تتمثل إحدى مزايا “البيع الحديث للعلاقات” في أننا بحاجة ماسة لفهم سلوك الشراء Purchasing Behavior المفضل لدى الأشخاص في حال أردنا البيع لأكبر عدد منهم، في الحقيقة ان الناس يشترون بشكل مختلف، مثلا بعض الناس يفضلون الشراء بسرعة والبعض الآخر ببطء، ويمكن أن يحتاج بعض الأشخاص إلى الكثير من المعلومات والتفاصيل . وبالنسبة للآخرين فإن ورقة بسيطة A4 أو قصاصة ورقة مع نقاط هي كل المعلومات التي يحتاجون إليها. لكن يقوم بعض أنواع المشترين بإجراء عمليات الشراء على أساس الاندفاع، بينما يأخذ أنواع المشترين الآخرين وقتهم محاولين تجنب المخاطر.
بعض أنواع المشترين مخلصون جدًا ويضعون الثمن المعروض دون البحث عن خيارات أخرى ؛ بينما يختار أنواع المشترين الأخرين الخيار الأرخص تلقائيًا.
وقد يكون البعض ذوي شخصيات مخيفة لدرجة أن يكون بدرجة عالية من الفظاظة، حتى تتمنى أنك لم تتعامل معه؛ والبعض الآخر سلبي تمامًا ويمكن التلاعب به بسهولة.
وهذا يجعل عملية البيع تحديًا حقيقيًا ، وقد يساعدنا فهم أنواع المشترين المختلفة، والبيع بجميع أنواع المشترين المختلفة ، نحتاج إلى أن نكون قادرين على تكييف سلوك البيع لدينا وجعل عملية الشراء سهلة لكل نوع من المشترين الذين نواجههم، وينطبق هذا على ما إذا كنا نبيع لهم وجهاً لوجه فعليًا، أو عبر البريد الإلكتروني أو التواصل الاجتماعي أو عبر الهاتف.
ما هي أنواع المشترين وما هي خصائصهم:
تنقسم أنواع المشترين إلى ثلاث فئات رئيسية وهي كالتالي:
- المبذرون
- متوسطو الإنفاق
- المقتصدون
لنتحدث بالتفصيل عن كل نوع من هؤلاء المشترين وماهي صفاتهم وكيف يفكرون
أولاً- المبذرون:
Spendthrifts هم مجموعة من المستهلكين الذين ينفقون دون تردد. ولا يشعر المبذرون بأي ألم في الشراء، إنهم يحبون شراء ما يلفت انتباههم على الفور دون تفكير، من المرجح أن يلجأ المسرفون إلى الشراء دون إقناع وربما يحتاجون إلى الحد الأدنى من الإقناع لإجراء عملية شراء. وهم يشكلون أصغر نسبة مئوية من إجمالي السكان.
يخطئ الكثير من الناس في الحكم على المبذرين ويصفونهم بأنهم ماديون ويحبون المال ومع ذلك ، سيكون من الأنسب وصفهم بهذا الوصف حين شعورهم بالضيق في عملية الشراء purchasing بأكملها، فهم نادرًا ما يشعرون بأي ألم أثناء الشراء، ويمكن أن يشعروا بالندم بعد اكتمال الشراء ولا يوجد مجال للتراجع.
فيما يلي قائمة بخصائص التبذير:
- يفتقرون إلى ضبط النفس في الإنفاق، ولا يستطيع المبذر ممارسة أي مستوى من التحكم بما يخص عادة الإنفاق، لكن عنصر التحكم الوحيد الذي يمكنهم الوصول إليه هو نقص الأموال أو انخفاض امكانات بطاقته الائتمانية الائتمان أو غيرها من العوامل الاقتصادية الصارمة.
- هم أكثر عرضة لتحمل الديون، يميل المبذرون إلى الإفراط في الإنفاق والإفراط في تناول الطعام، نظرًا لأنهم يعانون من الحد الأدنى من الألم في التخلي عن أموالهم مقارنة بعامة السكان، فمن المرجح أن يقترضوا أكثر من ذلك لإرضاء عادات الإنفاق لديهم.
