عليك أن تعلم عزيزي القارئ أن موضوع Business Development كالدُرة الثمينة، فهو يُعد أحد الأسرار الغامضة جدًا.
والتي تكاد تكون من النادر جدًا، أن تجد من يكتب لك مقالة فيها تفاصيل دقيقة جدًا عن تطوير الأعمال.
ولكننا نحن سنضع بين يديك الدُرة المكنون وسنحاول أن نفصلها؛ لأنها الموضوع الأهم والأخطر في عالم المبيعات والتسويق وريادة الأعمال.
تابع للنهاية فقد صنعنا لك مقالة بشغف وحب؛ لتصلك المعلومات كاملة -بإذن الله-.
ماذا يعني تطوير الأعمال؟
Business Development: هو إنشاء قيمة طويلة الأجل للمؤسسات والشركات من العملاء والأسواق والعلاقات.
بهذه الأناقة والبساطة، أتعرف المثل القائل: “السهل الممتنع”؟ فهذا هو يا عزيزي، ولكن سنوضح هذه العناصر تفصيلًا.
قيمة طويلة الأجل
هل تعلم ما الذي يُقصد بالقيمة طويلة المدى؟
ببساطة ووضوح فالقيمة: هي شريان الحياة -تمامًا كما خمّنت- فهي النقد أو المال لأي عمل تجاري.
وقد يكون أيضًا: المكانة أو أي شيء آخر تسعى للوصول إليه؛ لصالح شركتك أو مؤسستك من أجل النمو.
ولكن عليك أن تنتبه؛ بأن Business Development غير متعلق أبدًا بمخططات الثراء السريع، والتكتيكات التي تصنع قيمة مؤقتة تذهب غدًا بكل سهولة.
لكن يتعلق الأمر بخلق فرص للقيمة حتى تستمر على المدى الطويل؛ وبذلك تبقى بوابات الفيضان مفتوحة وضمان تدفقها لأجل غير مسمى.
فالطريقة الحقيقية الوحيدة للنجاح في تنمية شركة باستمرار، هي تفكيرها في تطوير أعمالها كأداة؛ لتصنع من خلالها قيمة طويلة الأجل.
عملاء
أتوقع بأنه الجزء الأكثر وضوحًا في التعريف، إنهم الأشخاص الذين بدونهم لن يكون لديك أي عمل لتطويره.
فهم من يدفعون لك مقابل خدماتك ومنتجاتك، لكن ليس كل شخص يُعد عميلًا طبيعيًا لعملك.
وقد يكون منتجك مثاليًا؛ لكن ليس هناك من يعرف بأنك تبيعه، أو حتى لا يعلم بوجود شركتك أصلًا!
أو قد لا يحتوي منتجك على المميزات التي يبحث الأشخاص عنها.
الأسواق
اعتمادًا على عيش العملاء في أسواق معينة، على سبيل المثال إذا ركزت البيع فقط على الإمارات ولكنك تقيم في السعودية.
فأنت حاليًا غير متاح لي كعميل لأنني لا أصل إلى الأسواق الإماراتية.
فالعملاء يعيشون في أسواق يتم تحديدها من خلال أنماط حياتهم، وعقلية الشراء لديهم، وتركيبتهم السكانية.
يُعد تحديد فرص الوصول لعملاء جدد، من خلال الدخول في أسواق جديدة بوابة مهمة لفتح القيمة طويلة الأجل.
العلاقات
مثل ما تعتمد النجوم والكواكب على الجاذبية لتبقى في المدار، فإن أي مجهودات ناجحة لتطوير الأعمال تعتمد على أساس رابط العلاقات القوية.
إن الاستفادة من العلاقات المبنية على الثقة والاحترام والتقدير المتبادل لقيمة الآخر أمر أساسي؛ لتمكين تدفق القيمة على المدى الطويل.
تُعد العلاقات مع الشركاء، والعملاء، والموظفين، والصحافة و…إلخ، كلها ضرورية لنجاح أي جهود لتطوير الأعمال. (Pollack, 2012)
أساسيات تطوير الأعمال
هناك الكثير من الأساسيات التي ترتكز عليها Business Development والتي تقوم على وضع خطط لتحقيق الربح.
وذلك باتباع طرق محددة لنشاط الأعمال، سنذكر منها النقاط التالية، على سبيل المثال:
التنقيب
تتمثل الخطوة الأولى في Business Development في مراقبة البيئة الخارجية، وأيضًا الأعمال الداخلية للشركة أو المؤسسة.
