” تطوير الأعمال والمبيعات: كيف يمكن التمييز بينهما؟”

تطوير الأعمال والمبيعات مفهومان مختلفان ولكنهما مرتبطان ارتباطاً وثيقاً يجده العديد من غير المحترفين محيراً ومربكاً (Jobstore، 2022). في العديد من الحالات يتم تجميع المبيعات وتطوير الأعمال معاً، ويُنظر إليهما على أنهما امتدادا لبعضها البعض، ولكن ليست هذه هي الحقيقة (Indeed، 2022). على الرغم من وجود بعض التداخل بين المفهومين. إلا أن هناك اختلافات واضحة يجب فهمها من أجل تحقيق أقصى قدر من النجاح في بيئة احترافية.

سنستعرض في الفقرات التالية نقاط التشابه التي تتسبب في الارتباك. ولكن وسيكون التركيز منصبا على نقاط الاختلاف التي تستدعي الفصل بينهما مع استمرار التنسيق والتكامل لتحقيق أهداف الشركة بأقصى درجات النجاح.

ما هي المبيعات؟

لنبدأ بالتعرف على مفهوم المبيعات ومجال عملها. تركز المبيعات على بيع السلع أو الخدمات مقابل المال أو أي مقابل آخر ذي قيمة. إنه جانب أساسي من أي عمل تجاري، لأنه المصدر الرئيسي للإيرادات ويساعد على استدامة الشركة. المبيعات هي وظيفة متعددة الأوجه تتضمن وظائف فرعية مختلفة. تشمل هذه الوظائف الفرعية إيجاد العملاء المحتملين، وتأهيل العملاء المتوقعين. وتقديم الحلول لمشاكل العملاء، والتفاوض لبيع منتجات الشركة للعملاء، وإبرام الصفقات، وتوفير دعم ما بعد البيع. تلعب كل من هذه الوظائف الفرعية دوراً مهماً في عملية المبيعات. وعندما يتم تنفيذها بفعالية، يمكن أن تؤدي إلى زيادة الإيرادات ورضى العملاء (Leslie،2021).

تتضمن المبيعات في جوهرها إقناع العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة من خلال توعية العملاء بفوائدها وميزاتها. يمكن أن تتضمن هذه العملية اجتماعات وجهاً لوجه مع العملاء بالإضافة إلى احتمالات الاتصال غير المباشر وأشكال أخرى من التواصل مثل حملات البريد الإلكتروني أو إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على التواصل بشكل فعال بشأن منتجاتهم حتى يفهم العملاء المحتملون سبب أهمية الاستثمار فيها على عروض المنافسين.

ما هو المقصود بتطوير الأعمال؟

على الجانب الآخر، يعمل تطوير الأعمال على تحديد ومتابعة الفرص الجديدة لتنمية إيرادات الشركة وحصتها في السوق. إنه ينطوي على بناء علاقات مع العملاء والشركاء المحتملين، وإجراء أبحاث السوق. وتطوير استراتيجيات لدخول أسواق جديدة أو توسيع الأسواق الحالية. يعد تطوير الأعمال جانباً حاسماً لأي شركة ناجحة. لأنه يوفر منظورا استراتيجيا للشركة يسمح للشركات بالبقاء قادرة على المنافسة والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. مع قدرتها في نفس الوقت على دفع النمو والربحية. ويعد تطوير الأعمال مجالاً مثيراً وواعداً يوفر فرصاً لا حصر لها للنجاح (Leslie،2021).

“تطوير الأعمال: الرؤية الاستراتيجية للمؤسسات في بناء مستقبل مستدام”

من ناحية أخرى، يركز تطوير الأعمال بشكل أكبر على فرص النمو الاستراتيجي للمؤسسة. بدلاً من مجرد بيع المنتجات أو الخدمات الفردية مباشرة إلى المستهلكين. غالباً ما يتضمن البحث عن أسواق جديدة مبنية على أبحاث السوق التي تير إلى الحاجة لمنتجات جديدة. أو تحديد الشراكات مع الشركات المكملة أو ربما شراؤها إذا وجدوا من خلال أبحاث السوق أن منتجاتها ستوفر الحلول المستقبلية للعملاء. أو إقامة علاقات داخل الصناعات المستهدفة، والتفاوض على الصفقات بين أصحاب المصلحة ووضع استراتيجيات للربحية طويلة الأجل للمؤسسة بشكل عام. جميع هذه الأنشطة تتطلب معرفة تتجاوز ما تستلزمه معظم أدوار المبيعات التقليدية، ومن خلال فهم كلا النهجين، يمكن للشركة أن تقيمّ بشكل أفضل كيف يمكن أن يفيد كل منهما أهداف الشركة في المستقبل؟

