كل ما عليك معرفته عن قمع المبيعات لتقود مبيعاتك الى النجاح

يعد قمع المبيعات مكونًا حيويًا في أي استراتيجية تسويقية ناجحة، فهو بمثابة تمثيل مرئي لرحلة العميل مع المنتج أو الخدمة، بدءً من المراحل الأولية للوعي بالمنتج إلى المرحلة الأخيرة من الشراء.

وفي هذا المقال سوف نتعرف عن قرب عن عملية قمع المبيعات ومراحلها واستراتيجياتها لتحسين كل مرحلة وأهميتها وصعوباتها.

محتويات المقال:

• ما هي عملية قمع المبيعات؟
• أهمية وفوائد قمع المبيعات
• ما هي أنواع قمع المبيعات؟
• مراحل عملية قمع المبيعات
• استراتيجيات تحسين مراحل قمع المبيعات
• الاستراتيجيات العامة لتحسين قمع المبيعات
• ستة أخطاء شائعة للشركات في قمع المبيعات
• سبعة تحديات شائعة في قمع المبيعات
• كيف يمكن قياس فعالية عملية قمع المبيعات؟

 

ما هي عملية قمع المبيعات؟

يشير مفهوم قمع المبيعات إلى الطريقة المنهجية المنظمة لتوليد العملاء المحتملين، ورعايتهم، وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين، وهي عملية مصممة لتوجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء. (Lutkevich، 2022 ) حيث تهتم بالعميل منذ عملية الإدراك الأولي للمنتج أو الخدمة إلى قراره النهائي بالشراء.

 

أهمية وفوائد قمع المبيعات

تقدم عملية قمع المبيعات العديد من المزايا للشركات والأنشطة التجارية التي تستهدف النمو والنجاح في عملياتها، ومن هذه المزايا:

1. زيادة الإيرادات: من خلال زيادة معدلات التحويل وتحقيق المزيد من المبيعات، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو.
2. تحسين تجربة العملاء: لأنها توفر نهجًا منظمًا لرعاية ومشاركة العملاء، مما يؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء وزيادة الرضا.
3. استهداف أفضل: من خلال فهم كل مرحلة من قمع المبيعات واحتياجات وتفضيلات الجمهور المستهدف، يمكن للشركات أن تركز جهودها التسويقية بشكل أفضل وتحسين عائد الاستثمار.
4. زيادة الكفاءة: لأن عملية قمع المبيعات تسمح للشركات بتبسيط جهود المبيعات والتسويق، الأمر الذي يؤدي إلى زيادة الكفاءة وتقليل التكاليف وتحسين الإنتاجية.
5. جمع وتحليل أفضل للبيانات: إذ تزود عملية قمع المبيعات الشركات ببيانات قيّمة ورؤى ثاقبة حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم، مما يسمح لهم باتخاذ قرارات ناجحة وتحسين استراتيجياتهم باستمرار.
6. مواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق: تشجع عملية قمع المبيعات التعاون والمواءمة بين فرق المبيعات والتسويق، مما يؤدي إلى نهج أكثر تنسيقًا وفعالية لمشاركة العملاء وتحويلهم.

 

 ادعوك لقرائة مقالة ” lead magnet : أسرار بناء القمع التسويقي ” و الذي تناولنا عملية بناء مغناطيس العملاء، مقال يستحق اطلاعك.

 

ما هي أنواع قمع المبيعات؟

هناك عدة أنواع من قمع المبيعات، وقد صمم كل منها لتحقيق أهداف مختلفة وتلبية احتياجات العملاء المختلفة. وفيما يلي بعض الأنواع الشائعة وهي:

تصميم العروض المجانية: وذلك من أجل جذب العملاء المحتملين من خلال عرض مجاني قيم، مثل كتاب إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت. ويهدف هذا النوع إلى إنشاء قائمة بريد إلكتروني ورعاية العملاء المتوقعين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.

تصميم العروض منخفضة التكلفة: إذ يهدف تقديم منتج أو خدمة منخفضة التكلفة وعالية القيمة للعملاء المحتملين إلى بناء الثقة والمصداقية مع العميل، وتشجيعه على إجراء عملية شراء صغيرة، على أمل أن يقوم بعملية شراء أكبر في المستقبل.

