الآن بم أنك تقرأ هذه المقالة وقد لفتنا انتباهك ، يمكننا أن نكون واضحين: شخصيات المشتري ليست عديمة الفائدة حقًا، شخصية المشتري هي واحدة من أفضل الأدوات التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لإغلاق صفقة، عملك هو أساسا فقط إرضاء المشترين، ولكن لكي تتمكن من إرضاء هؤلاء المشترين عليك أن تفهمهم، أنت بحاجة إلى التعرف على من هم وما يحتاجون إليه ، أليس كذلك؟
التعرف على المشترين من خلال تكوين تمثيلات خيالية عنهم سيساعد مندوبي المبيعات على:
- إنشاء أفضل طريقة للتواصل مع العملاء المحتملين
- أظهار لعملائهم أنهم (أي المبيعات) يفهمون من هم (العملاء) وماذا يحتاجون
- استعرض المنتج / الخدمة بشكل مثالي
- تحدث بتعاطف مع عملائهم القيام بتطوير روابط أقوى نتيجة لذلك
- إن امتلاك فهم عميق وعاطفي للعملاء سيؤدي حتمًا إلى معدلات ربح أعلى.
“الشركات التي توفر اتصالًا عاطفيًا مع العملاء تتفوق على نمو مبيعات منافسيها بنسبة 85٪” – فوربس
يمكن لشخصيات المشتري أن تساعد مندوبيك في إجراء المبيعات فقط إذا كانت تحتوي على معلومات قيمة وتم استخدامها بالفعل.
لماذا شخصيات المشتري التي تتعامل معها لا تجدي (وماذا تفعل حيال ذلك)
إذا كنت تقرأ هذا ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل مجموعة من شخصيات المشتري ، ولكن إذا لم تكن قد فعلت ذلك ، فإن إنشاء واحدة ستكون فكرة مجدية، فكما ذكرنا سابقا، حتى بعد إنشاء الشخصيات ، فإن تلك الشخصيات لن تضيف أي شيء لنشاطك التجاري لأنها تفتقرإلى إحصاءات مفيدة للعملاء.
إذن إلى أين الخطأ في كل هذا؟
- تركز شخصيات المشتري الخاص بك على الصور النمطية
تستند شخصيات المشتري عادةً إلى افتراضات حول المسميات الوظيفية والسمات الشخصية والمسؤوليات الرئيسية، يجب ألا تستند شخصيات المشتري الخاص بك إلى الأدوار الوظيفية أو الوظائف أو المسؤوليات، يجب أن تستند إلى أهداف أو تحديات رئيسية، استخرج الأفكار الصعبة التي تخبرك كيف ومتى ولماذا من المرجح أن يختار المشترون منتجات أو خدمات مثل خدماتك.
- تركز شخصيات المشتري على الخصائص الديمغرافية
كما رأينا ، غالبًا ما يتم تكوين شخصيات المشتري باستخدام البيانات الديموغرافية الأساسية، يتم بشكل عام تخصيص اسم وعمر وصورة ودخل ومهنة ومجموعة من نقاط الألم والتحديات، ولكن كيف تساعدك معرفة عمر شخص ما أو دخله أو عرقه في إجراء عملية بيع؟
“يعد تخصيص اسم وصورة لنقاط ألم واضحة أو التركيز على التفاصيل الشخصية غير المرتبطة بالمشكلات التي تعالجها مضيعة للوقت”، العاطفة هي الدافع لاتخاذ القرارات، أثناء استخدام الخصائص الديموغرافية السطحية للوصول إلى عملائك والتأثير على سلوكهم ، قد يساعدك ذلك في تحقيق تقدم كبير ، إلا أنه لن يساعدك على التواصل معهم على مستوى عميق وهادف، بدلاً من استخدام البيانات الديموغرافية لبناء شخصيتك ، ابدأ في جمع المعلومات النفسية، اكتشف ما هي مواقفهم وتطلعاتهم ، وتعلم كيف يشعرون تجاه المواقف ، وحدد كيف يفعلون الأشياء ولماذا.
تعرف على سياقهم وليس شخصيتهم:
- ما هي المشاكل التي واجهها عملاؤك في حياتهم؟
- كيف تشعرهم؟
- ماذا يأملون؟
- ماذا سيحدث إذا فشلوا في إيجاد حل؟
- كيف سيشعرون إذا نجحوا؟
- كيف يتعاملون حاليًا مع التحديات التي يواجهونها؟
- لماذا يعتقدون أن ما يفعلونه ناجح؟
يجب أن تُبنى شخصياتك على رؤى مدروسة جيدًا حول الأولويات وعوامل النجاح ومعايير القرار التي تؤثر في عملية صنع القرار لدى العميل.
