الفاعلية بالمبيعات منبعها القيام بالأعمال الصحيحة في المدة الصحيحة و الوقت الصحيح للحصول على النتائج المرجوة، و اليوم بستضيفكم في حلقة البودكاست نتكلم عن كيف نزيد فاعلية المبيعات عن طريق التركيز و التطوير في التنقيب عن المبيعات كعملية مبيعات رئيسية، كيف نقوم بالطريقة الصحيحة بالتنقيب أو الـ Prospecting هو مفتاح النجاح في مهنة المبيعات، لكن للأسف كثيرين يسيئون فهم هذه المهارة او لا يستوعبونها أساسا، التنقيب عن المبيعات من أهم و أصعب مهارات المبيعات، ولا يتقنها الا نجوم المبيعات، منه نبحث عن العملاء المحتملين، ثم تبدأ عملية التواصل مع هؤلاء العملاء ثم فلترة دقيقة حتى نصل الى قائمة قصيرة من الفرص التي احتماليات تحولها الى أوامر شراء مرتفعة الى مستوى مجدى على الأقل أن استثمر فيها وقتي و جهدي، احتماليات أن أخرج منها و قد ساهمت بتوريد منتج مفيد الى عميلي محسنا نجربته و حياته.
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
يعد التنقيب Prospecting الجزء الأصعب ضمن عملية المبيعات، ولكنه في الوقت نفسه الجزء الأكثر تأثيرًا في النجاح وضمان استمرار البيع. ولذلك تنقيب المبيعات يمثل تحديًا حقيقيًا يظهر منه موظف المبيعات المحترف من الموظف ذو المهارات العادية أو المحدودة.
ولكن دعونا أولًا نوضح ماهية تنقيب المبيعات وكيف نكون فعالين فيها لنحقق أكبر قدر من المبيعات للنشاط التجاري.
ما هو تنقيب المبيعات Prospecting ؟
هو عملية تطوير لآليات البحث عن العملاء، يقوم بها موظف المبيعات للوصول لعملاء محتملين مهتمين بالمنتج. ومن ثمَ تطوير الآليات لاختيار أكثرهم احتمالية للتحول لعميل بالفعل لضمهم لخط المبيعات. وكلما بدأ موظف المبيعات التنقيب Prospecting مبكرًا كلما اختصر على نفسه الوقت والجهد. فبدلًا من إجراء 100 مكالمة يضم منها 3 عملاء، سيكون بإمكانه إجراء 15 مكالمة يضم منها 10 عملاء. وهنا بدأن ندخل عالم الفاعلية بالمبيعات.
أهمية التنقيب عن المبيعات
تكمن أهمية فكرة تنقيب المبيعات بأنها تدفع موظف المبيعات باتجاه عملاء هم بحاجة للمنتج بالفعل. على عكس البيع العادي والذي يحاول فيه موظف المبيعات عرض مميزات المنتج أملًا في أن يكون هناك شخص بحاجة إليه.
وهنا بإتقان مهارة تنقيب المبيعات يتحول موظف المبيعات من مجرد شخص يقدم عرض للعملاء الذين يصلون إليه. إلى شخص يحاول اصطياد من يرغب في البيع له، وبالتالي يختار الفئة ونوعية العملاء التي يرغب بها للمنتج.
وكلما زادت أعداد العملاء المحتملين زادت المبيعات، وهذا بالفعل ما يحتاجه أي نشاط تجاري مهما كانت نوع منتجاته أو خدماته.
لماذا نحتاج للتنقيب Prospecting؟
الفاعلية بالمبيعات تتحقق باتباع استراتيجيات صحيحة، فعند القيام بعملية تنقيب المبيعات باتباع استراتيجيات فعالة فإن ذلك ينعكس على مبيعات النشاط التجاري بشكلٍ فوري. ولكن أيضًا له انعكاسات أخرى تؤمن مستقبل أفضل للمبيعات، وتجعل خط البيع دائمًا مليء بعملاء محتملين.
ولذلك نجد أن التنقيب Prospecting ضروري لكل الأنشطة التجارية حيث يعود عليهم بفوائد عديدة أهمها الحصول على عملاء ذوو قيمة. والاستفادة منهم مستقبلًا إذا نال المنتج إعجابهم، فيصبحون مصدرًا لعملاء جدد من خلال التوصية بالمنتج في دائرة معارفهم.