تقديم قيمة مضافة مجانية: من خلال تصميم ندوة عبر الإنترنت، أو دورة تعليمية مجانية، وتهدف إلى تقديم قيمة وبناء علاقة مع العميل، على أمل أن يشتري المنتج أو الخدمة المقدمة.

تنظيم حملات إطلاق المنتج: وذلك لإثارة ضجة حول المنتج أو الخدمة الجديدة. وتهدف إلى بناء الترقب وتشجيع العملاء على إجراء عملية شراء عند إصدار المنتج أو الخدمة.

رسائل المبيعات: وذلك لبيع منتج أو خدمة مباشرة من خلال خطاب مبيعات طويل. ويهدف ذلك إلى توفير مرئيات مقنعة تقنع العميل بإجراء عملية شراء.

وهناك الكثير من الأنواع الأخرى من عمليات قمع المبيعات، حيث يمكن للشركات تخصيص مسارات خاصة بها لقمع المبيعات تناسب أهدافها المحددة والجمهور المستهدف.

 

 مراحل عملية قمع المبيعات

يمكن تقسيم قمع المبيعات إلى المراحل التالية:

• الوعي

يعد الوعي بالمنتج هو المرحلة الأولى من قمع المبيعات، حيث يصبح العملاء المحتملون على دراية بعملك أو منتجاتك أو خدماتك (pipedrive، 2019).

ويمكن توليد الوعي من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) والإعلانات المدفوعة.

• الاهتمام

بعد اكتساب الوعي، يطور العملاء المحتملون اهتمامًا بعروضك، وفي هذه المرحلة، يبدأون في إجراء البحث عن مزيد من المعلومات، ولذا من الضروري توفير محتوى قيم يجيب على الأسئلة ويلبي احتياجاتهم.

• التقييم

 في هذه المرحلة، يقوم العملاء المحتملون بتقييم الخيارات المختلفة، والنظر فيما إذا كان الحل الذي تقدمه مناسبًا لاحتياجاتهم أم لا. ومن الأهمية بمكان إبراز عرض القيمة الفريد الخاص بك وإبراز سبب كون منتجك أو خدمتك هي الخيار الأفضل لهم.

• الرغبة

 يُظهر العملاء في هذه المرحلة رغبتهم في الشراء، من خلال بدء الاتصال أو التعامل مع علامتك التجارية بطريقة أكثر جدوى. وقد يشمل ذلك الاشتراك في رسالة إخبارية أو طلب عرض توضيحي أو إضافة منتجات إلى عربة التسوق (Belman-Adams, 2022).

• التقييم

 خلال مرحلة التقييم، يقارن العملاء عروضك بعروض منافسيك. لذا من الضروري تقديم معلومات واضحة وموجزة ومقنعة تساعد العملاء على اتخاذ قرار بشراء منتجك.

• الشراء

 المرحلة الأخيرة من قمع المبيعات هي عندما يتخذ العملاء قرار شراء منتجك أو خدمتك. وتذكر أن توفير تجربة شراء سلسة وخالية من المتاعب، تؤدي إلى زيادة احتمالية تكرار الأعمال وولاء العملاء.

 

استراتيجيات تحسين مراحل قمع المبيعات

لتحسين مراحل عملية قمع المبيعات وتحسين معدلات التحويل، ضع في اهتمامك تنفيذ الاستراتيجيات التالية في كل مرحلة:

في مرحلة الوعي:

يجب التركيز على إنشاء محتوى عالي الجودة وجذاب، يلقي صدى لدى جمهورك المستهدف. وذلك باستخدام تقنيات تحسين محركات البحث ومنصات الوسائط الاجتماعية لزيادة الرؤية وتوسيع نطاق وصولك.

في مرحلة الاهتمام:

قدم محتوي إعلاميًا وتعليميًا، مثل منشورات المدونات والأوراق البحثية ودراسات الحالة لمعالجة الأسئلة والمخاوف الشائعة. كما سيساعد ذلك في ترسيخ علامتك التجارية كمورد موثوق به ورائد فكري في مجال عملك.

 في مرحلة التقييم:

يجب تزويد العملاء المحتملين بمعلومات معمقة حول منتجاتك أو خدماتك، بما في ذلك الميزات والفوائد والتسعير. ويمكنك الاستفادة من الشهادات والمراجعات المختلفة للعملاء السابقين من أجل بناء الثقة والمصداقية.

