لما ننظر للمبيعات في المنظمات في البيئة المحيطة، نجد أن كثير من المنظمات قد لا تقدر فرق المبيعات الخاصة بها كما يجب، في منظمات يغلب ثقافتها الانتاج بدل المبيعات، تجد أن فريق العمليات هو من يكون صاحب القرار، هو المتحكم و يقرر ما ينتج و ما يخزن ثم يدفع الميعات لصرف تلك السلع أيا كانت.
فرق المبيعات مع التحديات التي نواجهها اليوم هي فعلا الجند على الخط الأمامي، هم من سيبحث فعليا عن الفرصة حيث كانت و يؤمنها، قد يقنع عميل بشراء منتج أو خدمة بدل الأخرى، قد يعمل كاستشاري للعميل بما يعود عليه بالتوفير و رفع الكفائة بنفس الوقت.
في الماضي و للأسف مندوب المبيعات هو شخص غير محبوب، و حتى في منظمته يواجه مصاعب كبيرة مع الأقسام الداخلية الأخرى، إدارة الموارد البشرية لتأمين مرشحين بمهارات حقيقية بدل أنه يكفي أنه يتنفس و معه شهادة اكاديمية، يتعارك أيضا مع قسم المشتريات لتأمين السلع التي يحتاجونها بسعر التكلفة الممكنة ليحقق الربحية الممكنة و بنفس الوقت يكون تنافسي و في نطاق سعر السوق اللذي يحكمه غالبا العرض و الطلب لكثير من المنتجات، و أخيرا و ليس آخرا قسم الانتاج و اللذي غالبا يكون من أكبر التحديات التعامل معهم، فهدفه هو الانتاج بأكبر كمية ممكنة بغض النظر عن المنتج و التكلفة الانتاجية، قد يكون عنده معيار قياس لتقليل التكلفة لكن سينتج اذا منه الى مالا نهاية بغض النظر عن مقدار الربحية الفعلية اللتي بالنهاية تدون في دفاتر المحاسب، قسم الانتاج همه تأمين منتج أ و ب و ج بكميات كبيرة و بساعات تعطل الانتاج الى صفر مهما كان، و هذا لا يعني أنه دائما منطقي و يخدم أحتياج المنظمة من ناحية الأعمال، أذكر لكم منظمة يديرها مدير تنفيذي ضعيف و غير متمكن من مهنته، يدرك أن هناك فساد كبير في قسم الانتاج من اختلاسات و فساد اداري و شراء منتجات بسعر عالي لمصالح شخصية، هذا المدير التنفيذي الضعيف حاول لسنة كاملة أن يكبح جماح الفساد لكن فشل، و بالنهاية مال و إستسلم الى ما هو بمصلحة العمليات و ساندهم من أجل تسيير العمل بما يكون ظاهريا أرباح قصيرة المدى لكن الحقيقة هم جميعا يقتلوا المنظمة.
المبيعات نظرتهم يجب أن تكون ناضجة خاصة بالوقت الراهن، فكل صفقة و بيعة و ريال هم ينقذون بها المنظمة و عملياتها و الوظائف التي بالمنظمة، و لو نظرنا نظرة كلية و أكثر شمولا فهم سينقذون بكل وطنيتهم الاقتصاد، فمن عساه سيقوم بتأمين الصفقات و تسيير الأعمال؟، للأسف لا ينظر الكثيرين الى هذه الامور.
هناك خمس نقاط رئيسية ممكن اتباعها لتنجح المبيعات في اقتصاد بطيء، فالاقتصاد البطيء صعب العمل معه بديهيا، فالكميات النهائية للمبيعات تنخفض مع زيادة الركود تباعا، و ما على ممثلي المبيعات الا التكيف مع الوضع لينتعشوا عمليا و ينتجوا، عليهم التركيز على متابعة أفضل الفرص البيعية و ليس كلها، ممثلي المبيعات الضعيفين هم أكثر من يتأثروا بالاقتصاد السيء، شخص مثل هذا منهم أسميه “المبيعات الأهبل”، لأن أي خبر سيء سيؤثر بهم و سلوكهم، لا تستغرب ذلك فنهجهم “طبطب و ليِّس يطلع كويس” كل يوم و كل سنة، الا أن ممثلي المبيعات الجيدين هم من سينتعشون حتى في أحلك الأوقات و الظروف، لأن هذا قيمتهم و مساهمتهم في المنظمة وذاك دورهم، لذا فكر مليا حين تريد تقليص التكاليف من خلال فصل مبيعات جيد، او توظيف سيء فقط لأنه أرخص.
اذا ما هي الأمور الخمس التي على المبيعات القيام بها لينجح في وضع اقتصادي شيء؟
أولا: أعد ضبط تركيزك:
لا يعني ان حلت غيمة اقتصاد منكمش ان كل الاعمال ستتوقف، بل يعني أن مؤثرات القرارات تغيرت، قائمة التفضيلات تغيرت، طريقة الشراء حتما تغيرت، اذا عليك دراسة السوق و فهم أين تركز أكثر لتأمين أكبر الصفقات و أكثرها احتمالية بنفس الوقت، ضع نظرية 20/80 امام عينيك في كل خطوة تخطوها.
