مؤشرات قياس الاداء : لماذا تعتبر حاسمة لنجاح المبيعات؟

تخيل قيادة سيارتك معصوب العينين في سباق سرعة. هذا هو ما تبدو عليه إدارة المبيعات بدون مؤشرات قياس الاداء (KPIs). في حين أن الحدس والخبرة مهمان، فإن القرارات المبنية على البيانات والتي تغذيها مؤشرات قياس الأداء الرئيسية ذات العلاقة بما نريد تحقيقه للوصول الى مرحلة التقفيل هي خارطة الطريق النهائية لنجاح المبيعات.

مؤشرات قياس الاداء الرئيسية هي سلاحك السري

هذا هو السبب:

1. الوضوح والتركيز: يحددان ما هو الأكثر أهمية. في المحيط الواسع من بيانات المبيعات، تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية كمنارات، لتوجيه فريقك نحو أهداف واضحة وقابلة للقياس.

2. تتبع الأداء: توفر لوحة البيانات Dashboard صورة واضحة في الوقت الفعلي لتقييم التقدم. هل أنت على الطريق الصحيح لتحقيق أهداف المبيعات؟ هل يتم تقديم استراتيجيات محددة كما هو متوقع؟ تجيب مؤشرات الأداء الرئيسية على هذه الأسئلة وتسمح بإجراء التعديلات في الوقت المناسب و قبل حدوث مشكلة.

3. تحسين الكفاءة: تساعدك على تحديد (عنق الزجاجة) وتحسين العمليات. من خلال تحليل معدلات التحويل، ومقاييس جذب العملاء المحتملين، وطول دورة المبيعات، يمكنك تحديد مجالات التحسين التي تحتاجها وتخصيص الموارد بشكل فعال.

4. المساءلة والتحفيز: تضع توقعات واضحة و تتابع الأداء الفردي والجماعي. مما يعزز ثقافة المساءلة، ويحفز البائعين على السعي لتحقيق التميز، و تمكنك من تقدير ومكافأة أصحاب الأداء المتميز.

5. القرارات المبنية على البيانات: إنها تمكّنك من اتخاذ خيارات مستنيرة بناءً على بيانات موضوعية، وليس تبعا للأمزجة و الأهواء و الظنون. وهذا يقلل من التخمين ويزيد من احتمالية نجاح الاستراتيجيات.

اختيار معيار مؤشرات قياس الاداء الصحيحة:

مؤشرات الأداء الرئيسية ليست كلها متساوية. حدد مزيجًا متوازنًا من المؤشرات الرائدة (التنبؤية) والمتأخرة (القائمة على النتائج) ذات الصلة بمسار مبيعاتك وأهدافك المحددة. أمثلة عليها ما يلي:

• معدل إنشاء عملاء محتملين جدد
• معدلات التحويل في كل مرحلة
• طول دورة المبيعات (زمنيا)
• متوسط حجم الصفقة
• تكلفة اكتساب العملاء
• قيمة عمر العميل

تذكر: مؤشرات قياس الأداء ليست ثابتة. قم بمراجعتها وتحسينها بانتظام بناءً على تغيرات السوق واتجاهات السوق وأهداف عملك المتطورة و المتغيرة.

تبنى قوة مؤشرات قياس الاداء

من خلال دمج مؤشرات الأداء الرئيسية في استراتيجية المبيعات، يمكنك الحصول على ميزة تنافسية حاسمة. يمكنك التنقل بثقة في مشهد المبيعات المتغير باستمرار، وتحسين نهجك في التعامل مع اعتراضات العميل، وتحقيق نجاح مبيعات مستدام في النهاية من خلال التمتع بمميزات الحصول على ثقة العميل. لذا تخلص من العصابة على عينيك وأضيء طريقك نحو النصر بقوة الرؤى المبنية على البيانات!

