كيف تنجح في تحفيز الموظفين في قسم المبيعات و تحصل على أفضل النتائج

يمثّل فريق المبيعات الخط الأمامي للشركة، ويتمثل تحفيز الموظفين في قسم المبيعات في وضع جهودك الصحيحة فيما يحافظ على حماس وتركيز وثقة فريقك بك.

كل شخص لديه دوافع مختلفة لذلك من المهم أن تفهم كل شخص في فريقك وتعرف دوافعه.

تعرّف في هذا المقال على:

1- لماذا يحتاج فريق المبيعات إلى التحفيز؟

2- أهمية الاجتماعات بين المدير وفريق المبيعات

3- إيجابيات وسلبيات تحفيز الموظفين في قسم المبيعات

4- استراتيجيات تحفيز الموظفين في قسم المبيعات

5- جوائز ومكافآت يمكن أن تمنحها لفريق المبيعات

 

لماذا يحتاج فريق المبيعات إلى التحفيز

يعتقد أغلب الأشخاص أن العمل في المبيعات هو أمرٌ سهل، إلا أن ذلك خطأ شائع، لأن فريق المبيعات يعاني من ضغوطات كبيرة في العمل.

إذ يؤثر التوتر ورفض المبيعات في كثير من الأحيان على معنويات الفريق، وتبدأ إنتاجيتهم بالانخفاض، مما يؤثر على العمل والأرباح بشكل عامٍ.

فيما يلي أهم الأسباب التي تشرح أهمية حاجة فريق المبيعات إلى التحفيز:

• أصبح فريق المبيعات يعاني من العزلة أكثر مع انتشار العمل عن بُعد، إذ أصبحت معظم الشركات توظّف عن بُعد مما يجعل من المكاتب فارغة أغلب الوقت فيشعر الفريق بأنه غير محاط بالناس أو الموظفين.
• يواجه الموظفين في قسم المبيعات الكثير من المشكلات مع الموظفين الآخرين من بقية الأقسام بسبب ضغوطات العمل.

لذلك حاول البقاء على اتصال مباشر مع فريقك لتعلم بأي توتر قد يحصل وتتمكن من المساعدة في حله.

• قد يشعر الفريق بأنه غير مرتبط برسالة الشركة، مما يقلل من حماسهم، لذلك من الضروري تذكير الفريق دائماً بأنهم جزء لا يتجزأ من الشركة.

ادعوك لتأخذ نظرة على مقال ” الطريقة الأفضل لمرحلة النجاح في المبيعات بدون تضييع وقتك “

 

أهمية الاجتماعات بين المدير وفريق المبيعات

يجب أن يجتمع المدير مع فريق المبيعات في الميدان والمكتب والاجتماعات العامة.

تأتي أهمية هذه الاجتماعات لأنها تسمح للمدير بفهم شخصية كل شخص ضمن الفريق وما هي المشاكل التي يعاني منها.

كما توفر هذه الاجتماعات فرصة لمعرفة ما هي البرامج التدريبية اللازمة للفريق لتعزيز مهاراتهم ومعارفهم.

 

إيجابيات وسلبيات تحفيز الموظفين في قسم المبيعات

إيجابيات التحفيز

1- زيادة الإنتاجية

يعد تحفيز الموظفين طريقة فعّالة لزيادة إنتاجيتهم، وعندما تكون الحوافز على مستوى الفريق ككل يكون لأصحاب الأداء العالي دافعاً لمساعدة زملائه ذوي الأداء أو الإنتاجية المنخفضة، مما يزيد من إنتاجية العمل بشكلٍ عام.

 

2- تعزيز مهارات الموظفين

يبذل الموظفون جهداً لتحسين مهاراتهم وتحقيق أهدافهم للوصول إلى الحوافز الموعودين بها، مما يمكّنهم من أداء أعمالهم ومهامهم بشكلٍ أكثر فاعلية.

 

3- زيادة ولاء الموظفين

يزيد تحفيز الموظفين في قسم المبيعات من الرضا الوظيفي ويزيد من ولائهم، ويحافظ على حماسهم ومشاركتهم في العمل على أكمل وجه.

