التخطيط الاستراتيجي في عمليات المبيعات

التخطيط الاستراتيجي من اهم العمليات التي على مدير المبيعات الاهتامم بها، وهي من مهامه، مهام مدير المبيعات هي أول شيء معرفته بأول يوم ادارة. لأن اذا لم تعرف ما هي مهام مدير المبيعات، فكيف ستقوم بها؟

كثيرين يسالون سؤال ذهبي و بالغ الأهمية/ ما هي مهام مدير المبيعات ؟. بعضهم يوكله بكل شيء، آخرين يوكلون له الأمور التافهة بينما مديره يأخذ كل القرارات. آخرين لا يقوم بشيء مميز سوى مهام مندوب مبيعات عادي جدا. لماذا هذا التفاوت.

الحقيقة التي علينا الا نغفلها ، أن مسؤولية مدير المبيعات ليس المتابعة، أو توقيع الأوراق، أو التنمر على الموظفين، انما هو التخطيط الاستراتيجي للمبيعات بطريقة صحيحة و فعالة، و من هذا المنطلق يتم بناء مبيعات مستدامة

صعب الاجابة على هذا السؤال الأخير الا أني استطيع أن اوجز أن مفهوم الكثير من المنظمات عن المبيعات و كيف يدرونها مختلفة، أكتشفت هذا مرارا خلال عملي كاستشاري لعملائي حين أعاونهم لتطوير مبيعاتهم. و اليوم و بكل شغف قررت أن أكتب هذه المقالة لنكتشف معك ما هي هذه المهام التي على مدير المبيعات فعلا التركيز عليها، فلننطلق في رحلتنا

العملاء المحتملين غير مناسبين

“50% من العملاء المحتملين غير مناسبين للمنتج أو الخدمة المقدمة. نتيجة لذلك تحقق الشركات بالكاد إيرادات ضعيفة وتخفق وتغير النشاط” تخيل معي لو بذلت الشركات جهدا في دراسة ما يقدمون عليه وما يبيعونه ليتمكنوا من تحقيق نجاحات مبهرة، فما هي إلا دراسات يتمهلون لإتمامها ويعدون العدة لانطلاق و نجاحات غير مسبوقة في عالم المبيعات متمسكين بإعداد خطة استراتيجية المبيعات لكل خطوة يخطونها، فالسر يكمن في التخطيط الاستراتيجي الفعال!

 

إن وضع التخطيط الاستراتيجي للمبيعات الخاصة بمؤسستك تتطلب أن تكون على دراية بأبعاد الاستراتيجية الأربعة:

1- ماذا تبيع ولمن تبيع ولماذا يشتري العميل منتجك:

• ماذا تبيع بأن تحدد ما هي القيمة الموجودة لديك دون غيرك. والتي سيحصل عليها عميلك عند حصوله على منتجك او خدمتك.
• لمن تبيع بأن تدرس العملاء المستهدفين واحتياجاتهم وتعرف أي من منتجاتك يلبي هذه الاحتياجات.
• لماذا يشتري العميل منك بأن تسوق له الفوائد التي ستعود عليه من منتجك أو خدمتك.

2- ما المقومات التي تملكها لزيادة مبيعاتك من خلال دراسة:

• مدى إمكانية التوسع الرأسي بإتاحة منتجات أو خدمات جديدة.
• مدى إمكانية التوسع الأفقي بالتوجه لمناطق جغرافية جديدة.

والذي ينتج عنهما زيادة حجم المبيعات والذي يتبعه زيادة حجم فريق العمل كناتج لعملية التخطيط الاستراتيجي.

3- في إطار السوق

الذي تعمل فيه كيف تقيس وتقييم وضعك ووضع منافسيك. وما هي الفرص والفجوات التي لا يغطيها أي من منافسيك وتستطيع تغطيتها وبالتالي تجذب عملاء جدد وتتحرك بهم في رحلتهم. خطوة بخطوة وصولا للشراء ثم الولاء لمنتجك وخدمتك. و هذه من أهم مخرجات التخطيط الاستراتيجي في المبيعات

4- امتلاك فريق عمل كفئ ومدرب

التخطيط الاستراتيجي مهم لتحسين الأداء في العملية البيعية، ولتكون بكفاءة ونجاح مستخدما ما لديه من أدوات وبنية تحتية. لضمان نجاح مسار العملية البيعية. بأعلى كفاءة ممكنة تثري تجربة العملاء بما يبهرهم ويبقيهم موالين لنا و لمنتجنا وخدمتنا. حيث أن محصلة كل العملية البيعية هي عميل مبهور بنا وبما نقدم.

 سنخطو سويا خطواتنا لبناء أساسات خطة استراتيجية لمبيعاتك منطلقين من تحديد معنى التخطيط الاستراتيجي في المبيعات

إذ التخطيط الاستراتيجي هي أن تحدد أهدافك البيعية وتحدد كيف ستحققها . وبقدر هذه البساطة في التعريف إلا أنها تنطوي على عمليات معقدة ومتراكبة لدراسة كافة المعطيات بداية من دراسة ما نملك من منتجات وخدمات وميزاتها وما يحتاجه العملاء الحاليين و المستقبليين (سواء كان العملاء شركات أم أفراد) من منتجات أو خدمات. ومدى مدة رحلتهم من بداية تعرفهم على مؤسستك حتى إتمام عملية الشراء .

التكرار

وتكرارها حسب حجم رضاهم عن نتائج تعاملهم معك. سواء رضاهم عما اشتروه أو عن العملية البيعية برمتها من بائعين. وطريقة تعامل وتحاور ومدى مصداقية ومهارة البائعين. حيث يعد دور فريق المبيعات في إتمام العملية البيعية دورا جوهريا لا يمكن إغفاله. وهذا في ظل وجود منافسين لك قمت بدراستهم وتحديد نقاط تميزك عنهم والتي تستخدمها لجذب العملاء .

أعلى عائد من استثمارك

كما أنك تترقب وتدرس الفرص التي تستجد في سوقك وتنتهزها محققا أعلى عائد من استثمارك. كما تسعى دائما لتطوير منتجاتك وخدماتك بأن تضيف كل جديد بما يقوي قاعدة منتجاتك وسعة تشكيلك ويدفعك نحو توسع أفقي ورأسي.

وتكون محصلة الخطة الاستراتيجية أو التخطيط الاستراتيجي هي ورقة واحدة تحدد شيئين

• العملية البيعية و رحلة العميل ومدى نجاح تجربته في تعامله مع ما تتيحه مؤسستك.
• البائعين ومهاراتهم ومدى كفاءتهم لتحقيق أهدافك البيعية.