- هم ليسوا مدخرين، ولا يستطيعون الإدخار ويعتقد المبذرون بأنهم بحاجة إلى الشراء Purchasing ولا يوجد حاجة إلى التوفير. وبنفس الطريقة التي لا يعانون فيها من آلام الشراء. فإنهم أيضًا لا يشعرون بضيق عدم الادخار باستمرار ، الى أن يواجهوا موقفًا يحتاجون فيه إلى بعض المدخرات (مثل فقدان وظيفة).
ثانياً- متوسطو الإنفاق:
متوسطو الإنفاق هم المثال المناسب والمطلوب، فهم في حالة اتزان في إختياراتهم و يدققون فيما يعتقدون أنه استثمار جيد. ويعرف المنفقون العاديون كيف تبدو ميزانيتهم. وبالتالي يتصرفون وفقًا لذلك.
فيما يلي وصف لمتوسطو الإنفاق:
- يدرسوا خياراتهم ويفكرون في قرار الشراء لفترة من الوقت، ويفكرون في معايير القرار الخاصة بهم ، وإجراء المقارنات ، و ربما حتى البحث عن أكواد الخصم ، ثم اتخاذ القرار في النهاية.
- نادراً ما يبالغ المنفقون العاديون في الإنفاق أو يتورطون في حلقات دراماتيكية من الشراء الاندفاعي، لكن قد يظهرون من حين لآخر الخصائص السلوكية للمبذر أو المقتصد.
- يتأثر متوسطو الإنفاق بالحقائق ، لكن هذه الحقائق لا تتحكم فيها بالكامل.
- يتأثرون جزئيًا بالرسائل التسويقية ولكنهم سيستغرقون وقتهم قبل اتخاذ قرار الشراء، فيجب إقناعهم بأنهم يتخذون القرار الصحيح.
ثالثاً- المقتصدون:
المقتصد هو المصطلح المستخدم لوصف الأشخاص الذين يميلون إلى التمسك بأموالهم وتوفيرها لأطول فترة ممكنة . بدلاً من إنفاقها. ويفضل المقتصدون الادخار بدلاً من إنفاق المال. وإنهم يحبون الاحتفاظ بأموالهم في حساب توفير بدلاً من إنفاقها.
يستجيب المقتصدون بشكل أقل تأثراً بالإعلانات التسويقية والاعلانات التجارية. و يتم التحكم فيها من خلال المبلغ الذي يعتقدون أن المنتجات يجب أن تكلفه وليس ما يتم الإعلان عنه. ويظهرون موقفًا متحفظا تجاه الإنفاق، ويعتقدون أن المبلغ الذي ينفقونه يجب أن يكون متناسبا مع ميزانيتهم. إنهم لا ينغمسون في المصاريف الفاخرة، ويتميز المقتصدون بأنهم من أصحاب الميزانيات و الخطط الاستراتيجية.
خصائص المقتصدين هي كما يلي:
- إنهم يشعرون بألم الشراء.
- نظرًا لأن المقتصدون لا يتوقعون الشراء purchasing ، فمن المحتمل أن يتجنبوها تمامًا.
- يشعر المبذرون بالألم بعد الشراء ، وهو وقت متأخر جدًا ، ولكن بالنسبة للمقتصدين ، يكون الألم سابقًا ، مما قد يمنع الشراء.
- مفرطون جداً في ضبط النفس.
- يمارس المقتصدون ضبط النفس عندما يتعلق الأمر بالمسائل المالية والإنفاق.
- يميلون إلى الالتزام بخططهم المالية ، وقد يهدفون إلى الإنفاق من ميزانياتهم.
- هم فئة مدخرة فيشعر المقتصدون بمزيد من الأمان لأنهم يحتفظون بأموالهم. ومن المحتمل أن يتنازلوا عن الشراء لمجرد توفير أموالهم. في حين أن متوسطو الإنفاق عادة ما يخصصون جزءًا من كل راتب لأغراض التوفير. بينما يميل المقتصدون إلى تخصيص نسب أكبر بكثير.
الخلاصة أن هذه الأنواع الثلاثة من المشتريين، لكل منهم خصائصهم، و كبائعين يهمنا معرفة نوع سلوك المشتري الذي نتعامل معه، لأن بمعرفة نوع السلوك المتبع يمكننا تخصيص طريقة تعامل تتماشى مع سلوكه و طبيعته، و بنفس الوقت نفهم لماذا يتصرف بالطريقة التي يفعلها، تذكر أن المبيعات فن و ادارة و علم نفس
