السرد القصصي : أسلوب التسويق بطريقة القصص التسويقية!

هل مررت بهذه التجربة؟ لقد أخافتني للوهلة الأولى، ثم أجبرتني على اغلاق الباب أمام مندوب المبيعات الذي لايعرف أسلوب تسويق منتج شركته.
تعال معي لتعرف لماذا بدات بهذا الكلام واذا كنت مخطئة أجبني من فضلك؟
بدأنا…
بتاريخ 15/5/لعام 2010

كنت أول القادمين الى مكتب العمل تاركةً الباب خلفي مفتوحاً بانتظار باقي الزملاء وما إن جلست على الكرسي حتى سمعت صوت وقع أقدام نسائية اعتقدت أنها زميلتي، لكن الخطى كانت لأكثر من امرأة واحدة وبثوان معدودة وصلت فتاتان تحملان أكياساً قماشية، توجست خوفاً لهاتين الغريبتين اللتين دخلتا دون استئذان ومازال الشك يساورني بهما، وقفتا امامي وألقيتا التحية دون أن تعرفا على نفسيهما أخرجتا مابداخل الأكياس وبدأن باستعراض مايحملنه من بضائع وكانت المفاجأة؟:

هذا مزيل للبقع إنه يزيل البقع عن السجاد والموكيت…. هذا مزيل للروائح.. وذاك يطرد الحشرات .. وهذا .. وذاك…. لابد أن تشتري مني وبأسلوب مخادع قالت احداهن للأخرى: لا….لابد أن تشتري مني

في المقابل.. ماذا حدث في مكتب بيع السيارات؟

حدث هذا الأمر مع أحد بائعي السيارات
دخل أحد الزبائن واستقبله البائع مرحباً . والبائع الماهرجهز في ذاكرته الأسئلة التسويقية التي يمكن ان تبدأ بطرح “بعض الأسئلة وهي :

«أنت هنا من أجل السيارة الحمراء، أليس كذلك؟»، أو «ما العنصر المهم في السيارة من وجهة نظرك؟»، أو «ما الذي ترى أنه مهم في السيارة بالنسبة إليك؟» «ما المهم في هذه السيارة بالنسبة إليك؟»،

مما دفع الزبون إلى إعطاء معلومات إضافية.عرف البائع كيف يستبط منها شروط المنتج الذي يريده وهنا لايمكن للزبون أن يتغافل عن الاجابة بل سيقول:
«حسنًا، أنا أبحث في الحقيقة عن سيارة حمراء لأني أريد سيارة رياضية. لكني أريدها مكشوفة وسريعة، وأحب الإطارات الجديدة المنخفضة المنسوب، و…و..الخ”

وكانت المفاجأة!

كل ذلك الضجيج الذي أحدثته الفتاتان وكل ذلك الخوف والتوجس بالريبة كان من أجل ماذا؟
إنه من أجل منتجات لازالة البقع عن السجاد والموكيت وكأني أجلس في بيت يضج به الأولاد وليس في مكتب وظيفي تحكمه ادارة ويشغله موظفون؟
قالت إحداهما: هذا مزيل للبقع إنه يزيل البقع عن السجاد والموكيت…. وذاك مزيل للروائح.. وذاك يطرد الحشرات .. وهذا .. وذاك…. لابد أن تشتري مني وبأسلوب مخادع قالت احداهن للأخرى: لا….لابد أن تشتري مني

حسمت الأمر بايقافهما عن الاقتتال داخل مكتب عمل وأنا آمل أن يدخل أياً كان ويخلصني منهما، لكن عبثاً لم يحصل ما أردت.
رفضت شراء أي شئ أولاً، لكن تحت ضغط الإلحاح اشتريت عبوة لازالة البقع وطلبت منهما الخروج وعدم العودة وهما مازالتا تصران على البقاء بانتظار مزيد من الزبائن وكأنهما في مكان تجاري. لكن غضبي وطردي لهما جعلهما تخرجان وهن يشعرن بأنهن استطعن البيع …أغلقت الباب فوراَ وأقسمت على عدم ترك الباب مفتوحاً أمام مندوبي المبيعات.

النتيجة

كلا العملاء إشترى المنتج لكن الأول لن يعود للشراء والثاني أضاف عدداً متزايداً للعملاء.

الأسئلة الستة التي تجيب عنها القصة التسويقية

القصة التسويقية هي إحدى أساليب الترويج لمنتج ما بطريقة تجذب العميل بالشراء دون ان يشعر انه أنفق ماله في شئ ليس بحاجة له.