أوجه الفرق والتشابه بين المبيعات وتطوير الأعمال

المبيعات وتطوير الأعمال وظيفتان مهمتان لأي منظمة ناجحة. كل من المبيعات وتطوير الأعمال تساهمان في نجاح عمل أية شركة وزيادة أرباحها، وهذا هو وجه الشبه بينهما. ولكنهما يقومان بذلك من خلال وظائف مختلفة وإطار زمني مختلف.

الأثر على أرباح الشركة

يساهم كلا من تطوير الأعمال والمبيعات في نجاح الشركة من خلال تحقيق المزيد من الإيرادات، وخذا يمثل وجه الشبه بين القسمين، لكنهما يفعلان ذلك بطرق مختلفة وضمن أطر زمنية مختلفة. تتضمن وظيفة Business Development مراجعة العملاء المتوقعين، والبحث عنهم، وتحديد أيهم من المرجح أن يقوم بالتحول لمشتر ليقوم مندوب مبيعات بإتمام الصفقة في النهاية. في قسم تطوير الأعمال، يبحث الموظفون عن طرق جديدة للنمو من خلال الشراكات مع الكيانات الأخرى (Jobstore، 2022).

يكمن الاختلاف الأساسي بين الاثنين في تركيزهما. فبينما تركز المبيعات بشكل أساسي على الجانب المتعلق بالإجراءات المتعلقة ببيع منتج أو خدمة، يركز تطوير الأعمال على بناء علاقات وشراكات طويلة الأمد لرفع النمو والإيرادات في المنظور البعيد. وبينما تعمل المبيعات في الإطار الزمني القصير (التكتيكي)، يعمل Business Development في الإطار الزمني الطويل (الاستراتيجي). تطوير الأعمال لديه القدرة على توفير فرص أكبر وأكثر استدامة على المدى الطويل. بشكل عام، يعد التمييز بين المبيعات وتطوير الأعمال أمراً إيجابياً، لأنه يسمح بنهج أكثر إستراتيجية وشمولية لدفع نمو الأعمال (Indeed، 2022).

المنظور الزمني: التركيز على الحاضر مقابل المستقبل

ينصب التركيز في المبيعات على ما يمكن للعميل شراؤه من الشركة على الفور وما يمكن للشركة تقديمه على الفور. بينما في تطوير الأعمال، يطور المحترفون علاقات لمنح الشركة جماهير جديدة لبيعها في المستقبل ومنتجات جديدة يجري العمل على تطويرها لبيعها في المستقبل (Indeed، 2022).

يعد دور المبيعات جزءاً من عملية إنشاء الإيرادات اليومية. عندما يأتي العملاء المحتملون، يؤهلهم فريق المبيعات ويرسل أفضل العملاء المحتملين إلى جهات إبرام الصفقات. تحدث هذه العملية يومياً للحفاظ على عمل الشركة. عادة ما يتم تحديد أهداف المبيعات في فترات شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.

بينما ينهمك فريق المبيعات في إبرام الصفقات اليومية، يقوم تطوير الأعمال بالعمل على مهام طويلة الأمد. يعمل هذا القسم على بناء شراكات استراتيجية وتطوير منتجات جديدة قد تستغرق عاماً أو أكثر لتؤتي ثمارها. ويكون الوقت المطلوب لتوليد الإيرادات من هذه الجهود أطول عادة. يساهم تطوير الأعمال في مستقبل الشركة على المدى الطويل بدلاً من العمل اليومي.

على سبيل المثال وللتوضيح، قد يستجيب فريق المبيعات لشركة تصنع الأدوات المنزلية، مثل الصواني والكاسات وما شابه، لطلب من متجر يبيع الأدوات المنزلية حول وضع المنتجات على الرفوف في المتجر للبيع المباشر للمستهلكين. بينما يعمل قسم تطوير الأعمال في الشركة على عقد مدته 10 سنوات لبيع المنتجات لسلسلة متاجر كبيرة وسيقوم فريق المبيعات بعد ذلك بإتمام الإجراءات اللازمة لتنفيذ هذا العقد. وربما يعمل فريق تطوير الأعمال على تنفيذ أبحاث تستكشف احتياجات العملاء المتغيرة مما قد يؤدي إلى توفير منتجات جديدة أو تطوير المنتجات القديمة لتلبية احتياجات العملاء وسيكون دور المبيعات بعد ذلك القيام ببيع هذه المنتجات الجديدة أو المطوّرة.

الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال من منظور العميل

غالبا يكون العملاء الذين يتعامل معهم قسم المبيعات في إحدى المراحل الثلاث التالية في عملية الشراء:

التوعية: العميل يبحث عن حل لمشكلة تواجهها شركته. سيكون دور المبيعات هنا توعية العميل بمنتجات الشركة البائعة التي يمكن أن تحل مشكلته والتفاوض معه لإقناعه بنجاعة الحلول التي يقدمها.

التدقيق: هنا يكون العميل قد حدد بالفعل العديد من الحلول من منتجات الشركة البائعة ويقوم حاليا بتقييم جميع الخيارات لمعرفة أيها الأفضل لحل المشكلة التي تواجهها شركته.

القرار: في هذه المرحلة يقوم العميل باتخاذ قرار الشراء لمنتج محدد بناء على المعلومات التي تلقاها في مرحلة التوعية مثل السعر والوظيفة والحجم وخلافه.

“تطوير الأعمال في تحليل احتياجات السوق وتصميم المنتجات المستقبلية”

من هذا المنظور قد يعمل فريق تطوير الأعمال على تطوير منتجات جديدة لتقديمها للعملاء الذين هم في المرحلة الأولى من البحث عن حلول إذا لم تلب المنتجات الحالية احتياجاتهم. بهذا المعنى، فإن تطوير الأعمال ينسق مع المبيعات من هذه الناحية للتعرف على احتياجات السوق. ومع ذلك، فإن الغرض الرئيسي من هذا القسم ليس معاملات البيع. ولكنه سيعمل مع فريق البحث والتطوير لتطوير وتصميم منتجات جديدة تلبي احتياجات العميل الظاهر في المرحلة الأولى من الشراء إذا لم تلبي المنتجات الحالية متطلباته (Indeed، 2022).

منظور المنتجات الحالية مقابل التكنولوجيا

يركز قسم المبيعات على بيع المنتجات التي يمكن للشركة تقديمها للعميل على الفور. بينما قسم تطوير الأعمال يركز على احتياجات العملاء وكيفية توفيرها من خلال التكنولوجيا المتاحة لتطوير المنتجات واستحداث منتجات جديدة للعملاء. سيركز قسم المبيعات في مثال شركة الأدوات المنزلية على توصيل خط الإنتاج الحالي إلى المتاجر والمستهلكين. بينما سيقوم قسم تطوير الأعمال بإنشاء أدوات جديدة ومحسنة لتقديمها في المستقبل (Indeed، 2022).

في كثير من الأمثلة وصل منتج معين إلى منتهاه، وتم تجاوزه تقنيا بمنتجات جديدة. ولما كانت الشركات المالكة لذلك المنتج لم تعمل على تطوير منتجات مستقبلية عن طريق قسم البحث والتطوير الذي يتلقى معلوماته، ولو بشكل جزئي، من قسم تطوير الأعمال، فشلت تلك الشركات وغادرت الأسواق. ولعل أحد الأمثلة الواضحة في هذا السياق شركة كوداك، التي كانت تسوق تقنية التصوير الفوري، وكانت الأولى عالميا في ذلك المجال. فلما ظهرت تقنية التصوير الرقمي، ولم تكن جاهزة لتلك النقلة التكنولوجية، غادرت السوق سريعا.

وفي مسلسل درامي نتابعه حاليا شهدنا ظهور تشات جي بي تي (ChatGPT) كأحدث منتجات الذكاء الاصطناعي. وقد أحدث ظهوره ضجة عالمية واسعة، وتجاوز المسجلون على الموقع في أيامه الأولى من سجلوا على موقع فيسبوك في أيامه الأولى، وكانت الصدمة الكبرى قد تم تلقيها في شركة جوجل والتي سارعت لعقد الاجتماعات على أعلى المستويات الإدارية معتبرة ذلك الحدث تهديدا وجوديا لها. فمن الممكن أن ينتقل معظم رواد موقع بحث جوجل إلى ChatGPT في حال تم تغذيته بمعلومات آنية وكان معتمدا على البحث في الشبكة بدلا من المعلومات التاريخية التي يعتمد عليها حاليا. فهل تمتلك جوجل حلا يحميها من هذا التهديد؟! أم أنها ستضطر لإفساح المجال لـ ChatGPT ليتربع على عرش البحث الشبكي؟ هذا ما يترقبه المهتمون على منصات التكنولوجيا.

