مهارات إعداد عروض تقديمية في المبيعات

أحد أهم أسباب الوصول إلى العملاء ونيل الثقة منهم هو العروض التقديمية التي تسلط الضوء على مبيعات المؤسسة،  وتركز على متطلبات واحتياجات العميل المحتمل.

أن تكون صاحب مؤسسة تجارية هذا يعني أنك تحتاج إلى الوصول لأكبر عدد من العملاء والمشترين حتى تحقق أرباحا ونجاحا لمؤسستك.

مما لا شك فيه أن جوهر العروض التقديمية في المبيعات يتمثل في توطيد العلاقة بين المؤسسة والعميل، وبناءا على ذلك فقد يقع على عاتق مندوب المبيعات في المؤسسة إعداد عرض تقديمي أكثر إقناعا وقوة ، وذلك يتمثل بالتحضير الجيد والممارسة فكلاهما مفتاح إعداد عروض تقديمية ناجحة  في المبيعات. 

سبع مهارات أساسية في إعداد عروض تقديمية في المبيعات

الهدف الأساسي من تقديم عروض تقديمية عالية الجودة  في المبيعات هو جذب العملاء وتشكيل علاقة قوية معهم وضمان المحافظة عليهم. 

كل مندوب مبيعات يريد أن يتألق أمام جمهور واسع يتحتم عليه اتباع سبع مهارات أساسية في إعداد عروض تقديمية ناجحة في المبيعات وهي كالتالي:

أولا: معرفة وتحليل الجمهور

 إذا فهم مندوب المبيعات من هو جمهوره وما الذي يبحثون عنه ، سيكون من السهل عليه إعداد عرض تقديمي مميز ، ويتمكن من تسليط الضوء على المبيعات الأكثر طلبا واحتياجا ، ويركز أكثر على ماهية الإعلانات التي ستحول من هذا الجمهور إلى عملاء حقيقيين.

من الطبيعي أن يكون لدى المؤسسة جمهور واسع متعدد الاهتمامات ، وكل منهم له خصائصه وسماته ، وبالتالي فإن تحليل الجمهور من الأمور المهمة في تحديد العرض التقديمي الخاص بفئة معينة من هذا الجمهور، إذ لا يمكن عرض جميع المبيعات أو تقديمها لجميع العملاء في نفس العرض التقديمي.

إن من أبرز المعلومات التي تخص الجمهور ويجدر على مندوب المبيعات تحليلها تتمثل في التالي: 

• المعلومات الديموغرافية السكانية : مثل الفئة العمرية المستهدفة ، الجنس، الحالة الاجتماعية ، الدخل.
• المعلومات الجغرافية: يتمثل المكان الجغرافي الذي يعيش فيه الجمهور كالمدينة أو القرية أو الشاطئ أو الريف.
• المعلومات التقنية: يتمثل في ثقافة الجمهور التقنية ومدى استخدامه للتكنولوجيا.
• المعلومات الشخصية: يتعمق أكثر في تحليل الأنماط الشخصية للجمهور مثل المعتقدات والاهتمامات والطبقات الاجتماعية والهوايات. 

ومن المؤكد أن معرفة وتحليل الجمهور تمنح مندوب المبيعات القدرة على إعداد عرض تقديمي يتميز بـ : 

• معرفة المنافسين والتغلب عليهم.
• القدرة على اتخاذ قرار في خفض التكاليف.
• ابتكار طرق واتجاهات للنمو بالمؤسسة.

ثانيا: تنظيم محتوى العرض التقديمي

هناك محددان رئيسيان في بناء محتوى العرض التقديمي في المبيعات حتى يكون فعالا ، هما :

• الرسالة. 
• الهيكل.

الرسالة

 بمجرد أن يتم تحليل الجمهور،  يقوم مندوب المبيعات في صياغة الرسالة التي يوجهها لفئة محددة من الجمهور ، تكون مدعمة بالبيانات والقصص والأمثلة ذات الصلة لتوضيح الخدمات المقدمة والمساعدة في وضع حلول لاحتياجات الجمهور.

الهيكل

تصاغ الرسالة في هيكلية متسلسلة سهلة التتبع وشيقة ، تبدأ بشعارات خاطفة للانتباه ، وتتغلغل بعبارات تحثهم على اتخاذ إجراء معين حتى يكونوا حريصين على المتابعة وفهم العرض. 

مع الحرص الشديد أن تكون مدة العرض لا تتجاوز تسع دقائق كحد أقصى، حيث أن من البديهي في عصرنا الحاضر أن الجمهور لا يستمر في التركيز زمنيا  لأكثر من ذلك، إذا استدعى الأمر زيادة عن ذلك  فإن العرض التقديمي يكون بحاجة إلى تغيير في مسار العرض من خلال القيام بتبديل المتحدثين أو إضافة  مقطع فيديو أو عرض توضيحي ليحافظ على مواصلة الانتباه.

ثالثا: مهارة إلقاء العرض التقديمي 

صقل المهارة المتعلقة في طريقة الأداء و إلقاء العرض التقديمي لا يقل أهمية من إعداد العرض التقديمي بحد ذاته، في الغالب تملي احتياجات الجمهور على مندوب المبيعات طريقة تقديم العروض التقديمية.

