5 أسرار لتصبح مدير مبيعات و تقود فريقك بنجاح

تريد معرفة كيف يمكنك أن تكون مدير مبيعات؟

اذا كنت مثل الكثيرين قد قمت بكل ما يمكنك القيام به، للحصول على تلك الوظيفة التي تريدها. و توفر لك تحديات جديدة و مثيرة لكن لم تحصل عليها الى الآن. فأنت محظوظ حيث اليوم و في هذه المقالة سنكتشف كيف نفعل هذا تحديدا.

في هذه المقالة سنتطرق الى:
ما هي ادارة المبيعات؟
من هو مدير المبيعات؟
ما هي مهام مدير المبيعات؟
ارقام و احصاءات حول مدير المبيعات
كيف تصبح مدير مبيعات ناجح؟
معايير القياس الهامة لكل مدير

ما هي ادارة المبيعات؟

إدارة المبيعات هي عملية توظيف وتدريب وتحفيز موظفي المبيعات. وتنسيق العمليات وتنفيذ استراتيجية مبيعات متماسكة تدفع الإيرادات الى الأمام. المبيعات هي شريان الحياة لأي مؤسسة وإدارة عملية المبيعات هي واحدة من أهم وظائف أي عمل تجاري. في السنوات الأخيرة، تغيرت هذه عمليات المبيعات Sales Process بشكل كبير حيث أن باتت الغالبية العظمى من المبيعات تتم عبر الإنترنت أو عبر الهاتف بدلاً من إجرائها شخصيًا. واستجابة لذلك أصبحت أنظمة إدارة المبيعات أكثر تطوراً من الناحية التكنولوجية.

المحاور الثلاثة لادارة المبيعات

توجد ثلاث محاور يجب الالتفات لها ضمن عملية البيع: عمليات المبيعات استراتيجية المبيعات تحليل المبيعات ستختلف العملية بشكل عام من قطاع الى قطاع آخر، لكن العمليات والاستراتيجية والتحليل هي نقاط البداية أو النقاط المحورية الثلاثة.

الجدير بالذكر أن ماثيو بولارد في كتابه “The Introvert’s Edge” ` ذكر أن أهم مهام مدير المبيعات هو تقييم الفريق بشكل مستمر، و توفير قائمة من المرشحين لاستقطابهم في كل زمان و بمختلف الظروف، و برأيي كاستشاري مبيعات أنا أتفق معه و سأضع هذه المهمة في أعلى القائمة دوما. اذا كنت مهتم في هذا الكتاب المميز يمكنك الاطلاع عليه في الوصلة هنا. 

من هو مدير المبيعات؟

قبل أن تعرف كيف تكون مدير مبيعات . يجب أن يكون لديك فهم لدور مدير المبيعات و ماهيته. مدير المبيعات هو قائد فريق المبيعات المسؤول عن توجيه فريق المبيعات في عملياته لتحقيق المزيد من الأرباح. إذا كنت تريد أن تكون مدير مبيعات ناجحًا ، فيجب أن تكون لديك مهارات في:

• تحديد أهداف المبيعات
• تحفيز وتوجيه الفريق
• إنشاء خطط المبيعات وسير العمل
• تعيين الموظفين الجدد وتأهيلهم
• تنظيم برامج تدريب المبيعات CRM وإدارة مسار المبيعات
• ضمان التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق
• إدارة الفريق الشاملة

هذه ليست سوى بعض المسؤوليات في الوصف الوظيفي لمدير المبيعات. دعونا نركز على ثلاث من أهم المهام التي يتفوق فيها مدير المبيعات الجيد:

• بناء الفريق (يمكننا مستعدتك في هذا)
• وتحديد عملية المبيعات (يمكننا مساعدك في هذا)
• إعداد التقارير.

