Negotiation : كيف تفاوض كما يفعل الناجحين كل مرة؟

هل تريد أن تكون مفاوضًا أفضل؟

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت في المكان الصحيح. في المقال سأشارك بعض نصائح التفاوض الهامة التي ستساعدك في الحصول على ما تريد ، حتى في أكثر المواقف صعوبة.

التفاوض هو مهارة يمكن تعلمها وتحسينها. باستخدام الأدوات والتقنيات المناسبة ، يمكنك أن تصبح مفاوضًا أكثر فاعلية وتحصل على ما تريد من كل صفقة.

مواضيع سنتطرق لها

فيما يلي بعض النقاط و المحاور التي سأتناولها بالمقال

• • المفاوضات واستراتيجيات التفاوض الأساسية

• • المفاوضة التوزيعية

• • التأثير والمطالبة بالقيمة

• • القواعد حول الثقافة والجنس والأخلاق

• • التفاوض التكاملي: خلق القيمة

• • كيف تحصل على ما تريده دون مواجهة

• • قوة “لا” في العملية التفاوضية

• • كيف تلّون الواقع الى ما يقبلون به

• • أسس وهم بأنهم مسيطرون

• • انتبه من البطة السوداء

• • المعوقات النفسية للتفاوض

التفاوض مهارة معقدة ، لكنها مهارة يمكن تعلمها وتحسينها. باتباع ما ستكتشفه في هذا المقال ، يمكنك أن تصبح مفاوضًا أكثر ناجحاً وتحصل على ما تريد من كل صفقة.

متحمس مثلي؟ … اذا لننطلق!

المفاوضات واستراتيجيات التفاوض الأساسية

Negotiation أو التفاوض من أكثر المواضيع السخونة و بحثا بالانترنت. لا شك أن عمليات التفاوض هي عبارة عن عملية اجتماعية وإنسانية تندمج مع علاقات ومصالح مشتركة بين طرفين أو أكثر. وتساعد في حل النزاع والمشكلات بينهما حتى يتم الوصول إلى اتفاق مقبول بين الأطراف المتنازعة. وتحقيق المصالح والمكاسب المادية لكل منهما.

التفاوض مهم في حياتنا الشخصية و المهنية ، الشخصية في وظيفتنا و بحثنا عن الترقية أو حتى في شراء إحتاجاتنا اليومية، أما بالعمل في المفاوضات التجارية تأتي على البال و غيرها الكثير من الاستخدامات.

يعتبر الصراع في حياة رجل الاعمال أهم اساسيات حياته المهنية. وهو النتيجة الحتمية والمؤكدة لبيئة الاختلاف المتواجدة في ذاته البشرية. والناتجة عن الاحتكاك في التفاعل بين الأطراف المنافسة والتي تسعى إلى تحقيق أهدافها.

مفاهيم و وجهات نظر

و كلمة الصراع Conflict تعني المشاحنة أو العراك؛ وذلك نتيجة للنزاعات التي تنتج عن تضارب المصالح والأهداف بين الأفراد والجماعات. فالكل هنا يسعى إلى الفوز والخروج بنتيجة إيجابية لصالحة عن طريق استخدام كل الوسائل والطرق المتاحة له.

كما يعرف Likert الصراع بأنه النزاع من أجل حصول الفرد على ما يريده. في حين يرى Sekiou بأن الصراع هو نتيجة تعارض في الأفكار. أو في المصالح خلال تواجد الأفراد في بيئة عمل واحدة.

ويمر الصراع بمراحل مختلفة حتى يصل إلى الوحدة التكاملية بين الطرفين كما هو موضح ادناه:

 

أنواع أساليب التفاوض

وقد اثبتت الدراسات الحديثة في ميدان Negotiation أو التفاوض أن المديرين ورجال الأعمال يقضون أكثر من 20% من وقتهم في نشاطات تفاوضية. وبالتالي توجد أنواع مختلفة من أساليب التفاوض ومن أهمها:

1. 1. اتفاق يحقق مصالح الطرفين معاً: وهذا النوع من التفاوض يعتمد على وجود مصلحة مشتركة بين الطرفين. وهو ما يعرف بمصلح Win To Win أي أكسب ودع غيرك يكسب.

1. 1. المكسب على حساب الخصم: هذا النوع عكس النوع السابق . حيث إنه يعتمد على المكسب على حساب الطرف الآخر. وهو ما يعرف بمصطلح Win To Lose أي أكسب ودع غيرك يخسر. وهذا النوع يحدث في حالة وجود تفاوت في القوى بين الطرفين.

1. 1. التفاوض الاستكشافي: وهذا النوع يعتمد على محاولة كل طرف استكشاف نوايا الطرف الآخر. وقد يحدث هذا التفاوض من خلال وجود وسيط بين الطرفين.

1. 1. التفاوض التسكيني: يعتمد هذا النوع من Negotiation أو التفاوض على تقليل حدة ومستوى الصراع بين الطرفين. وذلك في احتمالية وجود عقبات قد تمنع من الوصول إلى وجود حلول ترضي الطرفين.

1. 1. تفاوض الوسيط: يعتبر هذا النوع من التفاوض هو الأكثر شيوعاً. ويعتمد على لجوء الطرفين المتنازعين إلى طرف ثالث حتى يكون حكماً بينهما.

****

أساسيات التفاوض

بعد معرفتك لأهم أنواع أساليب التفاوض أنت بحاجة الآن إلى التعرف على أساسيات التفاوض. و التي تساعدك في فهم مجريات الأمور وتفادي أي عقبات من الممكن أن تحدث أثناء Negotiation أو التفاوض . وهذه الأساسيات كما يلي:

الاستعداد والتحضير:

الاستعداد للتفاوض والتحضير له هو عملية مستمرة في إدارة أعمالك. فالتفاوض لا يتوقف أو يبدأ عندما يتم البيع أو الشراء. ولكن لابد من الاحتفاظ بكل معلومة تتعلق بموقفك التفاوضي ومراعاة استخدامها في المستقبل.

مكان الاجتماع:

يجب أن تحدد مكان الاجتماع الخاص بالتفاوض هل سيكون في مكتبك؟ أم على أرض؟ أم سيكون على أرض منافسك؟. وبالتالي هناك مميزات لكل مكان، وكل عملية تفاوض تتطلب دراسة جديدة. ولكن أفضل مكان للتفاوض سيكون في مؤسستك وعلى أرضك.

تعرف على نفسك واسلوبك الخاص في (Negotiation) التفاوض:

يجب أن تحدد نقاط القوة والضعف التي لديك حتى تستطيع الخروج من التفاوض ناجحاً. فإن غلبت نقاط ضعف نقاط قوتك استطعت أن تتفادها قبل أن يكتشفها الطرف الآخر ويستخدمها لصالحه.

