Customer Objections أو اعتراضات العميل لها أنواع و أشكال و ظروف، هي مثيرة للمشاعر و لازم نتعامل معها و نتعلم كيف نتعامل معها، لأن بدون التعامل معها لن تتم البيعة، لنكتشف معا هذا الموضوع، و يمكنك أيضا تنزيل الكتاب المجانا “87 سؤال لتأهيل العملاء” و متأكد أنك ستجدها مفيدا جدا.
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
ما هي Customer Objections؟
اعتراض المبيعات هي أي قلق يثير لدى العميل المحتمل حول الصفقة الجاري مناقشتها.
وهي إشارة إلى عائق يعيق قدرته على الشراء منك. وهو مؤشر صريح على أنه يتعين عليك معالجة جوانب متنوعة من عملية الشراء. و ربما أكثر مما كنت تتوقعه في البداية.
ينبع اعتراض المبيعات النموذجي من “افتقار” المشتري إلى قدرة أو وسيلة لاتمام الشراء. فبشكل عام يعترض العميل المحتمل على التقدم في عملية الشراء لسبب ما. مثلا عندما لا يعتقد أن لديه الموارد أو الفائدة أو الحاجة أو القدرة على الشراء منك في وقت معين.
في حين أنها تمثل أحد العناصر الأكثر تعقيدًا وإحباطًا للمبيعات . إلا أن الاعتراضات ليست بأي حال من الأحوال طريقًا مسدودًا بشكل حتمي. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية التغلب على هذه العوائق المحتملة في هذا الحلقة.
كيف تتعامل معها؟
معالجة الاعتراضات تعني الرد على المشتري بطريقة تغير رأيه أو تخفف من مخاوفه.
يتجادل بعض العاملين بالمبيعات مع توقعات العميل أو يحاولون الضغط عليهم للتراجع . لكن هذا النوع من المواجهة القوية لا يمثل معالجة حقيقية للاعتراض. في هذه الحالات المماثلة ينتهي الأمر بترسيخ قناعات العميل أكثر من أي وقت مضى بموقفهم . وينتهي الأمر بمندوبي المبيعات هؤلاء إلى حالة من تقويض الثقة والعلاقة التي طوروها مع عملائهم.
بدلاً من إخبار العميل المحتمل بأنه مخطئ. ساعده على التوصل إلى نتيجة مختلفة من تلقاء نفسه. وإذا لم تستطع إقناعهم ، فهذه علامة جيدة على أنهم غير مؤهلين كعميل محتمل.
من المهم أيضًا التمييز بين اعتراضات المبيعات و التصريف. في حين أن الاعتراضات حقيقية، فإن التصريف هي مجرد أعذار. لنفهم الفرق فمثال على الاعتراض على أنه “أرى القيمة في منتجك . لكنني لست متأكدًا من شرائه لسبب X” ، بينما مثلا على التصريف “لا أريد التحدث إليك.”
الاعتراضات أكثر جدية بكثير من التصريفات.
اذا فاتتك الحلقة رقم #124 ، فاكتشف موضوع الحلقة ولا يفوتك المحتوى القيم الي عن 7 خطوات لتنقيب مبيعات ناجح
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
