Challenger Sales: طريقة مثبتة للبيع للمشترين الغير تقليديين

هل سئمت من الشعور وكأنك تتحرك بدون فائدة في مكالمات المبيعات؟ هل ترغب في إيجاد طريقة لتحدي المشترين وجعلهم يرون قيمة الحل الذي تقدمه؟ إذا كان الأمر كذلك فأنت بحاجة إلى التعرف على مبيعات Challenger.

هي منهجية مبيعات تركز على تحدي تفكير المشتري وتزويده برؤى ووجهات نظر جديدة. هذا على عكس منهجيات البيع التقليدية ، والتي تركز عادةً على بناء علاقة مع المشتري ثم تقديم الحل الخاص بك.

تستند مبيعات Challenger على فكرة أن المشترين هم أكثر عرضة للشراء من مندوبي المبيعات الذين يتحدون تفكيرهم ومساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه. هذا لأن المشترين غالبًا ما يكونون على دراية بالفعل بالمشكلات التي يواجهونها ، لكنهم قد لا يكونوا على دراية بأفضل طريقة لحلها. من خلال تحدي تفكيرهم ، يمكنك مساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه ولماذا هو الأنسب لاحتياجاتهم.

إذا كنت تبحث عن طريقة لتحسين نجاح مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى التعرف على مبيعات Challenger. إنها منهجية مبيعات قوية يمكن أن تساعدك على إبرام المزيد من الصفقات وبناء علاقات أقوى مع عملائك.

عن ماذا سنتكلم في هذه المقالة؟

• ما هو Challenger Sales ؟
• الأنواع الأربعة لـ Challenger Sales
• كيف يمكنك أن تصبح Challenger Sales ناجح
• فوائد منهجية Challenger Sales
• مقارنة بين Challenger Sales و المبيعات التقليدية
• كيف تستخدم المنهجية في حواراتك البيعية؟

ما هو Challenger Sales ؟

تستند مبيعات Challenger على فكرة أن المشترين هم أكثر عرضة للشراء من مندوبي المبيعات الذين يتحدون تفكيرهم ومساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه. هذا لأن المشترين غالبًا ما يكونون على دراية بالفعل بالمشكلات التي يواجهونها ، لكنهم قد لا يكونوا على دراية بأفضل طريقة لحلها. من خلال تحدي تفكيرهم ، يمكنك مساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه ولماذا هو الأنسب لاحتياجاتهم.

الأنواع الأربعة لـ Challenger Sales

• المتحدي: هذا هو المتحدي الكلاسيكي. إنهم واثقون وحازمون ، ولا يخشون تحدي تفكير المشتري.
• صاحب الرؤية: هذا المتحدي يركز بشكل أكبر على المستقبل. إنها تساعد المشتري في معرفة كيف يمكن أن يساعدهم حلك في تحقيق أهدافهم.
• حل المشكلات: يركز هذا المتحدي على حل مشكلات المشتري. إنها تساعد المشتري على فهم السبب الجذري لمشاكلهم وكيف يمكن أن يساعدهم الحل الخاص بك في حلها.
• الميسر: يركز هذا المتحدي بشكل أكبر على مساعدة المشتري في اتخاذ القرار. إنها تساعد المشتري في تقييم إيجابيات وسلبيات حلك واتخاذ أفضل قرار لاحتياجاته.

المتحدي

المتحدي هو المتحدي الكلاسيكي. إنهم واثقون وحازمون ، ولا يخشون تحدي تفكير المشتري. عادة ما يكونون على دراية كبيرة بمنتجهم أو خدمتهم ، وهم قادرون على استخدام هذه المعرفة لتحدي افتراضات المشتري ومعتقداته. غالبًا ما يُنظر إلى المنافسين على أنهم مدمرون ، لكن يمكن أن يكونوا فعالين للغاية في مساعدة المشترين على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه.

البصيرة

الحالم هو أكثر تركيزا على المستقبل. إنها تساعد المشتري في معرفة كيف يمكن أن يساعدهم حلك في تحقيق أهدافهم. عادةً ما يكونون جيدًا جدًا في رسم صورة للمستقبل وإظهار كيف يمكن أن يساعد الحل الخاص بك المشتري على تحقيق النتائج المرجوة. غالبًا ما يُنظر إلى الحالمين على أنهم ملهمون ، ويمكن أن يكونوا فعالين جدًا في مساعدة المشترين على رؤية إمكانات الحل الذي تقدمه.