في مرحلة اظهار الرغبة:

يمكنك استخدام أدوات أتمتة التسويق، وبرامج إدارة علاقات العملاء لتتبع تفاعلات العملاء والاستجابة لها. ويجب تقديم محتوى مخصصًا وعروضًا ترويجية مستهدفة لرعاية العملاء المحتملين ونقلهم إلى أسفل مسار التحويل.

في مرحلة التقييم:

قم بإنشاء مخططات مقارنة وقوائم ميزات وعروض توضيحية للمنتجات، وذلك لمساعدة العملاء على التمييز بين عروضك وعروض منافسيك. كما يمكنك تقديم تجارب أو استشارات مجانية لإبراز قيمة منتجاتك وخدماتك.

في مرحلة الشراء:

عليك تبسيط عملية الشراء، من خلال تقديم خيارات دفع متعددة وأسعار واضحة وشروط وأحكام سهلة الفهم. فضلًا عن تقديم الدعم الجيد للعملاء للرد على أي أسئلة أو مخاوف قد تنشأ أثناء المعاملة.

 

الاستراتيجيات العامة لتحسين قمع المبيعات

كما أن هناك عدد من الاستراتيجيات العامة التي يمكن استخدمها على نطاق واسع لتحسين عملية قمع المبيعات، وزيادة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، منها:

 

الاستفادة من قوة وسائل التواصل الاجتماعي

 تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية لخلق الوعي بمنتج أو خدمة ما، حيث يمكن للشركات الوصول إلى جمهور أوسع وزيادة فرصهم في تحقيق المبيعات عن طريق صفحات التواصل الاجتماعي وحسن إدارتها ونشر المحتويات المناسبة بها.

ولا يتم ذلك إلا ببناء تواجدًا قويًا على هذه المنصات الاجتماعية ذات الصلة بجمهورك المستهدف، ومشاركة المحتوى القيم، فضلًا عن التفاعل مع المتابعين، وببناء علاقات مع العملاء المحتملين (Varagouli, 2020).

وقد يشمل المحتوى الذي يتم بثه عبر منصات التواصل المنشورات المختلفة، ومقاطع الفيديو، والرسوم البيانية، والصور الفتوغرافية عالية الجودة، والرسوم المتحركة.

 

استخدام الأتمتة

 يمكن أن تساعد الأتمتة الشركات على تبسيط عملية مبيعاتها وتوفير الوقت والمال، كما تتيح الأتمتة للشركات التركيز على جوانب أخرى من أعمالها، مثل خدمة العملاء وتطوير المنتجات.

وعن طريقها يمكن إعداد التنبيهات الآلية لإعلام فرق المبيعات عندما يتخذ العميل المحتمل إجراءً محددًا، مثل زيارة صفحة التسعير أو تنزيل مستند تقني. 

كما يمكن استخدام روبوتات المحادثة الآلية لتقديم الدعم الفوري للعملاء الذين لديهم أسئلة أو مشاكل، وهو ما يساعد في تحسين تجربة العميل وتقليل عبء العمل على فرق خدمة العملاء.

 

تحسين موقع الويب وصفحات الهبوط

وهي الصفحات الالكترونية التي أول ما تواجه العملاء عند بحثهم على الأنترنت أو أحالتهم من مواقع أخرى، وهي طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين.

إذ باستخدام هذه الصفحات يمكن للشركات تزويد العملاء المحتملين بمعلومات مفصلة حول منتجهم أو خدمتهم، الأمر الذي سيساعد في زيادة التحويلات والمبيعات في النهاية.

كما يجب تحسين التنقل في موقع الويب، وجعله متوافقًا مع الجوّال، والتأكد من أن عملية الخروج سريعة وسهلة.

 

 ستة أخطاء شائعة للشركات في قمع المبيعات

هناك العديد من الأخطاء الشائعة التي يمكن أن ترتكبها الشركات في عملية مسار قمع المبيعات، والتي يمكن أن تؤدي إلى ضياع الفرص وانخفاض الإيرادات، وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

