Closing.. هذه الكلمة القصيرة تحمل دلالات كثيرة وهامة في عالم الأعمال، حيث يتطلب إتمام الصفقات البيعية بنجاح الكثير من الجهد.
وتُعد من أهم التحديات التي تُواجه أي شخص يعمل في مجال المبيعات.
ولكن كيف يمكن للبائعين أن يتغلبوا على هذا التحدي ويحققوا نجاحًا في إغلاق الصفقات؟
فإغلاق الصفقات البيعية هو العملية الأهم للمستثمرين والتجار على حد سواء، فهي تُؤثر بشكل كبير على نتائج الأعمال والأرباح المحققة.
تُوجد العديد من الأساليب المختلفة التي يمكن استخدامها لإغلاق الصفقات البيعية، ولكل منها مزاياها وعيوبها.
في هذا المقال، سنتناول بعض الأساليب المختلفة لإغلاق الصفقات البيعية، ونتحدث أسهل الاستراتيجيات لعمل الإغلاق.
إضافة إلى ذلك سنتعرف على أخطاء إغلاق المبيعات، وأهم التحديات لإغلاق الصفقات البيعية والتغلب عليها بطريقة فعالة.
هيّا عزيزي رائد الأعمال، لنتعرف سويًا على ما يمكن أن يساعدنا في إغلاق صفقات البيع بنجاح.
ما الأساليب المختلفة المستخدمة لـ(Closing Deals) وما مزايا وعيوب كل منها؟
إغلاق الصفقات أوClosing Deals هو عملية إتمام صفقة تجارية بين شخصين أو أكثر، وتُوجد العديد من الأساليب المختلفة المستخدمة لإتمام الصفقات، ومن بين هذه الأساليب:
أولًا: الإغلاق الافتراضي أو Assumptive Closing:
وتعني أن المندوب التجاري يتصرف كما لو أتم الصفقة بالفعل، ويقنع العميل بأن هذه الصفقة هي الخيار الأمثل بالنسبة له.
ويتم ذلك عن طريق طرح أسئلة مثل: “متى تفضل أن يتم توقيع العقد؟” أو “ما هو التاريخ المناسب للبدء؟”.
وهذا يساعد على إقناع العميل بالمنفعة المحتملة لهذه الصفقة، ويتيح هذا الأسلوب للمندوب التجاري إغلاق الصفقة بطريقة أكثر سلاسة وفعالية.
وبالتالي باستخدام هذا التكتيك، يمكن توفير الوقت والجهد المطلوبين لإقناع العميل بالصفقة، ويساعد في تحقيق نتائج أفضل في المدى القصير.
ومن الناحية السلبية، يمكن أن يؤدي إلى إلحاق الضرر بالعلاقة التجارية إذا لم يُستخدم بشكل لائق.
وكذلك قد يكون غير فعال لبعض العملاء الذين يفضلون الحصول على مزيد من المعلومات أو الوقت للتفكير قبل الإغلاق.
ثانيًا: إغلاق كولومبو أو The Columbo Closing:
يستخدم هذا الأسلوب عندما يثير العميل اعتراضًا على العرض الأصلي فيقبل ذلك الاعتراض ويبتعد قليلًا.
ومن ثم ذكر “شيء أخير” حول المنتج أو الخدمة المعروضة، بحيث الملاحظة المذكورة ذات أهمية وتؤثر في عقل العميل المحتمل.
يمكن استخدامه لتجاوز الاعتراضات والاقتراب من إتمام الصفقة، ويعرض المبيعات “شيء آخر” للعميل لتسليط الضوء على فوائد المنتج أو الخدمة.
أما من السلبيات: فهو يعتمد على الحوار الدائر بين المبيعات والعميل ويتطلب خبرة كبيرة في مجال المبيعات ومهارات التواصل الجيدة.
إضافة إلى ذلك : قرار الشراء : كيف نصل الى النعم مع العميل – الحلقة 111
ثالثًا: إغلاق الملكية أو Ownership Closing:
يُستخدم إغلاق الملكية في المبيعات لإقناع العميل المحتمل بشراء المنتج بالاستناد إلى الشعور بأنه يمتلك المنتج بالفعل.
إذ يستخدم المندوب لغة متفائلة ومستقبلية وتقترح تحسينًا في حياة العميل، ومع ذلك، يمكن أن يكون لهذا الأسلوب بعض السلبيات.