عزيزي القارئ

سنخطو خطوة أعمق حيث سنرى سويا أن إدراكك لهدفك البيعي لا ينفك عن حاجتك الملحة لدراسة العملاء المستهدفين. إذ لا معنى أن تنتج منتجا ولا تعرف لمن تبيعه. أو بالأحرى أن تنتج منتجا لا تعرف هل سيقبل عليه العملاء أم أنه غير مرغوب. فحجر الزاوية هنا هو العميل، من هو؟، كيف تجذبه؟، ماذا يبحث عنه؟، ولماذا؟. وهل لديك ما يحتاجه العميل؟

فلننطلق سويا نغوص في أعماق العميل ونتعرف عليه أكثر من زاوية التخطيط الاستراتيجي!

من هو العميل؟

 

من المهم معرفة من هو العميل أو العميل المثالي، تكلمت عن هذا الموضوع في الحلقة 131 من بودكاست جنبيات. عمره وجنسه وبلده ووضعه الاجتماعي وهي أمور تعكس رغبته. حيث عمره يحدد ثقافته وثقافة جيله وميوله وتطلعاته وبالتالي منتجاته وخدماته المفضلة ودوافعه للشراء.

وكيف تحفزه فمثلا شاب عشريني ينجذب لساعة ذكية رياضية ذات ماركة مشهورة . لأنه مبهور بالماركات المشهورة حيث يقلد أقرانه ودوافعه تختلف عن رجل خمسيني يفضل ادخار المال. ويرى أن الساعة الذكية رفاهية لا طائل منها .

كما أن رجل أخر خمسيني من طبقة غنية يرى الساعة شيء لابد منه لتعزيز مظهره ومهامه اليومية في مجال الأعمال والشركات. حيث أنه يملك شركة استيراد وتصدير ويحتاج إنجاز مهامه بسهولة من خلال ساعة ذكية.

كون العميل ذكر أم أنثي يحدد ميول الشراء لمنتجات بعينها كما يتضح لنا جميعا. فالإناث تفضل ما يعزز جمالهن وأنوثتهن ويفضلن عدم المغامرة في العموم على النقيض مع الذكور.

كما أن لكل بلد طابع شراء يغلب على ساكنيه. ففي المملكة العربية السعودية تنتشر ماركة أحذية سكيتشرز كما تعد هذه الماركة غير منتشرة في مصر. كما في المملكة ويتحكم في ذلك عوامل كثيرة نوضحها سويا لاحقا.

أظنك توافقني الرأي أن تحديد سمات العملاء وخصائصهم مهمة وتحتاج خطوات محددة في العموم لكل العملاء سأحاول سردها فيما يلي:

• خصائص شخصية: العمر، الجنس، البلد، الخلفية العلمية والمسار الوظيفي.
• خصائص حول شركته: مجال عمل الشركة وحجم الشركة.
• خصائص مهنية: دوره في الشركة، ومن مديريه ومن مرؤوسيه؟

كما أن شخصية وسمات العميل يحددها الغرض من الشراء. فالعميل الذي يشتري هاتف لنفسه يختلف عن عميل في قسم مشتريات بشركة يشتري هاتفا ليستخدمه موظف في الشركة. كما أن مدير المشتريات عندما يصدق على شراء هاتف ليستخدمه موظف في الشركة. يختلف عن مسئول المشتريات عندما يصدق.

وهكذا كلما زاد تعقيد المنتج كلما زاد الجهد المبذول مع المسئول عن اتخاذ قرار الشراء.

كتبت في تويتر #سرد أو #ثريد كامل عن أهمية معرفة العميل و يمكنك الاطلاع على المعلومات القيمة فيه في الوصلة هنا

تغريدتي من تويتر

#سرد_مبيعات رقم 1
الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك

أهم شيء ممكن تعمله في أي تجارة أو تعامل مع ناس هو أنك تحدد مين “هم” و ثم تفهمهم

الخبط و اللزق ما سينفع أبدا ، خصوصا لأن منافسيك صاروا أشرس و أذكى

تابع هذا #السرد و اكتشف كيف تفهم عميلك pic.twitter.com/ojhdOjHlBa

— أنور جنبي – مبيعات (@anwarjanbi) July 30, 2022

سيبقى السؤال كيف تصل لمعلومات عن العميل لتكتشف سماته؟ و ما علاقتها بعملية التخطيط الاستراتيجي؟

يمكن تحقيق ذلك من خلال:

• آليات كمية وتكون بتحليل بيانات عملائك ومعرفة خصائصهم. من خلال بياناتهم لديك سواء كان لديك نظام CRM أم لا بأن تجمع البيانات من خبرات فريق عملك مع العملاء.
• آليات كيفية من خلال سؤال المستهدفين من عملائك أسئلة مفتوحة تثير حفيظتهم للتحدث مثل أسئلة لماذا وكيف.
• مقابلات شخصية من خلال أسئلة تتعرف على السمات الشخصية سالفة الذكر و أسئلة تبدأ ب لماذا والتي تستوضح الدوافع وأسئلة توضح قيمه وأهدافه وقصة حياته.

النتيجة

والآن نصل لمحصلة كل هذه الرحلة الهامة العميقة في سمات العميل فبعد أن وضحت لنا سماته يبقى سؤال جوهري

ما هي المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياج هذا العميل؟

وكيف تثير فضوله عن كم النفع الهائل الذي سيعود عليه وكم الضرر الواقع عليه؟

إذا لم يحصل على ما نتيح من منتج أو خدمة. (هذا إذا كان فعلا بحاجة لمنتجنا لأننا ببيعه منتجا لا يحتاجه نكون قد خدعنا أنفسنا بأن خسرناه للأبد)

إقرأ هذه المقالة التي بعنوان “كيفية تحديد احتياجات العميل بكفاءة“

ما يهم هو ما الذي يميزك عن الآخرين

ما الذي يميزك عن غيرك من المنافسين؟ سؤال يجب أن تجيب عنه وتوضحه لعميلك كما يجب أن تكون مدركا جيدا وملما بكل ميزاتك وكل أبعادها، يجب أن تعرف ان التخطيط الاستراتيجي الصحيح ان قمت به هو بحد ذاته عامل مهم في تمييزك على القطيع.

ثم يأتي العامل الجوهري وحجر الزاوية في تحديد قيمة منتجك. وهي أن توضح للعميل ميزة المنتج وليس خصائصه. فمثلا هاتف ذكي بكاميرا 48 ميجا بيكسل هذا يعد خاصية في الهاتف. أما الميزة فهي أنه يمكن أن يلتقط صور نقية واضحة بمعدل تكبير 50 ضعفا مما يمكنه من التصوير من الطابق العاشر بجودة عالية مثلا.

