التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم. إنها الخطوة الأولى في عملية البيع وهي ضرورية لأي مندوب مبيعات يريد أن يكون ناجحًا.
هناك العديد من الطرق المختلفة للتنقيب عن المبيعات. تتضمن بعض الطرق الشائعة ما يلي:
- الاتصال البارد: هذه هي الطريقة التقليدية للتنقيب ، حيث يتصل مندوبو المبيعات بالعملاء المحتملين الذين لم يبدوا أي اهتمام بمنتجهم أو خدمتهم.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: هذه طريقة أكثر حداثة للتنقيب ، حيث يرسل مندوبو المبيعات رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين أعربوا عن اهتمامهم بمنتجهم أو خدمتهم.
- وسائل التواصل الاجتماعي: هذه طريقة جديدة للتنقيب ، حيث يستخدم مندوبو المبيعات منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Twitter للتواصل مع العملاء المحتملين.
- الإحالات: هذه طريقة رائعة للعثور على العملاء المحتملين ، لأنها تأتي من مصدر موثوق.
بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، فإن الهدف من البحث عن المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين المهتمين بما لديك لتقدمه. بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، تحتاج إلى تأهيلهم لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك.
تأهيل العملاء المحتملين
عند تأهيل العملاء المحتملين ، عليك أن تطرح عليهم سلسلة من الأسئلة لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك. تتضمن بعض الأسئلة التي قد تطرحها ما يلي:
- ما هي نقاط الألم الخاصة بك؟ ما هي المشاكل التي تواجهها والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟
- ما هي ميزانيتك؟ ما المبلغ الذي ترغب في إنفاقه لحل مشاكلك؟
- ما هو الجدول الزمني الخاص بك؟ متى تحتاج إلى حل لمشاكلك؟
- من هو صانع القرار؟ من هو الشخص الذي سيقرر في النهاية شراء منتجك أو خدمتك أم لا؟
من خلال طرح هذه الأسئلة ، يمكنك الحصول على فهم أفضل لاحتياجات العميل المحتمل ورغباته. سيساعدك هذا على تصميم عرض مبيعاتك وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة وزيادة فرصك في إتمام الصفقة.
العثور على العملاء المحتملين
الخطوة الأولى في التنقيب عن المبيعات هي العثور على عملاء محتملين. العملاء المحتملون هم عملاء محتملون أعربوا عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك. هناك العديد من الطرق المختلفة للعثور على العملاء المحتملين ، بما في ذلك:
- أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت: هناك العديد من الأدوات عبر الإنترنت التي يمكن أن تساعدك في العثور على العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تحديد العملاء المحتملين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك أو قاموا بتنزيل المحتوى الخاص بك أو اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
- حضور المؤتمرات : يعد حضور الأحداث المختلفة طريقة رائعة لمقابلة العملاء المحتملين ومعرفة المزيد عن احتياجاتهم. اذا كنت تشك أن حضور مثل هذه المعارض غير مدي فاكتشف الحقيقة من هذه الوصلة
- التواصل مع محترفين آخرين: يعد التواصل مع محترفين آخرين طريقة رائعة للحصول على إحالات والتعرف على العملاء المحتملين.
بمجرد العثور على العملاء المتوقعين ، تحتاج إلى تأهيلهم لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك.
المتابعة
بمجرد أن تقوم بتأهيل عميل متوقع ، يجب عليك المتابعة معه. تظهر المتابعة للعميل المحتمل أنك مهتم بأعمالهم وأنك جاد في مساعدتهم.
هناك العديد من الطرق المختلفة للمتابعة مع العملاء المتوقعين ، بما في ذلك:
- إرسال بريد إلكتروني للتعبير عن الشكر: يعد إرسال بريد إلكتروني للتعبير عن الشكر طريقة رائعة لتُظهر للعميل المحتمل أنك تقدر وقته.
- الاتصال بالعميل المحتمل: يعد الاتصال بالعميل المحتمل طريقة رائعة لمعرفة المزيد عن احتياجاتهم والإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم.
- إرسال بريد إلكتروني للمتابعة: يعد إرسال بريد إلكتروني للمتابعة طريقة رائعة لتكرار اهتمامك بأعمال العميل المحتمل ولجدولة اجتماع.
- من خلال متابعة العملاء المتوقعين ، يمكنك زيادة فرصك في إتمام الصفقة.
الخلاصة
يعد التنقيب عن المبيعات جزءًا أساسيًا من عملية البيع. باتباع النصائح الواردة في هذه المدونة ، يمكنك تحسين مهاراتك في التنقيب وزيادة فرصك في إتمام الصفقات.