هل المنتج المحدد مع جمهوره المستهدف يحتاج إلى تقديم عروض لفظية أو غير لفظية ؟ 

هل يحتاج العرض التقديمي لنبرة صوتية عالية وذات طاقة كبيرة ؟ 

أم أن الجمهور يحتاج إلى نبرة خافتة تشد انتباههم أكثر؟ 

 هل المهارة غير اللفظية  التي تتمثل في تعبيرات الوجه ، والتواصل البصري  والإيماءات  والحركات تعتبر متوافقة مع  الرسالة العامة؟

تكمن أهمية مهارة إلقاء العروض التقديمية في المبيعات في القدرة على نقل العاطفة والإثارة المتوازنة مع الجاذبية للجمهور، بالطبع من المهم تطوير مجموعة كاملة من مهارات الإلقاء و الأداء ، ولكن من المهم أيضًا معرفة كيفية ووقت استخدامها.

رابعا: استخدام الصوت والفيديو

هناك العديد من الخيارات التقنية التي تساعد مندوبي المبيعات على إعداد عروض تقديمية في المبيعات بكفاءة عالية منها الهواتف المحمولة أو الأجهزة اللوحية أو كاميرات الفيديو و إنتاج تعليقات صوتية  أو فيديوهات فورية. تساعد في تدعيم العرض التقديمي.

خامسا: تطوير ملف الموارد

تحتاج العروض التقديمية  الناجحة والفعالة أن تكون مدعمة بالقصص والأمثلة الواقعية ، والحقائق والإحصاءات ولا ننسى التعليقات الفكاهية .

يمكن إعادة صياغتها  في كل مرة لتبدو متجددة ، مع إضافة قصص العملاء الجذابة التي حصلت على ردود فعل كبيرة من الجمهور.

إضافة إلى ذلك من المفيد جدا أن يتضمن العرض التقديمي دليلا يوضح كيف ساعدت منتجات المؤسسة الآخرين، مع وضع الأسماء والوجوه والشهادات التي تثبت ذلك ، مما يزيد الثقة والمصداقية.

سادسا: تحويل العرض التقديمي إلى محادثة

من أبرز مهارات إعداد عروض تقديمية في المبيعات هو الحوار ثنائي الاتجاه أثناء تقديم وإلقاء العرض، بات معظم مندوبي المبيعات يفضلون هذه الطريقة بعيدا عن طريقة العرض التقليدية المتمثلة في سرد المعلومات.

يؤدي الحوار ثنائي الاتجاه والمحادثة  إلى جعل العرض التقديمي يبدو واقعيا وطبيعيا ، ويجعل كل من صاحب الخدمة والعميل مشاركين في تقديم العرض وإثرائه، وتوضيح الاستفسارات وتسهيل الصعاب.

وفعليا يمكن القول أن العرض التقديمي المبني على طرح الأسئلة أثناء العرض والحصول على تعليقات من العملاء هو من أفضل الأساليب لعرض المبيعات على الإطلاق. 

في هذه الحالة يظهر دور مندوب المبيعات كمستشار موثوق به ، وليس مجرد ممثل للمؤسسة، ويصب تركيزه على المساعدة بدلاً من الترويج ، هنا من المؤكد أن يحقق العرض التقديمي للمبيعات نجاحا باهرا.

سابعا: معرفة  قوة المنافس واستخدامها

إن معرفة نقاط القوة لدى المنافسين لا تقل أهمية عن معرفة نقاط ضعفهم ، من مهارات إعداد عروض تقديمية هي عرض نقاط القوة أولا مما يشد انتباه وفضول الجمهور ليعرف الفرق وينصت للعرض التقديمي ، و بذكاء وحنكة يقوم مندوب المبيعات باقتناص الفرصة لإبراز القيمة المضافة لمنتجه أمام المنتجات المنافسة. 

أما إذا قام بتعداد نقاط ضعف المنافس فذلك يجعله عرضة للهجوم. يمكن للمشتري الاعتراض أو تصحيح النقاط والمقاطعة أثناء العرض.

في الختام 

بغض النظر عن مدى انشغال مندوبي المبيعات ، فإن الاستمرار في التركيز على تحسين مهارات إعداد العروض التقديمية في المبيعات أمر بالغ الأهمية في نجاح مبيعات المؤسسة . والأفضل من ذلك ، عندما يصبح هذا النهج جزءًا من ثقافة المؤسسة، فإن ركائز المؤسسة من موظفين وعملاء سيكونون على ولاء تام بالمؤسسة ومبيعاتها .

إقرأ أيضاً الإبداع في المبيعات وفن التأثير

المراجع:

DeFinis, A. (n.d.). 5 tips for preparing and delivering successful sales presentations. Retrieved from definiscommunications.com: https://www.definiscommunications.com/5-sales-presentation-tips-to-help-you-right-now

Harris, A. (2020, AUG 12). Tips for Better sales-presentation. Retrieved from salesforce.com: https://www.salesforce.com/blog/sales-presentation-tips-gp/

Orlob, C. (2020, JAN 20). 14 Sales Presentation Techniques That Will Help You Close More Deals Today. Retrieved from hubspot.com: https://blog.hubspot.com/sales/anatomy-of-a-perfect-sales-presentation-infographic