“كلما زادت قدرتك على تسليح المندوبين بالرؤى الرئيسية التي يمكنهم استخدامها لتحسين مبيعاتهم
طريقتان لإبقاء شخصيات المشتري مفيدة لفريق المبيعات الخاصة بك
يبدو أن التعامل المعتاد مع الأشخاص هو أنهم يتعرفون على الفريق عبر مجموعة مبهرجة من الشرائح، يتم طباعتها وتسليمها لكل مندوب، يتم تصفيحها وتثبيتها على كل لوحة إعلانات في المبنى، وسرعان ما يتم نسيانهم، تظل معدلات الفوز كما هي وكل هذا العمل الشاق يبدو وكأنه مضيعة وقت، فيما يلي طريقتان رئيسيتان يمكنك من خلالهما إيقاف هذه الدورة والتأكد من أن شخصياتك المصممة بعناية تجعل المبيعات لا تبطئ في علب القمامة الخاصة بالناس.
استخدم الشخصيات لإنشاء مواد مبيعات فعالة
يعد تقديم شخصياتك ، وتوزيع نسخ ، وإلصاقها بلوحات الملاحظات طرقًا رائعة لإشراك مندوبي المبيعات لديك والحفاظ على البيع القائم على الشخصية في طليعة أذهانهم ، ولكن للحفاظ على الزخم ، عليك أن تفعل أكثر من هذا، تحتاج إلى استخدام بيانات شخصية المشتري والمعلومات التي جمعتها لإنشاء مواد مبيعات فعالة ستزود فريقك بالأدوات التي يحتاجونها لبيع منتجك أو خدمتك بأفضل طريقة ممكنة.
ستساعد مواد المبيعات العملية المستندة إلى الشخصية ممثليك عندما يكونون في محادثة مع عملائهم، سيقومون بتذكيرهم بمن يتحدثون ، ومساعدتهم في الحصول على رسائلهم بشكل صحيح ، ومنحهم طرقًا مختلفة للتعامل مع كل عميل حتى يتمكنوا من التعرف على نقاط الألم الفريدة الخاصة بهم ومعالجتها بفعالية
استخدم الأشخاص لإنشاء مواد تمكين المبيعات
مواد تمكين المبيعات هي الأصول التي تم إنشاؤها للتواصل مع العملاء المحتملين وتشجيعهم من خلال مسار المبيعات ، من مرحلتي “الوعي” و “الاهتمام” إلى مرحلتي “القرار” و “الإجراء”، يجب أن ترشد مواد تمكين المبيعات الجيدة عملائك بسهولة خلال رحلة المشتري ، وصولاً إلى مندوبي المبيعات المدربين تدريباً عالياً، “الهدف من مسار ومنصة المبيعات بالكامل هو حل مشكلة عميلك، عندما تعرف المشكلة وتنشئ محتوى لجذبها ، فقدم لهم منتجًا أو خدمة لحل مشكلتهم “- Hubspot
يمكن أن تأتي مواد تمكين المبيعات في العديد من الأشكال والأشكال ، بما في ذلك:
- حملات البريد الإلكتروني المستهدفة
- الصفحات المقصودة
- محتوى الوسائط الاجتماعية
- مشاركات مدونة إعلامية
- دراسات الحالة
- تعليقات المنتج
- مواد ما بعد البيع
ولكن ما علاقة الأشخاص بإنشاء مواد تمكين مبيعات جيدة؟
من الصعب أن تحظى بالانتباه في في الزحام ، لتتميز عن الآخرين تحتاج إلى معرفة ما سيجعلك جذابًا لعميلك، ما الذي يجذب انتباههم؟ ماذا يمكنك أن تقوله أو تفعله لتوعيته بك؟ ما هي المنصة التي يمكنك استخدامها لإثارة فضولهم؟
استخدم الأشخاص الذين قمت بإنشائهم لاتخاذ قرارات دقيقة بشأن نوع المحتوى الذي تنشئه ، والرسائل التي ترسلها ، والأنظمة الأساسية التي تستخدمها. لن تفعل حملة Twitter باهظة الثمن شيئًا لجذب العملاء إلى مندوبي المبيعات إذا كان عميلك لا يستخدم Twitter.
بمجرد أن تلفت انتباههم ، عليك حينئذٍ أن تبقيهم مهتمين، مرة أخرى استخدم شخصياتك لمعرفة ما يحتاج عملاؤك إلى سماعه للحفاظ على تفاعلهم، ما هي نقاط الألم لديهم؟ ما الذي يتطلعون إلى تحقيقه؟ ما الذي يمكنك تقديمه ولا يستطيع أي شخص آخر تقديمه؟
خصص المحتوى الخاص بك بحيث يتحدث مباشرة إلى عملائك. وبمجرد حصولك على اهتمامهم بنجاح ، يعود الأمر إلى فريق مندوبي المبيعات لديك لمساعدتهم في اتخاذ القرار واتخاذ الإجراءات.
اذا ثلاث طرق لتحويل شخصيات المشتري الخاصة بك من شخصيات خيالية منسية إلى شخصيات عمل حقيقية ، وطريقتان يمكنك استخدام هذه الشخصيات لإنشاء مواد تمكين فعالة من شأنها تحويل العملاء الباردين إلى عملاء محتملين ، وجاهزين لفريق المبيعات الخاص بك للتحويل.