المهم

كما أنه من المهم لو حولنا الميزة لنقود كأن نقول سيارة بمحرك اقتصادي يوفر في الوقود حيث يستهلك 12 لترا لكل 100 كيلو متر مما يوفر سنويا كذا ألف ريال.

كما يجب مراعاة أن ميل العملاء لدفع الضرر مقدم على جلب النفع. فدافع شراء العميل لهاتف لأنه سيتضرر بدفع مبلغ أكبر عند نفاد الكمية أقوى من دافعه للانتفاع بالعرض الحالي.

مكونات التخطيط الاستراتيجي هي منبع مهام مدير المبيعات

قبل أن نتعمق أكثر في مكونات التخطيط الاستراتيجي لننطلق سويا ننظر نظرة شمولية لمكونات الاستراتيجية البيعية

أولا: الأهداف

سؤال يفرض نفسه، هل هدف المبيعات هو كمية المبيعات المتحققة؟

من المؤكد أنك توافقني الرأي أن أهداف المبيعات لا تقتصر على كمية المباع. فما فائدة أن تبيع كثيرا ولا تجني أرباح أو أن تتكلف عملية البيع أكثر من ميزانيتك. فلا تستطيع إتمامها أو أن بيئة العمل عندك منفرة للعملاء. مما يكلفك أكثر للحصول على عميل جيد لكل عملية بيعيه. إذن فالأهداف أعمق من كمية البيع، التخطيط الاستراتيجي روحها الأهداف التي تنسجها و تحددها كحط أفق عليها تحقيقه و بلوغه، لا تنسى هذه النقطة.

فما هي أهداف البيع؟

كمية البيع والربح وصافي الربح وتكلفة البيع ونسبة التحويل بما يعني كم عميل يتحول من عميل متوقع إلى عميل يشتري باستمرار ويشجع غيره على الشراء. عدد البائعين لديك وما الميزانية المرصودة للعملية البيعية، كل هذه الأهداف تستخدم لتقييم الماضي والحاضر لتستخدمها في وضع المبادرات. و جدير بالذكر أن عليك حتما وضع رؤية شاملة لما تريد تحقيقه في علميات مبيعاتك، عليك إتباع خطوات تطوير رؤية خاصة بالمبيعات.

ثانيا: مبادرات المبيعات

فبعد تحليل الأهداف وقراءة الماضي والحاضر. تحدد بالفعل أين نقف الآن ومن أين أتينا . يتبقى إلى أين سنذهب في المستقبل وما هي مقوماتك لتذهب حيث تصبو نفسك. فإلى أي مدى تريد أن تذهب، كم رقم المبيعات وباقي الأهداف الأخرى . ما المنتجات أو الخدمات التي ستضيفها لتنمية وضعك واجتذاب عملاء جدد .

1. هل ستذهب بعيدا لأماكن جغرافية جديدة.
2. و هل درستها ودرست العملاء هناك .
3. هل تملك الميزانية الكافية لتبدأ الآن أم ستؤجل قليلا .
4. وهل تحتاج زيادة حجم فريق المبيعات .
5. هل ثمة فرص سانحة في السوق يجب أن تنتهزها الآن ولا تتأخر. باختصار
6. هل درست ما يؤهلك للوقوف في المستقبل على أرض صلبة.
7. وهل تملك من المقومات ما سيعينك على أن تحقق النجاح في المستقبل كما حققته في الماضي والحاضر؟

التخطيط الاستراتيجي من هذا المنطلق هو ما يقوم بتحديد الهدف الرئيسي للمنطمة، ثم تقسم ذاك الهدف الرئيسي الى مجموعة أهداف صغيرة تخدم الهدف الكبير، و تلك الأهداف الصغيرة يتم تحويلها الى مستهدفهات و من ثم الى منجزات، هذا عزيزي عو روح التخطيط الاستراتيجي، التخبط في المبيعات سيكلفك كثيرا.

ما يمكنك أن تقدمه للعميل؟

الآن بعد أن حددت العميل وسماته وما يمكن أن تقدمه له. من منتجات أو خدمات تلبي احتياجاته و وضعت تصور أهدافك وخططك المستقبلية. عليك أن تجهز لخطوات أعمق نحو ترتيب أجزاء المشهد لترى الصورة وهي تتضح رويدا رويدا. بأن نضيف عاملا أخر للعملية البيعية وهو التفاعل بين العميل وفريق المبيعات.

التواصل

كيف سيتم التواصل وماذا يميز فريق عن آخر في هذه المرحلة. وكيف يكتشف فريق المبيعات احتياج العميل وكيف يلبي هذه الاحتياجات. كما سندخل سويا في نفق يتحرك فيه العميل في مراحل عدة. من عميل لا يعرف عن مؤسستك أي شيء. إلى عميل يحب التعامل معك ويدعوا أقرانه للتعامل معك. وهو هو نفس النفق الذي لو لم تحترف السير فيه ستفقد العميل ربما للأبد.

المبيعات ببساطة

إن المبيعات ببساطة هي أن يمنح رجل المبيعات لديك لنفسه الفرصة لأن يعرف حاجة العميل. مع احترافيه في إيجاد ما يناسب حاجة العميل من منتجات الشركة. ويوضح له كيف تتضرر حياته إذا لم يشتري هذا المنتج وكيف ستستفيد حياته لو اشتراه.

مزيلا كافة الاعتراضات التي تمنع العميل. من اتخاذ قرار الشراء الآن منهيا عملية البيع بنجاح ومتابعا بعد العملية مدى رضا العميل عما حصل عليه من قيمة. ومقدما له يد العون إذا أحتاج أي دعم. ثم يدعوه لتجربة أكبر وأنجح بشراء منتج اخر. يلبي حاجة أخرى لدى العميل قد اكتشفها البائع في مناقشته الاولى مع العميل لكنه أجلها لحين.

عامل مهم

إن تواصل البائع مع العميل خلال مراحل عملية البيع عامل مهم وهو صلب العملية. في رأيك كيف يمكن للبائع أن يكتشف موضع احتياج العميل وموضع ألمه؟ هل يبدأ بشرح مميزات المنتج أو الخدمة للعميل و يبهره بها أما هذا المسلك خاطئ؟

كما توقعت منك!