المهام اليومية لمدير تطوير الأعمال مقابل مدير المبيعات

يقوم فريق مبيعات الشركة بالاتصال بالعملاء الحاليين والعملاء المحتملين، والإجابة على الاستفسارات حول المنتجات الحالية، والعمل على تنفيذ العقود، وإجراء عروض توضيحية للمنتج، وتوفير الدعم للمشترين السابقين. بينما يقوم الفريق  بالبحث عن أماكن جديدة محتملة يمكن من خلالها بيع المنتجات في المستقبل. تبحث هذه المجموعة أيضاً عن منتجات وحلول جديدة قد تكون موضع ترحيب في السوق. كذلك يقوم  بإجراء أبحاث السوق بهدف استكشاف الأسواق والمنتجات والعملاء المحتملين في المستقبل.  من هذا المنظور يتضح لنا أن أعضاء فريق تطوير الأعمال على مستوى أعلى من المعرفة والخبرة وهذا ما سنتناوله في الفقرة التالية (Indeed، 2022).

مستوى التقدم الوظيفي لفريق المبيعات مقابل تطوير الأعمال

غالباً ما يكون المنصب في فريق المبيعات هو الخطوة الأولى لموظف جديد قادم إلى الشركة. ولكن الانتقال إلى تطوير الأعمال يتطلب امتلاك الخبرة كمندوب مبيعات ومعرفة جيدة بالسوق. يتطلب العمل في تطوير الأعمال مستوى أكثر معرفة وخبرة بمنتجات الشركة وعملائها وأسواقها من المبيعات، ويبدأ العديد من المتخصصين في تطوير الأعمال كممثلين للمبيعات (Indeed، 2022).

المعاملات مقابل بناء العلاقات

أعمال المبيعات هو تفاعل معاملات، بمعنى أنه ينطوي على بيع سلع أو خدمات بين البائع والمشتري. إذا سارت الأمور على ما يرام لكلا الطرفين، فستكون النتيجة بائعاً يحقق ربحاً وعميلاً بمنتج يلبي احتياجاته، بينما تطوير الأعمال هو نشاط علائقي بدرجة أكبر. يهدف قسم تطوير الأعمال إلى تحديد العلاقات المهمة وتطويرها وتنميتها والتي من شأنها أن تفتح مسارات جديدة للفرص في المستقبل. نتيجة تطوير الأعمال الناجحة هي علاقات قوية وذات منفعة متبادلة (Indeed، 2022).

الخاتمة

هناك العديد من الاختلافات بين المبيعات وتطوير الأعمال التي تقتضي وجودهما كقسمين منفصلين في الأعمال المتوسطة والكبيرة. ولكن لتحقيق أكبر فائدة من هذا الفصل ينبغي أن يعملا جنبا إلى جنب وينظر إليهما كنصفين لشيء واحد يكملان بعضهما البعض. فالتكامل بين وظائفهما كبير ولهذا يحتاجان إلى التنسيق المكثف والمتواصل لتحقيق أهداف المنظمة. ففي الحالات التي تم الفصل كليا بينهما لم تحقق الشركة الفوائد المرجوة من ذلك الفصل.

إن عدم الفصل بين المبيعات وتطوير الأعمال ودمجهما في قسم واحد يؤدي إلى إغفال وظائف تطوير الأعمال كونها ذات بعد استراتيجي ونتائجها لا تظهر في المدى القريب والتركيز على المبيعات ذات النتائج السريعة. وينتج عن ذلك على المدى البعيد ضعف التنافسية لدى الشركة بسبب ظهور منتجات أكثر فاعلية في السوق نتيجة أبحاث المنافسين لتحقيق احتياجات عملائهم وبقاء شركتنا في دائرتها المغلقة مع منتجاتها القديمة التي لم تعد مرغوبة لدى العملاء الحاليين.

المراجع

1. Indeed Editorial Team، (2022)، Sales vs. Business Development: What’s the Difference ؟ ، https://cutt.us/nJFYw
2. Jobstore Team، (2022)، Sales vs. Business Development: What’s the Difference؟، https://cutt.us/LepJa
3. Leslie Ye، (2021)، Business Development vs. Sales: Differences, Similarities, & Job Titles to Hire For، https://cutt.us/mOQpW