تحديد الأهداف:

هي تلبية لواحدة أو أكثر من حاجات الأطراف المعنية. فحاول أن تحدد أهدافك واحتياجاتك قبل عملية Negotiation أو التفاوض. ويجب أن تتميز أهدافك بمرونتها حتى يمكن تغيير التوقعات. حسب ظروف التفاوض. لأن التشدد في الأهداف قد يؤدي إلى انهيار المفاوضات.

بناء شبكة العلاقات:

يجب عليك أن تبني شبكة علاقات قوية مع العديد من الأشخاص. سواء كانوا في نفس مجال عملك أو غيره لأنك بالتأكيد ستحتاج إلى كل فرد له سلطة. أو لدية معرفة أو علم يساعدك في تحقيق أهدافك ونجاح مفاوضاتك.

أعرف مع من تفاوض:

أحيانا لا يكون صاحب العمل الرئيسي هو الطرف الآخر في المفاوضة. وإنما يكون نائباً له وقد يكون هذا الشخص لديه دهاء كبير في المفاوضات. لذلك لا تستهن به وقم بجمع كل المعلومات الممكنة حوله وحافظ على أن تكون البداية ودية ومريحة بينكما.

التسوية والإقرار:

بعد الوصول إلى اتفاق بين الطرفين في المفاوضة فأنت بحاجة إلى قرار حول كيفية الحصول على التسوية النهائية. وذلك من خلال وضع الشروط المتفق عليها كتابةً لأنه سيقلل من خطر حدوث سوء التفاهم فيما بعد.

المفاوضة التوزيعية

المفاوضة التوزيعية أو ما تعرف بالمصطلح الأجنبي Distributive Bargaining وتعني أيضاً المساومة التوزيعية. والمساومة هي عملية نفعية وذات مصلحة فردية. حيث يسعى كل طرف من طرفي المفاوضة إلى الحصول على أكبر عائد من المنفعة والأرباح. على حساب الطرف الآخر.

على سبيل المثال في صورة الفطيرة التي أمامك الآن هي فطيرة ثابتة وذات قيمة محتملة. وفي حالة توزيعها بهذا الشكل بين طرفي المفاوضة. يكون هناك طرف قد حصل على أكبر عائد من المنفعة على حساب الطرف الآخر. ويظهر ذلك بوضوح في كلاً من مفهوم BATNA ومفهوم ZOPA، وهما كما يلي:

1. تعريف باتنا BATNA

عند ممارستك للمفاوضة التوزيعية سوف تدرك جيدا مفهوم باتنا BATNA. وهو اختصار للمصطلح الأجنبي Best Alternative To a Negotiated Agreement . وهو يعني البديل الأفضل لاتفاقية تفاوضية. وكثيراً ما تستخدم BATNA في استراتيجيات Negotiation  أو التفاوض. فهي توفر لك بديلاً في حالة لم تنجح تفاوضاتك بالإضافة إلى تحديد أقل سعر الحجز قد ترغب في قبوله. لكنه أسوأ عرض ممكن أن يقبله المفاوض.

2. تعريف زوبا ZOPA

أما بالنسبة لمفهوم زوبا ZOPA فهو أيضاً اختصار للمصطلح الأجنبي Zone Of Possible Agreement وتعني منطقة الاتفاق المحتمل. ويعتمد هذا المفهوم على وجود مجال يكون فيه الاتفاق مرضياً لكلا طرفي المفاوضة. وتعتبر استراتيجية مهمة جداً لتحقيق نتيجة ناجحة في المفاوضات.

3. الفرق بين BATNA و ZOPA

لنضرب مثالاً على كلاً من باتنا BATNA وزوبا ZOPA. إذا أردت شراء سيارة مستعملة بسعر 20 ألف ريال. لكن السيارة التي أمامك في المفاوضة الآن سعرها 23 ألف ريال. وهي أفضل من السيارة السابقة. لكن الحل البديل لك يخبرك بشراء السيارة ذات سعر 20 ألف ريال هنا تكون قد استخدمت استراتيجية BATNA.

سيارة جديدة

أما إذا أردت شراء سيارة جيدة ويكون سعرها يتراوح فيما بين 20 – 23 ألف ريال لأنه المبلغ الذي تملكه الآن. في حين أن البائع الذي يملك السيارة يريد بيعها بمبلغ يتراوح فيما بين 22 – 24 ألف ريال. هنا يأتي دور زوبا ZOPA؛ حيث في هذه الحالة توجد منطقة تفاوضية إيجابية يتراوح سعر الحجز فيها فيما بين 22 – 23 ألف ريال. وهي المنطقة التي تلبي شروط واحتياجات طرفي المفاوضة.

التأثير والمطالبة بالقيمة

تكلمت عن التأثير على العملاء في الحلقة 106 من بودكاست جنبيات، انقر هنا

 

يوجد نموذج من المفاوضة التوزيعية يعتمد على الاعتراف المبدئي للقيمة والعواطف كعناصر تفاوضية مهمة. ويمكن للمفاوضين الاستفادة من هذا النموذج القائم على مبادئ عامة وواسعة تكون مستمدة من مجموعة من القيم الشخصية. كما يميز هذا النموذج المشاعر عن العواطف. لأن التأثيرات طويلة الأمد والمحفزة للمشاعر يكون لها آثار أكبر على تصور النتائج المتفاوض عليها.

مبادئ علم الإقناع

ولكي تستطيع التأثير على المنافس أثناء المفاوضة التوزيعية. عليك أن تهتم بأربع نقاط جيداً. حيث تعتبر هذه النقاط من مبادئ علم الإقناع وبالتالي فإن فهمها سوف يمكنك من التأثير على الطرف الآخر في المفاوضة ويحقق لك المكاسب التي تريدها منها. وهذه النقاط هي كما يلي:

1. الاهتمام بمشاعر المفاوض:

يقول فيشر Fisher

“إن المفاوض لديه مشاعر وقيم راسخة. وخلفيات ووجهات نظر مختلفة”

وبالتالي فإن المشاعر تلقي الضوء على القيم الذاتية والشخصية المهمة للمفاوض. وهذه المشاعر لها آثار على علاقتك الحالية والمستقبلية مع المفاوض المنافس.

وقد أكدت الدراسات الحديثة على دراسة إدارة العواطف والمشاعر في المفاوضات؛ حيث تحقق أفضل النتائج الملموسة وغير الملموسة.

2. الاهتمام بالعلاقات الشخصية:

تعتبر إدارة الصراع ذات أهمية خاصة في مهارات القادة ورجال الأعمال. لاسيما المديرين الذين يتوجب عليهم إدارة علاقات الموظفين الشخصية وفهم التواصل البشري لما له من أهمية في المفاوضة التوزيعية.