فعلى سبيل المثال: إعطاء العميل انطباعًا خاطئًا أو إدراكًا زائفًا للمنتج أو خدمة المبيعات، لذلك، يجب على المندوبين التحقق دائمًا من صحة وحقيقة مزايا المنتج وخدماته لتفادي المشاكل المستقبلية.
رابعًا: الإغلاق الصعب أو Hard Closing:
يمكن استخدام الإغلاق الصعب في اللحظات التي يكون فيها الوقت محدودًا والضغط عاليًا، على الرغم من أنه قد يخلق شعورًا بالحاجة لاتخاذ قرار سريع.
فهو يتيح أيضًا فرصة لتقديم العروض والتخفيضات والحوافز للمساعدة في إغلاق الصفقة في الموعد المحدد.
الإيجابيات: يمكن لهذا النوع من الإغلاق أن يحفز العملاء على الإنفاق ويدفعهم إلى اتخاذ قرار شراء سريع.
وقد يتمكن المبيعات من تقديم العروض الخاصة التي لا يمكن الحصول عليها في أي وقت آخر.
السلبيات: يمكن أن يشعر العملاء بالضغط والتأكيد على اتخاذ قرار سريع دون تفكير كاف، قد يفضي هذا إلى إتمام صفقات سيئة أو تراجع العميل عن الصفقة في المستقبل.
خامسًا: الإغلاق الناعم أو Soft Closing:
يُعد الإغلاق الناعم أكثر تقنيات الإغلاق إقناعًا وتأثيرًا، إذ عند استخدام هذا النوع من الإغلاق، يركز المندوب على إجراء محادثة مع العميل بدلًا من تقديم العروض والخصومات.
بحيث تُطرح أسئلة تشجع العميل على التفكير في المنتج أو الخدمة بشكل أكبر، وبالتالي يجعل العميل يشعر بالثقة والانفتاح لاتخاذ القرار الصحيح.
تسمح هذه الطريقة للمبيعات ببناء علاقة قوية مع العميل من خلال التركيز على تلبية احتياجاتهم، وفهم ما يبحث عنه العميل وما الذي يحتاج إليه بشكل أفضل.
لكن على الرغم من ذلك إلا أنه يمكن أن يستغرق وقتًا أطول للوصول إلى النتيجة النهائية، مما يزيد من مخاطر فقدان الصفقة.
وفيه يحتاج مندوبي المبيعات إلى مهارات تحريك الحوار والتعامل مع العملاء المترددين بشكل فعال لتحفيزهم على إتمام الصفقة.
لذلك يتطلب الأمر الكثير من الوقت والجهد لتحديد نوعية الأسئلة التي يجب طرحها لتوليد الاستجابة المطلوبة من العميل. (Indeed Editorial Team, 2023)
إضافة إلى ذلك : 5 طرق لزيادة فعالية مبيعات B2B
أسهل 4 استراتيجيات لعمل (Closing Deals)
هل سبق لك أن شعرت بفقدان الثقة أثناء عرض تقديمي للمبيعات وفشلت في إغلاق الصفقة؟
إنها مشكلة يواجهها الكثيرون في مجال المبيعات، فإغلاق الصفقة يُعد من أكثر الأمور تحديًا وقلقًا في عملية البيع.
فإذا كنت تعاني من صعوبة في إغلاق الصفقات بانتظام، فمن الصعب عليك تحقيق أرباح مستدامة في مجال المبيعات.
لكن إذا نجحت في تحقيق النجاح في إغلاق الصفقات، فستحقق مبيعات كبيرة وارباحًا متزايدة.
وبسبب أهمية هذا الموضوع، سنتحدث عن أسهل 4 استراتيجيات لإنجاز المزيد من الصفقات وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
*اكتشف التحديات الرئيسية للعميل المحتمل
وهذه العملية مهمة جدًا في البيع، إذ بفهم أعمق لتحديات العميل المحتمل والمشاكل التي يواجهها، يمكن للمبيعات إيجاد حلول فعالة ومناسبة، وبالتالي تحقيق نتائج أفضل.
فعندما تقترب من نهاية التفاوض مع العملاء المحتملين وتشعر بأن المحادثات قد انحرفت عن المسار الصحيح، فقد يكون ذلك بسبب عدم القيام بتحليل كافٍ لتحدياتهم الحقيقية.
لتنفيذ عملية التنقيب بشكل فعال، يجب على المبيعات استخدام أدوات، منها على سبيل المثال: تحليل البيانات والبحث الجيد واستخدام الاستبيانات والمقابلات.