وذلك للبحث عن فرص عمل والتي يمكن أن تأتي بأشكال مختلفة، فربما تعمل التكنولوجيا الجديدة على تغيير طريقة عمل الصناعة.
أو من الممكن أن يعمل جيل جديد من الشباب على تغذية نمو شرائح المنتجات الجديدة.
وربما هناك قطاع سوق مربح لا يخدمه مجتمع الأعمال، فكل هذه العلامات وأكثر يمكن أن تكشف عن فرص عمل قوية.
التسويق
بعد أن حددت واخترت الفرصة، فيجب على مخططي الأعمال إنشاء خطة تسويقية لتطوير المنتجات والخدمات.
وتعمل على تحفيز الطلب في السوق وإيصال المنتجات إلى أيدي العملاء.
على سبيل المثال، حددت شركة تقدم نسخًا احتياطيًا للبيانات عبر الإنترنت لعملائها، فرصة واضحة تعتمد على التكنولوجيا لإنشاء أسواق جديدة.
لكنها واجهت مشكلة في صنع طلب على خدمتها الجديدة، والتي لم يسمع عنها أحد من قبل.
فقد يساعد تطوير قنوات البيع، والعلامات التجارية المشتركة مع مصنعي السلع التكميلية، والنشاطات الترويجية والإعلانية في تحقيق أهداف ال Business Development.
هل تعرف الفرق بين المبيعات و التسويق؟ انقر هنا لتكتشف أكثر
التمويل
يتطلب تطويرالأعمال الأموال، فالشركات الحالية التي تسعى لتوسع عملياتها إلى مجال عمل جديد التي تجد تميزًا فيه على الشركات الناشئة.
فمن المحتمل أن تكون النقود في متناول يدها وعندها سمعة ائتمانية قوية لتمويل استثمارات جديدة.
فيجب أن تخطط الشركات الصغيرة على نطاق أوسع، وتتبع عدة طرق مختلفة؛ للحصول على التمويل اللازم للدخول بمجال عمل جديد.
تنمية العملاء
يعد تطوير العملاء أمرًا ضروريًا لتطوير أعمالك مع مرور الوقت.
فاعمل على توجيه عملائك من خلال عمليات الشراء لأول مرة، ثم لتكرار عمليات الشراء، وصولًا إلى تفضيل لعلامتك التجارية.
ويمكن أن يؤدي تحويل العملاء لأبطال لعلامتك التجارية إن قمت بتزويدهم بجودة وخدمة استثنائية، بالإضافة إلى تجارب فريدة لا تُنسى.
إضافة إلى أنه يعمل على تسريع علاماتك التجارية وحصولها على موقع مهيمن في السوق.
أو على الأقل المساعدة في تأمين حصة سوقية جيدة. (Ingram, n.d.)
انظر هنا أيضًا: كيف نحسن عمليات المبيعات و نتوسع بالأعمال
نصائح في تطوير الأعمال
تطوير الأعمال قائمة على أساس مؤشر أداء المنظمة.
وذلك بمعنى أنه كيف كان ربحها في مدة خمس سنوات على الاقل؟ هل هناك نمو؟ أو هل هناك انكماش؟
إن كان هناك انكماش فعليك حتمًا أن تعرف السبب، وتحدد الحل الأكثر فاعلية لهذا التدهور والتراجع.
ثم حدد من عملائك الكبار باستخدام 20/80، من العشرون بالمئة من عملائك الذين يحققون الثمانين بالمئة من أهدافك البيعية؟
ويتوجب تحديد كم النسبة المئوية لشرائهم منك -كل على حدة- من أصل المشتريات الكلية لهذه الفئة الأكثر أهمية والأكبر؟
فأنت بهذه الطريقة قمت بتحديد قيمة كل حساب، وتستطيع معرفة ما إذا كانت مشتريات العميل قد نمت أم ضمرت؟
وذلك يُعد كمعيار قياس للعميل، ومن هنا تحدد النشاط التصحيحي الذي يجب أن تقوم به.
ويجب عليك أن تتعامل مع كل عميل منهم كحساب منفصل، وتعينه لأحد من أعضاء الفريق ليصبح مسؤول عن إدارة الفريق.
علاوة على أن التعامل مع العملاء كمؤثر، واستشاري تُعد استراتيجية مهمة.
-وكما قلنا سابقًا- إنشاء علاقة قوية مبنية على الثقة المتبادلة والاحترام أمر ضروري، ويؤثر بشكل مباشر على أعمالك ومدى نموها.
قد يهمك أيضًا: تطوير الأعمال ليست المبيعات
مهارات تطوير الأعمال
يقوم مطورو الأعمال بتقييمات دورية للأداء الحالي لأعمالهم التجارية، ويبحثون عن طرق يمكن من خلالها تحسين الأداء.
