هل سمعت بأغلاق المبيعات أو بالعامية التقفيل؟، حسنا هل شعرت يومًا أنك قد قدمت عرضًا تقديميًا مثاليًا لعميلك، وعالجت كل الاعتراضات، ومع ذلك ما زالت الصفقة باردة؟ إن الإحباط الناتج عن بذل كل ما بيدك من العمل الجاد وبناء العلاقات فقط لتحقق الفشل في نهاية المطاف في هو تجربة متكررة في المبيعات.
ولكن الحقيقة أن إغلاق الصفقات هو شريان الحياة لأي عمل تجاري. إنه الجسر بين الجهد الذي تستثمره والنمو الذي تحققه. بدون تدفق مستمر من الصفقات المغلقة، سينضب مسار مبيعاتك أو Sales Pipeline، وتظل أهداف الإيرادات بعيدة المنال.
أنا أنور جنبي، خبير مبيعات ولديّ 20 من السنوات من الخبرة في مساعدة الشركات على إبرام المزيد من الصفقات وتحقيق نمو هائل بتطوير فاعلية Sales Funnel الخاص بها، في هذا المقال سأشارك الأسرار لتحويل هذا الإحباط إلى انتصار. سوف نتعمق في العوائق الشائعة التي تعيق الصفقات، ونبني أساسًا للنجاح من خلال عملية مبيعات قوية، ونتقن فن الإغلاق من خلال التواصل الفعال وتقنيات التقفيل القوية.
بنهاية هذه الرحلة، ستكون مجهزًا بالأدوات والاستراتيجيات اللازمة لإبرام الصفقات بثقة وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. لذا اربط حزام الأمان، و ورقة و قلم ودعنا نبدأ!
الاسباب الحقيقية خلف عدم إغلاق “تقفيل” الصفقات
إن تحديد أسباب توقف الصفقات هو الخطوة الأولى للتغلب عليها وتحقيق النجاح في المبيعات. لنأخذ نظرة على العوائق الشائعة التي تعوقك ونوضح لك كيفية تتجاوزها.
احتياجات العميل المحتمل الغير متناغمة:
كل شيء يبدأ بفهم احتمالك. هل تحاول بيع مشط لشخص أصلع؟ في بعض الأحيان تتوقف الصفقات لأن الحل الذي تقدمه لا يلبي ببساطة الاحتياجات الأساسية للعميل المحتمل. الحل هو استثمار الوقت في البداية لتحقيق تأهيل للعميل والوصول لفهم أكبر، لذا اطرح أسئلة استقصائية، واستمع بفعالية، وتأكد من أن عرضك يعالج نقاط الضعف الخاصة بهم بشكل مباشر.
عرض القيمة غير الواضح:
إن عرض القيمة Value Proposition هو بيان واضح وموجز يشرح كيف يحل منتجك/خدمتك مشكلة العميل المحتمل ويقدم فوائد ملموسة. إذا كان الأمر غير واضح أو لم يكن له صدى، فلن تذهب الصفقة إلى أي مكان. الحل بأن تقوم بصياغة عرض قيمة مقنع يتحدث مباشرة عن احتياجات العميل المحتمل. ركز على المزايا التي سيختبرونها، وليس فقط ميزات العرض الذي تقدمه. قياس التأثير كلما أمكن ذلك.
الخوف من الرفض (مندوب المبيعات):
الرفض هو جزء من لعبة المبيعات. لكن في بعض الأحيان، قد يمنعك الخوف من سماع “لا” من إتمام الصفقة. قد تتجنب طلب البيع تمامًا أو تخجل من معالجة الاعتراضات بقوة. لذا عليك إعادة النظر الى الرفض كفرصة للتعلم والتحسين. كن بجلد تمساحي سميك وانظر إلى كل “لا” كنقطة انطلاق نحو “نعم” في المستقبل. تذكر أنه حتى “لا” الآن يمكن أن تتحول إلى “نعم” لاحقًا مع المتابعة المناسبة.
عدم وجود عجالة:
العملاء المحتملون مشغولون، وقد لا يكون التعامل مع منتجك/خدمتك على رأس قائمة أولوياتهم. عليك بخلق شعور بالإلحاح من خلال تسليط الضوء على العواقب المحتملة لتأخير اتخاذ القرار. لذا أظهر كيف أن التأخير سيكلفهم الوقت أو المال أو الفرص القيمة.
