ربما يكون النجاح في المبيعات أحد أكثر التجارب المميزة التي يمكن أن يتمتع بها أي شخص. فالمبيعات مجال يتطلب تصميمًا وقدرة على التكيف مع المواقف المختلفة.
ولذلك يفهم مندوبو المبيعات الناجحون أن الأمر يتطلب وقتًا وجهدًا لبناء علاقات قوية مع العملاء . وتلبية احتياجاتهم باستمرار، ومع ذلك، فإن المكافآت هائلة. لأنها ببساطة تتمثل في الرضا عن إبرام صفقة. والاستمتاع بتجاوز أهداف المبيعات، فضلًا عن كونها فرصة بناء حياة مهنية ناجحة في صناعة مثيرة ومتطورة.
ومن خلال الموقف الإيجابي والرغبة في التعلم والالتزام بالتميز. يمكن لأي شخص تحقيق النجاح في المبيعات، لأن النجاح ليس وجهة، ولكنه رحلة. وكل خطوة تخطوها نحو أهدافك هي خطوة نحو نجاحك الشخصي.
ماذا يعني النجاح في المبيعات؟
يشير مصطلح نجاح المبيعات إلى تحقيق أهداف المبيعات وأهدافها من قبل مندوب مبيعات أو فريق مبيعات. فهو القدرة على تلبية أو تجاوز حصص المبيعات باستمرار، وبناء علاقات قوية مع العملاء، وإبرام الصفقات.
ولا يقتصر نجاح المبيعات فقط على تحقيق الأرقام. بل يمتد ليشمل بناء الثقة والمصداقية مع العملاء، وفهم احتياجاتهم، وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.
وعلى ذلك فإن مندوبي المبيعات الناجحين هم متواصلون فعالون، يستطيعون حل المشكلات. وبناة العلاقات التي تمكنهم التنقل في دورات المبيعات المعقدة والتعامل مع الاعتراضات أقترح أن تقرأ كيف تنجح في تنمية المبيعات كما يفعل نجوم المبيعات؟
ما هو تأثير النجاح في المبيعات على مستقبل المشروعات؟
نجاح المبيعات ضروري لنمو واستدامة الأعمال التجارية، إذ يعد أحد أهم تأثيرات نجاح المبيعات هو زيادة الإيرادات. فعندما يحقق نشاط تجاري نجاحًا في المبيعات فإنه يولد المزيد من الإيرادات والتي يمكن إعادة استثمارها في الأعمال التجارية، كتطوير منتجات أو خدمات جديدة. أو التوسع في أسواق جديدة، أو تعيين موظفين إضافيين لدعم نمو النشاط.
كما أن هناك تأثير آخر لـ النجاح في المبيعات، وهو زيادة الاعتراف بالعلامة التجارية وتحسين سمعتها، إذ غالبًا ما يُنظر إلى العمل الذي يحقق نجاحًا في المبيعات على أنه موثوق ومتميز (Suttle، بلا تاريخ).
أضافة إلى ذلك، يمكن أن يكون لـ النجاح في المبيعات أيضًا تأثير إيجابي على معنويات الموظفين وتحفيزهم، لأنه عندما يحقق مشروع تجاري نجاحًا في المبيعات، فإنه يوفر إحساسًا بالفخر والإنجاز لفريق المبيعات والموظفين الآخرين، الأمر الذي يؤدي هذا إلى زيادة الحافز والرضا الوظيفي.
أفضل طريق لمرحلة النجاح في المبيعات
ولكي تصبح بائعًا رائعًا وماهرًا نقدم لك مجموعة من النصائح التي إن فهمتها جيدًا واتبعتها ستكون الشخص الذي تطمح إليه في مجال المبيعات:
أولًا: الفهم العميق للمنتج
لا نقصد به مجرد شرح ميزات وفوائد المنتج للعميل المحتمل بطريقة تتوافق مع احتياجاته ورغباته، بل نقصد فهم أعمق لعرض قيمته والمشكلات التي يحلها للعملاء، فضلًا عن التحدث عنه بثقة وقوة ووضعه كحل لاحتياجات العميل.
