تابع البودكاست على : Google Podcast | Spotify | Deezer | Youtube | Anghami | Apple Podcast
من أكثر الظواهر التي رأيتها في ممثلي المبيعات هو حب الكلام الكثير “البربرة”، و كثيرين أخذوا عن ممثلي المبيعات فكرة بانهم طبيعيا يميلون للكلام الكثير، أو حتى عدوانيين بطبعهم، هي صورة مبتذلة فعليا عن ممثلي المبيعات ساهم فيها من يعملون في المبيعات لكن على قلة خبرة و معرفة، علينا تذكر أن للإنسان اذنين اثنين و فم واحدة، و من هذا المنطلق على الإنسان أن ينصت أكثر مقارنة بما يتكلمه بمقدار الضعف تقريبا هذا ان كان يريد أن ينجح في عملية التواصل و عملية المبيعات بفهم عميله و أكتشاف احتياجاته الفعليه طبعا؟.
محاور الحلقة:
1. لماذا نطرح الأسئلة؟:
a. نطرح الأسئلة لتوجيه الجوار
b. نطرح الاسئلة للاكتشاف العام عن اهتمامات العميل
c. للحصول على الموافقات الصغيرة
d. لعزل الاعتراضات
e. للرد على الاعتراضات
f. للاقرار بالحقيقة
g. لتأكيد التقدم الى الأمام
h. الاشراك في أخذ قرار الشراء
i. للمساعدة على التفكير بمنطقية
j. لأغلاق الصفقة
2. أنواع الأسئلة:
a. المفتوحة، مثال: متى تتوقع أن يبدأ المشروع؟
b. المغلقة، مثال: هل يعجبك اللون الوردي؟
3. أنواع الاسئلة المغلقة:
a. الاسئلة المذيلة النموذجية، مثال: انت مقتنع بجودة منتجنا، صحيح؟
b. الاسئلة المذيلة المعكوسة، صحيح أنك مقتنع بمنتجنا؟
c. السؤال المذيل الداخلي، مثال: بعد تفكير عميق، صحيح ان اقتناعك بالمنتج زاد؟
d. السؤال المذيل المرفق، مثال: العميل: أنا زدت اقتناع في منتجك، المبيعات: شايف كيف؟
e. الاسئلة المرافقة، العميل: أحب اللون الأحمر، المبيعات: بالله مو الأحمر من أجمل الالوان
f. الخيار البديل، مثال: تحب تشتري السيارة الحمراء ولا الخضراء؟
4. أسلوب الأسئلة القنفذية، العميل: أحب اللون الأصفر، المبيعات: هل الأصفر يناسب ثيم منظمتك؟
5. أسئلة الاكتشاف و اسئلة القيادة