 

سلبيات التحفيز

1- يشجع على الخداع

قد يتحول التحفيز الإيجابي إلى تحفيز سلبي عندما يبحث الموظفون عن طرق لجعل أدائهم يبدو جيداً على الرغم من أنه ليس كذلك.

 

2- قد يؤدي إلى الصراع

قد يشعر الموظفون أنهم في منافسة مستمرة مع بعضهم البعض للوصول إلى الحوافز سواءً كانت مادية أم معنوية.

إذا لم يتم التدخل بشكلٍ مباشر من قبل المدير فقد يتطور هذا الشعور إلى سلوكيات تخريبية وصراعات تؤدي إلى تراجع الفريق ككل في تحقيق أهداف الشركة.

 

استراتيجيات تحفيز الموظفين في قسم المبيعات

1- بناء الثقة مع الأشخاص في فريقك

الثقة هي أساس التحفيز، إذا كان فريقك لا يثق بك فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالإلهام والتحفيز في عملهم.

وإذا لم يشعر مندوبو المبيعات بالتحفيز فسيكون من الصعب عليك إعادة تحفيزهم دون أن تجري محادثة صريحة وصادقة معهم وتعرف تحدياتهم وأهدافهم، وهو أمر لن يحدث بدون ثقة.

يجب على المدير في البداية خلق الثقة بينه وبين فريقه ومن ثم الحفاظ عليها من خلال المشاركة معهم بطريقة متسقة ومن خلال رعايتهم.

تتمثل إحدى الطرق الجيدة أيضاً لزيادة الثقة في السماح لفريقك بالقيادة، لذلك اسأل نفسك دائماً:

• ما نوع المسؤوليات التي يمكنني تفويضها لهم؟
• كيف يمكنني إشراكهم في عملية صنع القرار؟
• ما المهام التي يمكنني تسليمها لهم للنمو في مجالهم؟

من المهم أيضاً حماية هذه الثقة التي أنشأتها لأنك إذا فقدتها لأي سبب من الأسباب فسيكون من الصعب استعادتها بسهولة.

 

2- اسأل فريقك عن الكيفية التي يحبون أن تتم إدارتهم بها

يُفضّل دائماً إخبار أعضاء الفريق الجدد بثلاثة أشياء مهمة:

• كل شخص يختلف عن الآخر
• سأكون مديراً فعّالاً لأسلوب عملك وشخصيتك
• يمكنني تعديل سلوكي وأسلوب إدارتي ليتناسب مع احتياجاتك، فكيف تُفضّل أن تتم إدارة أسلوب العمل؟

إذ يدرك المدير الفعّال أن أفضل طريقة للحصول على نتائج من فريقه هي التوافق معه بدلاً من فرض طريقة واحدة للتواصل أو فرض الاستراتيجية على أي شخصٍ آخر.

فيما يلي بعض أنواع الأسئلة التي يمكنك طرحها على فريقك لمعرفة الطريقة المثلى للتوافق معه:

• ما هي وتيرة الاجتماعات الخاصة التي تفضّلها؟ مرة كل أسبوع أو كل أسبوعين؟
• كيف تريد مني أن أقدم لك التعليقات بما يخص عملك؟
• هل تُفضّل التعليقات العامة أم الخاصة؟
• إذا كان هناك خطأ في عملك هل تُفضّل أن أخبرك به مباشرةً وبشكلٍ مباشر؟ أو عبر البريد الإلكتروني؟ أو ضمن الاجتماع الخاص؟
• هل ستخبرني بأي تصرفات تحدث قد تزعجك؟

 

3- افهم الأهداف الشخصية والمهنية لفريقك

لا يمكنك تحفيز الموظفين في قسم المبيعات إذا لم تكن تعرف أهدافهم، لذلك من المهم معرفة أهداف فريقك الشخصية والمهنية، لأن ذلك سيمنحك معرفة الأشياء التي ستحفزهم أكثر.