وبالتالي فإن اهتمامك بالعلاقات الشخصية سوف يمكنك من إدارة المفاوضات والمصالح المعرضة للخطر بشكل أساسي. ويرى دوروين Durwin أن الفائدة من الاهتمام بالعلاقات الشخصية تمثل حجر الزاوية في المفاوضات التوزيعية.

3. الاهتمام بالقيم ومبادئ التأثير:

يرى إيفان Ivan أن المفاوضين الذين لديهم القيم الشخصية ومبادئهم الخاصة. يحققون أكبر عائد من الأرباح والمكاسب المشتركة أكثر من المفاوضين الأنانيين. الذين يفتقدون للقيم والمبادئ الشخصية.

وبالتالي فإن المفاوضين أصحاب المبادئ والقيم الشخصية هم الأكثر نجاحاً بالمفاوضات التوزيعية وتحقيق مطالبهم.

4. الاهتمام بالمعتقدات الدينية:

يرى كوتنر Kuttner أن الدين قد يسبب العديد من النزاعات أثناء المفاوضات. ولكن أجمع العديد من علماء الاقتصاد وإدارة الأعمال أن الدين دائماً ما يؤدي إلى تخفيف حدة النزاع أثناء المفاوضة. مثل النار التي قد تسبب نتائج مختلفة اعتماداً على من يستخدمها ولأي غرض. وبالتالي فإن السمات والمبادئ الاجتماعية المؤيدة للدين لها القدرة على نجاح عمليات Negotiation أو التفاوض التي تتماشى مع ضمير الفرد.

القواعد حول الثقافة والجنس والأخلاق

من إيجابيات Negotiation أو التفاوض انه يساعد في القضاء على العداوة والبغضاء ويصنع حالة من التفاهم والتراضي بين طرفي المفاوضة. بالإضافة إلى الاعتراف بالحقوق المتبادلة واحترام الرأي والرأي الآخر. كما إنه يحقق أفضل توظيف لطاقات وإمكانيات الأفراد فضلاً عن المؤسسات والدول. وكذلك الارتقاء بمستوى حياة الأفراد في جميع المجالات على الرغم من اختلاف جنسهم وثقافاتهم.

الثلاث قواعد تساعد في نجاح أي عملية تفاوضية

وتوجد ثلاث قواعد أساسية تساعد في نجاح أي عملية تفاوضية. وبالتالي فإن فهمك وإتقانك لهذه القواعد أمر لابد منه حتى تتمكن من كسب المفاوضة لصالحك. وهذه القواعد هي كما يلي:

 

1. الأخلاق:

يجب أن يتمتع المفاوض الناجح بأخلاق رفيعة وعالية يستطيع من خلالها كسب تعاطف وود الطرف المنافس له. وتظهر هذه الأخلاق في لباقته وكياسته التي تعكس الاحترام والود والرغبة في الوصول إلى الحل التفاوضي.

كما تظهر أخلاقيات المفاوض الناجح في عدم التعنت ومحاولة فرض شروطه وإملاءاته على الطرف الآخر. والتي قد تؤدي غالباً إلى فشل المفاوضات. 

أيضاً من أخلاقيات المفاوض الناجح أنه يتجنب استخدام أسلوب الترهيب. حيث أثبتت الدراسات الحديثة أن أسلوب التهديد والوعيد لا يؤديان إلا إلى مزيد من سوء التفاهم والتعنت وفشل المفاوضات بين الطرفين.

الصبر

كذلك تظهر أخلاق المفاوض في تمتعه بمزيد من الصبر أثناء عملية Negotiation أو التفاوض. حيث يستطيع البحث عن حلول مشتركة وإقامة جسور التعاون مع الطرف الآخر. بينما في حالة نفاذ صبره سوف يؤدي ذلك إلى ردود أفعال سلبية في المفاوضة.

وضع في عين الاعتبار أن الطرف المنافس لك في المفاوضة يقوم بجمع أكبر قدر من المعلومات عنك مثلما أنت تفعل ذلك معه. وبالتالي فإن المعلومات التي يتحصل عليها وترتبط بأخلاقك وصدقك وأمانتك تخلق من طرفها نوع من الأريحية على طاولة المفاوضات. وبالتالي تستطيع أن تكسب ثقة الطرف الآخر لصالحك.

2. الثقافة:

من البديهي أن أساليب التفاوض لا تأتي من فراغ. وإنما دائماً ما تركز على خلفيات ثقافية تكونت من خلال تراكم الخبرات والتجارب. ولا شك أن تأثير البعد الثقافي في عملية Negotiation أو التفاوض . له جوانبه الكثيرة، وقد عددها خبراء الاقتصاد وإدارة الأعمال وأخذت منهم قدراً كبيراً من الاهتمام من بين ذلك هل التفاوض يكون له عقد أم علاقة؟

 

 

فمثلاً الأمريكان يفضلون الوصول إلى عقد يحدد الحقوق والواجبات. بينما العرب ينظرون إلى هدف المفاوضات على أنه علاقة بين الجانبين في المقام الأول.

أما الجانب الآخر من تأثير البعد الثقافي فيتمثل في إجابة السؤال التالي: هل موقف التفاوض ينتهي بفوز / خسارة. أم فوز / فوز؟

وهذا يعني أن طرفي المفاوضة يريان ضرورة أن يكسب كل منهما من عملية التفاوض. أم أن أحدهما يريد ان يكسب كل شيء على حساب خسارة الطرف الآخر.

3. الجنس:

أجريت العديد من الدراسات العلمية حول تأثير الجنس على طاولة المفاوضات. فمثلاً يرى برنارد Bernard أن النساء أقل حظاً في كسب المفاوضات لصالحهم من الرجال والسبب في ذلك هو عنصر الخبرة. حيث يتمتع الرجال بخبرة أكبر في عمليات التفاوض. بينما النساء تكون خبرتهم أقل نظراً لانشغالهم بأعمال حياتية أخرى. مثل رعاية الأطفال والمنزل والأسرة وغير ذلك.

 

وفي دراسة أجراها كل من روبن وبراون Rubin & Brown حول أداء النساء والرجال على طاولة المفاوضات أكدا من خلال هذه الدراسة أن الرجال يكون تركيزهم على المكسب فوق كل شيء، بينما النساء يكون تركيزهم أكثر على بناء شبكة العلاقات الجيدة والتعاون المشترك.

ولكن يرى العديد من خبراء الاقتصاد وإدارة الأعمال أن الرجال والنساء ليسوا أفضل أو أسوء في جميع المفاوضات. فأحياناً تتفوق النساء على الرجال وأحياناً يحدث العكس. وذلك في حالة وجود أنواع معينة من التفاوض تؤدي إلى نتائج مختلفة بين النساء والرجال. خاصةً عندما تكون فرص وحدود التفاوض غير واضحة لكلا الطرفين.