لماذا يعد التنقيب تحديًا لموظفي المبيعات؟
من المعروف أن المسئولون عن جذب العملاء المحتملين هم فريق التسويق. ولكن هل فريق التسويق خبير بالدرجة الكافية بمميزات المنتج ومدى تأثيره على حياة العملاء؟
مهمة فريق التسويق أن يروج للعلامة التجارية بشتى الطرق الممكنة، وأن يجلب أنظار العملاء المستهدفين إليها. ولكن دور موظف المبيعات أن يبدأ تنقيب المبيعات بالنظر لنتائج الحملات التسويقية، وينتقي من العملاء المحتملين.
والنتيجة أن موظف المبيعات المتقن لـ التنقيب Prospecting يحقق الفاعلية بالمبيعات أو اجتماعات مع العملاء أكثر بثلاثة أضعاف من الموظف الذي يعتمد على العملاء القادمين من رسائل الحملات التسويقية.
يتضح ذلك بشكلٍ جلي في مجال المبيعات العقارية، فموظف المبيعات المحترف يعرف كيفية البحث عن عملاء. فهو يبحث عمن تتناسب ظروفهم المادية واحتياجاتهم مع الوحدة العقارية المطروحة للبيع.
نتائج إيجابية تترتب على التنقيب Prospecting
لماذا ننصح بإتقان تنقيب المبيعات وأن نكون فعالين فيها؟ بالطبع لأنه فن من فنون المبيعات ذو فائدة حقيقية للأنشطة التجارية والعلامات التجارية.
فبمجرد تطبيق هذا الفن على عمليات البيع، وإتمام عمليات بيع فعلية تظهر نتائج إيجابية مباشرة تتمثل في:
- رفع قيمة العلامة التجارية، فمعظم العملاء على قائمة الانتظار يقودهم شغف استخدام المنتج “مبيعات آبل” أفضل مثال على ذلك.
- تصبح قائمة الانتظار أو قائمة العملاء المحتملين ضمن المبيعات بالفعل فنحو 82% من قائمة التواصل جاهزون للشراء فهم مقتنعون بالمنتج فعليًا.
- اختصار الوقت والجهد لفريق خدمة العملاء، فمعظم الرسائل والاستفسارات تكون للتعرف أكثر على المنتج لاتخاذ قرار بالشراء وليس مجرد استفسار عن سعر أو مميزات.
- يرتفع معدل تكرار البيع لنفس العملاء، فبما أن التنقيب Prospecting أثبت أنهم بحاجة لهذا المنتج أو مجموعة المنتجات، فبطبيعة الحال يتحولون من عملاء لمرة واحدة إلى عملاء دائمين.
- تبدأ ظاهرة ندم المشتري في الاختفاء تدريجيًا، فكل عملية شراء تتم عن اقتناع فعلي من العميل.
دور المديرين في تنقيب المبيعات
وصول مديري المبيعات لهذا المنصب يعني أنهم تمكنوا من إثبات نفسهم في مجال البيع بالفعل. وهنا يأتي دورهم الإرشادي والتوعوي لموظفي المبيعات:
- توعية موظفي المبيعات بأهمية فن التنقيب عن المبيعات، وتوضيح دوره في زيادة أعداد العملاء المحتملون.
- عرض نماذج فعلية لموظفي المبيعات الذين تمكنوا من تحقيق مبيعات عالية أي الفاعلية بالمبيعات، مع تأمين عملاء دائمون للعلامة التجارية.
- توجيه موظفي المبيعات من خلال دورات خاصة في التدريب والتطوير في المبيعات وتحديدًا التدريب على مهارات تنقيب المبيعات.
- متابعتهم في مراحل عملية التنقيب وما بعدها وحتى إتمام البيع، مع لفت أنظارهم لنقاط القوة ونقاط الضعف في تعاملهم مع العملاء.
تكتيكات تساعد على إتقان التنقيب عن المبيعات
قد يعتقد البعض أن الوصول لمرحلة اتقان هذا الفن أمرًا بالغ الصعوبة، ولكن على العكس تمامًا. بإمكان كل موظف مبيعات أن يتقن هذا الفن وأن يتقدم فيه بشكلٍ سريع، ولكن عليه أن يهتم بكيفية إتقان هذا الفن. ويمكن توضيح ذلك في بعض التكتيكات التي تساعده على ذلك.