اطرح عليهم هذه الأسئلة بمجرد أن تعرف أهدافهم:

• ما الذي يحفزك على المدى الطويل؟
• كيف تحفّز نفسك؟
• ما الذي تتوقعه من الشركة لتحفيزك؟

امنح فريقك الوقت للإجابة عن هذه الأسئلة لأن التفكير الذاتي يزيد من احتمالية الإجابات المدروسة، وهذا الأمر أفضل لكما على المدى الطويل.

 

4- حدد أهدافاً يومية وأسبوعية وشهرية

بصفتك قائداً تقع على عاتقك مسؤولية تطوير فريقك ومساعدته على إنشاء أهداف قصيرة وطويلة الأجل.

يُفضّل تقسيم الأهداف السنوية إلى أهداف شهرية وأسبوعية، ويجب ألا تقتصر حول تحقيق الأرباح فقط، بل أن تشمل عدد المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو الاجتماعات أيضاً.

يتم تحفيز الموظفين في قسم المبيعات بطرق مختلفة منها من خلال المسابقات على مستوى الفريق.

إذ يتم تحفيز بعض الأشخاص عن طريق تحقيقهم للتارغت أو للمهام اليومية، ويتم تحفيز البعض الآخر بإجراء التحسينات النوعية، والبعض الآخر بتذكيرهم بمدى تأثيرهم على المؤسسة، والبعض الآخر عن طريق المال.

فيما يلي طريقة وضع الأهداف والمكافآت الخاصة بها:

• الأهداف اليومية: هي أهداف قصيرة المدى جداً ويجب أن تكون المكافأة لتحقيقه خفيفة لأنه مندوب المبيعات لا يفعل الكثير لكسبه.
• الأهداف الأسبوعية: ضع الأهداف الخاصة بكل أسبوع ثم اعمل مع فريقك على وضع خطة لتحقيق هذه الأهداف، ويجب أن تكون هذه المكافأة أكبر من مكافأة تحقيق الهدف اليومي، مثل الخروج لتناول الغداء في الخارج.
• الأهداف الشهرية: هي أكبر الأهداف، وتكون مصحوبة بمكافآت عالية القيمة مثل المال أو الأجهزة التقنية غالية الثمن.

 

5- تواصل مع فريقك

يعد التواصل مع الفريق على المستوى الفردي والجماعي أساس عملية بناء الثقة مع الفريق.

يمكنك التواصل معا الفريق عن طريق إقامة اجتماعات صباحية لتحفيزهم وبدء اليوم بشكلٍ صحيح، كما يمكنك أيضاً إجراء اجتماعات فردية للتعرّف على كل شخص من الفريق وتقييم وضعه وما إذا كان بحاجة إلى تدريب أو مساعدة في تحقيق أهدافه.

يمكنك أيضاً التواصل معهم عن طريق إرسال رسالة بريد إلكتروني قصيرة وتحفيزية في بداية اليوم، إذ تعمل هذه المبادرات على تعزيز التواصل مع الفريق بالإضافة إلى تحفيزهم.

يساعدك التواصل مع فريقك في تحديد المشكلات التي تمنعهم من الوصول إلى أهدافهم، وفي معرفة ما ينجح وما لا ينجح للتغلب على هذه المشكلات.

 

6- الاعتراف بالمبادرات الفردية وتشجيعها

من المهم الاعتراف بالمبادرات التي تأتي من أشخاص يبذلون جهداً إضافياً للوصول إلى أهداف الشركة، والذين يقدمون أفكاراً جديدة للمساعدة في زيادة حصة السوق، والعثور على عملاء جدد.

يجب تشجيع هذه المبادرات الفردية وتقديم المكافآت والحوافز لهم.

 

7- المديح في الأماكن العامة

يعد التقدير للعمل المنجز هو أحد العوامل الأساسية للتحفيز في مكان العمل.

لذلك يجب إظهار هذا التقدير على العلن وفي الاجتماعات العامة للشركة، ويجب تقديم المديح والإطراء على تحقيق الأهداف الصغيرة أيضاً وليس فقط الأهداف الكبيرة.