الاعتراضات التي لم تتم معالجتها بشكل فعال:
تعتبر الاعتراضات جزءًا طبيعيًا من عملية البيع، ويمكن أن تكون إشارة قيمة لاهتمام العميل المحتمل. لكن إذا لم تعالجها بشكل فعال، فإنها يمكن أن تصبح سما زعاف للصفقات. فتوقع الاعتراضات الشائعة وقم بإعداد إجابات مقنعه مسبقًا. استمع بشكل فعال إلى مخاوف العميل المحتمل، وقم بتخصيص الاجابات وفقًا للسيناريو. ركز على طمأنة العميل و لا تنسى أن تظهر كيف يتغلب الحل الذي تقدمه على هذه التحديات.
إبني مكنة إغلاق الصفقات لا تتوقف
إغلاق الصفقات باستمرار ليس أمر السحري. إنها نتيجة لعملية مبيعات -Sales Process- محبوكة، وخريطة طريق محددة جيدًا ترشدك من الاتصال الأولي إلى حالة “الفوز المغلق” المرغوب فيه. تعمل العملية القوية بمثابة حصن مبيعاتك، وهي هيكل يمكّنك من تحديد العملاء المحتملين المثاليين، والكشف عن احتياجاتهم، وإظهار قيمتك، والتغلب على الاعتراضات بأمان. دعونا نستكشف الركائز الأساسية لهذا الأساس:
1. تأهيل العميل المحتمل: لا تعامل العملاء المحتملين بنفس الطريقة!
تخيل أنك تتسلق جبلًا بحقيبة ظهر مليئة بالطوب. إنها طريقة غير فعالة أليس كذلك؟ إن تأهيل العميل المحتمل يشبه فرز حقيبة الظهر من كل تلك الأمور التي لا تحتاجها لكن تمنعك من التقدم، فهنا يمكنك تحديد العملاء المحتملين المناسبين لمنتجك أو خدمتك.
الإستراتيجية: استخدم معايير واضحة لتقييم العملاء المحتملين. ضع في اعتبارك عوامل مثل القطاع وحجم الشركة والميزانية وسلطة اتخاذ القرار. ركز على تلك التي تتوافق مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP). لا تضيع وقتك في مطاردة العملاء المتوقعين غير المؤهلين؛ استثمر طاقتك في أرض خصبة.
2. الكشف عن الاحتياجات: إكتشاف الجواهر المخفية
كل احتمال لديه تحديات وتطلعات فريدة من نوعها. إن اكتشاف الاحتياجات يشبه اكتشاف هذه الجواهر المخفية. العملية هذه تتضمن الاستماع النشط والأسئلة الفعالة لفهم نقاط الألم المحددة والأهداف وعملية صنع القرار.
الإستراتيجية: اطرح أسئلة مفتوحة تتجاوز الاحتياجات السطحية. اكتشف “السبب” وراء التحديات التي يواجهونها. تعتبر هذه المعلومات ضرورية لتصميم عرضك التقديمي وإظهار فهم حقيقي لموقفهم.
3. عرض القيمة: المنارة الساطعة للحل الخاص بك
عرض القيمة الخاص بك هو نجمك الشمالي، الذي يوجه العملاء المحتملين نحو الحل الذي يحتاجون إليه بشدة. إنه بيان واضح وموجز يوضح كيف يعالج عرضك بشكل مباشر نقاط الضعف الخاصة بهم ويقدم فوائد ملموسة.
الإستراتيجية: قم بصياغة عرض قيمة مقنع يتردد صداه عاطفيًا ويتحدث مباشرة عن احتياجات العميل المحتمل. ركز على الفوائد التي سيجنونها، وليس فقط الميزات التي تقدمها. و قيّم التأثير و النتائج كلما أمكن ذلك.
4. التعامل مع الاعتراضات: تحويل الحواجز إلى نقاط انطلاق
تعتبر اعتراضات العميل جزءًا طبيعيًا من محادثة المبيعات. إنها تشير إلى اهتمام العميل المحتمل ومشاركته. و كما قلنا سابقا فإن الفشل في معالجتها بشكل فعال يمكن أن يعرقل الصفقة.
تذكر!
ومن خلال إنشاء عملية مبيعات قوية ركائزها المحاور التي ذكرناها هنا ، ستكون معدا للتقدم في مشهد المبيعات بثقة. تذكر أن الاستمرارية هي المفتاح. كلما قمت بتحسين عمليتك وتطبيقها بجد، أصبحت رحلة المبيعات أكثر سلاسة، مما يؤدي إلى مكنة إغلاق الصفقات وأعمال تجارية مزدهرة.