فغالبًا يحدد مطورو الأعمال الفرص، ويبنون علاقات طويلة الأمد مع شركاء الأعمال والشركات والمؤسسات التابعة لهم والحفاظ عليها جيدًا.
فإذا تطمح في العمل بمجال تطوير الأعمال، ستحتاج إلى خبرة سابقة في إدارة الأعمال أو التسويق أو المبيعات.
وأيضًا ستحتاج إلى الكثير من المهارات؛ لذلك سنعمل على تصنيفها.
مهارات التواصل
مطورو الأعمال يجب أن يكونوا قادرين على التكلم بثقة، والكتابة بوضوح.
إضافة إلى الاستماع بعقل منفتح ومتعاطف؛ حتى يتمكن من معرفة مخاوف الآخرين، ويستطيع تلبية احتياجاتهم.
فالأمر حتمًا يتعلق بالتواصل مع العملاء، بدءً من العملاء المحتملين، وحتى الحفاظ على علاقات طويلة الأمد.
وأيضًا سيحتاج مطور الأعمال للتعاون، والتواصل الشفوي والكتابي، والخطابة العامة، والذكاء العاطفي، والعصف الذهني، والاستماع الفعال، والتميز.
مهارات التفاوض
هناك جزء من دور تطوير الأعمال في إقناع الآخرين بالقيام بأشياء معينة، على سبيل المثال: خفض الأسعار أو القيام بالاستثمارات أو تقديم المساعدة.
وإن الخيار الأكثر أخلاقية، وفعالية هو تعلم الفن الدقيق لكسب الثقة.
هذا قبل كل شيء، التعامل بسلوك لبق، والقدرة على تحديد الأولويات، وفهمها جيدًا.
سيحتاج مطور الأعمال من مهارات التفاوض إجمالًا للتعاون، والإقناع، والتعاطف، والاستماع الفعال، والاحساس بالمشكلة.
المهارات الإستراتيجية
إن الجزء الأكبر من تطوير الأعمال هو الإستراتيجية.
ولذلك يجب أن تكون قادرًا على التخطيط للأشهر والسنوات والعقود القادمة.
وتذكر دائمًا أن أحد أدوار مستشاري تطوير الأعمال: هو تقييم الإستراتيجية الحالية، والبحث عن طرق لتحسينها، والتنبؤ بالمشكلات المستقبلية المحتملة.
وتعتمد الإستراتيجية السليمة على الشعور القوي بالأولوية، والتفكير العقلاني، والمهارات البحثية التي تلزم لفهم الموقف بعمق.
وهي على سبيل المثال: القدرات القدرة التحليلية، والقدرة على التكيف، والتفكير النقدي، وصناعة القرار، ووضع الخطط الإستراتيجية؛ لتوسيع المبيعات.
وتحليل (SWOT)، وتخطيط السيناريو، وإدارة المشروع، والتنبؤ بالمبيعات، والعمل بروح الفريق الواحد، وإدارة الانتباه، وتتبع اتجاهات الصناعة، والتسويق.
مهارات الحاسوب
إن الاتصالات والبحث والتحليل تعتمد جميعها في أيامنا هذه على استخدام أجهزة الحاسوب.
لذلك من الضروري فهم البرامج الأساسية، على سبيل المثال: (Microsoft Word)، ومعرفة كيفية الاستفادة الكاملة من ميزات البرنامج.
لذلك سيؤدي ضعف الإلمام بالحاسوب إلى قلة إحتمالية الشخص من تحقيق إمكاناته.
وإضافة إلى ذلك، إذا كانت مهاراتك ضعيفة، فسوف يشك عملاؤك في عدم قدرتك على البقاء مع الزمن في العمل.
إليك حزمة من البرامج التي تحتاج لإتقانها: على سبيل المثال: برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومايكروسوفت أوفيس.
وأدوات الاجتماع عبر الإنترنت، وإدارة البريد الإلكتروني، وبرامج أتمتة التسويق، وبرامج المحاسبة.
إدارة مشروع
وبالطبع، إن تطوير الأعمال هو مشروع، والعمل بحد ذاته هو المشروع.
لذلك من المنطقي أن يتمتع المطور الجيد بالكثير من المهارات نفسها التي يتمتع بها مديرو المشاريع. على سبيل المثال: القدرة على تحديد الأهداف، وإنشاء الجداول الزمنية، وإدارة المخاطر، وإنشاء الميزانيات والالتزام بها، وتفويض المهام، وإدارة الفرق.