ولن يتم ذلك إلا من خلال فهم التحديات والأهداف الفريدة للعميل، بحيث يصبح المنتج أكثر صلة وقيمة للعميل، مما يزيد من احتمالية البيع الناجح.
كما أن للفهم العميق للمنتج فائدة أخرى، هي أنه يمكّن البائع من الإجابة على الأسئلة والاعتراضات بشكل أكثر فعالية وبدقة. مع تقديم أمثلة محددة عن كيفية مساعدة المنتج للعملاء الآخرين. ومعالجة المخاوف بشأن حدود، وشرح كيفية مقارنته بالحلول الأخرى في السوق. (Riserbato، 2022)
بالإضافة إلى ذلك ينقل هذا الفهم إحساسًا لدى لعميل بالخبرة والمصداقية. الأمر الذي يترتب عليه بناء ثقة العميل بأن المنتج هو الاختيار الصحيح لاحتياجاته.
ثانيًا: تحديد فرصة المبيعات المناسبة
يعد تحديد فرصة المبيعات المناسبة أمرًا بالغ الأهمية في تحقيق النجاح في المبيعات. حيث يجب على مندوبي المبيعات استثمار الوقت والجهد في فهم اتجاهات السوق والمنافسة ونقاط ألم العملاء. لتطوير إستراتيجية مبيعات يمكن أن تستهدف بشكل فعال الآفاق الصحيحة، فمن خلال تحديد فرصة المبيعات المناسبة. يمكن لمندوبي المبيعات زيادة فرصهم في النجاح وتحقيق أهداف مبيعاتهم.
ولكي تحدد فرصة المبيعات المناسبة يجب أن تمر بمرحلتين هما:
-
البحث في السوق
يساعد البحث مندوبي المبيعات على فهم الوضع الحالي للسوق، والاتجاهات والمنافسة، وهي معلومات مهمة في تطوير إستراتيجية مبيعات يمكنها أن تستهدف بشكل فعال الآفاق الصحيحة وتميز المنتج أو الخدمة المقدمة.
وللبحث في السوق، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام مصادر مختلفة مثل تقارير الصناعة والمقالات الإخبارية ومواقع المنافسين ومنصات الوسائط الاجتماعية.
كما يمكنهم أيضًا حضور المؤتمرات والفعاليات الصناعية لمعرفة المزيد حول أحدث الاتجاهات والابتكارات في السوق، بحيث يصبح مندوبو المبيعات على دراية تامة يالفجوات والفرص في السوق التي يمكن للمنتج أو الخدمة سدها (Team، بلا تاريخ).
-
تحديد احتياجات العملاء
عن طريق استخدام طرق مختلفة، مثل إجراء الاستطلاعات أو عقد الندوات التعريفية أو إجراء مقابلات مع العملاء، وذلك من أجل جمع رؤى حول منظور العميل وتفضيلاته وعملية صنع القرار الخاصة به.
ويجب على مندوبي المبيعات أيضًا الانتباه إلى الإشارات غير اللفظية، مثل لغة الجسد ونبرة الصوت، أثناء تفاعلات العملاء. لأن هذه الإشارات توفر معلومات قيمة حول مستوى اهتمام العميل وتقبله للمنتج أو الخدمة المقدمة.
ثم بمجرد تحديد احتياجات العملاء، يمكن لمندوبي المبيعات تصميم عرض مبيعاتهم ورسائلهم لتسليط الضوء على فوائد المنتج أو الخدمة التي تتوافق مع احتياجات العميل. وهذا النهج يزيد من احتمالية إتمام الصفقة وبناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.
