استراتيجية نجاح المبيعات في سبع خطوات فعالة

تسعى الشركات التجارية  إلى تحقيق نموا ونجاحا في أعمالها من خلال نجاح المبيعات وبناء قاعدة عريضة من العملاء الموالين لها. 

ورغم التحولات المستمرة في سلوك المشترين والاتجاهات الديموغرافية المتغيرة عليهم، فإن الشركات الناجحة تعمل على مواءمة عملية مبيعاتها بناءً على تغيير سلوك الشراء لدى العملاء.

 تعقد  الشركات التجارية العزم على وضع استراتيجية نجاح المبيعات تكون واضحة ومحددة للعمل عليها ويفهمها جميع العاملين فيها وبشكل خاص مندوبو المبيعات وكل منهم يحرص على تتبعها ويسعى لتحقيق نجاح المبيعات. 

وبناءا على ذلك تهدف استراتيجية نجاح المبيعات الموجهة نحو الهدف إلى تعزيز القدرة على تحقيق أهداف المؤسسة التي تتمثل في زيادة نمو الإيرادات وتحقيق عمليات بيع فعالة من خلال:

•  يجب أن  تكون المبيعات قابلة للقياس الكمي، لقياس الأداء وتحسينه. 
•  مرنة بما يكفي لتلبية بيئة السوق المتغيرة. 
•  تحظى بالتكامل التقني. 
• التركيز على العملاء الأكثر حماسا للشراء. 

نجاح المبيعات في سبع خطوات فعالة

يسعى مندوب المبيعات في الشركات التجارية لرسم خارطة طريق حتى يصل إلى نجاح المبيعات في مؤسسته، وقد تتوحد الشركات في استراتيجية نجاح المبيعات ، فكل منها يطمح إلى الوصول للنجاح من خلال ثلاثة مجالات أساسية وهي : 

أولا: العثور على المزيد من العملاء المحتملين ومعرفة كيفية التأثير عليهم لدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.

ثانيا: مهارات أكبر تنعكس في معدل إغلاق أعلى.

ثالثًا: القدرة على تطوير تقنيات إدارة الوقت والمهام التي تسمح  باستثمار المزيد من الوقت في البيع في الوقت المناسب.

ولتنفيذ استراتيجية نجاح المبيعات نضع بين أيديكم سبع خطوات فعالة يمكن اتباعها لتحقيق نجاحا مضمونا في المبيعات وهي كالتالي: 

• تحضير المنتج وتهيئته.
• التنقيب عن العملاء.
• تقييم الاحتياجات .
• العرض التقديمي في المبيعات.
• التعامل مع الاعتراضات.
• الإغلاق وإنهاء الصفقة.
• الاستمرارية.

الخطوة الأولى: تحضير المنتج وتهيئته

تحضير المنتج وتهيئته للسوق هو الأساس الذي تقوم عليه عملية البيع. من الضروري أن يكون مندوب المبيعات على دراية بالمنتج أو الخدمة المقدمة ، والجمهور المستهدف ، والسوق المنافس ، والقيمة المضافة التي تتمتع بها العلامة التجارية لشركته. 

من الجيد أن يضع مندوب المبيعات نفسه مكان العميل، ويدرس الاحتياجات التي يبحث عنها العملاء، ويدرس ما هي التحديات التي قد يواجهها العميل عادة ويضع حلولا لها.

الخطوة الثانية: التنقيب عن العملاء

 تتمثل هذه الخطوة في ثلاث إجراءات أساسية يقوم بها مندوب المبيعات وهي : 

• استقطاب العملاء: عن طريق البحث عنهم ومعرفة احتياجاتهم ومتطلباتهم ، تهدف عملية التنقيب عن العملاء إلى إيجاد وتأهيل العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة، أو الذين قد يكونون مهتمين بناءً على ملفاتهم الشخصية أو أعمالهم أو خصائصهم الأخرى.  

هناك العديد من الطرق التي يمكن من خلالها إيجاد العملاء المحتملين مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وأدوات ذكاء المبيعات ، المشاركة في  الأحداث المباشرة أو المعارض التجارية وكذلك على وسائل التواصل الاجتماعي ، و قوائم مشترين.

• إنشاء قاعدة بيانات لكل عميل: من خلال إنشاء ملف لكل عميل يحتوي على الاهتمامات والأعمال والخصائص، هذا الإجراء يساعد في تحديد الخيار المثالي للتسويق و تخصيص الموارد حسب نوع العملاء.
• تقييم وتتبع العملاء: معرفة مدى رضاهم عن المنتج ، وتقييم إمكانية الاستمرارية بنفس سمات المنتج أو يلزم التحسين والتطوير ليتواءم مع متطلبات العملاء.

الخطوة الثالثة : تقييم الاحتياجات

بشكل مستمر يلجأ مندوب المبيعات صاحب الاستراتيجية الناجحة إلى تقييم احتياجات العملاء بشكل دوري، بمعنى هل لازالوا  بحاجة فعلاً إلى ما يقدمه.

يطرح  مندوب المبيعات على العملاء المحتملين مجموعة الأسئلة تهدف إلى إبقاء المندوب متطلعا على احتياجات العملاء المستجدة، 

هذه الأسئلة تساعده على أن يبدو أكثر احترافًا أمام المشترين المحتملين، إذ يطلب معلومات ذات صلة  بعيدًا عن السيطرة على المحادثة أو افتراض أنهم يعرفون الإجابات.

