التدريب و التطوير في المبيعات – 103

التدريب في المبيعات من أكثر المحاور التي تلامس استدامة المبيعات ككل، لكنها الأكثر تجاهلا، بل تعامل كاختيار أكثر من أنه استثمار، يمكننا ان نقضي حياتنا نظن اننا شيء، و يمكننا ان نقضيه و نحن شيء فعلا، الأختيار بيدنا، في عالم المبيعات التعلم و التطور مهم جدا، و مهم جدا ان يكون الدافع داخلي و ليس خارجي، أن نريد أن نكون شيء ، أن نكون ناجحين، أن نكون منضبطين ذهنيا و عيننا على الهدف، أما ان كنت تعمل بالمبيعات ولست فهما لمبدأ التركيز و الهدف فهذه مصيبة سنكتشفها معا في حلقة بودكاست اليوم

حديث من القلب للقلب و من أجل مصلحتكم فقط

استمع للبودكاست على منصتك المفضلة

Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami

عند الحديث عن التدريب والتطوير في المبيعات لا يتم توجيهه للمبتدئين فحسب، بل لكل المهتمين والعاملين بمجال المبيعات. فدائمًا ما تطرأ تطويرات عديدة على مجال المبيعات باستراتيجيات أو أساليب حديثة، تساعد في جذب العملاء المستهدفين وتحويلهم لعملاء بالفعل.

ومع كل دراسة أو بحث علمي يتناول سلوك العملاء نجد في المقابل نظريات جديدة تفيد في التدريب والتطوير في المبيعات .

ما المقصود بعملية التدريب والتطوير في المبيعات ؟

هي عملية تدريبية “أكاديمية” يقصد بها تحسين إداء موظفي المبيعات بتدريبهم على أحدث أساليب الإقناع وتطوير مهارات التواصل مع العملاء.

والغرض منها تغيير سلوك موظفي المبيعات من مجرد موظف يعرض سلعة للبيع وينتظر رد فعل العميل، إلى موظف يحسن استعراض مميزات السلعة ويحفز العميل على اتخاذ القرار بالشراء.

ولذا فإن عملية التدريب والتطوير هذه تحول الموظف لشخص أكثر فعالية، ما يضمن تحقيق أكبر قدر من المبيعات.

أهمية التدريب والتطوير في المبيعات 

تعتمد المؤسسات التجارية على موظفي مبيعات أصحاب دراسة أكاديمية في المبيعات، وموظفين ذوي مهارة في الإقناع.

ولكن أيًا كان نوع موظفي المبيعات فالجميع لا يستطيع الاحتفاظ بالمهارات والتقنيات دون تحديثها بتدريب وتطوير بشكلٍ مستمر. من ناحية للاطلاع على أي جديد من أساليب إقناع وجذب عملاء، ومن ناحية أخرى لتنشيط ذاكرتهم بما يعرفونه من معلومات وتجديد قدرتهم على الإقناع.

خاصة عند معرفة أن 77% من أي معلومات تعليمية تُنسى خلال أسبوع على الأكثر ما لم يتم تعزيزها والاستفادة منها بشكلٍ عملي. ومن هنا تحديدًا تأتي أهمية التدريب والتطوير في المبيعات بصورة متلاحقة، فهي عملية تطويرية دائمة لا تتوقف.

لماذا يجب توفير برامج تدريب وتطوير بشكل مستمر لموظفي المبيعات؟      

مع التسارع التكنولوجي زادت أساليب وقنوات البيع الإلكتروني، خاصة مع الانفتاح العالمي للتجارة الإلكترونية الذي شهده العالم في السنوات الأخيرة. هذا التسارع أحدث تغييرًا جزريًا في سلوكيات العملاء، وسيكولوجية المستهلكين بشكل عام.

وفي دراسة أجرتها مجلة فوربس ذكرت أن نحو 50% من موظفي المبيعات لا يجيدون فنون البيع وغير ملمين بالمهارات الأساسية.

ولذا توفير برامج تدريب وتطوير في المبيعات لموظفي المبيعات ليس مجرد رفاهية، التدريب المستمر يترتب عليه ما يلي:

• يجعل سلوك موظفي المبيعات أكثر فعالية، وبالتالي أكثر تأثيرًا على العملاء.
• استمرارية التدريب تجعل سلوكهم غير مصطنع بل طبيعي وعفوي وأكثر سلاسة ما ينعكس بالضرورة على التعامل مع العملاء.
• يتحول موظف المبيعات من متلقي لتوجيهات المديرين إلى مبتكر لأساليب جديدة بما يتناسب مع السلعة أو السوق المستهدف.
• التدريب يساعد المؤسسات التجارية على اختصار الوقت والجهد لتحقيق أهدافها، ورفع معدل مبيعاتها وبالتالي أرباحها.
• يصبح التعامل بين المديرين وبين موظفي المبيعات أكثر سلاسة، حيث يصلون لمستوى من التفاهم بلغة واحدة “لغة تحقيق المبيعات”.