-
بناء ملف تعريفي قوي
يجب أن يهتم موظف المبيعات بإعداد ملف تعريفي قوي ومؤثر وجذاب، فهو الوسيلة التي يثق بها العملاء فيه. يجب أن يتضمن الملف تعريف واضح بمهامه الوظيفية، وخبراته العملية. وحبذا لو اهتم بتقديم محتوى توعوي وتثقيفي للعملاء، فهذا أكثر ما يدفعهم للثقة بموظف المبيعات.
-
متابعة عملاء مهتمون بمجال المبيعات
على موظف المبيعات أن يكون يقظ وذو بصيرة، يبحث وينقب عن عملاء يمكن أن يكون لديهم احتياج للمنتج سواء في الحاضر أو المستقبل. وبمتابعتهم سيكون على معرفة بكل جديد يطرأ على حياتهم، ويمكنه التدخل بتقديم العروض في الوقت المناسب.
-
تحديد أماكن تواجد الفئة الأفضل من العملاء
دائمًا الفئة الأفضل هي الأكثر توقعًا للبيع، والأفضل تعني التي تحتاج للمنتج ولديها بالفعل ميزانية مناسبة له. البحث عنها يمكن من خلال ندوات “إذا كان المنتج دورات دراسية”، أو من خلال معارض تجارية “حسب نوع المنتج”. أو من المعارض التكنولوجية والتقنية إذا كان المنتج في نفس المجال. هذا يسهل الحصول على عملاء “فئة أفضل”، فهم مهتمون بالمنتج لدرجة المشاركة في تجمعات ذات صلة.
-
الاشتراك بمجموعات مواقع التواصل
متابعة الصفحات والمجموعات أو المؤثرين على فيس بوك أو انستجرام أو أي موقع تواصل لديهم اهتمام تجاه النشاط التجاري أو العلامة التجارية. هذا يساعد على متابعة ردود الأفعال والتعليقات وانتقاء عملاء مهتمين بالفعل، وربما يطلبون توصيات بأماكن لبيع المنتجات، وهنا تأتي لحظة جمع العملاء المحتملين.
-
تحديد خطة للعمل على قوائم العملاء المحتملين
بعد جمع قائمة عملاء محتملون من عمليات البحث السابقة، سيكون من الضروري العمل عليها وإعادة ترتيبها. والبدء بتقسيم القائمة حسب درجة جاهزيتهم للشراء، فبعضهم قد يكون جاهز بالفعل لتقديم العرض له. بينما قد يكون من الضروري انتظار عملاء آخرون حتى وصولهم لمرحلة الاحتياج الفعلي للمنتج. وتحديد ذلك يكون بدراسة القائمة بعناية ومن ثم تقسيمها، والبدء بالتواصل معهم حسب أقربهم لاتخاذ قرار بالشراء.
-
إعداد قائمة بالأسئلة المتوقعة قبل التواصل مع العملاء
قبل البدء بالتواصل من الضروري أن يضع موظف المبيعات قائمة بكل الأسئلة المتوقعة من قِبل العملاء. يمكن استقاء لتلك الأسئلة من تعليقاتهم واستفساراتهم على مواقع التواصل، فهذا يسهل من عملية إقناعهم بتوفير أجوبة فورية للرد عليهم.
ولكن يجب أن تكون الأجوبة حقيقة وواقعية، وإلا قد لا يتمكن موظف المبيعات من إكمال عملية البيع
-
طلب الإحالات
هناك حالتين لطلب الإحالات، الأولى بعد التواصل مع العملاء ولكنهم لم يتخذوا قرار بالشراء. وهنا يطلب منهم البائع ترشيح أحد المعارف المهتمين بالمنتج أو الخدمة.
أما الحالة الثانية وهي بعد إتمام عملية البيع بالفعل، وهنا اكتسب البائع ثقة العميل، وطلب التوصية لأحد المعارف بشراء المنتج سيكون منطقي، كما أن احتمالية تحقيق مبيعات أعلى في هذه الحالة.