ما هي مهام مدير المبيعات؟

ينفذ مدير المبيعات العديد من الأدوار الحاسمة في أي مؤسسة . بما في ذلك تحليل إحصائيات المبيعات. ينظر مدير المبيعات إلى أهداف فريق المبيعات ويقارنها بالأداء الحالي. توفر تحليلاتهم وتوقعاتهم رؤى حول المنتجات التي يتم بيعها بشكل جيد و الأخرى التي لا تحقق أداءً جيدًا. يحدد مديرو المبيعات أيضًا ربحية المنتجات في السوق وكيفية تحسين هوامش الربح ، ومراقبة تفضيلات العملاء وإعادة توجيه جهود فريق المبيعات. تعطي تلك الجهود المعاد توجيهها مزيدًا من الاهتمام لما هو مهم وتساعد على تطوير الاستراتيجيات التي تلبي احتياجات العملاء. مع توجيه المزيد من الاهتمام إلى تفضيلات العميل . يسهل على مدير المبيعات إعداد ميزانية عادلة. يوافق المدير أيضًا على أي نفقات من الميزانية. لكن عندما لا تتحقق الفرق و المجهودات الأهداف المحددة ، ينظم مدير المبيعات الجيد دورات تدريبية (يمكننا مساعدتك في هذا). حيث يحصل مندوبو المبيعات على تدريب حول كيفية تحسين مبيعاتهم.

مدير المبيعات – احصاءات وأرقام

إذا لم تقم بتدريب فريق المبيعات بشكل كافٍ ، فمن المحتمل أن تخسر 60٪ من مندوبي المبيعات. هذا هو سبب كاف حتى تنظيم الدورات التدريبية من مسؤولياتك كمدير مبيعات. فأنت تحتاج إلى المحافظة على تحفيز فريق المبيعات و باستمرار. وذلك لأن 44٪ من مندوبي المبيعات لا يجرون مكالمة متابعة (ثانية) للبحث عن عملاء محتملين. لكن إذا كانت لديهم دوافع كافية تشجعهم، فلن يترددوا في إجراء مكالمة ثالثة ورابعة.

40٪ من مندوبي المبيعات يفشلون في تلبية أهدافهم في المبيعات. و بصفتك مدير المبيعات ، فإن وظيفتك هي توظيف مندوبي مبيعات جدد و بائعين محترفين. يساعد مندوبو المبيعات الجدد هؤلاء في تحقيق المزيد من المبيعات من خلال تخصيص المزيد من الوقت نحو أهداف و عملاء جدد.

67٪ من مندوبي المبيعات يقضون وقتهم في أنشطة لا تمت بالمبيعات بشكل مباشر. و هذا يقلل بشكل كبير من إنتاجيتهم. و بصفتك مدير مبيعات . عليك تصميم استراتيجيات مبيعات تعوض عن هذا الوقت.

كيف تصبح مدير مبيعات

يشرف مدير المبيعات على عملية توزيع منتجات الشركة و خدماتها على العملاء المستهدفين، ويلعب دورًا مهمًا في زيادة حجم مبيعات الشركة وأرباحها. قد يحتاج مديرو المبيعات إلى درجة البكالوريوس في موضوع مثل إدارة الأعمال أو المبيعات أو التسويق. إذا كنت شخص تستمتع بالتواصل مع الأشخاص ، ولديك مهارات اتصال ممتازة وتحب العمل في المبيعات ، فقد تكون وظيفة مدير مبيعات خيارًا مهنيًا رائعًا بالنسبة لك.

لنكتشف كيف يمكننا تحقيق ذلك.

1- أضبط سلوكك

لقد رأيت مرارا و تكرارا مندوب الأفضل أداءً في تصديق الرائج حول دوره في المنظمة. ثم بدأوا في الظن أنهم حقًا أهم أعضاء المنظمة، هذا النمط من التفكير ليس بالطريقة المفضلة. لانك بذلك يتركز انتباهك لكل الأمور التي لا تخدمك أو الثانوية، أما إذا كنت تريد ترقية إلى وظيفة مدير المبيعات ، فعليك تعديل موقفك. لتكوين الانطباع الصحيح ، ركز على الجانبين و بالتساوي …

حافظ على الإيجابية

بعض الصفقات تكسب و أخرى نخسرها. كيف تتعامل مع النجاح والفشل هو مؤشر رئيسي على قدرتك على إدارة الآخرين بنجاح. لكن إذا أصابك اليأس بعد صفقة فاشلة وانخفضت إنتاجيتك ، فلن يرغب أحد في أن تقود فريقًا. و لكن إذا خسرت صفقة و سارعت لنفض الغبار و قفزت على سرج حسان و تعود للمعركة ملوحا بسيفك ، فتبدو كقائد بالطبيعة. الفشل ليس إلا فشلًا إذا لم تتعلم منه شيئًا. تحتاج إلى تنظر لكل فشل على أنه تجربة تعليمية لتحسين معدل نجاحك الإجمالي. الشيء نفسه ينطبق على الصفقات التي تم إغلاقها بنجاح أيضًا. لا تفكر مغرورًا في أنك فعلت كل شيء و انتهى و فزت. استخدم هذا الفوز كحافز لإغلاق الصفقة التالية.