دور المديرين في عملية التدريب والتطوير في المبيعات    

يعتقد الكثيرون أن دور المديرين ليس له صلة بالتدريب، وأن مهامه تنحصر في وضع أهداف، ومتابعة العمل حتى تحقيق الأهداف.

ولكن هذا غير صحيح فللمديرين دور كبير في عملية التدريب والتطوير في المبيعات ودون هذا الدور تختل عملية التطوير، ومن أهم أدوارهم ما يلي:

توفير محتوى الدورات التدريبية  

إضافة محتوى الدورات التدريبية على منصة يمكن لجميع موظفي العملاء الوصول إليها في أي وقت لمراجعة المحتوى والاستفادة منه. فوجود محتوى مرجعي لأهم المهارات والأساليب الفعالة للبيع يجعل موظفي المبيعات أكثر فعالية، بدلًا من ضياع الوقت في البحث عن تطوير نفسه، يلجأ إلى المحتوى التدريبي، يستفاد منه أولًا ويفيد مؤسسته ثانيًا.

تعزيز معرفة موظفي المبيعات 

من خلال دعمهم بأي معلومات مباشرة تسهل من إتمام الصفقات، حيث تتحول المعلومات من مجرد معلومة فورية، إلى خبرات تتراكم فوق بعضها.

متابعة برامج التدريب والتطوير في المبيعات 

بوضع جداول لإتقان “مهارات، أساليب” معينة، ومراقبة فريق المبيعات وملاحظة مدى الاستفادة من التدريب، والتأكد من إتقانهم لما تدربوا عليه.

معرفة نقاط الضعف عند موظفي المبيعات 

لتحديد برامج تدريب ملائمة لهم، فالموظفين غير القادرين على إقناع العملاء بحاجة لتدريب يختلف عن الذين لا يجيدون التواصل بالأساس. وخضوع النوعين لنفس محتوى التدريب لن يفيد بقدر توجيه كلًا منهما لتطوير نقاط بعينها تساعد على تطوير مهاراتهم في البيع.

معرفة متى يحتاج موظفي المبيعات لتدريب

من أهم مهام مديري المبيعات تحديد الوقت الملائم لإخضاع فريق المبيعات للتدريب، حتى لا يمر وقت تنخفض فيه كفاءتهم، فالتدريب خطوة استباقية لتعزيز المهارات.

تحفيز موظفي المبيعات

أنجح أساليب دفع المبيعات للأمام هي الاهتمام بتحفيز موظفي المبيعات، ووضع مكافئات وترقيات عند وصولهم لهدف محدد مسبقًا. هذا يجعلهم أكثر حرصًا على تحسين مهاراتهم بالتدريب والتطوير الذاتي.

مهارات موظفي المبيعات وقدرتهم على تحقيق الأهداف غالبًا ما تقاس بحجم الأرباح، هذا بالنسبة للنشاط التجاري. ولكن موظف المبيعات بهذا الشكل يمكنه تحقيق النجاح في نشاط تجاري، بينما لا يستطيع تحقيق نفس النجاح في نشاط تجاري أخر.

ولذلك فإن المقياس الواقعي لنجاح موظف المبيعات هو قدرته على الحفاظ على علاقاته بالعملاء وتطويرها.

خاصة وأن العملاء عندما يثقون في موظف مبيعات فإنهم غالبًا ما يصبحون عملاء متنقلين معه مع تغيير مكان العمل. ولكن ما الذي يدفع العملاء لمثل هذا المستوى من الثقة؟ كلمة السر “اتقان مهارات البيع”، ومن أهم تلك المهارات التي ينبغي إتقانها:

• الاستماع الفعال

من أكثر المهارات التي يشعر بها العملاء بل ويبحثون عمن يجيدها هي مهارة الاستماع الفعال. وفي كثير من الأحيان يبتعدون عن المؤسسات التي تبالغ في استعراض قوتها ومميزاتها. فالعميل بتوجهه للشراء إذن هو بحاجة للمنتج أو الخدمة، ويحتاج لتوضيح هذا الاحتياج، ولذلك يحتاج من يستمع له.

لذلك نجد مريض يقرر عدم زيارة هذا الطبيب مرة أخرى بمجرد خروجه من غرفة الكشف، فقط لعدم سماع شكواه. فالطبيب استعرض معرفته الطبية، وحاول فرض تشخيصه على المريض دون الاستماع لشكواه بالتفصيل. وهذا القصد من الاستماع الفعال، أن تسمع شكواه واحتياجه أولًا وتشاركه مشاعره، ثم توضح له كيف للمنتج أن يسد احتياجه.

