حسن كفاءة فريق المبيعات بهذه الخمس حلول

تحسين المبيعات أمر يريده الجميع، حسنًا قبل زمان الفيروس كورونا ما كنا نشهد زيادة مطردة وسريعة في فرق المبيعات الذين كانوا ينتقلون إلى العمل عن بعد، حيث ان ظاهرة العمل عن بعد كانت فكرة جديدة لكن تنتشر بين المنظمات و باتت فكرة يتقبلها ناس أكثر كل يوم، و ذلك لسبب وجيه وهو أنه ينفع طرفي العلاقة التعاقدية، و هي حل محبوب عند الكثيرين من الموظفين وخاصة جيل الألفية حيث يحبون المرونة و العمل من أي مكان ، و أيضا تفتح المنظمات أبوابها أمام مجموعة أكبر من المواهب عندما لا يقتصرون على التوظيف محليًا.

التحديات

لكن فرق المبيعات تواجه تحديات فريدة عندما تصبح بعيدة ، حتى عندما يكون لديها متسع من الوقت للتخطيط للانتقال، من الصعب دائمًا على سبيل المثال ، وضع الأدوات المناسبة في مكانها وتوظيف أشخاص يمكنهم التعامل مع مستوى معين من الاستقلالية، لذلك عندما يبدأ فريق المبيعات الخاص بك بشكل غير متوقع وعلى عجل في العمل عن بعد بدون تأهيل مناسب … حسنًا ، هذا أصعب جدا.

أما لو كنت مهتم في اكتشاف كيف نبني فريق مبيعات الأحلام، فخذ نظرة على هذا المقال المميز

تحديات مدير المبيعات

ما أكبر التحديات التي تواجه مديري المبيعات؟، الجواب قطعا الحفاظ على مراقبة عمل فرقهم من بعيد، و الحفاظ على استمرارية تحسين المبيعات كعمليات و كفريق، خاصة إذا كنت مديرًا غير مستعد للتحول عن بُعد ، فقد تشعر وكأنك ترتدي غمامات على عينيك الادارية، و تسأل نفسك كيف أعرف ما الذي يفعله الموظفين طوال اليوم؟ كيف أعرف ما إذا كانوا سيبقون على المسار الصحيح؟، الخبر السار هو أن تنطبق نفس المبادئ الأساسية للتدريب على المبيعات وأفضل الممارسات لتكون اجابة على هذا السؤاللكن قد تتطلب فقط بعض التعديلات.

تحسين المبيعات يكون بتطوير فريق المبيعات
تحسين المبيعات يكون بتطوير فريق المبيعات

5 تكتيكات يجب على كل مدير مبيعات تنفيذها

و ذلك لإبقاء ممثلي المبيعات تحت عين قياس الأداء وعلى طريق النجاح حتى عندما لا تشاركهم بمراقبتك اليومية على الأرض.

  • حدد أهداف النشاط اليومية
  • أضف بنية صغيرة (أكثر)
  • أعد اختراع نظام الـ 1: 1
  • تبنى انظمة تكنولوجية جديدة
  • استفد من فريقك فعليا

أولا: تعيين أهداف النشاط اليومي

تضع العديد من فرق المبيعات أهداف نشاط يومية للحفاظ على ممثلي المبيعات على المسار الصحيح. إنها طريقة رائعة للتأكد من أن موظفيك يحققون أهدافهم الموضوعية بعيدة المدى ويحققون النتائج في نهاية المطاف. قد يرغب مديرو المبيعات عن بُعد في اتخاذ أهداف النشاط اليومية خطوة أخرى إلى الأمام. لماذا ا؟ في الساعة الثامنة صباحاً ، الخامسة مساءً. يبدو وكأنه طريق طويل. قد يبالغ ممثلوك في المبالغة في تقدير ما يمكنهم القيام به إذا لم يسارعوا بأنفسهم كما يفعلون في المكتب، للمساعدة ، ضع في اعتبارك تحديد أهداف نشاط متعددة على مدار اليوم. يدير أحد عملاء Ambition برنامج “10 × 10” لممثليهم عن بُعد: كل صباح ، يحتاج المندوبون إلى إجراء 10 مكالمات في الساعة 10 صباحًا ، يتلقى المديرون تنبيهًا خاصًا في البريد الإلكتروني أو Slack عندما لا يصل الممثلون إلى هدفهم ، حتى يتمكن من القفز للعون إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة أحد الممثلين على العودة إلى المسار الصحيح.