أنه تدرك ان هذا المسلك بالفعل خاطئ تماما فما على البائع فعله هو أن يقوم بالإنصات للعميل، الانصات بحد ذتها من المهارات التي يتم تجاهلها مع انها من مهارات القادة. من خلال أن يسأله مجموعة من الأسئلة المفتوحة التي تشجع البائع على الكلام. ويتابع إجابته ليحصل منها على موضع الاحتياج والألم ثم يحدد ما المنتج الذي يملكه يدعم هذا الاحتياج ويزيل هذا الألم وما هي ميزات المنتج التي تحديدا تزيل الألم.

المشهد الأول

فمثلا أسرة العميل هي زوجة وأربعة اولاد وعمله. بعيد عن بيته بمقدار ساعة ونصف ويحتاج تبديل سيارته القديمة بأخرى جديدة. وأن قدراته المالية أقل من ثمن السيارات هذه الأيام. هذا ما أستنبطه بائع شركتك من سماعه لإجابات العميل وكلامه. هنا بدأ البائع بسؤال العميل بقول

سيدي العميل ألا ترى أنك بحاجة لسيارة عائلية اقتصادية في استهلاك الوقود بتوفير بمقدار خمسمائة ريال كل شهر خلال رحلتك لقطع 3 ساعات يوميا ذهاباً وإياباً للعمل وقضاء نزهة نهاية الأسبوع مع أقربائك في البلد المجاور لك

سيدي العميل هنا استطرد البائع قائلا

كما يمكنك دفع مقدم وتقسيط باقي قيمة السيارة على 3 سنوات بدون فوائد حيث أن لدينا نظام لتمويل سيارتك من خلال مؤسسة الراجحي المصرفية ، فهل سيدي لو وجدت عرضا كهذا ستقدم عليه ؟

هنا ظهرت على العميل علامات السرور لتحقق مراده لكنه قال

دعني أبيع سيارتي القديمة وأشاور زوجتي وأولادي وحينها أجاب البائع يمكنني مساعدتك في بيع سيارتك بأفضل سعر أمهلني دقيقة فقط

عودة البائع – المشهد الثاني

ثم عاد البائع بتفاصيل بيع السيارة القديمة مما حقق انبهاراً لدى العميل جعله يشعر بأن الصفقة لا تفوت وأن عليه اتمامها الآن حيث أخبره البائع بميزة نهائية وهي أن سعر السيارة الذي أخبره به عليه عرضا بأن يحصل على شنطة معدات طوارئ هدية وأن له خصم 5% من قيمة السيارة لمدة ساعتين وهنا زاد شوق العميل للشراء وإتمام الصفقة، بالغ الأهمية تطوير مهارة الاستماع من أجل تحسين المبيعات.

ملاحظة: البائع بالأصل أجرى كل حواره مع العميل داخل السيارة التي رشحها للعميل ليجعله يشعر بأنها ملكه بعد أن أجلسه خلف مقود السيارة!

بعد أسبوع – المشهد الثالث

وبعد أسبوع من إتمام الصفقة واستلام العميل للسيارة تكمن المفاجأة وهي أن البائع اتصل بالعميل وسأله كيف أبلى ولدك في امتحان الصف السادس. فسأل العميل من أخبرك؟. قال البائع أنت عندما كنا نتناقش أخبرتني أنك كنت عائدا من توصيله للامتحان في آخر أيام الامتحانات فما أخبار درجاته. فأجاب العميل منبهرا بأنه تفوق

المشهد الرابع

وبعد يومين وجد العميل طارقا بابه فإذا به شركة DHL تسلمه علبة من شخص اسمه “أحمد”. فتح العميل العلبة فإذا بها هدية من شركة السيارات موقعة باسم أحمد – البائع الذي أتم الصفقة – . وبها تهانينا لتفوق ولده . وهنا انبهر العميل وكاد يطير من الفرح وأخبر كل أقرانه وأصدقائه بتجربته و اصطحابهم لشراء سيارات من هذه الشركة. وأقنعهم بمدى سعادته بقراره بالتعامل مع هذه الشركة.

ماذا حصل؟

وما حصل هنا هو المتابعة وإبهار العميل. ثم بعد عام اتصل أحمد بالعميل وأخبره أن لديهم عرضا لسيارة صغيرة تكفي أربعة أفراد. يمكن أن تشتريها زوجة أحمد حيث كان العميل قد ذكر لأحمد خلال مناقشة البيع أن يود أن يشتري لزوجته سيارة إلا أن المملكة تمنع قيادة السيارات للنساء في ذلك الوقت.

وبمجرد صدور قرار السماح بقيادة النساء راجع البائع أحمد كل مقابلاته واستخرج بيانات كل من ذكروا أنهم يودون سيارات لزوجاتهم وتواصل معهم وزاد قاعدة عملائه باستهداف فئة جيدة من المشترين.

تحليل الصفقة كالتالي

• إشعار العميل أن السيارة ملكه يعزز شعوره بأن فقدها صعب عليه. كما أن قوله عرض لمدة ساعتين يشعر العميل بالألم إذا لم يشتري الآن. فدفع عقله اللاوعي لاتخاذ قرار عاطفي (على عكس المتوقع فقد ثبت في علم الاقتصاد السلوكي أن القرار العاطفي يمثل ما يزيد عن 90% من قراراتنا وليس المنطق والتفكير).
• البائع سأل العميل وأنصت لكلامه وكان كلام العميل 80% من الوقت والبائع تكلم فقط 20%. في صورة أسئلة تجعل العميل يخرج ما في نفسه.
• أستخدم البائع خبرته في تحديد السيارة المطلوبة وأشعر العميل نفسيا أنها ملكه.
• أبهر العميل بهدية ولده مما حوله وتحول الى لموالي للشركة مما جعله يعمل مع الشركة بالمجان بأن يصبح سفيرا وهنا استخدمت الشركة Word of mouth.

تحليل اضافي:

• باع أحمد للمشتري سيارة أخرى فيما يسمى بترقية البيع وبيع منتج آخر لنفس العميل Upselling.
• اهتم البائع أحمد بكل تفصيله في الصفقة ودونها وأوجد عملاء جدد وهم النساء.
• ليس كل زوج يسمح لزوجته بالقيادة فمن بين كل 100 عميل اتصل بهم أحمد اشترى 30 رجل لزوجته سيارة.
• أصبح المشتري وكل عملاء الشركة تقريبا مشترين دائمين للشركة. مما رفع قيمة هؤلاء العملاء بأن أصبح حاصل قيمتها للشركة هو قيمة ربح الشركة من كل سيارة مباعة مطروحا. منها قيمة ما تنفقه الشركة من مصروفات للإبقاء على هؤلاء العملاء. وكلما كان الرقم أكبر كلما كانت قيمة العميل أكبر.