التفاوض التكاملي: خلق القيمة التفاوضية

 

يعرف التفاوض التكاملي أيضاً باسم المساومة التكاملية. كما يعرف في المصطلح الأجنبي باسم Integrative Negotiation. ويعتمد هذا التفاوض على الاهتمامات والمصالح المشتركة بين الطرفين. كما يعتبر هذا التفاوض نوع من الاستراتيجية التفاوضية. التي يسعى فيها كل الأطراف إلى إيجاد حلول إيجابية تلبي احتياجاتهم دون فشل المفاوضة. كما يتضمن التفاوض التكاملي خلق القيمة أو تعظيم الفطيرة.

 

و إذا كنت تسعى إلى تعظيم حجم الفطيرة لك في المفاوضات فعليك أولاً أن تحدد ما الذي يرضيك وما هي احتياجاتك. وفي المقابل عليك أن تحدد أيضاً ما الذي يريده ويحتاجه الطرف الآخر من المفاوضات.

من جهة أخرى عليك أيضاً أن تحدد الأهداف المشتركة بينك وبين الطرف الآخر. حيث يمكن أن تؤدي الأهداف المشتركة إلى تسهيل العمل. ونجاح المفاوضات، وخلق قيمة مشتركة.

ما يرى رواد الأعمال

ويرى العديد من رواد الأعمال أن استعدادك الجيد للمفاوضات وجمع المعلومات حول المنافس يزيد من قدرتك على توسيع وتعظيم حجم الفطيرة لك. كذلك عنصر الإبداع والخروج بأفكار مبتكرة أثناء التفاوض يمكن أن يؤدي إلى تعظيم الفطيرة وخلق المزيد من القيمة.

هناك طريقة أخرى تساعدك أيضاً في تعظيم حجم الفطيرة وخلق القيمة وهي تبادل الأفكار بينك وبين الطرف الآخر حول إيجاد حلول متعددة. حيث يمكن للطرفين وضع كل الحلول على طاولة المفاوضات. وبالتالي تستطيع أن تخرج بأكبر عدد من الأفكار التي ستفيدك أنت والطرف الآخر. ومن خلال هذه الطريقة سوف تزيد من فرصتك في إقناع المنافس بالموافقة.

القيمة الذاتية: الدوافع الأربعة

بالنسبة للقيمة الذاتية فقد تكون قيمة ذاتية عامة أو قيمة ذاتية خاصة. والمفهوم العام للقيمة الذاتية يعني قدرة الشخص أو المفاوض على أداء مجموعة مختلفة من السلوكيات من خلال مجموعة متنوعة من المواقف. وفي المقابل فإن المفهوم الخاص للقيمة الذاتية يعني مجموعة من أحكام الفرد الخاصة والمرتبطة بقدرته على أداء مهمة محددة في نشاط محدد مثل التفاوض، أو إدارة النزاع، أو إدارة العلاقات العامة، أو غيرها.

أما بالنسبة للدافع Motivation فهو كما يعرفه موريس Mourice بأنه العامل الذي يحرك الإنسان ويدفعه للقيام بمهمة ما بسهولة. وهو أيضاً حالة داخلية قد تكون جسمية أو فكرية أو نفسية تعمل على إثارة سلوك الإنسان في ظروف معينة حتى يصل إلى هدفه وغايته.

1. الأمن:

يجب أن تضع في اعتبارك دافع الأمن جيداً فمهما كنت قوياً هناك من هو أقوى منك. ومن البديهي أن القوة لا تدوم. والأحوال تتبدل وتتغير تبعاً لوجود المصالح الخاصة لكل فرد. وبالتالي فأنت في حاجة إلى أن تكون في وضع أمن وطمأنينة. ولتحقيق هذا الدافع عليك أن تتبنى سياسة التعاون والأخذ والعطاء مع الأطراف المنافسة لك في المفاوضات. لأنك ستحقق من وراء ذلك بناء قيمتك ونجاح تفاوضك وحمايتك من بطش الأعداء المنافسين لك.

2. الملكية:

يأتي الدافع الثاني للمفاوض الناجح من بناء القيمة الذاتية له هو الحفاظ على الملكية. فبعد أن قمت بحماية نفسك من بطش المنافسين. فأنت الآن بحاجة إلى حماية ممتلكاتك الخاصة. بدلاً من أن يتم اغتصابها أو الاستيلاء عليها بالقوة، ومن خلال المفاوضات وبناء القيمة الذاتية للمفاوض، لم يكن هناك أحد سوف يطمئن على احتفاظه بأي شيء من ممتلكاته، وسوف يظل في صراع أو نزاع مستمر على ممتلكاته. وهنا يأتي دافع الحفاظ على الملكية في القدرة على احتواء الموقف والاستفادة من المنافس بأكبر قدر ممكن.

3. الأسرة:

لن تكون مفاوضاً ناجحاً واسرتك مشتتة ومفرقة ولا تستطيع حمايتها. فبناء القيمة الذاتية للمفاوض الناجح ينبع من وجود أسرة قوية ومترابطة. وإذا نظرت حولك لوجدت أن أعته رجال الأعمال على مستوى العالم لديه أسرته ويحافظ عليها ويعتز بها، وكونك لا تمتلك أسرة قوية ومترابطة سوف ينظر لك المنافس على انك مشرد وبلا مأوى، مما يقلل ذلك من قيمتك على طاولة المفاوضات. وبالتالي عليك أن تعي تماماً أن من أهم دوافع القيمة الذاتية هو حماية الأسرة وترابطها.

4. المجتمع:

أما الدافع الرابع للقيمة الذاتية فيتمركز في بنائك لمكانة اجتماعية مرموقة. فأنت بحاجة إلى الاحتكاك بالآخرين والتعاون معهم، لاسيما أولئك الذين يمتلكون شبكة علاقات اجتماعية قوية. وبالتالي فإن حاجتك للقيمة الذاتية من المفاوضات تظهر عن طريق اكتساب الثقة والاحترام المتبادل والتقدير بينك وبين الأطراف الأخرى. فضلاً عن تعميق المعرفة والصداقة بين المتفاوضين حتى تحقق هدفك من التفاوض.

 

إحصل على الكتاب الوحيد الذي تحتاجه لتطوير مبيعاتك ، كتب بشغف و عن تجربة، إحصل على نسختك الآن

 

كيف تحصل على ما تريده … دون مواجهة

من أهم الأشياء التي يجب تذكرها في التفاوض أن هدفك ليس الفوز. هدفك هو التوصل إلى اتفاق يعود بالفائدة على الطرفين. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون على استعداد للاستماع إلى احتياجات الشخص الآخر واهتماماته ، وأن تكون مرنًا في وضعك الخاص.

