في عالم ريادة الأعمال عموما و المبيعات خصوصاً، يعد جذب العملاء المحتملين ليست الا خطوة أولى. و إذا كنت تريد زيادة إيراداتك ونمو أعمالك، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنك توجه جهودك على العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للتحويل … تحويل نعني Converting أي يتحولوا الى مشترين.
تتمثل أهمية تأهيل العملاء المتوقعين في أنه يسمح لك بتحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين لديهم احتمالية أكبر لاتخاذ قرار الشراء. من خلال التركيز على هؤلاء العملاء المحتملين، يمكنك توفير الوقت والموارد وزيادة معدلات التحويل.
لن نتكلم عن التأهيل بشكل خاص في هذه المقالة، لكن سننظر الى العملية البيعية بشكل كامل و نرى دور كل من الاهتمام بالعملاء و التركيز على المهم و بالنهاية الاغلاق، نريد أن نضع مفهوم على كامل الى Eco System الأعمال و ريادة الأعمال بشكل عام.
رعاية العملاء المحتملين
تخيل انك في عالم مثالي، و في هذا العالم المثالي لو نزرنا الى مسار المبيعات Sales Pipeline سنجده ممتلئ بالعملاء المحتملين Prospects/Leads ، و ما عليك أنت الا أن تستيقظ كل يوم و تبرم تلك الصفقات السمينة، هل هذا السيناريو يجعل لعابك يسيل؟، تيقن يا صديقي ان هذا هو الفائدة الكبرى من بناء مسار مبيعات قوي.
لكن بما أننا لسنا في عالم مثالي كهذا، ففي عالم الواقع بناء مسار مبيعات ليس بالأمر السهل أبدا، حيث يتطلب الأمر الى الكثير من التفاني و التضحية و التخطيط الاستراتيجي و الجهد المستمر. و سأرشدك في مقالتي هذه الى بناء مسار مبيعات يعزز نجاح أعمالك و مبيعاتك.
الفرص البيعية ليست الا بذور ، فهي كما حال البذور تحتاج بيئة مناسبة و رعاية حتى تزهر، و لنضع خطين تحت رعاية، فأي فرصة بيعية بدون رعاية لن تتحول أبدا مهما كان منتجك أو خدمتك براق و يلمع.
تتبع الخطوات التالية لتنمية أعمالك:
- إضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك: لا ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة. قم بمخاطبة العملاء المحتملين بالاسم، وفهم احتياجاتهم وتحدياتهم، وتقديم المحتوى ذي الصلة.
- توفير محتوى قيم: تقديم موارد تعليمية أو دراسات حالة أو ندوات عبر الإنترنت أو كتب إلكترونية تتناول نقاط الضعف المحددة.
- الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي: تواصل مع عملائك المحتملين على منصات التواصل الاجتماعي، وشارك في المحادثات، وقدم رؤى مفيدة.
- أتمتة العمليات و الأعمال: استخدم أدوات أتمتة التسويق لجدولة رسائل البريد الإلكتروني وتقسيم جمهورك وتقديم محتوى مخصص في الوقت المناسب.
بأيهم تبدأ ؟ .. الأولويات
ليس كل العملاء سواء ، و ليس كل عميل مشتري، لذا عليك الا تعاملهم كلهم بنفس الطريقة، والا لن تحقق أهدافك البيعية أبدا،
فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد أولويات الفرص:
- تقييم العملاء المحتملين: قم بتحليل مدى مشاركتهم وميزانيتهم وملاءمتها مع الملف الشخصي المثالي للعميل.
- الإلحاح: ضع في اعتبارك مدى إلحاح احتياجاتهم والجدول الزمني الخاص بهم لاتخاذ القرار.
- القيمة المحتملة: قم بتقييم الإيرادات المحتملة وإمكانات العلاقة طويلة الأمد.
ومن خلال التركيز على العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية، ستتمكن من تحسين جهود المبيعات وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.
الإغلاق
قد قمت برعاية العملاء المحتملين و رتبتهم من حيث الأولوية. والآن تأتي لحظة الحقيقة: إغلاق الصفقة.
فيما يلي بعض النصائح الأساسية لإغلاق الصفقات بفعالية:
- بناء العلاقة والثقة: ركز على فهم احتياجات العميل المحتمل وبناء اتصال حقيقي.
- التركيز على القيمة، وليس الميزات: قم بتسليط الضوء على كيفية حل منتجك أو خدمتك لمشكلتهم المحددة وتوفير فوائد ملموسة.
- تعامل مع الاعتراضات بثقة: عالج مخاوفهم بشكل مباشر وقدم حلولاً وأدلة واضحة.
- استخدم قوة الدليل الاجتماعي: عرض الشهادات ودراسات الحالة وقصص نجاح العملاء لبناء الثقة والمصداقية.
- اطلب البيع: لا تخف من طلب الالتزام. كن واثقًا وواضحًا في اقتراحك.
باتباع هذه النصائح، ستحول المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء راضين وتشهد ازدهار خط مبيعاتك.
تذكر أن بناء خط مبيعات قوي هو عملية مستمرة. فهو يتطلب الاستمرارية والتكيف والسعي الدؤوب لتحقيق التميز. من خلال رعاية العملاء المحتملين، وتحديد أولويات الفرص، وإبرام الصفقات بفعالية، ستحول مسار مبيعاتك إلى محرك قوي للنجاح.
لذا، انطلق واعمل بجد، وقم ببناء مسار المبيعات الذي سيدفع عملك إلى مستويات جديدة!
