التعامل مع شخصيات العملاء المختلفة لمبيعات أقوى

بصفتك محترف مبيعات ، ستصادف حتمًا مجموعة واسعة من شخصيات العملاء. سيكون من السهل التعامل مع بعض العملاء ، بينما سيكون الآخرون أكثر صعوبة. مفتاح النجاح هنا هو أن تكون قادرًا على تكييف أسلوبك مع كل عميل تبعا لما يلائمه

قصة قصيرة

ذات مرة كان لدي عميل كان من النوع الكريه ويصعب إرضاءه. كان يبحث دائمًا عن شيء خاطئ في المنتج أو الخدمة ، ولم يكن راضيًا أبدًا عن النتائج. كان من الممكن أن أصاب بالإحباط استسلم بسهولة ، لكنني كنت واثق أنه كان علي إيجاد طريقة للعمل معه حتى أنجح بمبيعاتي المستهدفه مع منظمته.

حاولت أن أفهم لماذا كان صعبًا للغاية. أدركت أنه رجل أعمال ناجح للغاية ، وكان معتادًا على شق طريقه. لقد كان أيضًا تحليليًا للغاية ، وأراد أن يكون قادرًا على فهم كل تفاصيل المنتج أو الخدمة قبل أن يشعر بالرضا.

بمجرد أن فهمت نوع شخصيته ، تمكنت من تكييف طريقتي في التعامل معه. لقد بدأت بإعطائه مزيدًا من المعلومات حول المنتج أو الخدمة. لقد حرصت أيضًا على الإجابة على جميع أسئلته ، حتى تلك التي بدت تافهة.

بمرور الوقت ، تمكنت من بناء علاقة مع هذا العميل. لم يكن من السهل دائمًا العمل معه ، لكنه كان أكثر تفهمًا وتعاونًا. حتى أنه بدأ في إعطائي ردود فعل إيجابية ، والتي كانت مجاملة كبيرة.

علمتني هذه التجربة أنه من المهم أن تكون مرناً وقابلاً للتكيف عند التعامل مع شخصيات مختلفة من العملاء. من خلال أخذ الوقت الكافي لفهم احتياجات العميل ونوع شخصيته ، يمكنك بناء علاقة ناجحة وإبرام المزيد من الصفقات.

نصائح  للتعامل مع شخصيات العملاء المختلفة:

• كن منتبهاً. انتبه للطريقة التي يتفاعل بها العميل معك. هل هم ودودون ومنفتحون ، أم أنهم أكثر تحفظًا؟ هل يبدو أنهم في عجلة من أمرهم أم أنهم يأخذون وقتهم؟
• كن مرنًا. لا تحاول إجبار العميل على التكيف مع القالب الذي يعجبك. بدلاً من ذلك كن على استعداد لتكييف أسلوبك مع أسلوبهم. إذا كان الشخص سريع، فاستمر في إجراء المحادثة. إذا كانوا أكثر استرخاءً ، خذ وقتك.
• كن محترما. حتى لو كنت لا تتفق مع العميل ، تعامل معه دائمًا باحترام. سيساعد هذا في بناء علاقة وجعل عملية البيع أكثر سلاسة.

تكلمت مؤخرا عن انواع الشخصيات للعملاء و كيف التعامل معهم في الحلقة 80 من بودكاست جنبيات ، اذا لم تسمعه فيمكنك الاستماع له في الوصلة التالية هنا 

سناريوهات مهمة :

• القائد أو السائق: عادة ما يكون الشخصيات القائد أو Driver ىحازمون. إنهم يحبون إنجاز الأمور بسرعة وكفاءة. للتعامل معه، كن مباشرًا. لا تضيعوا وقتهم في الأحاديث القصيرة.
• Amiables (ما عرفت أعربها) لكن ممكن نقول الشخصية الودية، هي عادة ما تكون شخصية ودية وتعاونية. إنهم يحبون بناء العلاقات والتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة. للتعامل معه ، التحلي بالصبر والتفهم. خذ الوقت الكافي للتعرف عليهم وبناء علاقة.
• التحليلي: التحليلات عادة ما تكون مدروسة. يحبون جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات قبل اتخاذ القرار. كن مستعدًا للإجابة على أسئلتهم. لا تخف من تزويدهم بالبيانات والأبحاث.
• التعبيرية: عادةً ما تكون التعبيرات صادرة ومتحمسة. يحبون أن يكونوا مبدعين ويفكرون خارج الصندوق. معهم كن منفتحًا ومبدعًا. لا تخف من السماح لشخصيتك بالتألق.

بغض النظر عن نوع شخصية العميل ، من المهم أن تتذكر أنهم جميعًا بشر. عاملهم باحترام وتفهم ، وستكون في طريقك لبناء علاقة ناجحة.