ويجب أن تتضمن عملية التنقيب بشكل عام العناصر التالية:
- تحديد العملاء المحتملين المناسبين:
يجب على المبيعات معرفة المشكلات التي تعالجها المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، ومن ثم البحث عن العملاء المحتملين الذين يعانون من هذه المشكلات.
- جمع المعلومات:
وذلك لفهم تحديات العميل المحتمل، ويمكن استخدام العديد من الطرق للقيام بذلك، مثل: إجراء المقابلات والبحث الجيد والتحليلات المتاحة.
- تحليل البيانات:
بعد جمع المعلومات، يجب على المبيعات تحليل البيانات بشكل دقيق لفهم تحديات العميل المحتمل بشكل أعمق.
- تصميم الحلول:
بعد فهم التحديات، يمكن للمبيعات تصميم الحلول المناسبة لهذه التحديات، والتأكد من أن الحلول تلبي احتياجات العميل وتناسب ميزانيته.
*كن صادقًا مع عملائك المحتملين
إذا شعرت بأن الموقف التسويقي يسير باتجاه سيء، فقد تكون فكرتك الالتزام بالخطة والمضي قدمًا، ولكن هذا أسوأ شيء تفعله.
بدلًا من ذلك، قم بإيقاف المحادثة واشعار العميل بعدم النجاح في الوصول إلى هدف البيع أو عدم تحقيق التوافق المطلوب معه.
إذ بالتراجع عن المحادثة مع العميل المحتمل يمكنك معرفة مكان الخطأ، ومن ثم التوجه نحو الإغلاق بمعلومات جديدة وثقة أكبر من العميل.
*اطلب التغذية الراجعة
واحد من أفضل الطرق لزيادة نسبة إغلاقك هو طلب التعليقات من العملاء المحتملين الذين لم تستطع إغلاقهم.
فإذا واجهت صعوبة خلال اجتماع مبيعات وفشلت في إغلاق الصفقة، اطلب التغذية لاراجعة من العميل بسؤال بسيط مثل “هل تمانع في إخباري عن مكان انحراف هذا الاجتماع؟”
سيعطيك نظرة كبيرة على كيفية تحسين طريقتك في إغلاق المزيد من المبيعات.
*امنح العميل السيطرة:
لا يجب عليك السماح للعميل بالسيطرة الكاملة على اجتماع المبيعات، ولكن يمكن أن يساعدك لحظة “تسليم الزمام” في إغلاق المزيد من المبيعات.
بعد عملية الاستكشاف وقبل التوجه نحو الإغلاق، يمكنك إعطاء العميل بعض السيطرة عن طريق إراحتهم وسؤالهم “ماذا تريد أن تفعل بعد ذلك؟”
هذا يمنحهم السيطرة على قرارهم بشأن الشراء منك ويتيح لك الاستماع بدقة إلى ما يفكرون به. (Wayshak et al., 2017)
ما هي أخطاء إغلاق المبيعات (Closing Deals) التي يجب تجنبها؟
يمكن لأخطاء إغلاق المبيعات أن تخسر الفرص الثمينة للمبيعات، إذا كنت تعمل في مجال المبيعات، فمن المهم أن تتعرف على هذه الأخطاء وتجنبها، ومن بينها:
- عدم التحضير الجيد للمواجهة: يجب أن تكون مستعدًا جيدًا لإغلاق الصفقة، بما في ذلك الاستعداد للتعامل مع الأسئلة المحتملة وتدريب نفسك على الرد عليها بثقة.
- عدم فهم احتياجات الزبون: عليك أن تفهم احتياجات الزبون جيدًا قبل تقديم عرض البيع، وذلك لتقديم حلول تلبي احتياجاته ومتطلباته.
- الضغط على الزبون: لا تضغط على الزبون لإتمام الصفقة، بل اجعله يشعر بالراحة والثقة بالقرار الذي يتخذه.
- الاستسلام بسهولة: يجب أن تعمل بجد لإغلاق الصفقة، وعدم الاستسلام بسهولة إذا واجهتك عقبات، يمكن أن يستغرق إغلاق الصفقة وقتًا وجهدًا، ولكنه يستحق العمل الجاد والتحدي.
- عدم معالجة الاعتراضات بشكل صحيح: إذا اعتراض الزبون، يجب عليك معالجته بشكل صحيح ومحاولة تقديم حلول مقنعة.