طريقة مهمة للحصول على ما تريده دون مواجهة هي استخدام “مذيع الأف إم” ذاك الصوت الهادئ و الموثوق الذي يخلق إحساسًا بالأمان والثقة. عندما تستخدم هذا الصوت ، فمن المرجح أن يستمع نظيرك إليك ويكون منفتحًا على أفكارك.

هناك طريقة أخرى للحصول على ما تريده دون مواجهة وهي أن تبدأ بعبارة “أنا آسف”. قد يبدو هذا غير منطقي ، لكنه يعمل بالفعل. عندما تبدأ باعتذار ، فإنك تُظهر للشخص الآخر أنك على استعداد للاستماع إليه وأنك تهتم بمشاعره. هذا يجعلهم أكثر قابلية لتقبل أفكارك.

أخيرًا ، يمكنك استخدام “المطابقة” للحصول على طريقتك الخاصة دون مواجهة. المطابقة هو أسلوب إعادة الكلمات الثلاث الأخيرة لما قاله شخص ما للتو. هذا يدل على أنك تستمع إليهم وأنك تفهم وجهة نظرهم. كما أنه يخلق إحساسًا بالاتصال والعلاقة القوية، مما يسهل و يمهد للوصول إلى اتفاق.

خطوات يمكنك اتباعها

فيما يلي الخطوات الخمس البسيطة للحصول على ما تريده دون مواجهة:

1. استخدم صوت مذيع الأف إم .
2. ابدأ بعبارة “أنا آسف …”
3. طابق.
4. أصمت. أربع ثوانٍ على الأقل ، للسماح للمطابقة بعمل سحرها على نظيرك.
5. كرر.

تذكر أنك تستطيع أن تقوم بكل شيء تريده، فقط عليك اتباع إطار عمل محدد و تعمل على التدرب عليه و تحسينه و تنسيقه مع الوقت ليلائمك و شخصيتك، اليك النتائج التالية لتزيد معدلات نجاحك في تفاوضك القادم:

• كن محترمًا ومهذبًا.
• استمع جيدًا لاحتياجات ومخاوف الشخص الآخر.
• احرص على أن تكون مستعد لتقديم تنازلات متى ما تطلبت الحاجة.
• ابدع  و توصل إلى حلول مربحة للجانبين.
• ثابر و استمر.

قوة “لا” في عملية التفاوض

في التفاوض ، يعتقد معظم الناس أن الهدف هو جعل الشخص الآخر يقول “نعم”.  هذا خطأ فالهدف الحقيقي هو جعل الشخص الآخر يقول “لا” – في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان.

لماذا؟ لأنه عندما يقول الشخص الآخر “لا” ، فإنه يجبرهم على توضيح ما يريدون. كما يمنحك فرصة لفهم اعتراضاتهم ومعالجتها.

في الواقع ، هناك ثلاثة أنواع مختلفة من “نعم” يجب أن تكون على دراية بها أثناء التفاوض:

أنواع الـ “نعم”

• نعم المزيفة: هذا هو “نعم” الذي لا يقصده الشخص الآخر حقًا. إنهم يقولون ذلك فقط للحفاظ على استمرار المحادثة أو لتجنب الصراع.
• نعم التأكيد: هذا هو “نعم” الذي يقصده الشخص الآخر ، ولكنه ليس التزامًا. إنهم يتفقون معك فقط الآن ، لكنهم قد يغيرون رأيهم لاحقًا.
• نعم للالتزام: هذه هي “نعم” التي تريدها. إنها اتفاقية حقيقية تؤدي إلى العمل.

كيف تجعله يقول “لا”؟

• اطرح أسئلة قائمة على الحلول. على سبيل المثال ، بدلاً من طرح السؤال “هل لديك بضع دقائق للتحدث؟” اسأل “هل الآن وقت سيء للحديث؟” هذا يجبر الشخص الآخر على قول “نعم” أو “لا”.
• اسأل الطرف الآخر عما لا يريده. سيساعدك هذا على فهم اعتراضاتهم ومعالجتها.
• تعمد إساءة تسمية أحد مشاعرهم أو رغباتهم. هذا سيجبرهم على توضيح ما يريدون حقًا.

الشاهد هنا

• “لا” هي كلمة قوية. يمكن أن تجعل السماعة تشعر بالأمان والتحكم.
• يمكن أن تساعد عبارة “لا” في إبطاء الأمور حتى يتمكن الناس من تبني قراراتهم والاتفاقيات التي يبرمونها بحرية.
• “لا” يمكن أن تساعد في دفع جهود الجميع إلى الأمام.

كيف تلون الواقع الى ما يقبلون به؟

إذا تمكنت من إقناع الطرف الآخر بأن صفقتك عادلة ، فمن المرجح أن سيوافق عليها.

لكن كيف تفعل ذلك؟

بترسيخ مشاعرهم. هذا يعني البدء بالاعتراف بمخاوفهم واهتماماتهم. بذلك يمكنك خلق شعور بنفور الخسارة ، مما يزيد من احتمالية موافقتهم على صفقتك لتجنب الخسارة.

هناك طريقة أخرى لثني الواقع في التفاوض وهي ترك الطرف الآخر يبدأ أولاً. يمنحك هذا الفرصة لمعرفة ما هو عرضهم الافتتاحي ، ومن ثم يمكنك استخدام هذه المعلومات لصالحك.

يمكنك أيضًا استخدام المصطلحات غير النقدية لصالحك. هذا يعني تقديم أشياء ليست مهمة بالنسبة لك ولكنها قد تكون مهمة للطرف الآخر. بذلك يمكنك جعل عرضك يبدو أكثر منطقية وزيادة فرصك في الحصول على صفقة.

كيفية ترسيخ عواطفهم

تتمثل الخطوة الأولى في ثني الواقع في التفاوض في ترسيخ مشاعر الطرف الآخر. هذا يعني البدء بالاعتراف بمخاوفهم واهتماماتهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض على راتب ، فيمكنك أن تبدأ بقول شيء مثل ، “أعلم أنك قلق بشأن كسب ما يكفي من المال لإعالة أسرتك”. من خلال الاعتراف بمخاوفهم ، فإنك تخلق شعورًا بالنفور من الخسارة ، مما سيجعلهم أكثر عرضة للموافقة على صفقتك لتجنب الخسارة.

دع الطرف الآخر يبدأ أولاً

يمنحك هذا الفرصة لمعرفة ما هو عرضهم الافتتاحي ، ومن ثم يمكنك استخدام هذه المعلومات لصالحك.

على سبيل المثال ، إذا عرضوا عليك راتباً منخفضاً ، فيمكنك الرد بقول شيء مثل ، “أنا أتفهم أنك تعرض علي راتباً أقل مما كنت أتمناه. و أنا واثق من أنني أساوي أكثر من الذي……” من خلال السماح لهم بالبدأ أولاً ، يمكنك رفع المستوى الأعلى وزيادة فرصك في الحصول على صفقة أفضل.

