هذه التدوينة مكونة من خمس أجزاء هي:
- عمليات المبيعات Sales Process – الجزء 1 من 5
- خطوات عمليات المبيعات – الجزء 2 من 5
- كيف تطور عمليات المبيعات الخاصة بك – الجزء 3 من 5
- كيف تقوم بتخطيط عمليات المبيعات – الجزء 4 من 5
- الأخطاء الشائعة في عمليات المبيعات – الجزء 5 من 5 و الأخير
إن رسم خرائط عملية المبيعات الخاصة بك تتم بالسير من خطوة بخطوة كما انك في المبيعات الواقعية في الحياة الحقيقية، مع الأخذ بالحسبان كيفية تطبيقها على عملك وفريق المبيعات والعملاء.
تسمح لك هذه العملية بالكشف عن أوجه عدم الكفاءة ، والحصول على نظرة واضحة لما ينفع لعملياتك ، وموائمة عملية المبيعات مع أهداف عملك، و يساعد فريقك على تطوير استراتيجية مستدامة مناسبة للنمو على المدى الطويل.
عندما تقوم بتعيين عملية المبيعات الخاصة بك ، فأنت بذلك تجيب عن سؤال “لماذا” خلف كل خطوة و كل قرار تتخذه ، وهو أمر بالغ الأهمية لأن عملية المبيعات الخاصة بك هي أساس كل ما يقوم به فريقك، دعنا نتعرف على كيفية تخطيط عملية المبيعات:
1. ابدأ من النهاية.
لمعرفة الى أين ستذهب في مبيعاتك يجب أن تعرف وجهتك، أما من وجهة نظر خرائط عمليات المبيعات فهي معنية بتحديد أهداف لفريقك المبيعات، و ابقاء أهدافك محددة و مبسطة.
2. أحصل على دعم كافة المعنيين
لا يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تحقيق هدفهم وحدهم، الأقسام الأخرى في مؤسستك – بما في ذلك التسويق و الانتاج وخدمة العملاء وتكنولوجيا المعلومات الخ- لها مصلحة في عملية المبيعات الخاصة بك وتؤثر على تجربة العملاء، اجمع أصحاب المصلحة وشارك هدفك وشاركهم في عمليتك.
3. تعيين خطوات عملية المبيعات.
لقد قمنا بتغطية خطوات عملية المبيعات أعلاه ، والآن حان الوقت لتصفح كل خطوة من حيث صلتها بأعمالك ومنتجاتك وفريق المبيعات، ألق نظرة على تاريخ عملية المبيعات الخاص بك، ما الخطوات التي كانت فعالة وأين فشلت؟ علاوة على ذلك ، ما المدة التي تستغرقها كل خطوة في المتوسط؟ أيضًا مع وجود أصحاب المصلحة في حالة دعم ، يمكنك تحديد الأقسام التي تؤثر على كل خطوة والإجراءات التي يمكنهم اتخاذها – مع التركيز على فريق المبيعات الخاص بك.
4. رسم خريطة رحلة المشتري.
بعد ذلك ، ألق نظرة على عملية المبيعات الخاصة بك من منظور العميل في نفس المستند ، دوِّن إجراءات عملائك وردود أفعالهم تجاه عملية مبيعاتك، البس طاقية المشتري أثناء القيام بذلك لضمان بقاء فريقك متمحورًا حول العملاء.
5. تنفيذ التغييرات والاختبار والقياس.
بمجرد تعيين عملية المبيعات الخاصة بك من وجهة نظر البائع والمشتري ، فأنت على استعداد لبدء العمل، لن تعرف ما إذا كانت العملية ستساعد في تحقيق هدفك حتى تختبره وتقيس النتائج.