حل المشكلات

يركز “حل المشكلات” على حل مشكلات المشتري. إنها تساعد المشتري على فهم السبب الجذري لمشاكلهم وكيف يمكن أن يساعدهم الحل الخاص بك في حلها. عادة ما يكون حل المشكلات جيدًا جدًا في طرح الأسئلة والوصول إلى صميم احتياجات المشتري. غالبًا ما يُنظر إليها على أنها مفيدة ، ويمكن أن تكون فعالة جدًا في مساعدة المشترين على إيجاد الحل المناسب لاحتياجاتهم.

الميسر

يركز الميسر بشكل أكبر على مساعدة المشتري في اتخاذ القرار. إنها تساعد المشتري في تقييم إيجابيات وسلبيات حلك واتخاذ أفضل قرار لاحتياجاته. عادة ما يكون الميسرون جيدًا جدًا في الاستماع إلى المشتري وفهم احتياجاتهم. غالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم محايدون ، ويمكن أن يكونوا فعالين للغاية في مساعدة المشترين على اتخاذ القرار الصحيح.

أي نوع من تشالنجر أنت؟

سيعتمد أفضل نوع من تشالنجر بالنسبة لك على شخصيتك وأسلوب مبيعاتك. أما إن كنت قائدًا بالفطرة ، فقد تكون مناسبًا لدور المتحدي. بينما صاحب رؤية أكثر ، فقد تكون مناسبًا تمامًا للدور البصري. لكن ان كنت تميل لتكون تحليلياً ، فقد تكون مناسبًا لدور حل المشكلات. وإذا كنت أكثر تعاونًا ، فقد تكون مناسبًا جدًا لدور الميسر.

أفضل طريقة لمعرفة أي نوع تشالنجر أنت هو التجربة ومعرفة ما هو الأفضل بالنسبة لك. جرب أدوارًا مختلفة واكتشف الدور الذي تشعر براحة أكبر فيه. ولا تخف من خلط الأدوار ومطابقتها. يمكنك أن تكون متحديًا في بعض المواقف وأن تكون صاحب رؤية في حالات أخرى. أهم شيء هو العثور على دور يتيح لك أن تكون فعالاً في مساعدة المشترين على تحقيق أهدافهم.

تعد الأنواع الأربعة طرائق رائعة للتعامل مع المبيعات. من خلال فهم الأنواع المختلفة من المنافسين ، يمكنك العثور على الدور الذي يناسب شخصيتك وأسلوب مبيعاتك. ومن خلال القدرة على المرونة بين الأدوار المختلفة ، يمكنك أن تكون أكثر فاعلية في مساعدة المشترين على تحقيق أهدافهم.

كيف يمكنك أن تصبح Challenger Sales ناجح

إذا كنت تتطلع إلى أن تصبح مبدع في هذه المنهجية؟ ، فهناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

• كن خبيرًا في منتجك أو خدمتك.

كلما زادت معرفتك بمنتجك أو خدمتك ، كلما تمكنت من تحدي تفكير المشتري بشكل أفضل. يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على أي أسئلة لديهم وشرح كيف يمكن أن يساعدهم الحل في تحقيق أهدافهم.

• كن واثقا وحازما.

لا يخشى المتنافسون تحدي تفكير المشتري. إنهم واثقون من قدراتهم ولا يخشون الدفاع عما يؤمنون به. إذا لم تكن واثقًا ، فسيشعر المشتري بذلك ولن يكون من المحتمل أن يتقبل تحدياتك.

• كن قادرا على التفكير بشكل استراتيجي.

لا يركز المتنافسون فقط على بيع منتجاتهم أو خدماتهم. يركزون على مساعدة المشتري على تحقيق أهدافهم. يفعلون ذلك من خلال فهم عمل المشتري والتحديات التي يواجهونها ، ومن ثم من خلال تزويدهم بالحلول التي ستساعدهم على تحقيق أهدافهم.

• تكون قادرة على بناء علاقة.

على الرغم من أن المتسابقين معروفون بتحديهم لتفكير المشتري ، إلا أنهم لا يزالون بحاجة إلى بناء علاقة مع المشتري. سيساعدك هذا على كسب ثقة المشتري واحترامه ، مما يجعله أكثر تقبلاً لتحدياتك.

• كن قادرًا على التعلم والتكيف.

يتغير مشهد المبيعات باستمرار ، لذلك يحتاج المنافسون إلى أن يكونوا قادرين على التعلم وتكييف نهجهم وفقًا لذلك. هذا يعني الانفتاح على الأفكار الجديدة والاستعداد لتغيير نهجك إذا لم ينجح.

إذا كان بإمكانك القيام بهذه الأشياء ، فستكون في طريقك لتصبح نجم مبيعات تشالنجر.