غالبا ما تكون أسئلة الاستفهام مفتوحة النهاية لتسهيل المحادثة. ويعطي فرصة لأن يكون مستمعا أكثر مما يتحدث .

هذه الآلية تساعد مندوب المبيعات على توقع الاعتراضات من خلال معرفة ما يمكن أن يمنع العميل المحتمل من المضي قدمًا نحو طلب منتجاتك.

الخطوة الرابعة: العرض التقديمي في المبيعات

العرض التقديمي هو الفرصة التي يتم عرض الميزة التنافسية للمنتج أو الخدمة ووضعها بين يدي العملاء ليطلعوا على المنتج ويتعرفون عليه أكثر. 

يعرض مندوب المبيعات مزايا المنتج ويربطه باحتياجات العملاء ومتطلباتهم ، يتمتع مندوب المبيعات في العرض التقديمي بفهم جيد   لما يتم تناوله خلال مرحلة تقييم الاحتياجات لإنشاء عرض تقديمي ناجح للمبيعات. 

الخطوة الخامسة : التعامل مع الاعتراضات

بمجرد أن يقدم مندوب المبيعات العرض التقديمي ، غالبًا ما يثير العميل المحتمل أسئلة أو مخاوف ، نجاح المبيعات يكمن في اتخاذ الأساليب الصحيحة للإجابة على هذه المخاوف.

مما لا شك فيه أن مشاركة هذه المعلومات مع فريق المبيعات تعطي  مندوبي المبيعات القدرة على الاستجابة للاعتراضات بفاعلية و وضع الحلول الأنسب لتجنب أي نفور أو فقد في العملاء. 

تعتبر المخاوف والرفض أمرًا شائعًا في المبيعات، أي مندوب مبيعات يفتقر إلى القوة والقدرة على التعامل مع الاعتراضات  من العملاء المحتملين سيواجه صعوبة في هذه المرحلة من عملية البيع.

الخطوة السادسة: الإغلاق وانتهاء الصفقة 

يمكن اعتبار هذه الخطوة هي الأكثر أهمية من خطوات استراتيجية نجاح المبيعات، هذه المرحلة من دورة البيع هي المرحلة التي تنتهي فيها من الصفقة ، وتنعكس عليها جميع الجهود في إيرادات الشركة. 

يظهر نجاح هذا الخطوة جليا إذا تم اتباع جميع الخطوات السابقة وإنجازها بنجاح وبترتيب. تتضمن هذه الخطوة عادةً إرسال اقتراح أو عرض أسعار وموافقة العملاء المحتملين على الشروط الخاصة بك والسعر أو التفاوض لشروط مرضية للطرفين.

الخطوة السابعة: استمرارية المتابعات 

عند معالجة جميع الاعتراضات والانتهاء من جميع التفاصيل المتعلقة بالتسليم أو التنفيذ أو الإجراءات ذات الصلة ،وقد تم الانتقال بنجاح إلى المرحلة الأخيرة من عملية البيع وهي إغلاق الصفقة  ، هذا يفتح مزيدا من الفرص لتكرار المنتج والأعمال المنوطة به، والاستفادة من المشترين الذين تم ترشيحهم ليكونوا عملاء فعليين في خدمات أخرى.

الاستمرارية في متابعة العملاء وسلوكهم وتتبع الخطوات السابقة يعطي فرصة في زيادة المبيعات بشكل أكثر فعالية وتوليد مبيعات متكررة بناءا على طلب العملاء. 

 الطريقة المثلى للحفاظ على هذه العلاقات والقوة في المبيعات هي إبقاء العلامة التجارية في الوقت المناسب أمام العملاء الحقيقيين من خلال إعلانات المنتجات أو الرسائل الإخبارية الإلكترونية أو الولاء التفاعلي أو الحملات الترويجية.

الخلاصة 

وضعنا بين ايديكم سبع خطوات فعالة في يمكن اتباعها في استراتيجية نجاح المبيعات، تحتاجها الكثير من المؤسسات ، وقد يحتاج بعض منها إلى عمليات أقصر من 3 إلى 5 مراحل، بينما يحتاج البعض الآخر لعلمية أطول بكثير ، أيا كان ما تتطلبه المؤسسة من استراتيجية نجاح المبيعات فإن الجزء الأهم في الواقع هو وجود استراتيجية محددة يفهمها جميع القائمين في المؤسسة وأهداف واضحة يمكن للجميع العمل من أجلها.

المراجع

Auman, K. (2017, Des 12). Seven Steps To A Successful Sales And Marketing Strategy. Retrieved from https://www.logicbay.com/: https://www.logicbay.com/blog/seven-steps-to-a-successful-sales-and-marketing-strategy-in-2018

Liz. (2021, Feb 14). 7 Steps to Build a Successful Sales Strategy. Retrieved from Regarding Sales: https://www.regardingsales.com/blogs/post/7-Steps-to-Build-a-Successful-Sales-Strategy

Shannon, A. (2020, May 8). Creating a Strong 7 Step Sales Process for Your B2B Business. Retrieved from https://salesintel.io/: https://salesintel.io/blog/7-step-sales-process/