تسعى الشركات بشكل لا ينتهي إلى إنشاء دورة مبيعات مثالية تهدف إلى السرعة في أداء المبيعات وتحقيق النجاح، علما بأن من أسرار نجاح الشركات هو قدرتها على تنبؤ المبيعات المحتملة، ووضع خططها من أجل إغلاق المبيعات والوصول إلى الهدف.
يرى معظم خبراء المبيعات أن تحقيق سرعة المبيعات يكون من خلال تسجيل النقاط الرئيسية للمنتج وخط سيره، و معرفة اهتمامات العملاء المستهدفين واحتياجاتهم ، ونقاط القوة والضعف للمنتج نفسه، وبناء علاقة من خلال رعاية العملاء المحتملين.
بعبارة أخرى ، إن تحقيق سرعة المبيعات يحتاج إلى نظرة على كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، وإيجاد طرق لإضفاء الطابع الشخصي حيث تكون اللمسة البشرية ضرورية والأتمتة من أجل توفير الوقت وزيادة المبيعات.
و لكي تنجح أي شركة في تحقيق سرعة المبيعات على مدى طويل ، يجب أن تكون مرنة و رشيقة ، بمعنى أنها تتفهم التغير في الأسواق ، وتطور الشراكات والمنافسين، وتبدل الموظفين، وعليه فهي تحتاج إلى التمحور بسرعة لمواكبة ذلك.
يجب أن يكون تحقيق سرعة المبيعات على وجه التحديد دائمًا في قمة اهتمامات أي شركة ، يعد قدرة قسم المبيعات على أن يكون ذكيًا عاملاً أساسيًا للتعامل مع أي تغييرات تأتي في طريقه ويتكيف مع جميع البيئات الخارجية
فيما يلي طرق ذكية تساعد في تحقيق سرعة المبيعات :
طرق ذكية تساعد في تحقيق سرعة المبيعات
تقييم العملاء المحتملين
مما لا شك فيه أن تقييم العملاء المحتملين فور وصولهم يساعد في تحقيق سرعة المبيعات للمنتج، فإذا كان العميل المحتمل لديه اهتمام جاد ، وحاجة فورية للمنتج أو الخدمة ، بالإضافة إلى سلطة اتخاذ القرار وتخصيص الميزانية ، فهو عميل متوقع مؤهل جيدًا وحاصل على نقاط عالية ويجب إدخاله في دورة المبيعات على الفور .
ومع ذلك ، فإن قضاء الوقت في التركيز على العملاء المحتملين لا يكفي لتسريع خط أنابيب المبيعات. تحتاج إلى قضاء وقتك مع العملاء المتوقعين المناسبين. بهذه الطريقة ، تتجنب التشويش على خط الأنابيب بصفقات غير جاهزة.
رعاية العملاء المحتملين غير المستعدين
من الطبيعي أن يكون هناك عملاء غير مستعدين للشراء ، هذا لا يعني أن نفقدهم أو نتخلى عنهم ، من المفضل ان يقوم مندوب المبيعات بإعداد قائمتين لتصنيف العملاء إحداها للعملاء المحتملين والثانية للعملاء الغير مستعدين والذين لا يتوقع منهم الشراء في المستقبل المنظور.
العملاء الذين يجب اعتبارهم عملاء متوقعين غير مستعدين للشراء وهم بحاجة إلى اهتمام ورعاية، وقد أشارت إحدى الدراسات إلى أن رعاية العملاء المحتملين تؤدي إلى زيادة فرص المبيعات بنسبة 20٪.
ومن خلال القائمة الواضحة بهم يتم التركيز عليهم بمعزل عن قائمة العملاء المحتملين. هذا لا يعني أن ننشغل عن قائمة العملاء المحتملين لأنهم هم مؤهلين للشراء ويجب عدم الاستهتار بهم حتى لا نفقدهم .
القدرة على التنبؤ بالمبيعات
يعطي التنبؤ بالمبيعات مؤشرا عن حجم المبيعات المتوقعة والذي يمكن تحقيقه من منتج خلال فترة زمنية محددة، ويتأثر حجم المبيعات المتوقع بمجهودات الشركة التسويقية والمتغيرات الواقعة على السوق والمنافسين.
ويعتبر التنبؤ بالمبيعات من أهم الطرق الذكية التي تساهم في تحقيق سرعة المبيعات وذلك من خلال التخطيط الجيد لجميع أوجه النشاطات إلى جانب سرعة اتخاذ القرارات التسويقية.