ثالثًا: تطوير خطة المبيعات
يتضمن تطوير خطة المبيعات تحليل المنافسة وتحديد أهداف واقعية ووضع جدول زمني. وباتباع هذه الخطوات، يمكن لمندوبي المبيعات تطوير خطة مبيعات مصممة وفقًا لاحتياجاتهم وظروفهم الخاصة، الأمر الذي يساعد على البقاء على المسار الصحيح لتحقيق النجاح في المبيعات.
-
تحليل المنافسة
هو أمرًا ضروريًا في تطوير خطة مبيعات ناجحة، ويتضمن البحث عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها المنافسون، واستراتيجيات التسعير الخاصة بهم، وأساليب التسويق الخاصة بهم.
وتساعد هذه المعلومات مندوبي المبيعات على الاستفادة من فرص السوق للتمييز بين المنتجات المعروضة، واكتساب ميزة تنافسية.
ولتحليل المنافسة، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام مصادر مختلفة مثل مواقع المنافسين وتقارير الصناعة ومنصات التواصل الاجتماعي.
-
تحديد أهداف واقعية
يجب أن تكون الأهداف محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحددة زمنياً. وفي ذلك يقوم مندوبو المبيعات بتحديد أهداف قصيرة وطويلة المدى تتماشى مع استراتيجية المبيعات العامة والأهداف. مع مراعاة عوامل مثل دورة المبيعات واتجاهات السوق والمنافسة واحتياجات العملاء.
كما يجب عليهم أيضًا أن يأخذوا في الحسبان نقاط القوة والضعف الخاصة بهم، بالإضافة إلى أي نقاط أخرى تؤثر في المبيعات.
-
وضع جدول زمني
لتطوير خطة المبيعات، لابد من تحديد مواعيد نهائية لتحقيق أهداف المبيعات، فضلًا عن تقسيم عملية المبيعات إلى خطوات يمكن إدارتها وقياس النجاح فيها، ويمكن أن يساعد الجدول الزمني المخطط جيدًا مندوبي المبيعات على البقاء على المسار الصحيح والتأكد من أنهم يحرزون تقدمًا نحو النجاح في تحقيق أهداف مبيعاتهم.
ولإنشاء جدول زمني يضع مندوبو المبيعات عوامل مثل دورة المبيعات واحتياجات العملاء وتوافر الموارد الخام في حسبانهم. كما يجب أن يتحلوا بالمرونة في تعديل الجدول الزمني حسب الحاجة بناءً على ردود الفعل وظروف السوق المتغيرة.
رابعًا: تنفيذ خطة المبيعات
أثناء تنفيذ خطة المبيعات يركز مندوبو المبيعات على تكييف رسائلهم وفقًا لاحتياجات العميل، باستخدام مهارات الاستماع النشطة، وبناء علاقات قوية مع العملاء وجهات الاتصال المختلفة في نفس المجال.
وينطوي تنفيذ الخطة على خطوات هي:
-
تصميم عرض ترويجي فعال
يساعد العرض الترويجي الفعال مندوبي المبيعات على التفاعل مع العملاء، وبناء علاقة، والإبلاغ عن فوائد المنتج أو الخدمة المقدمة، ويكون ذلك بتصميم رسائل وفقًا لاحتياجات العميل واهتماماته (Tulman، 2014).
كما يجب أن يسلط العرض الترويجي الضوء على الميزات والفوائد الفريدة للمنتج أو الخدمة التي تتوافق مع نقاط الألم وأهداف العميل، مع عدم أهدار فرصة إنشاء محادثة مع العميل بدلاً من عرض مبيعات من جانب واحد.
-
الاستفادة من الاتصال الفعال
يعد التواصل الفعال أمر بالغ الأهمية في تنفيذ خطة المبيعات، ويتضمن الاستماع إلى احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، والرد على أسئلتهم ومخاوفهم، وبناء علاقة ايجابية.
ويجب أن يتحلى مندوبو المبيعات بمهارات الاستماع النشط لفهم منظور العميل لتصميم رسائلهم وفقًا لذلك، كما يجب أن يكونوا واثقين وواضحين في اتصالاتهم، مستخدمين لغة سهلة الفهم وخالية من المصطلحات.