البائع الماهر

البائع الماهر يحسب كم يريد أن يتقاضى من أجر وعمولات. من خلال  حساب كم عميل سيقابل. وكم صفقة ستتم. فعدد الصفقات التي تتم يقسمها على عدد العملاء الذين قابلهم . فيعطيه توقعاً بنسبة إتمام الصفقات.

ففي حال البائع أحمد صاحب الأفكار التي سردتها يقابل 100 عميل شهريا ويتم البيع ل75 منهم فيكون نسبة الاحتمالية 75%

سيد

إلا أن زميله سيد يقابل 100 عميل ويبيع ل30 فقط وهنا الاحتمالية لإتمام الصفقات 30% وعدم إتمام 70%

خالد

بينما زميلهم خالد وهو مدير المبيعات والمسئول عن البيع لكبار العملاء والشركات. والذي علم الفريق التقنية التي يستخدمها أحمد فاستفاد منها أحمد دون خالد. يملك احتمالية تصل ل 85% إتمام صفقات و15% عدم إتمام صفقات وهنا يمكن لأحمد وخالد توقع دخله ومبيعاته.

مخرجات مبادرة أحمد

عزيزي القارئ ألا تلاحظ معي أن البائع أحمد عندما صدر قرار السماح بقيادة النساء للسيارات في المملكة. صمم سيلا من الفرص البيعية Sales Pipline للمبيعات للعملاء من الرجال الذين يشترون سيارات لزوجاتهم. وقام بالمراحل التالية مصطحبا عملائه من الرجال في قمع المبيعات كما يلي

• التنقيب بأن فتح محاضر مقابلاته مع العملاء ونقب عن عملاء محتملين وتواصل معهم.
• أهلهم لأن يشتروا معتمدا على ما لديهم من خبرة مع شركته سابقة.
• أخذ في الاعتبار نوع احتياجهم والسيارات المناسبة لهم. وصمم عرضا لا يفوته أحد يناسب ما يعرفه عن عملائهم الذين درسهم سابقا في رحلتهم مع شركته. وخلال لقاءات إتمام صفقاتهم ومتابعته لهم بعد الشراء.
• قرر عدد من العملاء الشراء فأصبحوا عملاء متوقعين. كما جلبت النساء صويحباتهن. وبدأ أحمد الرحلة من أولها في مسار المبيعات مع النساء الجديدات وكان عليه أن يدرس سلوكهن الشرائي.
• اشترى العملاء الجدد بالفعل فتمت رحلة أحمد مع عملائه خطة بخطوة من التنقيب حتى إنهاء الصفقات.

إن كم البيانات المتوفر لدى مدير المبيعات خالد عن

• عدد العملاء الحاليين والمتوقعين،
• وقيمة شراء كل منهم في السنة. وقيمة كل عميل منهم. (كم منهم يكرر الشراء ويكرره كم مرة و بقيمة قدرها كم ريال)،
• وكل عميل يجلب كم عميل جديد، وكم قيمة كل عميل،
• بالإضافة لعدد من يجلبهم وعدد العملاء المفقودين،
• وما حجم المتمم والمفقود من الصفقات لكل بائع،

ومعلومات أخرى يدرسها خالد كل شهر ليضع خطته الاستراتيجية كجزء من التخطيط الاستراتيجي لتنمية المبيعات وتحديد ما يلي:

1. تدريب فريق المبيعات ونوعه ومن الأفضل ومن الأسوأ وقراره من يبقى ومن يغادر الفريق.
2. كمية المبيعات السنوية وقيمتها وهل تنمو أم لا. وخطة تنمية المبيعات للعام القادم بالأرقام كمية وقيمة مبيعات ومحفزات فريق المبيعات المادية والمعنوية.
3. عدد العملاء الحاليين والمتوقعين والأسواق التي تستهدفها وحجمها والمتوقع منها.
4. من منافسينا وحجم عملائهم ونموهم وما يميزهم عنا وما يميزنا عنهم ومدى وجو.
5. فجوات في السوق تركها منافسينا يمكننا تغطيتها.
6. إمكانية أن نضيف فرعا سابعا في المدينة المنورة و حجم سوقها ودراسة نوعية عملائه.

الخلاصة

كل هذه المعلومات وغيرها يعد ما يشبه قاعدة جبل الجليد. حيث البيانات هي الجزء الأكبر والمهم وما يقوم به فريق المبيعات. هو الجزء الأقل حيث لولا خطة المبيعات و التخطيط الاستراتيجي من وسائل ومحفزات وعروض وتدريب نابعة من قراءة ما لديها من بيانات وتحليلها لما تمت المبيعات.

 

ليست هذه الشركة التي مدير مبيعاتها خالد بمفردها في السوق. فلها منافسين ويحققون مبيعات أقل أو أكثر ومجال مبيعات السيارات. له معدلات أرقام للشركات الناجحة. وهنا قام خالد بحساب قياس لأداء مبيعاته وميزاته التنافسية. والتي تجعله يتميز على أقرانه من الشركات الأخرى. وتبين له أنهم ثالث أكبر شركة في السوق. وأن الشركتين السابقتين له يتميزان بأن مبيعاتهم أكبر بنسب بين 40% لأول شركة و15% لثاني شركة وهنا سأل خالد لماذا؟

وتبين أن

• فريق مبيعات خالد يحتاج لتدريب مكثف لزيادة مهارته لأنه أقل مهارة من الشركتين بفارق ملحوظ وذلك بإضافة أفراد مثل أحمد.
• تكثيف العروض في فترة قبل الإجازات المدرسية حيث يزيد الطلب على السيارت لظروف السفر والرحلات.
• اتخاذ خطوات جادة في فتح فرع في المدينة وفرع في الرياض. لأنهما ونتيجة الدراسة سوقين واعدين وبهما طلب كبير على السيارات. وهذا الطلب غير مشبع بوجود شركات كافية لتلبية.

ويكون ما قام به خالد هو ما يسمى بحساب البيانات المرجعية.