كن لاعبًا جماعيًا

تعتبر المبيعات عنصرًا مهمًا في أي عمل تجاري ، ولكنك أنت لست أكثر أهمية من أي قسم آخر. فلا تكبر رأسك أكثر مما ينبغي. كن حريصًا على أن تظل لاعبًا جماعيًا طوال الوقت ، واجعل الجميع – سواء داخل المبيعات أو خارجها – مشاركين في اللعبة. على سبيل المثال تعد الفجوة بين المبيعات والتسويق إحدى أكبر المشكلات في المبيعات. بدلاً من ترك هذه الفجوة تستمر ، افعل شيئًا حيال ذلك و اقضِ بعض الوقت (ربما يومًا واحدًا في الشهر) مع فريق التسويق. ربما تقدم عرضًا تقديميًا للتسويق لإطلاعهم على النجاحات والقضايا.

ضع ببالك أن حتى المعلومات الصغيرة في سبيل إبقاء الجميع على اطلاع يساعد في إثبات نفسك على أنك قادر على حل المشكلات، وهذه مهارة مهمة لأي مدير مبيعات طموح.

2- تمكن من التغذية الراجعة (ارسال و استقبال)

التغذية الراجعة هي عنصر ضروري لنمو نمو فريقك. 69٪ من الموظفين يقولون إنهم سيعملون بجهد أكبر إذا شعروا أن جهودهم تحظى بالتقدير. أن تصبح مدير مبيعات يعتمد على قدرتك على تلقي التغذية الراجعة Feedback من فريق المبيعات و و بنفس الوقت إعطائها لمندوبي المبيعات الآخرين دون إساءة لهم. إنه خط فاصل نحيف جدا بين الاثنين و السير في هكذا ضبط ذهني يعود بالكثير للمنظمة. أفضل طريقة للاستعداد لهذا هو البدء في ممارسة مهارات الاتصال هذه مباشرة. سيساعد ذلك في إعدادك كما أنه سيجعلك كمثال رائع لقائد، لنلقي معا نظرة على كيف يمكننا التعامل مع التغذية الراجعة.

إعطاء التغذية الراجعة:

ان اعطاء أحدهم تغذية راجعة أشبه بالسير في حقل ألغام، و يعود ذلك الى كثرة المتغيرات المجهولة بالعملية، فانت فعلا لا تعرف ما يدور بذهن الشخص الآخر و كيف يمكن أن يفسر رسالتك، و لتقوم بالعملية بنجاح بأكبر قدر ممكن عليك بالتالي:

إن من أكبر مشكلات استقبال التغذية الراجعة، هو ميل الأشخاص لاخذها على محمل شخصي، و كل مرة تلقى تغذية راجعة عليك القيام بالخطوات التالية لتتمكن من استخراج الفائدة القصوى من التغذية الراجعة:

1. لا تتعجل في الرد.
2. جزء ما قيل و طبقه على السيناريو محل النقاش.
3. حاول استنتاج كيف لهذه النصيحة أن حسنت النتائج.
4. اطرح أسئلة عن كيف يمكن لهذه النصيحة أن تحسن الأحداث التي حصلت.

تلقي التغذية الراجعة:

إن الخطوات التالية تساعدك لتجنب أخذ النصيحة بطريقة سلبية و تسمح لك بالاستفادة القصوى من التغذية الراجعة التي شاركتها معك.

1- تصرف بسرعة: إن أكبر خطأ يمكنك القيام به هو الانتظار لفتر حتى تعطي افادتك حول مشكلة أو ممارسة أو فرصة للتحسن، ان انتظارك سيسبب وصول الرسالة في وقت نسيت الأطراف المعنية الأحداث و تفاصيلها و ستظهر تغذيتك الراجعة و كأنها ظهرت من العدم، وانت تريد تجنب هذا.