 

فيما يلي بعض النصائح الإضافية:

• كن مستعدا. قبل أن تقابل مشترًا ، خذ وقتك في البحث عن شركته واحتياجاته. سيساعدك هذا على فهم تحدياتهم وكيف يمكن أن يساعدهم الحل الخاص بك في تحقيق أهدافهم.
• اسال اسئلة. أفضل طريقة لتحدي تفكير المشتري هي طرح الأسئلة عليهم. سيساعدك هذا على فهم وجهة نظرهم وسيمنحك أيضًا فرصة لتحدي افتراضاتهم.
• كن محترما. على الرغم من أنك تتحدى تفكير المشتري ، يجب أن تحترم موقفه. هذا يعني الاستماع إلى مخاوفهم ومعالجتها بطريقة مهنية.
• كن مثابرا. لا تستسلم إذا لم يرى المشتري الأشياء على طريقتك في البداية. استمر في تحدي تفكيرهم وفي النهاية سيخرجون.

يتطلب أن تصبح مندوب مبيعات تشالنجر وقتًا وجهدًا ، لكن الأمر يستحق ذلك. بينما من المرجح أن يقوم المتنافسون بإغلاق الصفقات كما أنهم أكثر عرضة لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائهم. لذلك إذا كنت تتطلع إلى تحسين مهارات البيع لديك ، فإن أن تصبح مندوب مبيعات تشالنجر طريقة رائعة للقيام بذلك.

فوائد منهجية Challenger Sales

• زيادة نجاح المبيعات: لقد ثبت أن مبيعات Challenger تزيد من نجاح المبيعات بنسبة تصل إلى 30٪.
• تحسين علاقات العملاء: تساعدك مبيعات Challenger على بناء علاقات أقوى مع عملائك من خلال تحدي تفكيرهم ومساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه.
• زيادة ثقة المبيعات: تمنحك Challenger Sales إطارًا لاتباعه ، والذي يمكن أن يساعدك على الشعور بمزيد من الثقة في محادثات المبيعات الخاصة بك.
• دورات مبيعات أقصر: يمكن أن تساعدك مبيعات Challenger على تقصير دورات المبيعات من خلال تحديد احتياجات المشتري ونقاط الألم في وقت مبكر.
• زيادة رضا العملاء: يمكن أن تساعدك مبيعات Challenger على زيادة رضا العملاء من خلال ضمان أنك تقدم حلاً يلبي احتياجاتهم الخاصة.

مقارنة بين Challenger Sales و المبيعات التقليدية

هناك مدرستان رئيسيتان للفكر عندما يتعلق الأمر بالمبيعات: مبيعات التحدي والمبيعات التقليدية. مبيعات Challenger هي نهج أكثر استباقية وتعطيلًا ، في حين أن المبيعات التقليدية أكثر توجهاً نحو العلاقات وتركز على بناء علاقة.

مبيعات تشالنجر

تستند مبيعات Challenger على فكرة أن المشترين هم أكثر عرضة للشراء من مندوبي المبيعات الذين يتحدون تفكيرهم ومساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه. هذا لأن المشترين غالبًا ما يكونون على دراية بالفعل بالمشكلات التي يواجهونها ، لكنهم قد لا يكونوا على دراية بأفضل طريقة لحلها. من خلال تحدي تفكيرهم ، يمكنك مساعدتهم على رؤية فوائد الحل الذي تقدمه ولماذا هو الأنسب لاحتياجاتهم.

المبيعات التقليدية

المبيعات التقليدية هي منهجية مبيعات تركز على بناء علاقة مع المشتري ثم تقديم الحل الخاص بك. يعتمد هذا النهج على فكرة أن المشترين هم أكثر عرضة للشراء من مندوبي المبيعات الذين يثقون بهم والذين يشعرون بالاتصال بهم.

يمكن أن تكون المبيعات التقليدية فعالة في بعض الحالات ، ولكنها قد تكون أقل فاعلية في مواقف البيع المعقدة. هذا لأن المشترين المعقدون غالبًا ما يكونون أكثر تطوراً ولديهم فهم أفضل لاحتياجاتهم. هم أيضا أكثر عرضة للانفتاح على الأفكار والحلول الجديدة.

ما هو النهج المناسب لك؟

سيعتمد أفضل نهج بالنسبة لك على شخصيتك وأسلوب مبيعاتك ونوع المشتري الذي تستهدفه. إذا كنت قائدًا بالفطرة ، فقد تكون مناسبًا لمبيعات التحدي. إذا كنت أكثر توجهاً نحو العلاقات ، فقد تكون مناسبًا للمبيعات التقليدية.