دورة حياة العميل

عزيزي القارئ بنظرة لما قام به أحمد مع المشتري يتضح أن رحلة المشتري مرت بمراحل. فهيا بنا سويا ندخل عقل أحمد ونعرف كيف أتم المراحل وما هي دورة حياة هذا المشتري

• الوصول: المشتري لم يكن يعرف الشركة وكان أول معرفته بها هو هذه الصفقة الأولى لسيارته العائلية. فكان في مرحلة الوعي بأن وصل للشركة أو وصلت له الشركة.
• التوفيق: بأن تمكن أحمد بترشيح سيارة معينة تلبي حاجة المشتري،
• الإتمام: بأن تمت الصفقة وصار المشتري عميلا لدى الشركة.
• التكرار: بأن اشترى سيارة أخرى لزوجته.
• الولاء: والذي تولد من انبهاره بحجم اهتمام الشركة به وبعائلته. فأصبح سفيرا لها يدل كل من يعرف عليها كأفضل شركة تشتري منها سيارتك

 

فمرحلة حياة العميل هي مروره بهذه المراحل كلها. وتعرف اصطلاحا بأنها الحصول على العميل وجذب انتباهه وتعريفه بما يلبي احتياجاته من منتجات الشركة أو خدماتها ثم إتمام صفقة البيع. ثم الإبقاء على العميل مواليا للشركة مكررا للتعامل معها وداعيا أقرانه وأصدقائه ليكونوا عملاء للشركة.

عزيزي القارئ تعالى بنا نخطو خطوات أعمق ونبدأ سويا نراقب كيف سيزيد خالد من مبيعات الشركة!

ليقوم خالد بزيادة مبيعات الشركة يحتاج أن يسير في أربع مسارات:

• زيادة حجم عملائه بأن يستهدف أسواق جديدة في مناطق جغرافية جديدة. أو أن يستهدف شريحة من العملاء جديدة كما استهدف أحمد النساء في المملكة بعد السماح لهن بقيادة السيارات.
• البائع أحمد نظرا لمهارته فإن الوقت الذي يستغرقه العميل من بداية التعرف على الشركة حتى يشتري السيارة قصير. قد لا يتعدى يوما واحدا بخلاف. زميله الذي ربما يستغرق أسابيع وقد يفشل في إتمام الصفقة. إن ما يفعله أحمد هو أن معدل سرعة تحويله عالية. وهو ما وعاه خالد مدير المبيعات فاتخذ خطوات جادة لزيادة مبيعاته من خلال توظيف أخرين في فريقه مثل أحمد.

ما يساعد أحمد برأيك؟

• ما يساعد أحمد على ارتفاع سرعة تحويله. هو أنه يستطيع زيادة معدلات موافقة العملاء على إتمام الصفقات. من خلال ألا يستغرقوا وقتا في مراحل المبيعات. وإنما مهارة أحمد تجعله يحفز عقل العملاء اللاوعي ليصدر قرارات الشراء العاطفية. وذلك بأن يدرس العملاء جيدا أثناء النقاش ويحفزهم عاطفيا لاتخاذ القرار سريعا. كما أنه يوليهم اهتماما كبيرا و يغمرهم بموجات من الإبهار. تجعلهم يدركون أنهم اتخذوا القرار الصواب بالشراء والشراء الآن.
• بخطوة أحمد التي باع بها سيارة لزوجة المشتري فقد زاد أحمد حجم الصفقة ببيع سيارتين لعميل واحد. مما ضاعف رقم مبيعاته وهو بهذا يزيد حجم الصفقات. مما يزيد حجم مبيعاته مستعينا بمهارات البائع الماهر في احتفاظه بكل معلومة عن عملائه. ويتابع مستجدات السوق وتطويعها لصالح إتمام صفقات أكبر.

السر في المبيعات

وحيث وصلت معي إلى هنا فدعني أخبرك بشيء هام. إن ثمة سر يستخدمه البائعون الماهرون. كأحمد وخالد لتنمية مبيعاتهم وهو ما يتطلب أن نتعمق أكثر فيما ينتهجه البائعون الماهرون، فأعرني عقلك قليلا.

إذا استخدم أحمد آليات التسويق والتوزيع لزيادة إدراك العميل بأن لديه سيارة ستحقق له الرفاهية التي يبحث عنها فإن ذلك ينمي مبيعاته ولكن كيف يفعل ذلك:

• يقوم بدراسة منافسيه ويعرف ما يميز سيارته عن سياراتهم. ربما تكون نفس السيارة التي يبيعها المنافسين. ولكن أحمد يستطيع أن يوضح ميزة السيارة جيدا للعميل بما يدعم احتياج العميل وتحقيق الرفاهية التي ينشدها. كما أنه يقدم خدمات أكثر. ويستخدم استراتيجية التسعير جيدا بمنح خصومات وعمل عروض بكميات محدودة. مما يثير لدى العملاء الإحساس بالعجلة في اتخاذ القرار لئلا يفوتهم العروض.

ميزاته التنافسية

كما أنه يوضح ميزاته التنافسية في صورة مادية يفهمها المشتري ككمية استهلاك الوقود وسعة السيارة. بالإضافة لاتخاذ وسائل تسويقية كحضور الشركة حفلات سباقات السيارات كراعي رسمي لها. ما يتيح لهم جمع بيانات عملاء جدد مهتمين بالسيارات. كما يسعون لجمع بيانات عن شركات تمتلك أساطيل سيارات وعقد اجتماعات. وتقديم حزمة من  الخدمات تحفزهم لاتخاذ قرار الشراء القادم لإحلال سيارات تهالكت في أسطولهم من الشركة التي يعمل بها خالد.

• يستخدم خالد استراتيجية نمو الشركة محققا أهدافه الاستراتيجية لنمو المبيعات. بان يستهدف عملاء جدد في نفس نطاقه الجغرافي أو في نطاق جغرافي آخر.

العملاء الجدد

• يستهدف شريحة عملاء جدد سواء في شريحة عمرية أو اقتصادية أو نوعية. لم يكن يستهدفها بأن يجد عاملا مشتركا بين احتياجات الشريحة الجديدة وقيمته ومميزات سياراته.

الاستهداف

• يستهدف شريحة عملاء جدد بتوفير سياسة تسعير مرنة وتسهيلات. في السداد وإتاحة الدفع الإلكتروني أو أن يضم لتشكيل سياراته سيارات أرخص سعرا بميزات تنافسية قوية. كأن يكون وكيل لسيارة جديدة تنزل لأول مرة لسوق المملكة. مما يجعل وكيل الماركة يبذل ميزانية تسويق قوية لتمكين السيارة من السوق في المملكة سريعا. وليأخذ حصة قوية من السوق بأن خفض السعر قليلا عن منافسيه. مع عرض ميزات أقوى للسيارة مع فترة ضمان أكبر.

استثمر

• استثمر خالد أكثر في تدريب فريق مبيعاته. وضم أعضاء جدد ماهرين للفريق مع إدخال نظام إدارة خدمة العملاء CRM . مما يوفر لفريق المبيعات أدوات تعينهم على دراسة قوية للعملاء وللسوق. والتوسع بكافة أشكاله. مما أنتج فريق أكثر كفاءة وعملة بيعيه ناجحة ومتكررة. بنسب كثيرة مما حفز فريق المبيعات أكثر بأن استفادوا من نجاحاتهم و عظموها.

