ما عليك فعله لتبدأ العمل في وظيفة المبيعات و تبهر مديرك

تلعب المبيعات دورًا مهمًا في نجاح أي عمل تجاري. فوظيفة المبيعات ببساطة تمثل عملية إقناع العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة تقدمها الشركة. كما أنها تمكّن الشركات من توليد الإيرادات وتوسيع قاعدة عملائها وتحقيق أهدافها التنظيمية والمالية.

المحتويات

• المبيعات وأهميتها في الأعمال
• هل من السهل الحصول على وظيفة المبيعات؟
• هل يمكنني ترك تخصصي والعمل بالمبيعات؟
• كيف تبدأ وظيفة المبيعات؟
• ما هي المهارات اللازمة لبدء وظيفة المبيعات؟
• كيفية ابهار مديرك في العمل؟

المبيعات وأهميتها في الأعمال

الهدف الأساسي للمبيعات هو تلبية احتياجات العملاء مع تحقيق إيرادات للأعمال. ويتضمن ذلك تحديد احتياجات العملاء والتواصل معهم وإقناعهم بإجراء عملية شراء. وبدون المبيعات لا يمكن للشركة أن تولد إيرادات وقد تتوقف في النهاية عن العمل.

كما تساعد الإيرادات المتصاعدة من المبيعات الشركات على تغطية نفقاتها، والاستثمار في منتجات جديدة، وتوسيع عملياتها، وخلق فرص عمل جديدة.

بالإضافة إلى ذلك، تساعد وظيفة المبيعات أيضًا الشركات على توسيع قاعدة عملائها من خلال استهداف الجمهور المناسب وتقديم المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجاتهم. كما تمكن الشركات من جذب العملاء الجدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، الأمر الذي بدوره يزيد من فرص تكرار الأعمال وولاء العملاء. 

كما تلعب المبيعات أيضًا دورًا حيويًا في تحقيق الأهداف التنظيمية للأعمال. سواء كان ذلك لزيادة حصتها في السوق. أو تحسين الربحية، أو دخول أسواق جديدة، ومن أجل كل ذلك تعد وظيفة المبيعات ضرورية في تحقيق هذه الأهداف.

 هل من السهل الحصول على وظيفة مبيعات؟

ربما يتبادر هذا السؤال إلى ذهن الكثيرين ممن يطمحون إلى الالتحاق بوظيفة المبيعات. وتعتمد إجابة السؤال على عوامل مختلفة مثل سوق العمل ومؤهلات الباحث عن العمل وخبراته، وكذلك الصناعة التي يهتم بها.

لكن بشكل عام يمكن أن تكون وظيفة المبيعات تنافسية وقد تكون عملية التوظيف صعبة، وتتطلب مجموعة معينة من المهارات، مثل مهارات الاتصال وبناء العلاقات والإقناع والتفاوض الممتازة (Gupta، 2022).

وللحصول على وظيفة المبيعات، يجب أن يكون لديك خلفية مبيعات قوية وإظهار مهاراتك في البيع ومعرفتك وخبرتك. كما يمكن أن تكون شهادة في الأعمال التجارية أو التسويق أو أي مجال ذي صلة مفيدة أيضًأ، ولكنها ليست مطلوبة دائمًا، إذ تقدر العديد من الشركات الخبرة، وقد توفر التدريب أثناء العمل للمرشحين الناجحين.

أيضًا يمكن أن تكون لشبكات المعرفة والتواصل دورًا محوريًا في تأمين وظيفة المبيعات. حيث تساعدك الشبكات في الوصول إلى أحداث المبيعات والانضمام إلى مجموعات المبيعات والتواصل مع المحترفين على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

وعلى الرغم من أنه قد لا يكون من السهل الحصول على وظيفة المبيعات. إلا أنه عن طريق إظهار مهاراتك في البيع، ومعرفتك، وخبرتك، والتواصل، وتحسين قدراتك في المبيعات باستمرار، يمكنك زيادة فرصك في الحصول على وظيفة المبيعات التي تتوافق مع اهتماماتك وأهدافك المهنية.