ثانيا: أضف بنية صغيرة (أكثر)

لكل مدير مبيعات أسلوب تدريب فريد، قد يصل الى الاستقلال التام، يميل مديرو المبيعات الأكثر فعالية إلى امتلاك أسلوب يقع في مكان ما في الوسط، اذا نجحت في ايجاد ذاك الاتزان فهذا رائع. لا تحتاج إلى إصلاح نهجك أو منهجيتك. في الواقع يمكن أن يضر ذلك أكثر من نفعه لأن فريقك يحاول بالفعل التكيف مع التغييرات الجوهرية والمرهقة التي أدخلها COVID-19. ولكن ضع في اعتبارك إضافة المزيد من الهيكل إلى برنامج التدريب الحالي.

ماذا يعني ذلك على وجه التحديد؟

وجبات الغداء

قم بإعداد “غداء وتعلم” بشكل منتظم (وعارضى) مع فريقك بالكامل – كاميرا الويب مطلوبة. اختر موضوعًا للتغطية أو مهارة للصقل. أو الأفضل من ذلك ، تعهيد الأفكار من ممثليك.

التدريب من نظير إلى نظير

غالبًا ما يحدث تعلم الأقران بشكل عضوي في المكتب ، ولكن العمل من المنزل يمكن أن يشعر وكأنه يعمل في صومعة. انضم وساعد الممثلين الأحدث والأقل خبرة على التواصل مع الممثلين الأكثر خبرة من خلال تخصيص وقت لفرص تدريب الأقران أسبوعيًا أو كل أسبوعين، ثم “أخرج منها”. فيحدث سحر تدريب الأقران عندما لا ينظر مديرك فوق كتفك!

اجتماعات عبر الإدارات

ابذل جهدًا للبقاء على اطلاع بما يحدث في الأقسام الأخرى، مثل التسويق وتمكين المبيعات والمنتج. بالتأكيد قد تسمع تحديثات أثناء اجتماعات شاملة أو عبر Slack . ولكن نظرًا لأنك لم تعد تستوعب التفاصيل المهمة من خلال التناضح في المكتب ، فكر في تحديد وقت لفريقك للتواصل مع ممثل من قسم آخر، لكن ضع في اعتبارك . لا أحد يحب الاجتماعات السخيفة التي لا طائل من ورائها. تعد إضافة فرص إضافية منظمة للتدريب والتواصل أمرًا ذكيًا عندما يتم توزيع فريقك، فقط تأكد من أن كل دعوة تقويم لها هدف واضح وجدول أعمال.

ثالثا: إعادة تطوير اجتماعات 1: 1

يجب أن يكون “نموذج” 1: 1 شيئًا حيًا ومتنفسًا. لا  لست بحاجة إلى تغيير أسئلتك كل أسبوع. ولكن يجب أن تتطور هذه الاجتماعات مع نمو فريقك والتغييرات، ومع ذلك ، عندما يمر فريقك بمرحلة انتقالية كبيرة. فقد حان الوقت لإعادة التفكير في تنسيق 1: 1. بعض الأمور التي يجب أن نضع في اعتبارنا، كن متعاطفًا. نتعامل جميعًا مع أزمة غير مسبوقة. وهي تضيف ضغطًا على حياة الجميع. على المستوى المهني والشخصي. شخصيا أحب هذا الحل و دوما ينتج آثار ايجابية على تحسين المبيعات.

رابعا: تبنى انظمة تكنولوجية جديدة:

لحسن الحظ ، فإن معظم الأدوات التي نستخدمها الآن للبقاء على اتصال ليست جديدة. Zoom و Slack كنا نستخدمهم بالفعل، بالطبع فان البقاء على اتصال لأمر. والبقاء مسؤولاً ومتحمسًا هو شيء آخر، هذه هي الأدوات التي تحتاجها للتأكد من أن الأداء لا يضيع من بين يديك.