والتحسين المستمر، وبناء بيانات المهمة، وتحديد الأهداف، وتقدير تكاليف الوظائف، والميزانية، وترتيب الاولويات.
ذكاء الأعمال
لا يتطلب تطوير الأعمال فهم الأعمال التجارية الخاصة بالفرد فقط، بل إضافة لذلك يتطلب فهم أعمال المنافسين والسوق ككل.
جزء من اكتساب هذا الفهم هو البحث وامتلاك عقل متفتح.
ومعرفة قطاعات السوق التي تستجيب لأنواع الحملات، وحجم السوق، وما إذا كان السوق يتغير حاليًا أو لا، فهذا سوف يمنحك ميزة على المنافسين.
يعني فهم الإحصاءات بشكل دائم، لذلك تلزمك العديد من المهارات، على سبيل المثال: التسويق الداخلي، والتسويق الخارجي، ومعرفة فئات الزبائن.
وتطوير أعمال جديدة، وتطوير مقترحات المشاريع، وتطوير عروض المبيعات، والتمويل، وتحديد فوائد المنتجات والخدمات من وجهة نظر العميل.
وإجراء مقابلات مع العملاء الحاليين لتقييم رضاهم، وإدارة العملاء المتوقعين، وإدارة الطلبات المتنافسة.
مهارات أخرى لتطوير الأعمال
هناك العديد من المهارات الأخرى التي يجب أن يمتلكها مطوري الأعمال، على سبيل المثال: توضيح القوائم المالية، وتوثيق أنشطة تطوير الأعمال.
وصياغة عروض الأسعار للمشاريع، وتسهيل الاجتماعات مع الموظفين والعملاء، ومعرفة المنتج، عمل عرض تقديمي، وحل المشاكل، وتقديم اقتراحات.
والترويج لمنتجات إضافية، وتوفير مدخلات لمطوري المنتج، والعملاء المحتملون المؤهلون، وبناء العلاقات، والبقاء هادئًا مع العملاء المنفعلين.
والقدرة على التكيف، وقوة المبيعات، وبدأ المبادرة، والمعرفة بأدوات التواصل الاجتماعي، والقدرة على العمل بشكل مستقل.
والقدرة على العمل في الغرفة في المناسبات، وتحديد المواعيد النهائية للاجتماع، وإدارة التقويم.(Doyle, 2020)
أروع 10 إستراتيجيات لتطوير الأعمال
تعين الموظف المناسب في الوقت المناسب
يمكن لأي شخص أن يتمتع بدرجة كبيرة من المعرفة وشبكة قوية تتوق لإبرام الصفقات مع العملاء.
ففريق التسويق يركز على أقل الأسعار فقط، وينسون تمامًا الاهتمام بالجوانب الهندسية والجودة، هذا يُؤثر تأثيرًا سيئًا على سمعة الشركة.
سيعتمد التأثير على الثلاث مراحل من دورة حياة الشركة، فليس كل موظف مناسبًا لكل وقت مرحلة. مراحل الحياة الثلاث هي:
-الكشافة: هذه هي المرحلة الأولية للشركة، وفيها يتعامل تطوير الأعمال مع تحديد نقاط الدخول المختلفة إلى السوق.
ويتم تحديد نقاط القوة المختلفة، ويزود الفريق الداخلي المعني بملاحظات حول تحليل السوق، فالمهارات الأساسية هنا هي العمل التعاوني.
-الاختبار: في هذه المرحلة، سيغلق مطور الأعمال بعض الصفقات المفتوحة لاختبار افتراضات السوق وإدخال النتائج المختلفة.
وبذلك فالمهارات المطلوبة هنا مهارات تحليلية لإعداد إطار قياس، سيعتمد الإطار على مهمة الشركة ونقاط قوتها ورؤيتها.
-التحجيم: وبعد جمع البيانات من كل صفقة يتم وضع مسار لتحقيق الهدف.
وبعد ذلك، يكون تطوير الأعمال جاهزًا لبدء الإغلاق للصفقات، حيث يتم إنشاء نظام دعم كامل للأنشطة المستقبلية.
تعامل مع الشخص المناسب
يجب أيضًا التحقق من جهات الاتصال التي تتعامل معها، فالتعامل مع الشخص المناسب مهم جدًا .
وإلا فإن عدمه يؤدي إلى إهدار غير مرغوب فيه للوقت.
فمن الضروري تحديد العملاء المحتملين الذين يمكنك التعامل معهم.