هل يمكنني ترك تخصصي والعمل بالمبيعات؟

إن قرار ترك تخصصك وممارسة وظيفة المبيعات هو قرار صعب يتطلب دراسة متأنية لمهاراتك واهتماماتك وأهدافك. فبينما يعتقد بعض الناس أن الشهادة الجامعية ضرورية للنجاح في المبيعات. يجادل آخرون بأن الحصول على شهادة في مجال معين قد لا يكون ضروريًا، طالما أن لديك المهارات والقدرات المناسبة. (LiveCareer، بلا تاريخ)

إذا كنت تفكر في الحصول على وظيفة المبيعات، فمن المهم أن تفهم المهارات المطلوبة للنجاح في هذا المجال. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على التواصل بشكل فعال، وبناء العلاقات، وإقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء.

كما يجب أن يكونوا قادرين أيضًا على التعامل مع الرفض والعمل بشكل مستقل وتحقيق أهداف المبيعات. ولا يشترط الحصول على شهادة في مجال ذي صلة مثل التسويق أو الأعمال التجارية أو الاتصالات.

ولابد أن تعلم أنه إذا قررت ممارسة وظيفة المبيعات. فهناك العديد من أنواع أدوار المبيعات المختلفة التي يجب مراعاتها، والتي تتطلب بعضها بيع منتجات أو خدمات للشركات، بينما تتطلب البعض الآخر البيع مباشرة للمستهلكين، هذا فضلًا عن المبيعات في التمويل أو العقارات.

وقبل اتخاذ القرار بترك تخصصك وممارسة وظيفة المبيعات، من المهم إجراء البحث واكتساب بعض الخبرة في هذا المجال من خلال الحصول على تدريب مناسب، والتواصل مع محترفي المبيعات.

 كيف تبدأ وظيفة المبيعات؟

يتطلب بدء وظيفة المبيعات مزيجًا من الإعداد والبحث والتواصل وفيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لبدء وظيفة المبيعات:

• حدد أهدافك المهنية

حدد نوع وظيفة المبيعات التي تريدها والصناعة التي تهتم بها، وسيساعدك هذا في التركيز أثناء بحثك عن الوظيفة وتكييف نهجك وفقًا لذلك.

• أبحث عن الشركات 

حدد الشركات التي توظف لشغل مناصب مبيعات وابحث عن منتجاتها وخدماتها وثقافة الشركة، سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كانت الشركة مناسبة لك أم لا.

• أنشئ سيرة ذاتية محترفة

صمم سيرتك الذاتية لوظيفة المبيعات المحددة التي تود التقدم لها، وفيها يمكنك تسليط الضوء على خبرتك ومهاراتك وإنجازاتك ذات الصلة (How to start a career in sales، بلا تاريخ).

• تواصل مع الشبكات

يمكن أن تساعدك الشبكات الاجتماعية في الوصول إلى فرص وظيفية في المبيعات، يمكنك في ذلك حضور أحداث المبيعات، والانضمام إلى مجموعات المبيعات الاجتماعية، فضلًا عن التوصل مع المحترفين على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

• التحضير للمقابلات

مارس عرض المبيعات الخاص بك، وابحث عن الشركة ومنتجاتها، وكن مستعدًا للإجابة على أسئلة حول خبرتك ومهاراتك وإنجازاتك، ولا تنس أن تظهر الحماس والثقة في قدراتك أثناء مقابلة العمل.

• المتابعة

 بعد المقابلة الشخصية لوظيفة المبيعات، أرسل بريدًا إلكترونيًا أو ملاحظة شكر إلى المحاور لإظهار تقديرك وتكرار اهتمامك بالمنصب، وتذكر أن بدء وظيفة المبيعات تتطلب المثابرة والحماس وعدم التردد أو اليأس.

 ما هي المهارات اللازمة لبدء وظيفة المبيعات؟

كمندوب مبيعات، أو شخص يبحث عن وظيفة المبيعات، من الضروري أن يكون لديك مجموعة متنوعة من المهارات لتكون ناجحًا، ومميزًا في عملك ومنها:

مهارات الفهم العميق للمنتج والسوق والمنافسين

من أهم المهارات التي يجب أن تتمتع بها كمندوب مبيعات، أن يكون لديك فهم عميق للمنتج أو الخدمة التي تبيعها، ويتضمن ذلك معرفة ميزاتها وفوائدها وكيفية مقارنتها بالمنافسة.