2- ركز على المشكلة و المخرجات: تجنب بكل الأحوال توجيه الحوار للشخص نفسه، لأنه سيظهر له كأنه تواجه شخصيا، لكن ركز على المشكلة محل النقاش بدلا من ذلك و كيف يمكن حله.

3- راقب مشكلة بعينها: كن محددا و مركزا على مشكلة بحد ذاتها، ركز على الموضوع محل النقاش، من السهل أن تجد نفسك تفتح ملفات متعددة في وقت واحد مستغلا الفرصة المتاحة للكلام، لكن قيامك بهذا سيفسر بطريقة لا تريدها لذا عليك تجنب هذه الممارسة، تذكر أنك تريد حل مشكلة و استغلال فرصة لتطوير الشخص أمامك، فركز على ذلك.

3- ابحث لك عن مرشد يساعدك؟

إن الحصول على مرشد مهني لك هو أهم ما يمكنك عمله لتطوير نفسك، ان وجود مرشد خاص لك يعني انك ستتطور و بأسرع وقت مقارنة من العمل وحيدا، كثيرين يلتفتون إلى عبارة “هذا الشخص عصامي و بنى نفسه بنفسه” و يظنون أنها تعني أن عليك أن تفعلها لوحدك لتكون ناجحا، لكن الحقيقة أن كل ناجح من حولك كان لديه مرشد مهني في فترة من الزمن ساعده لبلوغ النجاح الذي هو فيه اليوم.

“لما تسأل أي شخص ناجح ، سيؤكد لك أن كان لديه مرشد مهني في فترة ما بحياته وهو خلف هذا النجاح”

روبيرت برانسون

تذكر النقاط الثلاث التالية وأنت تبحث عن مرشدك المهني:

1- ابني لنفسك قضية: لا تقول أنك تريد مرشد و انتهى، لكن ابني لنفسك سبب واضح لماذا تحتاج لمرشد، كن محدد في الهدف و التبرير و لماذا على أحدهم أن يستثمر وقته و جهده معك.

2- ابدأ بالبحث في منظمتك الحالية: من المرجح أن هناك من حولك مدير مبيعات يمكنه مساعدتك، او شخص لديه الخبرة السابقة التي يمكنه أن يؤهله لمساعدتك، لذا ابقي عينيك مفتوحة للمرشد المناسب من حولك.

3- سهلها لهم: أنت الشخص الذي تحتاج لمساعدة المرشد المهني، لذا عليك أن تعي أن أنت الطرف الذي عليه أن يكون مرن، لذا احرص على أن تجري الاجتماعات او النقاشات في وقت مناسب لهم و جدول أعمالهم.

4- تحول الى الشخص الذي تريد الناس أن يعرفوك به

مسألة أن تصبح مدير مبيعات ممكن لكن هو ليس مرتبط برغبتك أنت فقط، استيقاظك صباحا مقتنعا أنك المدير القادم لن يعني أن من حولك سيراك بنفس الطريقة، أن أنجح القادة مارسوا القيادة سنوات قبل أن يكونوا قادة رسميين، رسموا لأنفسهم صورة أمام الآخرين أنهم المرشحين المناسبين وأن بلوغ الهدف لن يستطيع انجازه الا هم، الحقيقة أنهم أظهروا القيمة و اليقين بأنهم المرشحين المناسبين.

ركز على النقاط التالية:

1- تحدى نفسك: حدد أهدافك لنفسك، ضخم اجتماعاتك، و حسن معدلات التحويل، القادمة من مدراء المبيعات ليسوا فقط مبدعين باعطاء الأوامر لمن حولهم ،لكنهم متميزين في القيادة بالمثل Lead by example

 2- كن مرشد مصغر للآخرين: اذا وجدت موظف جديد يكافح في عمله، أو زميل يواجه صعوبة في تحقيق أهدافه، فإنه الوقت المناسب لتستعرض خبرتك و قوتك المهنية، قيامك بمساعدة من حولك سيجعل من حولك يراك كفرد ذو قيمة عالية بالفريق.