مع الانتباه إلى أنه إذا حُذفت هذه الخطوة، فستجد نفسك مستنزف بالفعل بلا فائدة مرجوة.
تحدث أقل واستمع أكثر
إن مهمتك ليست تفجير كل شيء، ولكن عليك أن تفهم وتدرس وجهة نظر العميل، ومشاكله، وقضاياه…إلخ.
مع ذلك كن مستمعًا نشطًا إذا كنت تريد حقًا تطوير عملك، ستكون دائمًا البائع المفضل إذا صقلت مهاراتك في الاستماع.
ركز على متطلبات عميلك
لا تقدم ما تقدمه، اعرض ما يحتاجه العميل.
بمعنى لا تتحدث عن عروضك، بل استمع بعناية لمتطلبات العميل وتفضيلاته.
فإذا كنت تستمع جيدًا لعملائك، يمكنك تعديل عرضك التقديمي لمطابقة متطلبات العميل، مما يؤدي بدوره إلى زيادة معدلات رضا العملاء.
كن مهمًا
إنها فكرة معروفة أن الأشخاص المهمين يحبون التعامل مع الأشخاص المهمين الآخرين.
فيمكنك تقديم خدمات تطوعية لخبراء الصناعة لاكتساب الرؤية، وكذلك لالتقاط أهداف عالية القيمة. حتمًا ستتمكن من تسلق سلم الشركة للحصول على المكانة التي ترغب بها في مجالك.
وعليك أن تتذكر أن الناس تحب التعامل مع الطبقة الكريمية، أو الفائزين في مجالات تخصصهم.
الشعار الأساسي: إرضاء العميل
عليك أن تعلم أنه لا يوجد شيء في العالم أسوأ من عميل غاضب، فهو لا يُفسد فقط علاقتك بالعميل، ولكنه يضر أيضًا بسمعة شركتك.
لذلك انسَ كل شيء آخر، وقم بإصلاح مشاكل العميل أولاً.
قدم خدمة ممتازة
وبعد أن نجحت في التأثير على عملائك وحصلت منهم على أعمال، حان الوقت لإسعادهم بخدماتك المذهلة.
لذلك إن نجحت في إرضاء عملائك بخدمتك الممتازة لهم، فسوف يعرضون عليك أعمالاً متكررة وفرص عمل جديدة.
إضافة إلى أنه من يدري قد تُكافأ بشيء جيد بشكل استثنائي!
ركز على الجانب الكمي
تركز العديد من الشركات بشكل بحت على عرض قيمة الأعمال النوعية وتقلل أهمية العوامل الأخرى، لكن هذه ليست أحسن فكرة!
فهذه الخطة يصعب تحقيقها ولديها احتمالية عالية للفشل، وهناك أيضًا احتمال ضئيل للسوق لدفع أعلى مقابل خدمة متميزة.
فإن السوق غير جاهز لإنفاق دولارات إضافية حتى لو حصلوا على تجارب محسنة وخدمات أفضل.
لذلك، زيادة التركيز على الجانب الكمي للأعمال يرفع من فرص النجاح.
كن إداريًا ماهرًا للوقت
إدارة الوقت هي مهارة حاسمة يحتاجها كل صاحب عمل، فالأمر كله يتعلق بتحديد أولويات العمل، ويجب القيام بالمهم أولاً.
كن مبتكرًا مبدعًا
الابتكار هو أفضل طريقة لتكون في صدارة المنافسة، فعندما تقدم لعملائك شيئًا فريدًا، فهناك احتمال كبير أن يتعامل عميلك معك.
ولكن لماذا لا تخرج من الصندوق ولديك بعض الأفكار الرائعة؟ لماذا لا تقدم لعملائك شيئًا لا يقدمه أحد؟
(Shethna, n.d.)
في الختام، عزيزنا الطموح قد وصلنا للمحطة الأخيرة في مقالتنا لهذا اليوم، آملين أن نلقاك رائد أعمال ناجح -إن شاء الله-.
المصادر:
Doyle, A. (2020, April 13). Important Business Development Skills List With Examples. LiveAbout. Retrieved October 22, 2022, from https://www.liveabout.com/business-development-skills-2063734
Ingram, D. (n.d.). The Evolution of Business Models. Small Business – Chron.com. Retrieved 2022, from https://smallbusiness.chron.com/evolution-business-models-77617.html
Pollack, S. (2012, 3 21). What, Exactly, Is Business Development? forbes. https://2u.pw/JeS3F
Shethna, J. (n.d.). Business Development Strategies | 10 Awesome Strategies To Know. eduCBA. Retrieved 2022, from https://www.educba.com/business-development-strategies/