فالتعرف على المنتج أو الخدمة التي تبيعها أمرًا ضروريًا لتوصيل قيمته بشكل فعال للعملاء المحتملين، وستمكنك هذه المعرفة من الإجابة على الأسئلة المختلفة للعملاء، والتغلب على الاعتراضات التي قد تكون لدى العملاء المحتملين. كما أنه من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على شرح فوائد المنتج أو الخدمة، وكيف يمكن حل مشكلة العميل أو تلبية احتياجاته. (Team، 2017)

كما أن معرفة المنافسة مهمة بنفس القدر للتمييز بين منتجك أو خدمتك والبدائل. ومن الضروري أن يكون لديك معرفة بميزات وفوائد وأسعار المنافسين لشرح كيفية تفوق منتجك أو خدمتك. وربما تساعدك هذه المعرفة في تحديد المجالات التي يمكن فيها تحسين منتجك أو خدمتك للحصول على ميزة تنافسية.

أما إجراء أبحاث السوق، فهو أمرًا بالغ الأهمية لتحديد العملاء المستهدفين وفهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم. وهو يوفر رؤى معتبرة حول تفضيلات الجمهور المستهدف وسلوكياته وتركيبه الديموغرافي (جنبي، دراسة السوق : الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك، 2022).

 تطوير مهارات اتصال قوية

يعد التواصل الواضح والمقنع ضروريًا للنجاح في وظيفة المبيعات. إنه الأساس الذي تُبنى عليه جميع علاقات المبيعات الناجحة، ويمكن أن يؤدي الافتقار إلى التواصل الفعال إلى ضياع الفرص وفقدان الإيرادات والعلاقات المنقطعة (Team I.، 2022).

والاستماع الفعال أحد أهم تقنيات الاتصال لمندوب المبيعات. ويتضمن ذلك إيلاء اهتمام وثيق للعملاء وفهم احتياجاتهم والاستجابة لها بشكل مناسب. كما تساعد هذه التقنية مندوب المبيعات على تحديد نقاط الألم لدى العميل وتكييف نهجهم ليناسب احتياجاتهم الخاصة. 

بالإضافة إلى ذلك، فإن طرح أسئلة مفتوحة أمر حيوي، إذ أنه يساعد على استخلاص المعلومات من العميل ويسمح لمندوب المبيعات باكتساب فهم أعمق لاحتياجات العميل. (جنبي، 2022)

كما تعد لغة الجسد ونبرة الصوت عناصر أساسية للتواصل الفعال. ويمكن لمندوب المبيعات الذي يظهر لغة جسد إيجابية، مثل الحفاظ على التواصل البصري والابتسام والحفاظ على وضعية مفتوحة، أن ينقل إحساسًا بالثقة والجدارة بالثقة إلى العميل.

 كما يمكن أن تحدث نبرة الصوت أيضًا فرقًا كبيرًا في فعالية عرض المبيعات، وتساعد النغمة الدافئة والودية على إراحة العميل وبناء شعور بالثقة، في حين أن النبرة الرتيبة أو العدوانية يمكن أن تفعل العكس.

مهارات بناء العلاقات مع العملاء

إن بناء علاقات قوية مع العملاء أمرًا مهماً للنجاح في وظيفة المبيعات. فالعلاقة القوية مع العملاء مبنية على الثقة والتواصل المفتوح، وهذا يتطلب جهدًا وتفانيًا متسقين.

ويعد بناء الثقة أحد أهم جوانب بناء علاقة قوية مع العملاء. حيث يمكن بناء الثقة من خلال الصدق والشفافية والوفاء المستمر بالوعود. ولا شك أن مندوب المبيعات الذي يمكنه بناء الثقة مع عملائه سيتمكن من إقامة علاقات طويلة الأمد تعود بالفائدة على الطرفين.

هناك تقنية رئيسية أخرى لبناء علاقات قوية مع العملاء وهي الاستماع الفعال. إذ يمكن لمندوب المبيعات الذي يستمع بنشاط إلى عملائه الحصول على رؤى قيمة حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم ونقاط ضعفهم. كما يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتكييف نهجهم وتقديم الحلول التي تلبي احتياجاتهم الخاصة.