ثانيا: ضع ثقتك بالمبيعات (القسم):
في الظروف الاعتيادية لا يقوم غالب العاملين بالمبيعات بدورهم الفعلي اللذي المفروض عليهم القيام به، فهم يقومون بعمل المراسلين أكثر، بين العملاء و منظماتهم، حيث تقوم العلامة التجارية و سمعتها بالبيع غالبا، اذا محدودة هي المهارات التي نحتاجها منهم أساسا في أيام الرخاء، لكن متى تغيرت الظروف الى الأسوأ، فأن احتياجات المستهلك تنخفض الى مستويات أخرى متدنية، و هنا أكثر وقت نحتاج الى مهارات مرتفعه بالمبيعات من أي وقت آخر، على المنظمة كذلك النظر في الأهداف البيعية و مراجعة اداء الموظفين من المبيعات، حيث بات مناسبا لآن أن نصرف أصحاب الاداء الضعيف و نكافئ أصحاب الأداء العالي، على المنظمات كذلك ان يكون عندها عمليات مبيعات واضحة و قوية Sales Process، و كل العاملين في المبيعات عليهم الالتزام التام بتلك العمليات و يلتزموا بأخلاقيات عالية جدا في ذلك، و يجب كذالك النظر في المبيعات Online جديا، طبعا ان كان منتجك أو خدمتك فيه مجال يسمح بذلك، لكن لا تصبح بتفكير عجوز و تقفل الباب إنما اكتشف الفرص المخفية هناك إن وجدت.
ثالثا: ركز على خدمة العميل:
لماذا خدمة العملاء بالغ الأهمية؟، في اوقات الرخاء الأقتصادي ممكن تنجوا بخدمة عميل “معفنة”، لكن بأيام الانكماش فخسارة عميل واحد ممكن ان تكون موجعة جدا، العملاء يتوقعون خدمة ممتازة و تركيز على حسابهم، خصوصا اذا هم أختاروا منتجك بنفسهم، على المبيعات تذكر دوما ان العلاقة بين المنظمة و العميل لا تنتهي بإتمام الدفع او تسليم المنتج او الخدمة، فالعميل السعيد لن يتردد ان يكون عميل مستدام، المنظمات يمكنها تحقيق عوائد كبيرة و تجنب هدر للوقت بالتركيز على قائمة العملاء الحاليين اولا عن طريق خدمة العملاء الممتازة.
رابع: خفض أسعارك و عروضك:
من أكثر الاستراتيجيات اثناء الانكماش الاقتصادي هو خفض الأسعار لكسب تنافسية بالسوق و من ثم عملاء جدد و حصة سوقية أكبر في سوق منكمش أساسا، قاوم رغبتك الملحة في نفسك من تحقيق تلك الأرباح الكبيرة في كل بيعة، فما عادت الظروف نفسها ولا السوق ولا المشتريين هم نفسهم فالكل تغير.
خامسا: الإعلان:
مع أن غالب المنظمات تميل الى تقليص مصروفاتها في التدريب و التسويق و الخ، لكن اذا وصلنا للتسويق و الاعلانات فأقول دوما لا، أكبر خطأ يمكن أي منظمة عمله هو التقشف في مصروفات التسويق عامة و الاعلانات خاصة، لدرجة أن مبادرات قسم التسويق يبلغ درجة الإختناق لدرجة بلوغ حد الفشل، لكن يمكنك الترشيد طبعا لكن ليس الالغاء الكامل، في الماضي عملت بمنظمة وطنية قلصت ميزانية التسويق من مليون و نصف الريال التي هي قليلة أساسا بناء على احتياج المنظمة و العمليات من عمليات التسويق، عمليات تسويق من دراسة سوق و تطوير منتجات و فتح أسواق جديدة، و أيضا مقارنة بميزانيات المنافسين و التي تبلغ 30 مليون على أحسن تقدير و 5 مليون على أقل تقدير، الا ان ميزانية التسويق ذاك العام اعتمدت بـ 420 ألف ريال سعودي! و بنهاية اليوم يسألون لم لا نشارك في المعرض هذا او ذاك، أو لماذا ليس لدينا كتالوجات أو منتجات جديدة!
أوقات الانكماش الأقتصادي صعبة على الجميع، لكن الادارة علم و فن، و علينا التحرك كمبيعات بسرعة و فعالية، و على ادارة المنظمات و أصحاب القرار فهم أن عليهم تقليص امور اخرى لكن ليس ما يمس تأمين دخل المنظمة و هو الاهم لكل منظمة ربحية خاصة بوقت السبع العجاف كالتي نعيشها اليوم.