1. الافتقار إلى الوضوح: إذا كانت الرسائل والعلامات التجارية غير واضحة ومحددة عبر مراحل مختلفة من قمع المبيعات، فقد يؤدي ذلك إلى إرباك العملاء المحتملين ويجعل من الصعب بناء الثقة والمصداقية.
2. تجاهل الجزء العلوي من مسار التحويل: تركز بعض الشركات كثيرًا على الجزء السفلي من مسار التحويل وهو البيع، وتتجاهل الجزء العلوي، مما يؤدي إلى نقص العملاء المحتملين والفرص الجديدة. كما أن الإلحاح الشديد على العملاء لإجراء عملية البيع يؤدي إلى نفورهم وإلحاق الضرر بالعلاقة معهم.
3. 3. المبالغة في تعقيد عملية قمع المبيعات: إذا كانت عملية قمع المبيعات معقدة للغاية أو مربكة، فقد ينقطع العملاء المحتملون أو يفقدون الاهتمام، أو يسقطون في الطريق(Balode، 2023).
4. عدم المتابعة مع العملاء المحتملين: إذا لم تتابع الشركات العملاء المحتملين بسرعة أو بشكل فعال، فقد يخسرون المبيعات المحتملة.
5. الافتقار إلى التخصيص: إذا لم تصمم الشركات رسائلها وفقًا لاحتياجات وتفضيلات جمهورها المستهدف بدقة، فقد تواجه صعوبة في بناء علاقة قوية وعلاقة.
6. عدم التوافق بين المبيعات والتسويق: في حالة عدم توافق فرق المبيعات والتسويق، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تجربة عملاء مفككة، ونقص التنسيق في عملية قمع المبيعات.

 

سبع تحديات شائعة في عملية قمع المبيعات

هناك الكثير من التحديات والصعوبات التي تواجه فرق العمل في عملية قمع المبيعات منها:

1. ضعف تكوين العملاء المحتملين

فإذا لم يدخل عدد كافٍ من العملاء المحتملين إلى قمة مسار التحويل، فلن تكون هناك فرص أو تحويلات كافية في الجزء السفلي. وربما تشمل الحلول لذلك تحسين الحملات التسويقية، وتحسين رسائل مواقع الويب، وتعزيز تحسين محركات البحث (Wilton، بلا تاريخ).

2. رعاية العملاء المحتملين غير الفعالة

قد يخرج العديد من العملاء المحتملين من مسار التحويل في مرحلتي الاهتمام والتقييم، بسبب نقص المتابعة أو نقص المحتوى المقنع. ويمكن أن يساعد استخدام حملات البريد الإلكتروني الآلية وإعلانات الوسائط الاجتماعية المستهدفة، فضلًا عن استراتيجية المحتوى الجذابة في مواصلة جذب العملاء المحتملين.

3. العملاء المحتملين غير مؤهلين

ليس كل العملاء المتوقعين هم عملاء محتملون مثاليون، فلا شك ان إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين يؤدي إلى إبطاء عملية البيع. لكن يساعد على تجنب ذلك تنفيذ نماذج التقييم والتأهيل التي تحديد العملاء المتوقعين الواعدين وترتيبهم حسب الأولوية.

4. أوقات الاستجابة البطيئة

 المتابعة المتأخرة مع كل من العملاء المحتملين الجدد والفرص الحالية يمثل عنق الزجاجة الرئيسي، ويمكن أن يؤدي استخدام أدوات أتمتة المبيعات واتفاقيات مستوى الخدمة الداخلية إلى تقليل أوقات الاستجابة وبالتالي التفاعل السريع مع العملاء.

5. نقص الموارد

عدم وجود مندوبي مبيعات أو موارد أخرى يمنع الوصول إلى جميع العملاء المتوقعين والفرص بشكل كافٍ، في المقابل، يؤدي تعيين المزيد من الموظفين أو تنفيذ تقنيات أتمتة المبيعات والتمكين إلى زيادة الموارد الحالية إلى أقصى حد.

6. استنزاف الفرص

حتى العملاء المحتملين الذين يتجاوزون منتصف عملية القمع قد ينسحبون قبل الشراء، خاصة في مرحلة اتخاذ القرار. وربما تكون هناك حاجة إلى خطوات إضافية للانتقال من فرصة إلى ربح مغلق

ويفيد في ذلك تحسين تقنيات التعامل مع اعتراضات العملاء وتعزيز مهارات التفاوض، كما يجب تقديم المزيد من دورات المبيعات للموظفين.

7. عدم التنسيق بين المبيعات والتسويق

غالبًا ما تنفصل فرق المبيعات والتسويق في الشركات، الأمر الذي قد يؤدي إلى ضعف توليد العملاء المحتملين ورعايتهم، بالإضافة إلى عمليات البيع والمتابعة البطيئة وغير المنسقة.

