استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
في الحلقة الثالثة عشر من بودكاست “جنبيات” نتكلم عن موضوع معايير قياس الاداء في المبيعات، و هو ما يعرف بالانجليزية بـ KPI ، في بيئة الأعمال الناجحة لا نقيس اداء الموظفين بآراء أو انطباعات، انما علينا تحديد معايير قياس مناسبة تتماشى مع أهداف المنظمة و بناء عليها نقيس الأداء، بالمنطق ان كل ما لا يصب في غاية تحقيق هدف ما ليس له قيمة، فلم عسانا نقيم الموظف عىل غير مقاييس صحيحة.
في عالم المبيعات سريع الخطى، لم تعد البيانات مجرد فكرة إختيارية؛ إنها البوصلة التي توجه نجاحك. ولكن مع وجود بحر من المقاييس والأرقام، فمن السهل أن تشعر بالإرهاق. وهنا يأتي دور مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) – المنارات التي تنير طريقك لتحقيق أهداف المبيعات.
فكر في مؤشرات الأداء الرئيسية باعتبارها العلامات الحيوية لمحرك مبيعاتك. فهي توفر رؤى ملموسة حول أدائها، مما يسمح لك بتحديد نقاط القوة والضعف ومجالات التحسين. لكن اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة أمر بالغ الأهمية، مثل اختيار الأدوات الصحيحة للمهمة. إنها ليست حالة واحدة تناسب الجميع.
عالم مؤشرات الأداء
لذلك، دعونا نتعمق في عالم مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الرائع، ونزودك بالمعرفة اللازمة لما يلي:
- حدد مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لأهدافك المحددة: هل تهدف إلى زيادة الإيرادات، أو تحسين رضا العملاء، أو تعزيز تحويل العملاء المحتملين؟ يتطلب كل هدف مجموعة مخصصة من مؤشرات الأداء الرئيسية.
- تتبع البيانات وتحليلها بشكل فعال: لا تكون مؤشرات الأداء الرئيسية ذات قيمة إلا عند تفسيرها بشكل صحيح. تعرف على كيفية تتبع البيانات بكفاءة واستخلاص رؤى مفيدة من الأرقام.
- تحسين استراتيجية المبيعات: استخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لإرشاد نهج المبيعات، وتخصيص الموارد بشكل استراتيجي، وزيادة فعالية فريقك.
كيف تختار المعيار المناسب؟
اختيار ترسانة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك:
قبل أن نتعمق في مقاييس محددة، تذكر: الملاءمة هي المفتاح. اختر مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتوافق بشكل مباشر مع أهداف وغايات مبيعاتك العامة. فيما يلي بعض أهداف المبيعات الشائعة ومؤشرات الأداء الرئيسية المقابلة لها:
1. نمو الإيرادات:
قيمة مسار المبيعات: تقيس إجمالي الإيرادات المحتملة من فرص المبيعات النشطة لديك.
معدل تحويل المبيعات: يتتبع النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
متوسط حجم الصفقة: يشير إلى القيمة النموذجية لصفقاتك المغلقة.
القيمة الدائمة للعميل (CLTV): تقيس إجمالي الإيرادات التي يحققها العميل عبر علاقته بشركتك.
2. رضا العملاء و قياس الأداء:
درجة رضا العملاء (CSAT): تقيس رضا العملاء عن منتجاتك وخدماتك ودعمك.
صافي نقاط الترويج (NPS): يقيس ولاء العملاء واستعدادهم للتوصية بشركتك.
معدل تراجع العملاء: يتتبع النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن التعامل معك.
معدل حل جهة الاتصال الأولى: يقيس النسبة المئوية لمشكلات العملاء التي تم حلها في التفاعل الأول.
3. كفاءة المبيعات:
عدد مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها: يتتبع مستوى نشاط فريق المبيعات.
متوسط طول دورة المبيعات: يقيس الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة.
التكلفة لكل عميل محتمل (CPL): تقيس تكلفة التسويق للحصول على عميل محتمل جديد.
تحقيق حصة المبيعات: يتتبع الأداء الفردي والجماعي مقابل أهداف المبيعات المعينة.
تذكر: لا تثقل كاهل فريقك بعدد كبير جدًا من مؤشرات الأداء الرئيسية. ركز على عدد قليل من المقاييس ذات الصلة للغاية وتتبعها باستمرار مع مرور الوقت.
فهم الأرقام:
البيانات قوية، ولكنها تحتاج إلى تفسير. فيما يلي بعض النصائح لتحليل بيانات مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك:
- تتبع الاتجاهات، وليس فقط نقاط البيانات الفردية: ابحث عن الأنماط والتغييرات بمرور الوقت لتحديد مجالات التحسين أو التراجع.
- قياس الأداء مقابل معايير الصناعة أو البيانات التاريخية: قارن أدائك بمتوسطات الصناعة أو أدائك السابق لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح.
- تحديد الارتباطات بين مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة: اكتشف كيف تؤثر المقاييس المختلفة على بعضها البعض لفهم الصورة الأكبر.
لا تخف من التجربة: جرّب مؤشرات أداء رئيسية مختلفة واعرف ما هو الأفضل لفريقك وأهدافك المحددة.
تحسين المبيعات المستندة إلى البيانات:
مؤشرات الأداء الرئيسية هي أكثر من مجرد أرقام؛ إنها رؤى قابلة للتنفيذ. استخدمها من أجل:
- تحديد مجالات التحسين: على سبيل المثال، إذا كان معدل التحويل منخفضًا، فتحقق من الأسباب وقم بتنفيذ استراتيجيات لتحسينه.
- تخصيص الموارد بشكل استراتيجي: استثمر بشكل أكبر في القنوات التسويقية التي تولد عملاء محتملين ذوي جودة عالية أو توفر تدريبًا إضافيًا لمندوبي المبيعات الذين يكافحون من أجل إتمام الصفقات.
- تحفيز ومكافأة فريقك: تتبع أداء مؤشرات الأداء الرئيسية الفردية والتعرف على الإنجازات لتعزيز الروح المعنوية ودفع المزيد من التحسين.
- التنبؤ بالأداء المستقبلي: استخدم البيانات التاريخية والاتجاهات الحالية للتنبؤ بنتائج المبيعات المستقبلية وتعديل الاستراتيجيات وفقًا لذلك.
تذكر: مؤشرات الأداء الرئيسية هي رحلة مستمرة، وليست وجهة. قم بمراجعة وتحسين مجموعة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك بانتظام مع تطور أهدافك وأعمالك. من خلال تبني الرؤى المستندة إلى البيانات واستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل فعال، يمكنك التنقل بثقة في مشهد المبيعات المتغير باستمرار، مما يدفع فريقك نحو النجاح.
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