الخطوات الأساسية والفعالة في التنقيب
لكي لا تذهب كل جهود موظف المبيعات سُدى يجب أن يقوم بالتنقيب عن العملاء بفعالية، حتى لا يجد نفسه بعد كل الجهود لم يتمكن من إقناع العملاء بإغلاق الصفقات وشراء المنتج أو الخدمة.
ولذلك يجب أن يكون تنقيب المبيعات ضمن أساليب وخطوات احترافية، بحيث تتحقق في نهاية التنقيب النتيجة المرجوة
أولًا: البحث عن العملاء المحتملون
يجب أن يقوم موظف المبيعات بعملية بحث واسعة حسب الفئة التي يستهدفها، فقد يحتاج تركيز بحثه على موقع تواصل واحد. فهنا موظف المبيعات يحدد الفئة التي يرغب في البيع لها، ويدرس اهتماماتها، ويبدأ في صياغة رسالة مناسبة لها.
يمكن معرفة كل هذه التفاصيل من خلال حسابات التواصل، وخاصة LinkedIn فهو يتيح معرفة الكثير من الأمور عن العملاء. فيمكن معرفة اهتماماتهم، وهواياتهم، وأخر إنجازاتهم. فمثلًا عندما يرغب موظف مبيعات في مجال العقارات أو السيارات البحث عن عملاء سيركز على من حصلوا على ترقيات وظيفية، أو تطورا نشاط أعمالهم وتوسعوا فيه.
والأمر ذاته بالنسبة لجميع المنتجات أو الخدمات، فالأمر كله يتعلق بدقة البحث وتحديد من يحتاج المنتج بالفعل.
ثانيًا: فلترة العملاء المحتملون
على سبيل المثال وصل موظف المبيعات في التنقيب Prospecting إلى قائمة طويلة تضم من تلقوا ترقيات كبيرة، أو تغييرات ذات قيمة في مسيرتهم العملية، هل جميعهم أصبحوا محتملون لشراء المنتج؟
بالطبع لا فمثلًا عند بيع عقار قد يكون العملاء لديهم بالفعل السكن المناسب، ومن هنا نحدد من تغير مكان عمله بشكل واضح بدراسة موقع عمله القديم ومقر السكن، وعند وجود فارق مسافة بين مقر العمل الجديد ومقر السكن سيكون هذا العميل مناسب للغاية لترشيح عقار قريب من مقر العمل.
وهكذا الحال مع جميع المنتجات أو الخدمات، حتى لا تضيع الجهود في التواصل مع 1000 جهة اتصال. يمكن تقليصها بفلترتها حسب درجة احتياج العملاء للمنتج، وكيف سيحقق لهم فائدة أو نفع.
ثالثًا: تحديد قناة الاتصال الملائمة
بعد تحديد العملاء المحتملين ينبغي كتابة رسالة تسويقية لهم، ويفضل أن تصاغ كل رسالة بشكل خاص لكل عميل. ففي عمليات البيع الكبيرة سيكون من المُجدي أن تصاغ الرسالة بناءً على اهتمامات العميل وما يحتاجه بالفعل.
العملاء الذين يشاركون العديد من المنشورات ويتفاعلون مع التعليقات من الممكن مراسلتهم عبر رسائل موقع التواصل الذي يتفاعلون عليه طوال الوقت. أما الذين لا يشاركون كثيرًا ولا يتفاعلون فهم لا ينظرون إلى هواتفهم أو الرسائل، ولكنهم سيكونون أكثر اهتمامًا برسائل البريد الإلكتروني.
الانتقال من التنقيب للبيع
بطبيعة الحال الخطوة التالية للتنقيب هي البيع، ويرتبط عدد عمليات البيع الناجحة بدرجة إتقان موظف المبيعات لعملية التنقيب.
حيث تزيد الفرص المتاحة لإتمام البيع، ووفق دراسات حديثة لمجموعة “ RAIN” فإن متقني فن التنقيب كانت لهم فرصة تأمين 52 لقاء أو اتصال مع العملاء من بين 100 جهة اتصال، بينما بقية موظفي المبيعات كانت فرصتهم تأمين 19 اجتماع من 100 جهة اتصال.
ليس هذا فحسب وفق الدراسة تمكن موظفي المبيعات المحترفين من تحقيق مبيعات بنسبة 50% أو أكثر للعملاء المحتلمين، بينما تمكن بقية البائعين من تحقيق مبيعات بنسبة 27%.