استخدم مصطلحات غير النقدية

يمكنك أيضًا استخدام المصطلحات غير النقدية لصالحك. هذا يعني تقديم أشياء ليست مهمة بالنسبة لك ولكنها قد تكون مهمة للطرف الآخر.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض بشأن صفقة تجارية ، فقد تعرض منح الطرف الآخر نسخة تجريبية مجانية من منتجك. بذلك فإنك تجعل عرضك يبدو أكثر منطقية ويزيد من فرصك في الحصول على صفقة.

أسس وَهم بأنهم مسيطرون

من المهم خلق وهم السيطرة. هذا يعني أن تجعل نظيرك يشعر وكأنه مسؤول ، على الرغم من أنك الشخص الذي يؤطر المحادثة بالفعل.

طريقة واحدة للقيام بذلك هي استخدام الأسئلة المعايرة. الأسئلة المُعايرة هي أسئلة تبدأ بكلمات “كيف” أو “ماذا”. من خلال طرح هذه الأنواع من الأسئلة ، فإنك تطلب ضمنيًا من نظيرك المساعدة. وهذا يمنحهم وهم السيطرة ، ويشجعهم أيضًا على التحدث بإسهاب ، والكشف عن معلومات مهمة.

على سبيل المثال ، بدلاً من قول “أنا بحاجة إلى خصم على هذا المنتج” ، يمكنك أن تسأل “كيف يمكنني جعل هذه الصفقة مجدية لكلينا؟” يضع هذا السؤال الكرة في ملعب الطرف الآخر ، ويظهر أيضًا أنك على استعداد للتحلي بالمرونة.

هناك طريقة أخرى لخلق وهم السيطرة وهي تنظيم عواطفك. عندما تكون هادئًا ومتماسكًا ، فمن المرجح أن تظهر متحكمًا. قد يكون هذا صعبًا ، لكن من المهم أن تعض لسانك إذا كنت تشعر بالغضب أو الإحباط.

كيفية استخدام أسئلة “كيف” لجذب نظرائك للمزايدة ضد أنفسهم

من المهم أن تكون قادرًا على إقناع نظرائك بالمزايدة ضد أنفسهم. هذا يعني جعلهم يقدمون لك صفقة أفضل مما كانوا يقصدونه في الأصل.

طريقة واحدة للقيام بذلك هي استخدام أسئلة “كيف”. أسئلة “كيف” هي طريقة لطيفة لقول “لا” دون قول الكلمة في الواقع. كما أنها تحفز الطرف الآخر على التفكير في كيفية تنفيذهم لشروطك ، الأمر الذي يمكن أن يساعدك في الحصول على صفقة أفضل.

على سبيل المثال ، إذا عرض عليك نظيرك سعرًا منخفضًا للغاية ، فيمكنك أن تسأله “كيف يفترض بي أن أفعل ذلك؟” يجبرهم هذا السؤال على التفكير في كيفية جعل الصفقة تعمل ، وقد يدفعهم إلى تقديم سعر أفضل لك.

يمكنك أيضًا استخدام أسئلة “كيف” لجعل نظرائك يوضحون شروطهم. على سبيل المثال ، إذا قال نظيرك إنه على استعداد لمنحك خصمًا ، يمكنك أن تسأله “ما مقدار الخصم الذي ترغب في تقديمه؟” سيساعدك هذا السؤال في الحصول على فهم أفضل لشروطهم ، وقد يدفعهم إلى تقديم خصم أكبر لك.

نصائح مهمة

• كن دقيقا. كلما كانت أسئلتك “كيف” أكثر تحديدًا ، زاد احتمال قيام نظرائك بإعطائك صفقة أفضل. على سبيل المثال ، بدلاً من طرح السؤال “ما المبلغ الذي ترغب في دفعه؟” ، يمكنك أن تسأل “ما المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل منتج يلبي هذه المعايير المحددة؟”
• كن محترما. على الرغم من أنك تستخدم أسئلة “كيف” لتقول “لا” ، يجب أن تظل محترمًا لنظرائك. هذا يعني تجنب اللغة الاتهامية أو العدوانية.
• كن صبوراً. قد يستغرق نظرائك بعض الوقت للتعرف على طريقة تفكيرك. لا تثبط عزيمتك إذا لم يوافقوا على الفور على شروطك.

كيفية استخدام أسئلة “كيف” لجعل نظرائك يفكرون بشكل خلاق

يمكنك أيضًا استخدام أسئلة “الكيفية” لحملهم على التفكير بشكل خلاق. هذا لأن أسئلة “الكيفية” تجبر نظرائك على التوصل إلى حلول خاصة بهم. يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة لجعلهم يفكرون خارج الصندوق ويخرجون بأفكار جديدة ربما لم تفكر بها بنفسك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض بشأن عقد مع مورد ، فيمكنك أن تسألهم “كيف يمكننا العمل معًا لتقليل التكاليف؟” يجبرهم هذا السؤال على ابتكار أفكارهم الخاصة حول كيفية توفير المال ، مما قد يؤدي إلى وضع مربح للطرفين.

يمكنك أيضًا استخدام أسئلة “كيف” لجعل نظرائك يفكرون في الصورة الكبيرة. على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض بشأن إطلاق منتج جديد ، فيمكنك أن تسألهم “كيف يمكننا أن نجعل إطلاق هذا المنتج ناجحًا لشركتنا؟” يجبرهم هذا السؤال على التفكير في الآثار طويلة المدى للصفقة ، والتي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى اتفاقية مفيدة للطرفين.

كيفية استخدام أسئلة “كيف” لبناء علاقة

هذا لأن أسئلة “كيف” تُظهر أنك مهتم حقًا بوجهة نظرهم. عندما تسأل شخصًا ما “كيف” يشعر تجاه شيء ما ، فإنك تمنحه الفرصة لمشاركة أفكاره ومشاعره معك. يمكن أن يساعدك هذا في بناء الثقة والألفة معهم ، والتي يمكن أن تكون ضرورية في التفاوض.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض على عرض عمل جديد ، فيمكنك أن تسأل صاحب العمل المحتمل “كيف ترى أني ألائم هذا الدور؟” يوضح هذا السؤال أنك مهتم بمنظورهم وأنك منفتح على التعليقات. كما أنه يمنحهم الفرصة لمشاركة أفكارهم ومشاعرهم عنك ، مما يساعدك على بناء علاقة أقوى معهم.

فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لكيفية استخدام أسئلة “الكيفية” لبناء علاقة:

“كيف بدأت في هذه الصناعة؟”
“كيف ترى مستقبل هذه الصناعة؟”
“ما هو شعورك حيال ثقافة شركتنا؟”
“كيف يمكنني مساعدتك في تحقيق أهدافك؟”

انتبه من البطة السوداء!