برنامج تدريب المبيعات

مع فرص أقل للتفاعل مع ممثليك ، تحتاج إلى الاستفادة القصوى من الوقت الذي تقضيه معًا. شعارنا: أتمتة ما تستطيع. اعثر على طرق لإخراج العمل الإداري من صفحتك. مثل جدولة جلسات التدريب. وتسجيل الملاحظات وتوجيه المحادثات. وإنشاء وتتبع خطط العمل. أرسل ممثلين أسئلة 1: 1 مسبقًا (مكافأة إذا كان بإمكانك أتمتة ذلك أيضًا) . وتأكد من حصولك على ردودهم قبل بدء جلستك حتى تتمكن من قضاء بعض الوقت في محادثة هادفة.

برنامج ألعاب المبيعات

مسابقات المبيعات هي طريقة مجربة وحقيقية لإضافة طبقة من المساءلة مع تنشيط ممثليك أيضًا للبيع. المكافأة: يمكن أن توفر المنافسة الصحية (وربما بعض الحديث الودود للقمامة) تشتيتًا مرحًا به عن كل ما يحدث في العالم الآن. مفتاح المسابقات عن بعد هو الرؤية. تأكد من أن لديك أداة ألعاب المبيعات التي تتكامل مع البريد الإلكتروني و Slack ، حتى يتمكن الجميع من الاحتفال بانتصاراتهم معًا. وتأكد من إمكانية الوصول إلى شاشات المتصدرين من خلال عناوين URL.

خامسا: استفد من فريقك:

صيحات أسبوعية

خلال اجتماعات فريقك المنتظمة ، خصص وقتًا للمندوبين ليصرخوا من زملائهم في الفريق مقابل شيء فعلوه كان ذكيًا أو تم تنفيذه بشكل جيد. إذا لم تفعل ذلك بالفعل ، فستجد أن الممثلين يتطلعون إلى كسب التقدير من فريقهم، تذكر أن هذا يتطلب التواصل المفرط طوال الأسبوع ورؤية الأداء ، الأمر الذي يقودنا إلى النقطة التالية.

زيادة الرؤية

بصفتك مديرًا ، نأمل أن يكون لديك وصول سهل إلى بيانات الأداء والإحصاءات لممثليك. ولكن هل يتمتع مندوبوك بنفس سهولة الوصول؟، اجعل من السهل رؤية التقدم الجماعي والفردي مقابل الأهداف – حتى أفضل إذا تم تصويره تلقائيًا في الرسوم البيانية أو الرسوم البيانية ، لذلك لن تضطر أنت وممثلوك إلى تشغيل تقارير Salesforce أو التبديل بين جداول البيانات.

مسابقات الفريق

كما هو مذكور أعلاه ، تعد منافسات المبيعات طريقة رائعة لإشعال الروح التنافسية. تأكد من أنك لا تقتصر على المنافسات الفردية فقط. شارك في مسابقات الفريق – خاصة تلك التي تجمع فيها مبتدئين مع محترفين محنكين – حتى يتمكن أعضاء الفريق من التعاون معًا ومحاسبة بعضهم البعض أو جرب بعض أنشطة بناء الفريق هذه.

هل استمعت للحلقة التي تناولنا فيها موضوع التدريب مع التدكتور محمد عمار و الدكتور معتز سوبجاكي؟ اذا لم تستمع لها بعد فتفضل الوصلة التالية هنا

الخلاصة:

سواء أكنت بعيدًا دائمًا أو كان تحولًا حديثًا يحتمل أن يكون قصير المدى ، يمكنك تحسين المبيعات و فريقك وهو موزع و دون إصلاح كل عملية وسير عمل، ولكن فكر في طرق يمكنك من خلالها تكييف أسلوب إدارتك مع الموقف جديد، من خلال إضافة طبقات إضافية من المسائلة، عند القيام بذلك بتمعن ومع وضع فريقك في الاعتبار ، ستتمكن من إبقاء فريقك البعيد على المسار الصحيح ، حتى في ظروف غير مؤكدة.

إذا أعجبك الموضوع, أسعدني بمشاركته

فيسبوك
لينكدين
تويتر
البريد الإلكتروني

استشاري إداري معتمد، متخصص في تطوير المبيعات و الأعمال، أكثر من 19 سنة خبرة في B2B القطاع الصناعي و القطاعات أخرى مختلفة، خبير في قيادة فرق المبيعات و تطوير عمليات البيع مما يؤمن نمو الأعمال، حاصل على شهادات متخصصة في التسويق و المبيعات و التدريب و التطوير، مؤلف و مدرب و مقدم بودكاست جنبيات.

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Open chat
مرحبا👋
كيف ممكن أساعدك اليوم؟