وابنتها من محل الألبسة الذي رفع نسبة التنزيلات لديه الى 50بالمئة وخلو المحل من الزبائن؟

“بعد دخول صاحبة المحل الى المكان صرخت في وجه العاملة لديها بشكل فظ وطلبت منها اعادة مافردته على الطاولة من ملابس فورا ووصفتها بالفوضوية واللامبالية, فسارعت العاملة لتلبية طلبها دون اعتراض واندهشت الأم من هذا التصرف أمام الزبائن. وفي لحظة ما انفردت العاملة بالأم وهي شبه باكية: هل تصدقي أنها أختي ؟ تعاملني كأني خادمة وغدا سأترك العمل عندها .

وعلى الفور غادرت الأم وابنتها المحل دون أن تحمل معها أي قطعة ملابس بالرغم من اعجابها بنوعيتها وسعرها.

القصة أنت بطلتها

أصبحت الأم وابنتها بطلات القصة الحقيقيات اذ نقلوا ماشاهدوه الى عشرة على الأقل عن هذا المحل ونقل هؤلاء العشرة ذلك الى آخرين وهنا عرف الجميع لماذا فشل تسويق المنتج بعد قصة أبطالها العملاء.

  بدأنا ب”لماذاالقصة التسويقية جذابة؟ “

لأنك تابعت معنا القصة وستتابع معنا قصصا أخرى سوف نستعين بأقوال لمدراء شركات ناجحة أكدوا على أن القصة أعظم اداة للاتصال في اقناع العميل حيث قال جون بيتس الرئيس التنفيذي لشركة (Executive Speaking Success) :

 

“إن أعظم أداة للاتصال هي تلك التي قدمتها لنا الطبيعة الأم، والتي  تُصنع على الطاولة”، هذه الأداة، هي قوة السرد القصصي والسبب: “أن أدمغتنا تُقدّر القصص أكثر من أي شيء آخر.”. فالقصص من الأشكال المُلفتة سهلة الاستيعاب والقابلة للمشاركة، والتي تبقى عالقة في ذهن القارئ أكثر من أي نوع آخر، وتشيراحصائية لموقع onspot

 إلا أن 92٪ من المستهلكين، يريدون أن تجعل العلامات التجارية إعلاناتها تشبه القصة

كيف تستطيع أن تسرد قصة تسويقية دون أن تكون ماهراً في الكتابة ؟؟ تابع معي غداً…

المصادر.

  1-(خواجكي، محمد هشام) (ص 46 ) – كتاب مبادئ الاقتصاد-دار القلم –الطبعة الأولى 1977

2-(شرفي- جمال الدين) (قصة نجاح: كيف غزت شوكولا كيت كات اليابان) قناة النحاح . www.annajah.net