فن التفاوض يكمن في كيفية اكتشاف واستغلال البطةالسوداء

في عالم التفاوض ، هناك مصطلح يسمى “البطةالسوداء”. البطة السوداء هي حدث يتجاوز نطاق التوقعات العادية – شيء غير متوقع لدرجة أنه يتحدى التفسير.

في التفاوض ، يمكن أن تكون البطة السوداء ذات قيمة لا تصدق. يمكنهم أن يمنحوك نفوذاً لم يكن لديك لولا ذلك ، ويمكنهم مساعدتك على استغلال نقاط ضعف نظيرك.

كيف نقوم بذلك؟

إذن كيف تكتشف وتستغل البطة السوداء؟ هنا بعض النصائح:

• كن على علم بنظرة نظيرك للعالم. ما هي معتقداتهم وقيمهم وأولوياتهم؟ ما هي نقاطهم العمياء؟ بمجرد أن تفهم نظرتهم للعالم ، يمكنك البدء في البحث عن البجعات السوداء المخفية بداخلها.
• اطرح أسئلة استقصائية. أفضل طريقة للكشف عن Black Swans هي طرح أسئلة استقصائية على نظيرك. اسألهم عن أهدافهم ودوافعهم ومخاوفهم. كلما زادت معرفتك بها ، كلما كنت أفضل تجهيزًا لاكتشاف البجعات السوداء.
• انتبه إلى لغة جسدهم ونبرة صوتهم. غالبًا ما تكشف الإشارات غير اللفظية أكثر من الكلمات. إذا كان نظيرك يتململ ، أو يتجنب الاتصال بالعين ، أو يتحدث بنبرة مترددة ، فقد يكون ذلك علامة على أنه يخفي شيئًا ما.
• استخدم مبدأ التشابه. من المرجح أن يثق الناس ويثقون في الأشخاص الذين يشعرون أنهم يشبهونهم. إذا تمكنت من إيجاد أرضية مشتركة مع نظيرك ، فمن المرجح أن ينفتحوا عليك ويكشفوا عن البجعات السوداء.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتفاوض على عقد مع شركة معروفة بكونها عدوانية للغاية. أنت تعلم أنهم يتعرضون لضغوط كبيرة لعقد صفقة ، لذلك قد تستخدم هذا باعتباره البطة السوداء لصالحك. يمكنك إخبارهم أنك لست على استعداد لعقد صفقة ما لم يوافقوا على شروط معينة مواتية لك. كما ترى أن العمل التفاوض يمكنك تطوير نظرتك لأمور كثيرة … مؤكد انك تتفق معي؟

أو لنفترض أنك تتفاوض مع رئيسك في العمل للحصول على زيادة. أنت تعلم أن رئيسك في العمل قلق بشأن النتيجة النهائية للشركة ، لذلك يمكنك استخدام هذا باعتباره البطة السوداء لصالحك. يمكنك إخبار رئيسك أنك على استعداد لتحمل المزيد من المسؤولية مقابل زيادة الراتب.

كيف اكتشفها؟

• كن مبدعا. لا تخف من التفكير خارج الصندوق. يمكن أن تأتي البطة السوداء بجميع الأشكال والأحجام ، لذلك عليك أن تكون منفتحًا على رؤيتها.
• كن مثابرا. لا تستسلم إذا لم تجد البطة السوداء على الفور. استمر في الحفر وستجد واحدًا في النهاية.
• كن صبوراً. قد يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يكشف نظيرك عن البطة السوداء. كن صبورًا وستجعلهم ينفتحون في النهاية.

المعوقات النفسية للتفاوض

لا شك أن دراسة علم النفس البشري عامل مهم جداً في نجاح المفاوضات ويجب أخذه في الاعتبار عند تحليل مجريات التفاوض أو في مرحلة الإعداد والتخطيط للمفاوضة. ويؤكد علماء النفس على فحص الأفكار والمعتقدات المرتبطة بمشاعرنا وحالاتنا المزاجية وخبراتنا المهنية وسلوكياتنا والأحداث التي نتعرض لها في حياتنا. وبالتالي فدراسة المعوقات النفسية في المفاوضات سوف تمكنا من القدرة على الشعور بالنزاعات المحتملة حتى قبل ظهورها.

وإذا كنت تود الوصول إلى اتفاق ونتائج مرضية مع الطرف الآخر في المفاوضة. فيجب عليك أن تكون على قدر عال من فهم الأبعاد النفسية والأساسية التي يستعين بها المنافس في مفاوضاته. بالإضافة إلى اكتشاف الحواجز النفسية في المفاوضات والتي تعرف في المصطلح الأجنبي باسم Psychological Barriers. وبالتالي فأنت مطالب هنا بإزاحة هذه الحواجز التي تتوقع وجودها عند الطرف الآخر.

العوائق والعقبات

ومن المتعارف عليه في مجال الإدارة والمفاوضات أن إزالة الحواجز النفسية لها أهمية كبيرة في إيجاد المناخ النفسي المناسب والجيد للتفاهم ونجاح المفاوضات. وبالتالي فإنه يؤدي بدوره إلى استمرار عملية التفاوض. والوصول إلى أتفاق مرضي بين الطرفين.

أيضاً من فوائد اكتشاف الحواجز النفسية أنك تستطيع التعامل مع العوائق والعقبات التي قد تحدث أثناء التفاوض وتحول دون استمرارها، وإليك أهم هذه الحواجز النفسية:

1. اللغة والمحادثة:

أثبتت الدراسات الحديثة أن أسلوب اللغة والمحادثة التي تتميز بلهجة تعاونية وودودة تزيد من فرص الوصول إلى صفقات متتالية وناجحة مع الطرف الآخر كما إنها تساعد في تحسين العلاقات بين الطرفين. وفي المقابل أيضاً فإن اللهجة العدوانية أو الأكثر صرامة تؤدي غالباً إلى خلق نوع من التوتر وعدم الوصول إلى أهدافك المرغوبة وبالتالي فشل المفاوضات.

2. إدارة العواطف:

تعتبر العاطف أحد أهم أنواع الحواجز النفسية في المفاوضات و جزء لا يتجزأ من أساليب إدارة المنافع الشخصية، ومعرفة إدارة هذه العاطفة والتحكم بها سوف يساعدك في الوصول إلى أهدافك وتحقيق نتائج جيدة من المفاوضات. فعلى سبيل المثال في حالة حدوث غضب من أحد طرفي المفاوضة يؤدي ذلك إلى زيادة النزاع والصراع في المفاوضة وتقليل المكاسب المشتركة والتعاون بين طرفي المفاوضة. ويرتبط ذلك بفكرة التحيز النفسي. حيث تظهر على أحدهما شروط تنافسية بحتة بدلاً من وجود شروط تعاونية.