يمكنك تقديم المديح لفريقك من خلال:

• مديحهم أمام الجميع
• إخبارهم أنك تثق بهم
• تشكرهم دائماً على جهودهم المبذولة
• وجود سياسة الباب المفتوح للتشجيع على الشفافية بينك وبين الفريق

 

8- الاحتفال بالإنجازات الصغيرة

تتحسن معنويات الموظفين عشرة أضعاف عند الاعتراف والاحتفال بالإنجازات الصغيرة وذلك حسب دراسة قامت بها جامعة هارفارد للأعمال.

لذلك من المهم أن تعرف إنجازات فريقك الصغيرة وتشيد بها وتترك الإنجازات الكبيرة للاحتفالات الجماعية.

 

جوائز ومكافآت يمكن أن تمنحها لفريق المبيعات

يمكن أن يؤدي تحفيز الموظفين في قسم المبيعات بالمكافآت والجوائز إلى رفع جهوده الإجمالية إلى مستوى أعلى، فيما يلي أكثر هذه المكافآت فعالية:

1- المكافآت النقدية

هي أكثر المكافآت مباشرةً التي يمكنك تقديمها لفريق المبيعات والتي تلقى استجابة جيدة من قِبلهم.

إذ تستند جهود فريق المبيعات في الغالب إلى الدافع المالي، لذلك استخدم المال كمحفز لفريقك.

 

2- أجهزة جديدة

يحب معظم الأشخاص الأجهزة التقنية الحديثة، وفريق المبيعات ليسوا استثناءً.

إذ يمكن أن يكون جهاز الحاسوب المحمول الجديد أو أي جهاز تقني جديد آخر حافزاً قوياً للاستفادة بشكلٍ أكبر من فريقك.

 

3- فرص التطوير المهني والتنمية الشخصية

يبحث العديد من مندوبي المبيعات عن فرص لتعزيز مهاراتهم في المبيعات والتطوير من أنفسهم على الصعيد الشخصي والمهني.

لذلك يمكنك تقديم فرص لتدريبات مهنية أو ورشات عمل أو حضور مؤتمرات مرتبطة بمجال المبيعات كحوافز لفريقك.

كما يعد التطوير الشخصي حافزاً قوياً آخر لمندوبي المبيعات، لذلك يمكنك تقديم فرص لدروس لغة أجنبية أو ورشات تدريبية في مهارات الحياة وغيرها.

 

4- الإجازات

امنح أعضاء فريقك إجازات على حساب الشركة كنوعٍ من التحفيز على جهودهم، إذ يحب الأشخاص قضاء المزيد من الوقت مع أنفسهم وعائلاتهم بعيداً عن ضغط العمل، وعندها سيعودون بنشاطٍ أكبر للعمل.

 

5- تذاكر ترفيهية

يستجيب الأشخاص للحوافز التي لها طابع ترفيهي وتثير حماسهم، يمكنك على سبيل المثال شراء تذاكر لهم لحضور حفل موسيقي كبير أو تذاكر للذهاب إلى السينما أو تذاكر لتناول وجبتهم المفضلة في المطعم.

 

أخيراً، يستحق فريق المبيعات الذي يقدّم أفضل أداء نوعاً من التقدير والتحفيز المادي والمعنوي، لأن تحفيز الفريق هو أحد أفضل الطرق للحصول على ولائهم والمزيد من الجهد ورفع إنتاجية العمل.

 

 

 

المصادر

Dan Tyre (2021), How to Motivate Your Sales Team: 9 Tried-and-True Strategies, https://blog.hubspot.com/sales/motivate-your-sales-team

Jay Fuchs (2020), 10 Awards You Should Give Out to Fire Up Your Sales Team, https://blog.hubspot.com/sales/salesperson-award

SOCO Sales Training (nd), 13 Strategies To Motivate Your Sales Team To Reach MORE Targets, https://www.socoselling.com/how-to-motivate-your-sales-team-to-reach-targets/

Darren McKee (2022), How building trust is the true secret to motivating sales teams, https://www.betterup.com/blog/sales-team-motivation

tyonote (nd), Salesforce Motivation: Definition, Importance, Factors, and Methods, https://tyonote.com/salesforce_motivation/#Salesforce_Motivation_Tools

Lisa McQuerrey (nd), The Pros & Cons of Incentives for Salespeople, https://smallbusiness.chron.com/pros-cons-incentives-salespeople-78258.html