-
بناء العلاقات وانشاء الشبكات
تعد إقامة الشبكات وبناء العلاقات خطوة مهمة أخرى في تنفيذ خطة المبيعات، لأن ذلك يؤدي إلى تكرار الأعمال والإحالات والفرص الجديدة، ويتم ذلك عن طريق حضور الأحداث والمؤتمر والتواصل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي، فضلًا عن المشاركة في محادثات المتابعة مع العملاء الحاليين.
وفي ذلك يجب عليهم أيضًا التركيز بشدة على توفير القيمة وبناء الثقة، بدلاً من مجرد إجراء عملية بيع.
خامسًا: الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات
في ظل التنافس الشديد في السوق المكتظ اليوم، ربما تكون الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات الإلكترونية عاملاً حاسمًا في تحقيق النجاح في المبيعات. فمن خلال استخدام أحدث تقنيات وأدوات المبيعات، يمكن لمحترفي المبيعات تبسيط سير عملهم وزيادة كفاءتهم وإبرام المزيد من الصفقات في نهاية المطاف.
حيث تتمثل إحدى أهم فوائد الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات في المبيعات في أنها يمكن أن تساعد رجال المبيعات على أتمتة المهام المتكررة وتقليل الجهد اليدوي.
على سبيل المثال، يمكن أن يساعد برنامج أتمتة المبيعات مندوبي المبيعات في إدارة العملاء المتوقعين وجدولة المواعيد وتتبع تقدمهم خلال دورة المبيعات، مما يوفر مزيدًا من الوقت لمندوبي المبيعات للتركيز على بناء العلاقات مع عملائهم وإغلاق الصفقات، بدلاً من قضاء الوقت في المهام الإدارية. (gartner، 2019)
كما أن هناك ميزة أخرى للاستفادة من التكنولوجيا والأدوات في المبيعات، هي أنها يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على الوصول إلى البيانات والتحليلات في الوقت المناسب دون تأخير، مما يسمح لهم باتخاذ قرارات رشيدة بشأن استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.
فمن خلال تتبع المقاييس الرئيسية مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين، يمكن لفرق المبيعات تحديد مجالات التحسين وتعديل تكتيكاتهم وفقًا لذلك. فضلًا عن المساعدة في زيادة إنتاجية المبيعات، وكذلك تحسين رضا العملاء بشكل عام والاحتفاظ بهم. وربما تكون برامج إدارة علاقات العملاء أداة أساسية لإدارة بيانات العملاء وتحسين تجربتهم.
سادسًا: إبرام الصفقة
يتضمن إبرام الصفقة التركيز على إيجاد حلول مربحة للجانبين، وبناء علاقة وثقة، وتقديم خدمة عملاء استثنائية طوال عملية البيع، ومن خلال إبرام الصفقة بشكل فعال، يمكن لمندوبي المبيعات النجاح في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وتحقيق نجاح في المبيعات.
وعادة ما تمر عملية إبرام الصفقة بثلاث خطوات أساسية هي:
-
التفاوض على أفضل نتيجة ممكنة
ينطوي التفاوض على إيجاد حل مربح للجانبين يلبي احتياجات العميل وأهداف مندوب المبيعات، ولذلك يجب أن يكون مندوبو المبيعات مرنين ومبدعين ومستعدين لتقديم تنازلات معقولة لتحقيق أفضل نتيجة ممكنة.
ولا شك أن التركيز على فهم احتياجات العميل وأهدافه من أهم الأمور التي تساعد في إبرام الصفقة، كما يجب أن يكون مندوبو المبيعات واضحون بشأن عرض القيمة للمنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها.