• التعاطف بذكاء

من أهم مهارات البيع، يقصد منها محاولة فهم شعور العميل، وفي الوقت ذاته إدارة عواطفه تجاه المنتج. إذا استخدم موظف المبيعات مهارة التعاطف بذكاء فإنه يتمكن من وضع نفسه مكان العميل، والتعرف على مخاوفه، وأسباب تردده. وهنا يتمكن من إدارة عواطف العميل بتوضيح مزايا تساعده في التغلب على مخاوفه، والتخلص من تردده.

بهذا يمكن معرفة متى يكون مزاج العملاء مناسب لإتمام الصفقة، وهنا يكون دور التدخل السريع “ما رأيك في اتمام الصفقة الآن؟ أعتقد أنك تحمست لتجربة المنتج”.

• التواصل الفعال

يمكن اعتبار التواصل الفعال المهارة الأكثر شمولية، والتي يجب التركيز عليها في برامج التدريب والتطوير في المبيعات لأهميتها. فالتواصل بفعالية هي القدرة على إدارة فترة التواجد مع العميل بفعالية، سواء تواجد مباشر أو غير مباشر.

بمعنى قدرة موظف المبيعات على الاستماع للعملاء، والتعرف على احتياجاتهم، وعرض المنتج أو الخدمة بصورة ترضي العملاء. إذا ما وصل موظف المبيعات إلى إجراء عملية البيع، وتمكن من جعل العملاء دائمين فهو نجح بالفعل في التواصل.

هناك أيضًا  العديد من المهارات مثل “كسب الثقة، وإدارة الوقت”، وهي مهارات لا تحتاج لبرامج تدريب بقدر ما تحتاج إلى الاحتكاك المباشر مع العملاء.

نصائح حول التطوير الذاتي لموظفي المبيعات

جميع موظفي المبيعات يحتاجون إلى تحسين أدائهم، جميعهم بلا استثناء، حتى مديري المبيعات هم أيضًا بحاجة لتحسين الأداء. بما أن النشاط التجاري قائم، ويستهدف جلب عملاء، وتتوفر استراتيجية بالأهداف، إذن على الجميع تحسين الأداء بشكلٍ مستمر.

ولكن إذا كنت موظف مبيعات، أو مدير مبيعات، من أي تبدأ عملية التدريب والتطوير في المبيعات؟ تبدأ تمامًا من حيث توجد الأهداف، فمنها يحدد موظف المبيعات مدى قدرته على تحقيقها أو عدم تحقيقها.

ولذلك يمر التحسين والتطوير بالمراحل التالية:

• معرفة الأهداف المهنية

في قسم مثل “المبيعات” لابد أن يكون لدى الموظف خلفية عن مستقبل المهنة، وخطط تطويرية على المدى الطويل. بطبيعة الحال السوق يختلف، وسلوك العملاء يختلف، بالتالي تحسين مهارات التواصل والبيع تحتاج للتحسين، ولذا التطوير الذاتي يبدأ من وضع خطط تحسين مستقبلية.

• معرفة نقاط القوة والضعف

التقييم الذاتي من أهم النقاط التي يجب التركيز عليها، فهي الأساس الحقيقي للتحسين، بدونها سيكون التطوير في اتجاهات مختلفة. ولذلك يجب طرح أسئلة والإجابة عليها بموضوعية أو الخضوع لاختبار  التقييم الذاتي S.W.A.T.

نتيجة الاختبار أن يتمكن موظفي المبيعات من إعطاء إجابات واضحة حول “ما يميزه، ما ينقصه، ما يقوم به بكفائه، ما يحتاج تحسين”. مع وضع جميع المعوقات والاحتمالات التي قد تعيق عملية التطوير.

• تحديد الأهداف بذكاء

تحديد الأهداف هنا لا يقصد به تحقيق مبيعات، أو التفوق على بقية الزملاء، ولكن يقصد به تحديد أهداف مختلفة المدى، مثل تحديد أهداف لتحقيقها في هذا الشهر، تليها أهداف هذا العام، تليها أهداف بعد خمس سنوات.

هذه الأهداف التي إذا ما تم وضعها بدقة وتنفيذها بفعالية، فإنها الوسيلة التي ترفع موظف المبيعات لمدير مبيعات. وتدفع مدير المبيعات باتجاه مجال الاستشارات، فهي طريق يمكن اجتيازه والوصول للنهاية بنجاح.

• تتبُع الأداء

حتى يتمكن موظف المبيعات من تحديد مدى نجاحه بخطة التطوير في المبيعات يجب أن يضع من البداية خطة تتبُع الأداء.

هذه الخطة تمنحه متابعة فورية لما يقوم به، وتقييم لأدائه، وبالتالي بنهاية مدة زمنية محددة مسبقًا يعرف مدى التحسين الذي تمكن من الوصول له.