3. الافتراضات الخاطئة:

أحياناً يقع أحد المفاوضين في مشكلة عدم توصيل أفكاره التعاونية أو المشتركة في المفاوضة بشكل جيد وصحيح. وبالتالي الاجابة الصحيحة أنه يحدث سوء من التفاهم عند الطرف الآخر. أو ربما يفهم جزء والجزء الآخر يسيء ظنه به فيعتقد أن المنافس يحاول التغلب عليه والحصول على نتائج أكبر لصالحه. ولكي تتجنب الوقوع في الافتراضات الخاطئة عليك أن تتأكد اولاً من حسن نية المنافس وما يرمي إليه من أفكار. وفي المقابل أيضاً عليك أن توضح أفكارك بشكل سلسل وسهل حتى لا تفهم بشكل خاطئ من قبل الطرف الآخر.

4. الثقة الزائدة:

قد تؤدي ثقتك الزائدة في مهاراتك التفاوضية إلى وقوعك في مرحلة اللامبالاة وضيق الأفق وعدم استعدادك للوصول إلى معلومات جديدة حول عملية التفاوض وتظن أنك قد جمعت كل شيء وخططت لها جيدا وواثقاً من نجاح المفاوضة وحصولك على أكبر قدر من الفطيرة. فهذا يؤدي إلى غلق ذهنك على الأفكار والاقتراحات الجديدة. وبالتالي تتفاجئي بالعديد من المعوقات أثناء المفاوضة ويحصل لك حالة من الارتباك والتشتيت وفي النهاية قد تفشل المفاوضة أو تخرج منها خاسراً.

المعوقات للتفاوض والتكتيكات الصعبة

وفي ختام هذا المقال علينا ان نوضح لك نقطة في غاية الأهمية ألا وهي المعوقات التي قد تحول دون نجاح أي مفاوضات. حيث توجد بعض العوامل التي تعتبر حواجز أمام Negotiation أو التفاوض الناجح ومن بين هذه العوامل ما يلي:

1. النظرة السلبية:

عليك أن تجعل نظرتك إيجابية تجاه أي عملية تفاوضية تشترك بها وليست سلبية، فهذه النظرة تجعل موقفك عدائي أمام الطرف الآخر، وتحول دون إيجاد حل تعاوني مشترك بينكما، ولكن في حال وجود نظرة سلبية في عملية Negotiation أو التفاوض فإن كل طرف يسعى إلى هزيمة الطرف الآخر.

2. المناقشة السلبية:

أحيانا يصاب بعض المفاوضين بالغرور والاستعلاء أمام الطرف الآخر في المفاوضة، فيمنعه ذلك من إجراء مناقشة إيجابية معه وطرح بعض الأفكار التعاونية والمشتركة، عليك أن تتجنب هذه النقطة تماماً لأنك بذلك تضع حاجزاً كبيراً أمام نجاح أي عملية تفاوضية.

3. انعدام العاطفة:

العاطفة هي وسيلة تواصل قوية تساعدك في بناء علاقات قوية مع الأطراف الأخرى، وتستطيع من خلالها الوصول إلى فهم احتياجاتهم ورغباتهم فيما يتعلق بأمور المفاوضة، أما في حالة انعدام العاطفة لديك فسوف تكون حاجزاً وعائقاً أمامك في تحقيق نتائج جيدة من المفاوضات.

موضوع التعاطف مهم جدا لذا ركز جدا على ما سأقوله هنا

التعاطف التكتيكي

هو القدرة على فهم مشاعر الشخص الآخر والتحقق من صحتها بطريقة تبني الوئام وتساعدك في الوصول إلى أهدافك. لا يتعلق الأمر بأن تكون ممسحة الأرجل أو الموافقة على كل ما يقوله الشخص الآخر. يتعلق الأمر بالاستماع بعناية إلى ما يقولونه وما يشعرون به ، ثم استخدام هذه المعلومات لصالحك.

نقاط هامة في التعاطف التكتيكي

• انتبه إلى لغة الجسد ونبرة الصوت. يمكن أن تكون هذه بنفس أهمية الكلمات التي يقولها شخص ما.
• قم بتحديد مشاعر الشخص الآخر. هذا لا يعني أنه عليك أن تكون معالجًا. فقط قل شيئًا مثل ، “يبدو أنك تشعر بالإحباط” أو “أستطيع أن أرى أنك تشعر بالغضب”.
• كرر كلمات وعبارات الشخص الآخر. هذا يدل على أنك تستمع وأنك تفهم وجهة نظرهم.
• اطرح أسئلة توضيحية. يوضح هذا أنك مهتم بما يجب أن يقولوه وأنك تريد فهم وجهة نظرهم.
• تحلى بالصبر والتفهم. يمكن أن تكون المفاوضات عاطفية ، لذلك من المهم التحلي بالصبر والتفاهم مع الشخص الآخر.

يمكن أن يساعدك استخدام التعاطف التكتيكي في المفاوضات على بناء علاقة ونزع فتيل التوتر والتوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين. لذا في المرة القادمة التي تكون فيها في مفاوضات ، حاول استخدام التعاطف التكتيكي لصالحك.

أمثلة لاستخدامات التعاطف التكتيكي

• إذا كان الشخص الآخر يشعر بالغضب ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل ، “يبدو أنك تشعر بالغضب حقًا الآن. هل هناك أي شيء يمكنني فعله للمساعدة؟”
• إذا كان الشخص الآخر يشعر بالإحباط ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل ، “أستطيع أن أرى أنك تشعر بالإحباط. ما هي أكبر عقبة تواجهها الآن؟”
• إذا كان الشخص الآخر يشعر بالتردد ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل ، “أفهم أنك متردد. ما الذي يقلقك؟”

باستخدام التعاطف التكتيكي ، يمكنك أن تُظهر للشخص الآخر أنك تستمع إليه وأنك تفهم وجهة نظره. يمكن أن يساعد ذلك في بناء علاقة وثقة ، مما قد يؤدي إلى مفاوضات أكثر نجاحًا.

التعاطف التكتيكي هو أداة قوية يمكن أن تساعدك على تحسين مهاراتك في التفاوض.

4. الفوز بأي طريقة أو ثمن:

كذلك من العوائق التي قد تؤدي إلى فشل التفاوض هو محاولة أحد الطرفين أو كلاهما الفوز في هذه المفاوضة بأي ثمن وبأي طريقة دون مراعاة لأي مبادئ أو أخلاقيات، وبالتالي عليك تجنب هذا المبدأ السلبي ولا تنظر إلى عملية التفاوض على إنها المنافسة التي يجب الفوز بها.