يقول أحد الكتاب:
لديَّ ستة رجال يعملون في خدمتي
“علَّموني كل ما أعرفه”
أسماؤهم:
ماذا؟ ولماذا؟ متى ؟كيف؟ أين؟ ومَن؟

هذه الأسئلة الستة اذا أجاب عليها المسوق ومندوب المبيعات فانها تقوده الى اقناع العميل بالشراء بكل رضى.

أولاُ– حدد جمهورك ب” من”

اذا كنت ماهراً في فن الاقناع/ ولابدان تكون كذلك/اجعل أبطالك هم العملاء انفسهم واجعلهم محور القصة

ثانياً –حدد رسالتك ب” ماذا”

ان كنت تكتب قصة تسويقية لتنشرها عبر مواقع التواصل او كنت تتواصل مع العملاء بشكل شخصي وتنشرها بين زبائنك لابد أن تحددها بدقة ودون تشويش، هل القصة تهدف لشراء منتج معين؟ أو تهدف لشرح خدمة ستقوم الشركة بإطلاقها قريبا، يجب عليك ان تلخص الرسالة بجمل مؤثرة ومقتضبة قدر الامكان.

ثالثاً—أين حدثت القصة؟

ان كنت ترغب أن تشكل قناعة لدى المستهلكين بأهمية المنتج فاخبر الآخرين عن قصص نجاح المنتجات في مكان وفشلها في مكان آخر

رابعاً—السؤال الكثر اهمية هو “لماذ؟”

لماذا يجب عليك ان تسوق هذا المنتج لهذا الجهمور؟ هل هو من ضمن أولوياته؟ ، و هل سيستفيد منه لاحقاً؟ من وجهة نظر أخرهل سيقتنيه؟ هل أريده عميلاً دائماً؟ هل هدفي الربح المؤقت أم الاستمرار في الوصول الى صنع براند للشركة؟

خامساً— كيف أريد للقصة ان تترك أثرها؟

يقول ستيف جوبز: “إن أقوى شخص في العالم هو راوي القصص يصنع رؤية وقيم وجدول أعمال”فهل يتجه راوي القصة التسويقية نحو زرع المثل والقيم؟ هل يتوجه لنقل المعرفة والخبرة؟ كيف أشارك الجمهور تجربتي؟ هل يتم التركيز على القيم من خلال شخصيات القصة؟
سادساً–

متى حدثت القصة ؟

يلعب الزمن دوراً في رواية السرد القصصي عندما يكون بطل القصة هو العميل القارئ فلابد ان يبحث عن زمن الحدوث ومصداقيتها
يقول أحدهم: إذا لم تستطع أن تقول الحقيقة فغير نشاطك التجاري كي تستطيع القيام بذلك

بعد ان سردت القصة فأي الطرق هي الأفضل لتقديمها؟

اختر طريقة تقديم القصة

تذكر الاحصائيات: ان المحتويات المرئية في السلوك الشرائي تفوق ب60 مرة المحتويات النصية واحتل الفيديو المرتبة الأولى لنجاح حملة التسويق ثم الصورة يليه النص والدليل: أنه خلال العام الماضي تم بيع اكثر من 200مليون نسخة من سماعات الواقع الافتراضي ،
كما أن الاعلان المصغر والذي هو عبارة عن وسيلة دعائية طريقة أخرى يعتمد أسلوب السرد القصصي
والنتيجة أن: السرد القصصي هو أسلوب يمكن استخدامه ضمن أي شكل من أشكال المحتوى مثل المقالات، الفيديو، البودكاست أو غير ذلك. هل استمعت لبودكاست جنبيات الذي أقدمه من 2015 و متخصص بالمبيعات؟ استمع له هنا
ولاختيارالطريقة التي ستقدم فيها القصة يجب تحديد الوقت والمال اللازم لها.

ختاماً

سوف يخرج القارئ بنتيجة هامة تفيد بفشل قصة تسويق المنتج في المكتب الوظيفي لعدم اكتراثها بأي مكون وعنصر من عناصر القصة التسويقية بينما نجح التسويق الآخر عبر لقاء بائع السيارات بالزبون وأسلوب الحوار المقنع -والذي لم ننشره لضيق وقت القارئ- ولابد من نقلا لتفسير العلمي:

أن الدّماغ البشري يجد سهولة كبيرة في تخزين القصص أكثر بكثير من تخزين البيانات وتميل الناس للارتباط بقصة حقيقية أكثر من الارتباط بقصة خيالية