ممارسة فن الاغلاق : الانتقال من حوارات الى تحويلات
لقد حددت العميل المحتمل المثالي، واكتشفت احتياجاته، وقدمت عرضًا ذا قيمة أكثر إشراقًا من الماس. والآن تأتي لحظة الحقيقة، مرحلة التقفيل… هذا هو المكان الذي تحول فيه تقنيات الاتصال الفعال والإغلاق الاستراتيجي المحادثات إلى تحويلات. دعنا نستكشف الأدوات التي تحتاجها لإتقان فن الاغلاق وتحويل العملاء المحتملين المترددين إلى عملاء مخلصين.
التواصل حصانك:
الاستماع النشط لا يقتصر على سماع الكلمات فحسب؛ يتعلق الأمر بالفهم الحقيقي لحالة العميل المحتمل. انتبه جيدًا للإشارات اللفظية وغير اللفظية. اطرح أسئلة توضيحية للتأكد من أنك على نفس الصفحة.
إطرح أسئلة قوية، لا تتحدث فقط؛ وجه المحادثة بأسئلة فعالة. اكتشف علامات الشراء من خلال السؤال عن الميزانية والجدول الزمني وسلطة اتخاذ القرار. استخدم المعلومات التي تم جمعها لتحديث طريقتك البيعية و النجاح في معالجة مخاوفهم.
العروض التقديمية Presentations المخصصة وسرد القصص المقنعة:
لقد ولت أيام عروض المبيعات العامة. قم بإعداد العروض التقديمية – التي تركز على الفوائد ذات الصلة بالعميل. استخدم رواية القصص للتواصل عاطفيًا، وتوضيح تأثير الحل الذي تعرضه على عميلك، و حتما كسب ثقة العميل. لذا اسعى لارسم صورة لقصة نجاحهم باستخدام منتجك أو خدمتك.
تقنيات الإغلاق للمواقف المختلفة:
إغلاق المحاكمة: طريقة خفية لقياس الفائدة. اطرح أسئلة مثل: “هل يبدو هذا حلاً جيدًا لاحتياجاتك؟” يمنحك هذا فرصة لمعالجة أي شكوك عالقة قبل المضي قدمًا.
الإغلاق العاجل: سلط الضوء على الفرص أو العروض الترويجية محدودة الوقت لخلق شعور بالإلحاح. يمكن أن يكون هذا فعالاً بشكل خاص عند التعامل مع العملاء المحتملين الذين قد يكونون عرضة للمماطلة.
الإغلاق البديل: تقديم خيارات أو حزم مختلفة لدفع القرار. قم بتأطيرها كوسيلة لتلبية احتياجاتهم وميزانيتهم المحددة.
تذكر: أفضل أسلوب إغلاق يعتمد على الموقف. اقرأ ما يجري حولك و استوعبه، وقم بتكييف أسلوبك البيعي، وكن واثقًا من القيمة التي تقدمها.
ما وراء التقفيل:
يعد إغلاق الصفقة مجرد البداية لعلاقة ناجحة مع العميل. قم بالمتابعة معه على الفور، والإجابة على أي أسئلة، والتأكد من سلاسة عملية ـ الـ Onboarding. لن يؤدي بناء الثقة وتجاوز التوقعات إلى تأمين تكرار الأعمال فحسب، بل سيولد أيضًا إحالات قيمة و الأخيرة اهم مما تتخيل.
نصائح عملية و أدوات
أعددت لك قائمة من مجموعة مميزة من الأدوات و الملفات، سميتها باقة اغلاق الصفقة:
- سكريبتات مبيعات: احرص ان يكون عندك نصوص جاهزة لاستخدامها مع تعديلات تخصيص طفيفة.
- قوالب مميزة: القوالب هي
- إطار عمل للتعالم مع الاعتراضات
- قائمة من المصادر التي يمكنك الاستزادة منها
و كل هذا يمكنك الحصول عليها مجانا بالتنزيل من الوصلة بآخر المقالة.
إبرام الصفقة: مفتاحك لنجاح المبيعات
يا سلام! لقد اجتزنا مشهد المبيعات الذي غالبًا ما يكون مليئًا بالتحديات، وكشفنا عن العوائق التي تعيق الصفقات وقمنا ببناء عملية مبيعات قوية كأساس لك. لقد قمنا بصقل مهارات الاتصال لديك وزودناك بمجموعة أدوات من تقنيات التقفيل للتنقل في أي محادثة مبيعات بثقة.