ويمكن أن تؤثر مواءمة فرق المبيعات والتسويق من خلال الاستراتيجيات والأهداف والمقاييس والأدوات الموحدة على الأداء بشكل كبير.

 

كيف يمكن قياس فعالية عملية قمع المبيعات؟

لقياس فعالية عملية قمع المبيعات يمكن للشركات استخدام مقاييس وأدوات تحليلية متنوعة، والتي من خلالها تستطيع الشركات تحديد مجالات قمع المبيعات التي تحتاج إلى تحسين، وكذلك تحسين مسار التحويل لزيادة التحويلات والأرباح. ومن هذه المقاييس:

 معدل التحويل:

هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يكملون الإجراء المطلوب، مثل إجراء عملية شراء أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية. من خلال تتبع معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات، يمكن للشركات تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين وتحسين مسار التحويل وفقًا لذلك (Kaul، 2022 ).

تكلفة اكتساب العميل:

وهي مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على جهود التسويق والمبيعات لاكتساب عميل جديد. ومن خلال مقارنة التكلفة بالقيمة الدائمة للعميل يمكن للشركات تحديد ما إذا كان قمع مبيعاتها فعالاً من حيث التكلفة ومربحًا أم لا.

متوسط قيمة الطلب:

وهو متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل في معاملة واحدة. ومن خلال زيادة المتوسط، يمكن للشركات زيادة إيراداتها وربحيتها وقياس نجاحها.

الوقت المستغرق للتحويل:

هو مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل لإكمال الإجراء المطلوب، مثل إجراء عملية شراء، ومن خلال تقليل وقت التحويل، يمكن للشركات تحسين تجربة العملاء وزيادة الإيرادات.

معدل التخلي عن مسار التحويل:

هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتركون مسار تحويل المبيعات في كل مرحلة، ومن خلال تحليل أسباب التخلي وإجراء التحسينات اللازمة، يمكن للشركات تقليل معدل التخلي وتحسين فعالية قمع المبيعات لديها.

 

لقد تأكدنا مما سبق أن عملية قمع المبيعات أداة أساسية للشركات التي تتطلع إلى تحسين مبيعاتها وتحسين معدلات تحويل العملاء لديها، فمن خلال فهم كل مرحلة من مراحل القمع، وتنفيذ الاستراتيجيات المستهدفة، والمراقبة المستمرة للأداء، يمكن للشركات أن تزيد بشكل كبير من فرص نجاحها وتحقيق نموًا مستدامًا.

 

المراجع

en Lutkevich. (14 May , 2022 ). sales funnel . تم الاسترداد من techtarget.com: https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/sales-funnel

Bianca Belman-Adams. (4 April, 2022). How To Optimize Your Sales Funnel Conversion Rates. تم الاسترداد من elementor.com: https://elementor.com/blog/optimize-sales-funnel/

Erika Varagouli. (23 April, 2020). 9 Ways to Make Your Sales Funnel Convert Better. تم الاسترداد من semrush.com: https://www.semrush.com/blog/make-sales-funnel-convert-better/?kw=&cmp=Africa_SRCH_DSA_Blog_EN&label=dsa_pagefeed&Network=g&Device=c&utm_content=622528813102&kwid=dsa-1753200735253&cmpid=18364843126&agpid=141057023723&BU=Core&extid=60114153242&adpos=&gcli

Natasha Balode. (22 February , 2023). Top 7 Mistakes 90% of Marketers Make with Sales Funnel. تم الاسترداد من dripify.io: https://dripify.io/top-7-mistakes-90-of-marketers-make-with-sales-funnel/

Nitish Kaul. (11 August , 2022 ). How Do You Measure The Success Of Your Sales Funnel? These Metrics Can Help. تم الاسترداد من dialdesk.in: https://dialdesk.in/how-do-you-measure-the-success-of-your-sales-funnel-these-metrics-can-help/

pipedrive. (6 December , 2019). Sales Funnels: Definition, Process, Stages and Examples. تم الاسترداد من pipedrive.com: https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-funnel

Sofia Wilton. (بلا تاريخ). The 5 Biggest Sales Funnel Challenges Every Marketer Faces—and How to Solve Them. تم الاسترداد من allbusiness.com: https://www.allbusiness.com/biggest-sales-funnel-challenges-every-marketer-faces-140401-1.html