أما التعامل مع اعتراضات وشكاوى العملاء، فهو جانبًا مهمًا لبناء علاقات قوية مع العملاء. فعندما يعبر العميل عن عدم رضاه أو يثير مخاوف، فمن الضروري الاستماع باهتمام، والاعتراف بمخاوفهم، والعمل على إيجاد حل مرضٍ لهم. ويمكن أن يشمل ذلك تقديم بدائل أو تنازلات، أو ببساطة تقديم معلومات إضافية لمساعدة العميل على اتخاذ قرار مستنير.

 مهارات اقتناص الفرص وخلقها

أن تكون استباقيًا مقتنصًا لأي فرصة بيعية هو ميزة أساسية لوظيفة المبيعات، فمندوبو المبيعات الاستباقين لا ينتظرون الفرص في طريقهم بل يقومون بإنشائها. فهم يأخذون زمام المبادرة لتحديد ومتابعة العملاء المحتملين الجدد، والمتابعة مع العملاء المحتملين، ووضع خطط المبيعات، والبحث المستمر عن فرص عمل جديدة.

 ويعد إنشاء عملاء محتملين ومتابعتهم جانبًا مهمًا من وظيفة مندوب المبيعات. حيث يتضمن ذلك تحديد العملاء المحتملين، وبناء العلاقات معهم، وتوجيههم خلال عملية البيع.

ومن الممكن استخدام قنوات مختلفة لتوليد عملاء محتملين، مثل الشبكات ووسائل التواصل الاجتماعي والمناسبات، كما يعد إنشاء خطة مبيعات جانبًا أساسيًا آخر لوظيفة مندوب المبيعات الاستباقي. ويتضمن ذلك تحديد الأهداف وتحديد الأسواق المستهدفة وتطوير الاستراتيجيات لتحقيق تلك الأهداف.

كما سيبحث مندوب المبيعات الاستباقي باستمرار عن الفرص الجديدة. ويتضمن ذلك البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة، ومراقبة فرص المبيعات الجديدة. 

 مهارات تحليل النتائج

يحتاج مندوب المبيعات الناجحين إلى مهارات ممتازة في تحليل النتائج. حيث يسمح تحليل النتائج لمندوب المبيعات بتحديد الأهداف وقياس التقدم وتحديد مجالات التحسين.

كما يعد تحديد أهداف المبيعات وأهدافها خطوة أولى حاسمة في تتبع النتائج وتحليلها. ويجب أن تكون الأهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً. ومن خلال تحديد الأهداف، يمكن لمندوب المبيعات تركيز جهوده على تحقيق نتائج محددة وقياس التقدم نحو تلك الأهداف. (Insights، 2022)

وتحليل البيانات هو الخطوة المهمة التي تتضمن جمع وتنظيم وتفسير البيانات لتحديد الأنماط والاتجاهات المختلفة للمبيعات. ومن خلال ذلك يمكن تحديد مجالات التحسين، مثل معدلات التحويل المنخفضة أو معدلات تضاؤل العملاء المرتفعة، فضلًا عن تحديد الاتجاهات والفرص، مثل زيادة الطلب على منتج أو خدمة معينة في وقت معين أو مكان معين.

 مهارة التكامل والتعاون الجماعي

تعد مهارة التكامل ضرورية لوظيفة المبيعات من أجل العمل بشكل تعاوني مع الفريق، لأن ذلك يسمح لأعضاء الفريق بمشاركة المعرفة وأفضل الممارسات المستخدمة، حيث يتكون فريق المبيعات من أفراد ذوي خبرات ومهارات مختلفة، ومن خلال التعاون يمكن لأعضاء الفريق التعلم من بعضهم البعض واعتماد أفضل الممارسات التي نجحت في مجالات أخرى، وهو ما يساعد في تحسين عملية المبيعات الإجمالية ويؤدي إلى نتائج أفضل.

كما يعد دعم أعضاء الفريق جانبًا مهمًا آخر من جوانب التعاون في المبيعات، إذ ربما تكون وظيفة المبيعات مهمة صعبة ومرهقة، كما أن الحصول على دعم من الزملاء يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

وللتكامل مع الفريق، يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون مؤديًا جماعيًا، وأن يكون لديه القدرة على مشاركة معارفه وخبراته مع الزملاء، فضلًا عن كونه منفتحًا على التعلم من الآخرين.

 مهارت التكيف مع التغييرات

يعد التكيف مع التغييرات في وظيفة المبيعات أمرًا ضروريًا لأن السوق يتطور دائمًا، والاتجاهات تتغير، حيث يدخل منافسون جدد إلى السوق، وربما تتغير احتياجات العملاء. 