3- تولى المسؤولية: احرص على تولي مسؤوليات أكثر من نصيبك، و تذكر ان القادة الناجحين لا يظهرون فقط لما تكون الأمور فقط على ما يرام، لكن أيضا لما تحصل المشكلات فهم يتعلمون منها ولا ينكرون تلك المشكلات، يتحملون المسؤولية كاملة.

5- خطط أولا ودائما

التخطيط الاستراتيجي مهم لأي نجاح تريد تحققه، و هذا أمر مفروغ منه وعلينا الاتفاق على صحته، لكن أنا لا أقصد أن عليك أن تقوم بتخطيط ترقيتك، فلا أحد يقول خطتي لهذا العام أن أكون مدير مبيعات، لكن عليك أن تخطط كيف تصبح مرشح أفضل، بتطوير نفسك و رسم صورة جيدة أمام الآخرين.

معايير قياس الأداء – KPIs

دار حديث كثير في بداية العام في قروب Sales Talks حول وضع خطط المبيعات و معايير القياس، الحقيقة كل بداية عام هي موسم لتلقي الاستفسارات و الطلبات الدورات التدريبية وورشات العمل حول هذا الموضوع، و هذا طبيعي لأن في هذه الفترة يقومون بوضع خططهم للعام، لكن استغرب لماذا هذا الوقت بالذات ولماذا ليس قبل هذا، هل علينا أن نحتاج معلومة حتى نسعى لها في الوقت بدل الضائع؟

على العموم لن نتطرق لكامل الموضوع لكن سأسلط الأضواء على بعض المعايير للقياس التي عليك وضعها ببالك لأهميتها لنجاحك كمدير مبيعات:

نمو العوائد: إنها من أهم معايير القياس التي عليك الالتفات لها في المبيعات، فآخر شيء تريده هو انخفاض العوائد بدون سبب ولا تفعل شيء حيال ذلك، لذا عليك حساب معدلات النمو، وتقوم بهذا بأنك تدون العوائد لفترة زمنية جارية و تقارنها بفترة مشابه سابقة، اطرح الأولى من الثانية لتظهر لك معدل النمو، في الفرق بينهما إذا كان ايجابيا فهذا يعني نمو وإذا كان سلبي فهذا يعني تقلص.

مصادر الدخل: عليك معرفة من أين يأتي دخلك، و من هم أهم عملائك من منظور 20/80، لتقوم بعدها بالتركيز على الفوز الأهم و بعدها تستثمر في تنمية المصادر الأخرى.

الربحية: المبيعات ليست فقط بيع شيء مقابل مال، أو تحديدا أي مال أيا كان، و أرى كاستشاري هذا الخطأ كثيرا، فعملي كاستشاري مبيعات أواجه وفريق AJMCC الكثير من الحالات مع العملاء يركزون على الكم لا النوع، يعني ميلهم لبيع سلعته أو خدمته مقابل مال قد يكون بربحية منخفضة لدرجة انهم يعملوا بدون ربح أو ربح قليل جدا لا يبرر استثمارك وقتك فيها، لذا عليك أن تركز على الربحية في عملك بالمبيعات لأن هدفك أن تركز على النوع و الكم معا وليس على أحدهما على حساب الآخر.

الخلاصة

ليس من الصعب كثيرا أن تصبح مدير مبيعات، فهي ليست علم صواريخ حقيقة، لكن عليك أن تقوم بنشاطات معينة لتتأهل أن تجلس على الكرسي الكبير.

1. اعلم مديرك الحالي برغبتك في تولي المسؤولية
2. احصل على الدعم الذي تحتاجه
3. ابدأ بالتصرف كمدير مبيعات من اليوم ركز على ما قلته لك بهذه المقالة و هذه النقاط الثلاث و ستجد نفسك منطلقا في عالم ادارة المبيعات و بكل رشاقة و تميز و نجاح.

نحن في مركز أنور جنبي للاستشارات الادارية متخصصين في الاستشارات في المبيعات و تطوير الأعمال، و يسعدني و الفريق أن نكون بجانبك لتحقيق نجاحك القادم لمبيعاتك، و يمكنك اكتشاف أكثر حول خدماتنا بالوصلة هنا ، و للتحدث معي شخصيا يمكنك حجز موعد مكالمة بالوصلة هنا، لا تؤجل التواصل كثيرا فأنا بانتظارك