أهم شيء هو العثور على نهج يناسبك ويثق به. إذا لم تكن مرتاحًا لنهجك ، فسيكون من الصعب أن تكون ناجحًا.

المبيعات التقليدية	مبيعات تشالنجر
متمركز على العلاقات	استباقية ومضطربة
يبني علاقة مع المشتري	يتحدى تفكير المشتري
يركز على تقديم الحل الخاص بك	يركز على رؤى ووجهات نظر جديدة
أكثر فاعلية في حالات البيع البسيطة	أكثر فاعلية في حالات البيع المعقدة

مبيعات Challenger والمبيعات التقليدية هما منهجيتان مختلفتان للمبيعات بنقاط قوة وضعف مختلفة. سيعتمد أفضل نهج بالنسبة لك على شخصيتك وأسلوب مبيعاتك ونوع المشتري الذي تستهدفه. إذا لم تكن متأكدًا من الأسلوب المناسب لك ، فمن الجيد تجربة كليهما ومعرفة أيهما أكثر راحة لك.

كيف تستخدم المنهجية في حواراتك البيعية؟

• كن مستعدا. قبل أن تقابل مشترًا ، خذ وقتك في البحث عن شركته واحتياجاته. سيساعدك هذا على فهم تحدياتهم وكيف يمكن أن يساعدهم الحل الخاص بك في تحقيق أهدافهم.
• اسال اسئلة. أفضل طريقة لتحدي تفكير المشتري هي طرح الأسئلة عليهم. سيساعدك هذا على فهم وجهة نظرهم وسيمنحك أيضًا فرصة لتحدي افتراضاتهم.
• كن محترما. على الرغم من أنك تتحدى تفكير المشتري ، يجب أن تحترم موقفه. هذا يعني الاستماع إلى مخاوفهم ومعالجتها بطريقة مهنية.
• كن مثابرا. لا تستسلم إذا لم يرى المشتري الأشياء على طريقتك في البداية. استمر في تحدي تفكيرهم وفي النهاية سيخرجون.
• كن واثقا. لا يخشى المتنافسون تحدي تفكير المشتري. إنهم واثقون من قدراتهم ولا يخشون الدفاع عما يؤمنون به. إذا لم تكن واثقًا ، فسيشعر المشتري بذلك ولن يكون من المحتمل أن يتقبل تحدياتك.

أمثلة لكيفية استخدامها

فيما يلي بعض الأمثلة المحددة لكيفية استخدام مبيعات Challenger في محادثات المبيعات الخاصة بك:

• اطرح أسئلة تحث على التفكير من المشتري. على سبيل المثال ، يمكنك أن تسألهم “ماذا سيحدث إذا لم تحل هذه المشكلة؟” أو “ما هي مخاطر عدم اتخاذ إجراء؟”
• قدم رؤى ووجهات نظر جديدة. مشاركة المعلومات التي قد لا يكون المشتري على علم بها ، أو تحدي افتراضاته حول وضعه الحالي.
• ساعد المشتري في معرفة قيمة الحل الخاص بك. اشرح كيف يمكن أن يساعدهم الحل الذي تقدمه في تحقيق أهدافهم ، ولماذا هو الأنسب لاحتياجاتهم.

فيما يلي بعض النصائح الإضافية لاستخدام مبيعات Challenger في محادثات المبيعات الخاصة بك:

• كن واضحا بشأن هدفك. ما الذي تأمل في تحقيقه من خلال تحدي تفكير المشتري؟ هل تحاول حملهم على رؤية قيمة الحل الذي تقدمه ، أم أنك تحاول حملهم على التفكير بشكل أكثر نقدًا في وضعهم؟
• انتبه إلى شخصية المشتري. بعض المشترين أكثر تقبلاً للتحدي من غيرهم. إذا لم تكن متأكدًا من رد فعل المشتري ، فمن الأفضل أن تبدأ بتحديات أكثر ليونة وتزيد من مستوى التحدي تدريجيًا عندما تتعرف عليها بشكل أفضل.
• كن صبوراً. يستغرق بناء الثقة والألفة مع المشتري وقتًا. لا تتوقع منهم أن يغيروا رأيهم بين عشية وضحاها. فقط استمر في تحدي تفكيرهم وفي النهاية سيأتون.

موارد اضافية مفيدة

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن مبيعات Challenger ، فإنني أوصي بمراجعة الموارد التالية:

• The book “The Challenger Sale” by Matthew Dixon, Dave Kehinde, and Brent Adamson.

آمل أن يكون المقال هذا قد أعطاك فهمًا أفضل لبيع Challenger Sales. إذا كان لديك أي أسئلة ، فلا تتردد في ترك تعليق أدناه.

شكرا لقرائتك!