ويمكن لمندوب المبيعات القابل للتكيف الاستجابة لهذه التغييرات، وتعديل استراتيجيات مبيعاته وفقًا لذلك، كما يمكن أن يساعدهم هذا في البقاء في صدارة المنافسة وتحقيق أهداف مبيعاتهم.

والتعلم والتحسين المستمر أمران ضروريان أيضًا للتكيف في المبيعات، حيث يجب أن يتعلم مندوب المبيعات دائمًا ويسعى للحصول على معلومات جديدة حول صناعته ومنتجاته وعملائه. أما البقاء في صدارة المنافسة فهو أحد ثمرات القدرة على التكيف في المبيعات، ولذلك يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون على دراية بمنافسيهم وكيف يضعون أنفسهم في السوق.

ولتطوير مهارات التكيف، يجب أن يكون مندوب المبيعات منفتحًا على التغيير ومستعدًا لتجربة أشياء جديدة، وان يكون استباقيًا في البحث عن معلومات وفرص تعلم جديدة.

 كيفية ابهار مديرك في العمل؟

ربما يكون إقناع أو ابهار مديرك في العمل في وظيفة المبيعات مهمة صعبة، ولكن هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتبرز وتترك انطباعًا إيجابيًا لدى مديرك وهي:

حقق أو تجاوز أهداف المبيعات الخاصة: فهذا يدل على أنك أحد الأصول القيمة للشركة وأنك قادر على تحقيق إيرادات (Impress Your Sales Manager On Day One With These Simple Strategies، بلا تاريخ).

ابق على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة: لأن هذا يدل على أنك ملتزم بعملك وتبحث باستمرار عن طرق لتحسين أدائك.

بناء علاقات قوية مع العملاء: لأنه أمر ضروري لنجاح وظيفة المبيعات.

أخذ زمام المبادرة: من خلال تحديد فرص مبيعات جديدة، أو اقتراح استراتيجيات جديدة، أو التطوع في مسؤوليات إضافية

 اطلب التعليقات: من رئيسك على أدائك واعتبر أي نقد بناء كفرصة للنمو والتحسين.

 إن وظيفة المبيعات قد تكون وظيفة مجزية بشكل كبير، ولذلك السعي للتميز بها هو سعي للتميز والترقي في الحياة المهنية، لذا لا تبخل على نفسك بالوقت والجهد لتكون مندوب مبيعات محترف ومتميز.

المراجع

Adobe Experience Cloud Team. (15 2, 2017). 11 Tips for Starting a New Sales Role. تم الاسترداد من business.adobe.com: https://business.adobe.com/blog/basics/11-tips-for-starting-a-new-sales-role

Career Insights. (6 8, 2022). 16 Sales Analyst Skills for Your Career and Resume. تم الاسترداد من climbtheladder.com: https://climbtheladder.com/sales-analyst-skills/

How to start a career in sales. (بلا تاريخ). تم الاسترداد من professionalacademy.com: https://www.professionalacademy.com/blogs/how-to-start-a-career-in-sales/

Impress Your Sales Manager On Day One With These Simple Strategies. (بلا تاريخ). تم الاسترداد من mbassett.com: https://www.mbassett.com/blog/impress-your-sales-manage-on-day-one-with-these-simple-strategies

Indeed Editorial Team. (7 9, 2022). How To Start a Sales Career. تم الاسترداد من indeed.com: https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-start-sales-career

LiveCareer. (بلا تاريخ). How to Launch a Sales Career with Your Non-Relevant College Degree. تم الاسترداد من hubspot.com: https://www.hubspot.com/careers-blog/how-to-launch-a-sales-career-with-your-non-relevant-college-degree

Sakshi Gupta. (27 5, 2022). 5 Tips on How to Get Into Sales Regardless of Experience. تم الاسترداد من springboard.com: https://www.springboard.com/blog/sales/get-into-sales/

أنور جنبي. (23 10, 2022). الاسئلة المفتوحة و دورها في نجاح المبيعات. تم الاسترداد من janbi.me: https://janbi.me/30378/

أنور جنبي. (2 9, 2022). دراسة السوق : الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك. تم الاسترداد من janbi.me: https://janbi.me/30427/