حدد وجهتك: استراتيجية عملية لتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات

فيما يلي استراتيجية عملية لتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل فعال:

الخطوة 1: تحديد أهدافك ومواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية:

ابدأ بأهداف مبيعاتك الإجمالية: ما هي أهداف الإيرادات، أو تطلعات الحصة السوقية، أو معدلات اكتساب العملاء؟
ترجمة الأهداف إلى أهداف قابلة للتنفيذ: قم بتقسيم الأهداف العامة إلى خطوات قابلة للقياس. على سبيل المثال،

• تُترجم “زيادة الإيرادات بنسبة 20%” إلى “5 صفقات جديدة شهريًا”.
• حدد مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لكل هدف: اختر المقاييس المرتبطة مباشرة بأهدافك. تشمل الأمثلة الشائعة العملاء المحتملين الذين تم توليدهم، ومعدلات التحويل، وحجم الصفقة، وطول دورة المبيعات.

مثال: لنفترض أن هدفك هو زيادة مبيعات B2B بنسبة 15%.

يمكنك ترجمة هذا إلى أهداف مثل:

• احصل على عملاء محتملين أكثر مؤهلين بنسبة 30% شهريًا. (مؤشر الأداء الرئيسي: معدل توليد العملاء المحتملين)
• تحويل 10% من العملاء المحتملين إلى فرص مؤهلة. (KPI: معدل تحويل العملاء المحتملين)
• إغلاق الصفقات بمتوسط حجم أكبر بنسبة 5%. (مؤشر الأداء الرئيسي: متوسط حجم الصفقة)

الخطوة 2: جمع البيانات وتعيين خطوط الأساس:

حدد مصادر البيانات المناسبة لك، حيث توفر أنظمة إدارة علاقات العملاء CRM، و تقارير تحليلات مواقع الويب، ومنصات أتمتة التسويق بيانات قيمة يمكنك استغلالها.
تحديد الأداء المرجعي: تحليل البيانات التاريخية لفهم أدائك الحالي لكل مؤشر أداء رئيسي.

مثال: باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

قد تجد أن معدل جذب العملاء المحتملين الحالي هو 20 عميلًا محتملاً شهريًا، مع معدل تحويل محتمل يبلغ 5% ومتوسط حجم صفقة يبلغ 30,000 ريال مثلا. هذه تصبح خطوط الأساس.

الخطوة 3: التنفيذ والتتبع:

تأكد من أن فريقك يفهم مؤشرات الأداء الرئيسية المختارة وأهميتها وكيفية مساهمتها في تحقيق الأهداف العامة.
التكامل مع سير العمل. قم بتضمين تتبع مؤشرات قياس الاداء بسلاسة في المهام والتقارير اليومية. 

مثال حقيقي: قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك على تسجيل كل تفاعل مع العميل المحتمل

تتبع مراحل التحويل، وتحديث أحجام الصفقات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). استخدم لوحة معلومات تصور التقدم نحو الأهداف الأسبوعية والشهرية والربع سنوية.

الخطوة 4: التحليل والتكيف:

مراقبة النتائج بانتظام: قم بمراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل متكرر لتحديد الاتجاهات والنجاحات والمجالات التي تحتاج إلى التحسين.
قم بتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة: إذا كان مؤشر الأداء الرئيسي يفشل بشكل مستمر، فقم بتحليل السبب الجذري وقم بتكييف توجهك. على سبيل المثال، إذا كان تحويل العملاء المحتملين منخفضًا، فقم بتنفيذ حملات رعاية العملاء المحتملين.

مثال حقيقي:

بعد شهر من اتمام Presentations بيعي ، ترى أن معدل توليد العملاء المحتملين قد ارتفع إلى 25، لكن معدل التحويل ظل عند 5%. تقوم بالتحقيق واكتشاف معايير تأهيل العميل غير الفعالة. يمكنك تحسين معاييرك، مما يؤدي إلى ارتفاع لاحق في التحويلات.

الخطوة 5: التحسين والتكرار:

مع تطور عملك، قم بتكييف مؤشرات الأداء الرئيسية لتعكس الأهداف المتغيرة وديناميكيات السوق.
ابحث عن التحسين المستمر: قم بإعادة تقييم وتحسين اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية وطرق التتبع بانتظام لتحقيق الفعالية المثلى.

تذكر: إن تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية هو عملية مستمرة. باتباع هذه الخطوات، يمكنك التأكد من أن فريق المبيعات لديك يتنقل بوضوح ويتخذ القرارات المستندة إلى البيانات، ويصل في النهاية إلى إمكاناته الكاملة.