كيف نحسن عمليات المبيعات و نتوسع بالأعمال

هل سبق لك أن كافحت للتفكير في كيفية قيام شركات مثل Amazon و Apple بربح المليارات بينما فشلت شركات قليلة في صنع قرش؟

ما هو ضروري للحفاظ على التدفق النقدي الخاص بك نشط؟

الجواب هو المبيعات!

إذا لم يكن لدى مؤسستك عملية مثبتة للبيع ، فليس لدى مؤسستك عملية مثبتة للتوسع، عملية البيع بسيطة للغاية لأنها مترابطة مع ما نسميه رحلة المشترين، يجب على المنظمة أن تفهم أيضًا من وجهة نظر المشتري و من المستهلكين.

ما هي الرحلة التي يمرون بها؟

في هذه التدوينة ، سنستوضح  خمس خطوات من عملية المبيعات وكيفية ارتباطها مع رحلة المشتري ، هل انت جاهز؟

فلنناقش الخطوة الأولى. الخطوة الأولى هي ما أسميه التنقيب أو توليد الرصاص

1). التنقيب أو جيل الرصاص:
بغض النظر عما تفعله لقيادة توليد المبيعات ، سواء كان الاتصال البارد أو عرض الإعلانات على Google  أو تسويق المحتوى  أو المدونات ، عليك أن تأخذ في الاعتبار رحلة المشتري، والخطوة الأولى في رحلة المشتري هي “مرحبا … صرخة أنا هنا” تقوم بها أنت ليعلم الجميع أنك موجود و بيدك منتج ينفعهم.

2). تأهيل العملاء المحتملين:
الحصول على العملاء المحتملين ليس كافيًا لإغلاق الصفقة بنجاح ، يجب على كل شركة تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين بطريقة مناسبة، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين في أقل من 4 خطوات:

• الحاجة: ما مدى قوة احتياجاتهم؟
• الوقت: مدى السرعة التي يريدون بها حل هذه المشكلة. إنهم يريدون حل هذه المشكلة الآن أو يريدون الانتظار حتى 6 أشهر.
• المال: هل لديهم موارد لمنتجك؟
• صانع القرار: هل هم قادرون على اتخاذ القرار الآن أم أنهم بحاجة إلى مناقشة مع صناع القرار.

يدرك العملاء المحتملين الآن شركتك والخدمات التي تقدمها ، لكنهم يريدون مزيدًا من المعلومات حول خدمة معينة حتى يتفاعلون مع منظمتك.

3). إظهار القيمة:
هذه الخطوة حاسمة للغاية بالنسبة لأي منظمة لإثبات القيمة، على سبيل المثال إذا كنت تعمل في مجال تطوير البرمجيات ، فأظهر لهم عرضًا توضيحيًا للبرنامج، ادعُهم إلى الأحداث المباشرة أو الندوات عبر الإنترنت، هناك العديد من التقنيات لخلق القيم ولكنها تعتمد على عملك.

تُسمى هذه الخطوة الاهتمام برحلة المشتري.

4). التفاوض وإغلاق الصفقة:
تتضمن خطوة التفاوض مناقشة حول الشروط والتمويل والمدفوعات ومدة تقديمك للخدمات، يمكنك مناقشة هذه الجوانب المهمة في مرحلة التفاوض.

لكن تذكر أننا لا نتحدث عن أي اتفاق بعد، بقدر ما يتعلق الأمر برحلة المشتري ، فإن هذه الخطوة تسمى الالتزام

5). التوصيل والتنفيذ:
هذه هي الخطوة الأكثر أهمية لأي صفقة حيث ستقوم بتقديم ما تعد به إلى عملائك المحتملين في البداية.

فشلت معظم الشركات في هذه الخطوة لأنها تركز على إغلاق الصفقة بسرعة ، ظنوا أن المبيعات قد تمت، لكنهم على خطأ. تبدأ المبيعات الحقيقية عند إغلاق الصفقة.

تعتبر هذه الخطوة في رحلة المشتري تجربة.

التسليم والاستيفاء هي الخطوة التي ستحصل فيها على مراجع منها بعد تقديم تجربة رائعة لعميلك.