- تقديم عرض ضعيف: يجب عليك تقديم عرض مؤثر وقوي للزبون، مع تسليط الضوء على الفوائد الرئيسية التي يمكن أن يحصل عليها.
- عدم متابعة الزبون بعد الصفقة: بعد إغلاق الصفقة، يجب عليك متابعة الزبون والتأكد من رضاه عن المنتج أو الخدمة التي تم تقديمها. (Hoffman, 2022)
أهم 3 تحدّيات لـ(Closing Deals)وكيفية التغلّب عليها
تحقيق النجاح في مجال التسويق يتطلب القدرة على إتمام الصفقات والتعامل مع العملاء بكفاءة وفعالية. ومع ذلك، يواجه المسوّقون عددًا من التحديات التي تعيقهم عن تحقيق هذا الهدف، وهذا ما يتطلّب منهم إتباع استراتيجيات وحلول فعّالة للتغلّب على هذه التحديات.
في هذه المساحة، سنتحدث عن أهم 3 تحديّات يواجهها المسوّقون لإتمام الصفقات، وكيف يمكن للتسويق التغلّب عليها.
التحدي الأول: التنافس مع مزودين منخفضي التكلفة:
واحد من أكبر التحديات التي يواجهها أصحاب الأعمال هو التنافس مع مزودين منخفضي التكلفة.
ومن أجل التغلب على هذا التحدي، يجب إخراج السعر من المعادلة بتقديم منتج أو خدمة تحتوي على عناصر مرغوبة ورائعة لا يمكن مقارنتها بالمنافسين.
وبالتالي عندما تتمكن من إيجاد سبب قوي لإقناع العملاء بشراء منتجك أو خدمتك، فستتنافس على أساس أكثر من مجرد السعر.
يمكن لفريق التسويق الخاص بك أن يساعد في تحديد العناصر التي تلبي حاجات المشترين ورغباتهم، وعندما يتعاون فريق التسويق والمبيعات، يمكنهم التوصل إلى عرض قيمة فريد يتجاوز مجرد السعر.
التحدي الثاني: إقناع العملاء أن منتجك هو الخيار الأفضل لهم:
يعد إثبات القيمة وتوفير حجة مقنعة لتحفيز العملاء المحتملين على شراء منتجاتك أو خدماتك، هو أمر حاسم في عملية البيع.
ويمكن أن يساعد في هذا فريق التسويق بتحديد نقاط الألم أو الرغبات الحقيقية للعملاء المحتملين.
وكذلك توصيل الفوائد والقيمة التي تقدمها منتجاتك أو خدماتك بطريقة فريدة تميزها عن المنافسين.
كما يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء حالة مقنعة للتغيير وتجنب “عدم اتخاذ قرار” من خلال تقديم دراسات الحالات أو الندوات أو المواد التسويقية.
والتي تشرح بوضوح المشكلة أو الرغبة التي يواجهها العميل، وتوضح الفوائد التي يحصل عليها عند اختيار منتجاتك أو خدماتك.
التحدي الثالث: التميز عن الآخرين في المجال:
إن التميز عن الآخرين في مجال التسويق والمبيعات يشكل تحديًا كبيرًا لأي عمل تجاري، لذلك، يجب عليك تحديد موقع عرض القيمة التنافسية لتبرز بين المنافسين الآخرين.
ولعمل ذلك، يجب عليك أن تحجز وقتًا للجلوس مع مجموعة من أفضل عملائك وتجري مقابلات معهم لمدة 15 دقيقة.
خلال هذه المقابلات، يمكنك جمع بعض المقترحات القوية والتحسينات التي يمكن أن تؤدي إلى إنشاء عرض تنافسي ساحق.
وعليك إظهار الفوائد الحقيقية التي يمكن للعملاء الحصول عليها من خلال العمل معك، وبالتالي التميز عن المنافسين. (McFadden, 2016)
في النهاية، نأمل أن تكون قد استمتعت بمقالنا اليوم، ونرجو لك النجاح في مجال المبيعات. وتذكر إذا كنت تبحث عن الدعم والاستشارات المناسبة، يمكنك الاعتماد على خبرائنا في مركز أنور جنبي للاستشارات الإدارية. فنحن نقدم حلولًا ومنتجات مبتكرة في مجال المبيعات ونساعدك على تحقيق النمو المستمر في أعمالك. لذا، لا تتردد في الاتصال بنا الآن لتحسين مهارات فريقك في المبيعات وتحقيق النجاح بإذن الله.