نتائج التنبؤ ذات اهمية كبرى للعاملين في المبيعات، فهي مرآة تعكس الظروف المستقبلية التي تواجه الشركة، لابد أن يكون مندوب المبيعات صاحب مرونة عالية ويوازن بين التنبؤات والعادات الشرائية المستجدة.
إدارة خط الأنابيب
إلى جانب عملية التنبؤ بالمبيعات، يحتاج مديرو المبيعات إلى إدارة خط الأنابيب بعناية ، يمكن تعريف خط أنابيب المبيعات على أنه عدد من الإجراءات التي يقوم بها مندوب المبيعات لتحويل عميل متوقع إلى عميل مؤهل للشراء.
وعليه فإن إدارة خط الأنابيب هو نشاط أكثر من مجرد النظر إلى التقارير اليومية أو الأسبوعية بل يطلق العنان للتساؤل “ما الذي يمكنني فعله بشكل مختلف اليوم للفوز في تحقيق سرعة المبيعات و مزيد من الصفقات؟”
يحتاج كل الفرق العاملة في المبيعات إلى فهم أن إدارة خطوط المبيعات هي أكثر من مجرد تتبع للأرقام و تقارير ناتجة من البيع ، تسمح إدارة خطوط أنابيب المبيعات لأقسام المبيعات بالتنقيب في الأرقام وتحليلها لمعرفة مدى نجاح أعمالهم في تحقيق سرعة.
مندوب مبيعات مدرب
التدريب الجيد هو التعمق في تقارير خط أنابيب والتخطيط لخطوات محددة لكل صفقة ، لا تكفي الخبرة الطويلة في مجال المبيعات، ولا تعد بديلا عن التدريب المستمر.
ليس من شك أن مندوب المبيعات المدرب على أساليب البيع الحديثة والمستجدة يضمن تكرار تعامل العملاء المحتملين و تحقيق سرعة المبيعات في كل مرة يرغبون فيها بالشراء بسبب ولائهم وثقتهم بالشركة.
التدريب يقلل من أخطاء مندوب المبيعات وبالتالي يزيد من نجاح الصفقات وسرعة المبيعات.
قضاء المزيد من الوقت مع العملاء
الأصول التي تمتلكها المؤسسة هو وقت مندوبي المبيعات ، لا يصح أن يتناثر بين متابعة البريد الإلكتروني و اجتماعات الموظفين، يقول بعضهم أن متابعة رسائل البريد الإلكتروني وكذلك الاجتماعات هي مصاص دماء للوقت.
الشخص العادي يتحقق من بريده الإلكتروني 30 مرة كل ساعة. على الرغم من كونها طريقة سريعة للتواصل ، فهي تستهلك وقتًا ثمينًا يمكن أن يقضيه مندوب المبيعات مع العملاء.
يتم تحقيق سرعة المبيعات عندما يقضي المندوبون وقتًا مع العملاء بدلاً من المهام الإدارية. لقضاء وقت أقل على البريد الإلكتروني يلزم تحديد أوقات محددة للتحقق من البريد الإلكتروني والرد عليه.
يؤدي قضاء المزيد من الوقت مع العملاء إلى تسريع دورة المبيعات من خلال توفير الوقت للتركيز على الصفقات قيد التنفيذ وإتمامها.
استخدم الطرق المذكورة أعلاه حتى تتمكن من تحقيق سرعة المبيعات لدى الشركة ، لكن احذر أن تثبط عزيمتك إذا استغرقت العملية وقتًا طويلاً ، بل واصل و استمر في صقل وتحسين دورة المبيعات للوصول إلى مستوى الإنتاجية الأمثل.
إقرأ أيضا: استراتيجية نجاح المبيعات في سبع خطوات فعالة
المراجع
Experts, G. o. (n.d.). 8 Valuable Ways to Increase Sales Cycle Speed. Retrieved from https://www.salesforce.com/ap: https://www.salesforce.com/ap/hub/sales/tips-for-sales-pipeline-management/
Murdough, C. (2020, July 08 ). 15 Smart Strategies to Speed Up Your Sales Cycle. Retrieved from hubspot.com: https://blog.hubspot.com/sales/speed-up-sales-cycle
Thacker, M. (n.d.). Sales Agility: The Secret to Successful Small Businesses. Retrieved from salesxceleration: https://salesxceleration.com/sales-agility-the-secret-to-successful-small-businesses/