نصائح حول اختيار برامج التدريب والتطوير في المبيعات 

مهارات موظفي المبيعات من أقدم المناهج التدريبية الجامعية، ولكن الآن يمكن لأي موظف مبيعات اتقان جميع المهارات دون دراسة جامعية، بشرط خضوعه لبرامج التدريب المناسبة.

ولذلك يجب أن تتوفر في برامج التدريب والتطوير في المبيعات المعايير التالية:

تَوَافُق محتوى التدريب مع أهداف المديرين  

يحدد المديرين استراتيجية معينة وفق متابعتهم لموظفي المبيعات، بحيث تهدف الاستراتيجية لرفع كفاءتهم في نقطة بعينها. حيث يتم إمداد مُعِد الدورة التدريبية بالاستراتيجية والأهداف المرجوة، ليضع محتوى التدريب بناءً على ذلك.

تُرَكِز على الاحتياجات التدريبية    

يجب أن تكون الدورة التدريبية قائمة بشكل أساسي على الاحتياجات التدريبية للنشاط التجاري. بحيث يكون المحتوى قابل للتطبيق ويغطي المهارات التي يحتاجها موظفي المبيعات وقت تلقي التدريب.

تُقَدِم إفادة طويلة المدى    

يجب أن يكون محتوى برامج التدريب والتطوير في المبيعات تقدم محتوى يمكن الاستفادة منه لأطول فترة ممكنة. بعد الانتهاء من التدريب إذا لم يتمكن موظفي المبيعات من تطبيق ما تعلموه فالاستفادة هنا غير كاملة والمحتوى غير مفيد.

تتضمن تدريب عملي   

كل معلومة نظرية هي فرصة للتعلم، ولكن كل معلومة يتم تطبيقها هي فرصة لتحويل المعلومة إلى مهارة مكتسبة. ولذلك يجب أن تتضمن البرامج تدريبات عملية على كل المهارات المدرجة بالتدريب، ليتمكن موظفي المبيعات من استعراض الدروس المستفادة. وهي فرصة ليقوم المدرب بتقييم الأداء، وتوجيه نظرهم إلى نقاط القوة ونقاط الضعف.

أن يكون مقدم البرنامج ملمًا بمجال المبيعات   

هناك دورات تدريبية تكتفي بالتركيز على محاور محددة، يستفاد فيها موظفي المبيعات بالفعل في نطاق المحاور التي يتم تناولها فقط. ولكن إذا كان مقدم التدريب ملم بالمجال ككل، فإن الإفادة من شخص خبير بمجال واحد، تختلف تمام الاختلاف عن شخص خبير بأكثر من مجال.

ما يجب على موظفي المبيعات إتقانه بعد التدريب

لا يقاس نجاح عملية التدريب والتطوير في المبيعات بإخضاع المتدربين لاختبارات نظرية أو حتى عملية. ولكن يقاس بمدى قدرتهم على تطبيق ما تعلموه على أرض الواقع، بتخزين المعلومات وتعزيز مهاراتهم وقدرتهم على تنفيذ الأهداف.

ولذلك يجب أن يضع المديرين صوب أعينهم أهدافهم من التدريب، وما تم طرحه بالمحتوى التدريبي، ومن ثم ملاحظة مدى اتقان موظفي المبيعات لما تلقوه. فبعد الانتهاء من دورة التدريب والتطوير في المبيعات ينبغي أن يتقن موظفي المبيعات المهارات المستهدفة.

ومهما كان محتوى التدريب فإن جميع المدربين دائمًا ما يتطرقون إلى أهمية التواصل الفعال وقدرته على تحويل العميل المستهدف لدائم. ولذلك ينبغي أن يتقن موظفي المبيعات التواصل الفعال مع العملاء بمنح العملاء فرصة التحدث واستقبال المعلومات وليس الاستماع فحسب.

في النهاية قياس نجاح التدريب والتطوير في المبيعات يمكن لمسه وقياسه بعد فترة من انتهاء التدريب. ولذلك ينبغي على مديري المبيعات وضع خطط واضحة لتقييمات ما بعد التدريب.

المراجع

Ali Colwell. (بلا تاريخ). The Essential 11 Sales Skills Every Salesperson Needs. تاريخ الاسترداد 10, 2022، من salesflare: https://blog.salesflare.com

Mike Schultz. (10, 2022). What Is Sales Training? تم الاسترداد من rainsalestraining: https://www.rainsalestraining.com/

Richard F. Libin. (بلا تاريخ). 5 BASIC STEPS FOR DEVELOPING SALESPEOPLE. تاريخ الاسترداد 10, 2022، من salesgravy: https://salesgravy.com

Vanessa Van Edwards. (10, 2022). Sales Training Programs: 8 Sales Skills You Need to Learn. تم الاسترداد من scienceofpeople: https://www.scienceofpeople.com/

شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه

و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.