أسس

• أسس خالد نظام متابعة مبيعات لفريق العمل أسبوعيا. بأن يقدم كل منهم تقريرا مفصلا عن مقابلاته مع العملاء وما تم منها ومالم يتم. مع مناقشة أسباب ما تم وما لم يتم وتشجيع من أنجز وتحفيز ودعم من لم ينجز. كما يتم كل شهر تكريم البائع المثالي. مما أشعل روح المنافسة في الفريق كما يتم عقد اجتماع نهاية العام بين المساهمين في الشركة وفريق المبيعات لمكافأة المتميزين من الفريق ومناقشة الخطوط العريضة لخطة العام القادم.

إن الطريقة التي ينتهجها أحمد للبيع لعملائه من مشتري السيارات للاستخدام الشخصي قوية وفعالة وناجحة. لكن ما رأيك عزيزي القارئ هل ينتهج خالد مدير المبيعات نفس الأسلوب عند البيع لشركة تشتري السيارات لأساطيل سيارات الشركة؟

مع المؤسسات

بالطبع لا، حيث أن اتخاذ القرار في المؤسسات يأخذ نظاما ومراحل لا يمكن الإفلات منها وتتطلب أن يدرسها خالد بعناية حتى لا يفوّت أي فرصة تظهر له، فعليه أن يدرس:

من هم أصحاب القرار؟، هل هم فنيين فيكون مهما عرض ميزات السيارات الفنية وفترات الضمان وسهولة استخدام السيارات، أم هم ماليين فيتعين على خالد شرح كيف أن تكاليف الصيانة قليلة وأن الصيانة في فترة الضمان مجانية وأن قطع الغيار متوفرة ورخيصة وأن السيارة قليلة استهلاك قطع الغيار واقتصادية في استهلاك الوقود.

تذكر!

أنك لن تصل الى النعم مع أي عميل الا اذا ركزت على هذه النقطة، أن تعرف من هو صاحب القرار، أن تعرف هل الشخص الذي تتعامل معه هو الشخص المعني الحقيقي.

هل من سيتخذ القرار رئيس مجلس الإدارة أم مالك الشركة أم مدير المشتريات فلو كان رئيس مجلس الإدارة فلن يخشى كثيرا من رئيسه. لأنه رأس الهرم وإن كان المالك فهو صاحب التصرف في ماله.

وإن كان مدير المشتريات فسيكون حذرا في قراره لأنه سيحاسب من رؤسائه. كما أن كل من هؤلاء له أسلوب خاص لإتمام الصفقة معه ولكل منهم مدخل نفسي محدد فالمالك يهمه ألا يشتري كل فترة قصيرة وقد يدفع أكثر قليلا مقابل عمر أطول وخدمة أفضل.

وكذلك رئيس مجلس الإدارة لكن مدير المشتريات لا يتخطى الميزانية المرصودة . خاصة إذا كان المسئول عن الصيانة شخصا آخر مما سيوفر في الميزانية حتى لو على حساب الجودة حتى يحسب له خفض الميزانية كميزة لمهارته.

التحليل

• بعد أن درس خالد من صاحب القرار وما هو موقعه من الشركة فقد جهز حزمة الميزات التي تناسب تفكير صانع القرار وجهز عرضها بصورة تبهره وتشجعه على إتمام الصفقة.
• بدأ خالد حديثه مع مفوض الشركة بأن سأل عدة تساؤلات حول نشاط الشركة وما هي أولوياتها في الفترة القادمة. وما هي آفاق نموها وما هي طموح مفوض الشركة الشخصية. وما موديلات وأنواع السيارات في أسطول سيارات الشركة الحالي.

مستهدفهم

وما هو مستهدفهم وكم تبقى السيارة في أسطول الشركة قبل إحلالها. وهنا كون خالد فكرة عن حجم السيارات المطلوبة وقدم عرضه بما يحقق خفض معدل تضرر الشركة. وألمها من الوضع الحالي وقدم ما لديه من عروض لتحقيق أقصى انتفاع من خدماته لهذه الشركة. وكذلك أي أنواع سياراته التي يبيعها تكون أفضل لهم ولماذا.

• أوضح خالد لمفوض الشركة 10 مميزات تجعل شركة خالد هي الأفضل. وقد حصل خالد على الميزات العشرة من انصاته لكلام وإجابات مفوض الشركة ونقاشه معه. حيث تعد الميزات العشرة عبارة عن ميزات السعر والجودة والعمر الطويل. ووفرة قطع الغيار والصيانة المجانية خلال فترة الضمان وتنوع الأشكال والموديلات والقدرات.

المميزات

ويبقى ميزتين ربما لا يعلم حتى مفوض الشركة بأهميتها. له لأنهما خفيين في نفسه ولكن خالد اكتشفهما وهما أن مفوض الشركة هو مفوض لشركة سياحة توفر سيارات ليموزين لخدمة كبار رجال الأعمال في المملكة. وهو ما جعل خالد يعرض الميزة التاسعة والعاشرة. وهي أن السيارات مجهزة بخدمة WIFI متصلة بالساتلايت وأن بها شاشات 20 بوصة في مواجهة المقعد الخلفي متصلة بشبكة الإنترنت .

وهو ما لم يكن يتوقعه مفوض الشركة فوافق مباشرة على  العرض مدفوعا بعقله اللاوعي. حيث أخبره خالد أن لديهم من هذا الطراز فقط 10 سيارات وهي العدد الذي يطلبه مفوض الشركة. كما أخبره خالد أن السيارة عليها طلبا كثيرا وأنهم باعوا منها هذا العام 45 سيارة وهنا تحمس المفوض ووقع الصفقة فورا ودفع 50% مقدما والباقي عند الاستلام بعد أسبوع.

انهاء العملية بنجاح

وهكذا أنهى خالد الصفقة بنجاح مستعينا بخبرته في مجاله. مع إنصات للعميل واستخلاص مواضع الألم وترتيب المميزات بما ينفع العميل. ثم دفعه لاتخاذ القرار مستخدما كل أدواته ومهاراته ومحققا أقصى فائدة ممكنة. ومستخدما العقل اللاوعي للعميل كمساعد لهم لاتخاذ القرار.

هل تستطيع عزيزي القارئ أن تحدد عدد فريق المبيعات المثالي لشركات بيع السيارات في المملكة؟

أعتقد أنك الآن تملك المقومات اللازمة لتحديد عدد أفراد الفريق!