-
جعل العميل يشعر بالتقدير
من المرجح أن يتعامل العملاء مع مندوبي المبيعات الذين يجعلونهم يشعرون بالتقدير والاحترام والتقدير مرة أخرى بل مرات خرى، ولذلك يجب أن يركز مندوبو المبيعات على بناء علاقة جيدة، وبناء الثقة، وتقديم خدمة عملاء استثنائية طوال عملية البيع.
ولجعل العميل يشعر بالتقدير، يمكن لمندوبي المبيعات الاستماع بنشاط إلى احتياجات العميل، وتقديم حلول مخصصة له، ومعالجة أي مخاوف أو مشاكل لديه. (resourcefulselling، بلا تاريخ)
-
المتابعة بعد البيع
يجب على مندوبي المبيعات البقاء على اتصال مع العملاء، وتقديم الدعم والخدمة المستمرة، والبحث عن فرص لبيع المنتجات أو الخدمات أو بيعها بشكل إضافي بعد عملية البيع الأولى مع العميل.
كما يجب إرسال ملاحظات شكر شخصية أو اجراء مكالمات مسجلة أو رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء.
ما هي الصفات الأساسية لرجل المبيعات الناجح؟
من الممكن أن تختلف صفات رجل المبيعات الناجح اعتمادًا على الصناعة أو المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها والسوق المستهدف، ومع ذلك هناك بعض الخصائص المشتركة التي يميل مندوبو المبيعات الناجحين إلى مشاركتها في مختلف المجالات، وهي:
- مهارات الاتصال القوية: باستخدام لغة واضحة وموجزة.
- المثابرة: وعدم الاستسلام والاستعداد لبذل الجهد الإضافي المطلوب لإبرام الصفقة.
- القدرة على التكيف: مع المواقف المتغيرة واحتياجات العملاء.
- الثقة: في أنفسهم وبمنتجهم أو خدمتهم.
- التركيز على العملاء: ورغباتهم وفهم نقاط الضعف وتقديم حلول تعالج هذه المشكلات.
- التعاطف: مع عملائهم وإظهار ذلك وتصميم نهجهم وفقًا لذلك(جنبي، 2022).
- إدارة الوقت: بفعالية، وتحديد أولويات مهامهم والتركيز على الأنشطة التي سيكون لها أكبر تأثير على النجاح.
- موجه نحو الهدف: إذ يضع أهدافًا واقعية لنفسه ويعمل على تحقيق تلك الأهداف باستمرار.
لقد استعرضنا مجموعة من النصائح التي تعد عصارة خبرة عشرات السنين لخبراء المبيعات، والتي من خلالها يمكن بسهولة الناجح في المبيعات وتحقيق الأهداف المرجوة.
المراجع
gartner. (12 August , 2019). 18 Skills Every Salesperson Should Master. تم الاسترداد من gartner.com: https://www.gartner.com/en/articles/18-skills-every-salesperson-should-master
Lucid Content Team. (بلا تاريخ). 7-step sales process: When to use it and when to break it. تم الاسترداد من lucidchart.com: https://www.lucidchart.com/blog/what-is-the-7-step-sales-process
Rebecca Riserbato. (19 October , 2022). 30 Sales Skills to Master for a Successful Career. تم الاسترداد من blog.hubspot.com: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-improve-sales-skills
resourcefulselling. (بلا تاريخ). Techniques, Tips to Help Salespeople to Seal the Deal. تم الاسترداد من resourcefulselling.com: https://www.resourcefulselling.com/closing-the-sale/#closingthesale
Rick Suttle. (بلا تاريخ). How Product Sales Affect Businesses. تم الاسترداد من smallbusiness.chron.com: https://smallbusiness.chron.com/product-sales-affect-businesses-19008.html
Steven Tulman. (15 December , 2014). 10 Steps To Sales Success. تم الاسترداد من https://magazine.startus.cc/10-steps-sales-success/
أنور جنبي. (15 ديسمبر , 2022). مهارات البيع التي تحتاجها لتبيع أي شيء لأي عميل. تم الاسترداد من janbi.me: https://janbi.me/36456/