القياس و التطوير المستمر
يعد قياس الأداء في المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لعدة أسباب. إنه مثل التحقق من أجهزة القياس الموجودة على لوحة عدادات السيارة – فهو يوفر لك معلومات حيوية للتأكد من أن كل شيء يعمل بسلاسة ولتحديد المناطق التي قد تحتاج إلى الاهتمام. وإليك كيف يفيدك يفيدك استخدام مؤشرات قياس الاداء في نجاح المبيعات؟:
تحديد نقاط القوة والضعف:
من خلال تتبع بيانات المبيعات، يمكنك معرفة مندوبي المبيعات أو المنتجات أو الحملات التسويقية التي تحقق أداءً جيدًا وتلك التي تتأخر. يتيح لك ذلك تركيز مواردك على ما ينجح ومعالجة المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
مجموعات وتتبع الأهداف:
أهداف المبيعات تحفز الفرق والأفراد. يساعدك قياس الأداء على تحديد أهداف واقعية بناءً على البيانات التاريخية واتجاهات السوق وتحليل المنافسين. يتيح لك تتبع التقدم نحو تحقيق هذه الأهداف معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح وإجراء التعديلات حسب الحاجة.
تقييم استراتيجيات المبيعات:
هل استراتيجيات المبيعات الحالية فعالة؟ يساعدك قياس الأداء على تقييم تأثير جهود المبيعات الخاصة بك. يمكنك معرفة الاستراتيجيات التي تولد عملاء محتملين وتغلق الصفقات، وأي منها قد تحتاج إلى تحسين أو استبدال.
تحسين تقنيات المبيعات:
يمكن أن يكشف تحليل البيانات من قياس أداء المبيعات عن المجالات التي قد يحتاج فيها مندوبو المبيعات إلى تدريب أو تدريب إضافي. يمكن أن يساعدهم ذلك على تحسين مهارات الاتصال أو تقنيات العرض أو التعامل مع الاعتراضات لإبرام المزيد من الصفقات.
يعزز تحفيز الفريق:
يمكن أن يؤدي تتبع التقدم والاحتفال بالانتصارات بناءً على بيانات قابلة للقياس إلى تحفيز فريق المبيعات لديك. إن رؤية مساهماتهم تترجم إلى نتائج قابلة للقياس يمكن أن تخلق شعوراً بالإنجاز وتشجعهم على السعي لتحقيق أداء أفضل.
تحسين عملية صنع القرار:
من المرجح أن تكون القرارات المبنية على البيانات ناجحة. يوفر قياس أداء المبيعات رؤى قيمة يمكن أن تفيد القرارات الإستراتيجية حول تخصيص الموارد، والحملات التسويقية، وتطوير المنتجات، وتوجيه المبيعات بشكل عام.
باختصار، يتيح لك قياس أداء المبيعات إدارة عملية مبيعاتك بشكل أكثر فعالية، وتحديد فرص النمو، وفي النهاية زيادة الإيرادات والربحية.
ما رأيك في تلخيص سريع:
- تحديد الفرص البيعية المحتملة المثالية من خلال التأهيل.
- اكتشف احتياجات عميلك المحتمل من خلال الاستماع النشط والأسئلة القوية.
- قم بتقديم عرض قيمة له صدى ويعرض كيف يحل الحل الخاص بك مشكلاتهم.
- توقع الاعتراضات وعالجها بالكياسة و الكثير من الخبرة.
- أتقن فن الإغلاق باستخدام تقنيات الاتصال الفعال والإغلاق الاستراتيجي المصممة خصيصًا للموقف.
تذكر أن تقنيات الإغلاق أو التقفيل الفعالة هي الجسر بين عملك الجاد وتحقيق أهداف المبيعات. ومن خلال تنفيذ الاستراتيجيات الموضحة في هذا الدليل، ستكون في طريقك نحو تحويل المحادثات إلى تحويلات وبناء نشاط تجاري مزدهر.
هل أنت على استعداد للارتقاء ببراعتك في المبيعات إلى المستوى التالي؟
انقر على البانار بالاسفل و حمّل “باقة اغلاق الصفقة”، لا تنتظر! اتخذ القرار اليوم وحوّل نفسك إلى آلة إغلاق.