لكن هذه مهمة لا يمكن أن تحققها قبل أن تفكر معي هل شركة تبيع ل 1000 عميل تتطلب فريقا يساوي فريق شركة تبيع ل 100 عميل. وهل مهارة فريق مبيعات شركة تبيع سيارات متوسط سعر السيارة ب 500 ألف ريال كمهارة فريق مبيعات شركة تبيع سيارات ب 50 ألف ريال؟

إن لكل شركة تصميمها في عدد فريق المبيعات وخبرتهم. ومقدار مهام كل فرد منهم وهل هو مسئول عن البيع فقط أم البيع والتسويق. وهل لديهم فريق يتولى العمليات الإدارية من تدوين تفاصيل الصفقات المالية. أم فريق المبيعات من يفعل ذلك.

طريقة تحديد عدد فريق المبيعات

كما أن طريقة تحديد عدد فريق المبيعات لها طرق منها أن تحدد عدد المنتجات والمناطق الجغرافية. ومن ثم مهام كل فرد في الفريق ثم عدد أفراد الفريق أو أن توظف الفريق ثم تسند المهام وإذا احتجت أخرين توظف أكثر.

عندما قررت الشركة فتح فرع لبيع السيارات في المدينة المنورة حيث مستوى العملاء المادي هناك مرتفع والسوق واعد وظفت بائعين ماهرين وقررت أن تعين أحمد مدير لمبيعات السيارات للأفراد. وتعيين خالد مديرا لفرعي مكة والمدينة وأن يوظف مديرا لمبيعات الشركات تحت رئاسة خالد لفرع المدينة المنورة،

وأن يكون بخبرة لا تقل عن 10 سنوات في المجال وأن يكون عمل في توكيل شركة تويوتا في المملكة أو بلد آخر لمدة لا تقل من 5 سنوات وأن يعمل لمدة 3 أشهر تحت الاختبار وأن يحقق في أول 6 أشهر مبيعات لا تقل عن 300 سيارة في فرع المدينة المنورة للشركات.

كتابة الاستراتيجية المبيعات – التخطيط الاستراتيجي

بعد أن وصلنا لمشارف كتابة استراتيجية المبيعات لابد ألا نغفل العضو الأهم في العملية البيعية وهو البائع نفسه من حيث:

• هل تم توظيف الشخص المناسب في المكان المناسب؟ وهل آليات التوظيف تراعي المهارة ومقاييس الأداء؟
• هل تم إسناد المهام له من اليوم الأول وهل يعرف ما له وما عليه؟
• هل يعرف كيف يدير نجاحه بنفسه ولا ينتظر أن يخبره مديره كيف ينجح؟
• هل نظام الرواتب والمكافآت مجزي ومحفز؟
• هل الإدارة تدعم البائعين وتحفزهم؟
• هل الإدارة تدرب البائعين دوريا على مستجدات السوق والمهارات البيعية؟
• هل يقدم كل فرد في الفريق تقارير ومقاييس أدائه وهل يستطيع حسابها؟
• هل تمر مراحل التوظيف بالمراحل التي تضمن المرور بالمراحل الصحيحة والمتبعة في التوظيف. بأن يتم اختيار شخص مناسب وتوظيفه والترحيب به ثم تدريبه لتنمية مهاراته وتطويرها طبقا لمتطلبات المؤسسة وهل يستمر في أداء مهامه أم يخفق فيتم الاستغناء عن خدماته.
• هل يتم تقييم أداء الموظف ويتم عمل استبيان حول رأيه في العمل ومميزاته وعيوبه ورأيه في مديريه والعاملين معه ومرؤوسيه. وهل يستفاد من الاستبيانات في تحسين بيئة العمل وجعلها أكثر موائمة وتحفيزا للإيجابية والكفاءة والإنجاز.
• هل يتم ضمان تناغم وانسجام كل أفراد فريق العمل وتكامل أدوارهم بما يحقق الاستفادة القصوى من الفريق محققين العمل كفريق واحد كل عضو فيه مكمل لزميله ليكونوا كالبنيان الواحد المنسجم.

مبروك

تهانينا عزيزي القارئ الآن يفرقك عن كتابة استراتيجية مبيعاتك فقط أن تمسك ورقة وقلم وتكتبها معي فهل أنت مستعد؟ لننطلق (استمع للحلقة 81 من بودكاست جنبيات عن هذه النقطتين):

• ما هي أهدافك
• كيف تحقق أهدافك

لتنفيذ الخطوتين تحتاج أن تسير في طريق من أربع خطوات

حدد أفكارك واتجاهك

فكيف ستصل لعملاء جدد وكيف ستعبر بهم مسار المبيعات. وما قيمتك وميزاتك التنافسية وكيف تستطيع ان تعرض ميزتك التنافسية وكيف ستنمي مبيعاتك وتزيدها لأقصى قدر ممكن وما هي استراتيجيتك للنمو.

حسن قدرتك وقدرة فريق مبيعاتك

وحسن قدراتهم وأدواتهم لتعظيم مؤهلاتهم لتحقيق الهدف وما هي قياساتك المرجعية.

حدد الأولويات ورتبها

ما هو الأولى بالتنفيذ أولا، ورتب مسيرتك لاغتنام كل فرصة والمضي قدما للتي تليها. محققا مسيرة من النجاح المتكرر لكل أفراد فريق المبيعات في تحقيق مستهدفاتهم. وكيف تقلل المجهود اللازم لإتمام  الصفقة و لعبور مسار المبيعات سريعا محققا استهلاكا أمثل للوقت. بأن تكون ماهرا وفريقك بما يكفي لربط ميزة ما تبيع بحاجة العميل وتحفيزه للشراء حتى تحسن رحلة العميل. هل كل نشاطات الفريق في محلها أم أنهم يحتاجون أن يحددوا من من العملاء يستحق قضاء أكبر وقت معهم ومن يؤجل التواصل معهم حاليا. ومن منهم يكلف وقتا وجهدا ويحقق مبيعات كبيرة فنهتم به ومن منهم يستهلك جهدا ومالا ولا يحقق قيمة عالية فنتركه.

حدد أهدافك

وقسمها لأجزاء صغيرة على مدار العام والشهر والأسبوع واليوم. بينما يتطلب تحقيقك لما تستهدفه عدد 100 عملية بيع ناجحة في نطاق الميزانية المرصودة بمعدل تحويل عالي، وبصافي ربح عالي وقيمة عملاء مرتفعة، بأن يكون عملاء يكررون الشراء، لذلك ما يتطلب منك أولا أن تثير انبهارهم وتشعرهم بأهميتهم لك فيكرروا الشراء و يجلبوا عملاء آخرين للشركة.