هذا يوضح الفارق بين موظف مبيعات فهم ميول العملاء وتمكن من استقطاب عدد كبير، وتمكن من إقناع نصفهم على الأقل، وبين موظف آخر لم يتقن فن التنقيب فلم يتمكن من استقطاب عدد كبير، ولا إقناعهم بالشراء.
ولذلك ينبغي على موظف المبيعات حتى يتمكن من إتمام البيع أن يستعد جيدًا للمرحلة الواقعة بين التنقيب Prospecting والبيع، والتي تتمثل فيما يلي:
-
مرحلة تقديم العرض
في هذه المرحلة يجب أن يكون موظف المبيعات دارسًا لشخصية العميل، من حيث معرفته بنقاط الضعف والاحتياجات، وكيفية توجيه العرض باتجاه معالجة تلك النقاط والاحتياجات. فيبدأ بعرض المنتج أو الخدمة من منظور معالجتها لمشاكله وقدرتها على سد احتياجاته، ولذا ينبغي تقديم عرض شخصي لكل عميل محتمل على حِدة.
-
مرحلة عرض الأسعار
يتبين لموظف المبيعات من مرحلة العرض إذا كان العميل ينوي التقدم باتجاه عملية الشراء أم لا. ولكن ينبغي أن يكون البائع مستعدًا لجميع الاحتمالات، بحيث يضع أكثر من عرض سعر يناسب جميع الاحتمالات لمحاولات الإقناع. ليس من الضروري أن تختلف عروض الأسعار من حيث قيمتها، ولكن سيكون هناك تغيير في طريقة عرضها. مرة بوضع السعر بشكل مباشر، ومرة أخرى بتقسيمه إلى دفعات، أو إضافة ميزات مثل التقسيط أو الدفع بوسائل مختلفة.
-
مرحلة إغلاق البيع
وهي المرحلة النهائية التي يستعد لها البائع جيدًا واضعًا أمامه كل الاحتمالات والمخاوف التي تطرأ على العملاء لحظة الدفع. فيستمع جيدًا لمخاوف العملاء ويقدم لهم حلول واقعية تساعدهم على تجاوز المخاوف. أو تقديم خطط أسعار تناسبهم بشكل خاص.
-
مرحلة ما بعد إغلاق البيع
سواء تمت عملية البيع أم لا سيخسر موظف المبيعات كثيرًا إن لم يحافظ على علاقته بالعميل. فقد بذل جهدًا كبيرًا في التنقيب عنه وتجاوز جميع المراحل وصولًا لاتخاذ القرار بالشراء من عدمه.
ولذلك ينبغي أن يحافظ على علاقته مع العميل، ويطور مع علاقات طويلة الأمد. فربما في المرة القادمة يتمكن من تقديم عرض مغري، أو كسب ثقته لتوصية الآخرين وجذب عملاء جدد.
ودعونا نوضح في النهاية أن العملاء المحتملون لن يأتوا إليك بأقدامهم، بل يجب عليك أن تجذبهم إليك. لذلك ينبغي علينا جميعًا في مختلف الأنشطة التجارية أن نتعلم تنقيب المبيعات وكيف نكون فعالين فيها بالفعل. فـ التنقيب Prospectingهو الوسيلة الأكثر فعالية للحصول على عملاء ذوو قيمة حقيقة، بل وجعلهم دائمون ومصدر أرباح مستمر.
المراجع
Cambria Davies. (بلا تاريخ). Sales Prospecting: 26 Tips, Techniques, & Tools to Succeed. تم الاسترداد من hubspot.com: https://blog.hubspot.com
Patrick Grieve. (11, 2022). Sales prospecting 101: A beginner’s guide. تم الاسترداد من zendesk.com: https://www.zendesk.com
Steli Efti. (11, 2022). 8 Proven Sales Prospecting Techniques & Tips for Better Leads in 2022. تم الاسترداد من close.com: https://blog.close.com
Sujan Patel. (10, 2022). Sales Prospecting Definition, Techniques, and Why It’s Important. تم الاسترداد من mailshake.com: https://mailshake.com
ZAREMA PLAKSIJ. (10, 2022). PROSPECTING: 10 PROVEN STRATEGIES FOR SALES PROFESSIONALS. تم الاسترداد من superoffice.com: https://www.superoffice.com/
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
