إن تمكين الموظفين و خصوصا المبيعات هي العملية الإستراتيجية المستمرة لتزويد فرق المبيعات بالمحتوى والتوجيه والتدريب الذي يحتاجونه لإشراك المشترين بشكل فعال. توفر تحليلات تمكين المبيعات لفرق التسويق والمبيعات رؤى تستند إلى البيانات لتحسين أعمالهم وزيادة الإيرادات.
يجعل التركيز على تمكين المبيعات فرق المبيعات أكثر فعالية من خلال:
- توفير المحتوى للبائعين اللذي يحتاجونه لتمريره للعميل المشتري
- توفير طرق مرنة لتقديم المحتوى للعملاء
- تقديم رؤية في الوقت الفعلي لمعرفة ما إذا كان العملاء يجدون المحتوى جذابًا أم لا
- تطبيق تحليلات متقدمة بحيث يمكن تحسين النغمات والمحتوى
- تمكين البائعين من الحصول على التدريب الذي يحتاجون إليه وقياس مدى فعالية هذا التدريب في تحقيق النتائج النهائية
المهم جدا أن نعيه هنا أن بناء فريق مبيعات الأحلام مرتبط بأن نتبع أفضل الممارسات، للأسف كثيرن فقط يجرون خلف سلسلة لا تنتهي من المبادرات على أمل أحدها يفوز باليانصيب، كتبت كثيرا عن موضوع بناء فريق مبيعات الأحلام و يمكنك أخذ نظرة على مقالة “مفاتيح بناء فريق مبيعات الأحلام بدون أخطاء“
دعنا نبسط هذا التعريف أكثر وننتقل إلى ثلاثة مبادئ محددة لتمكين المبيعات.
المبدأ 1: الالتزام بعملية تمكين المبيعات
يوفر إنشاء عملية لتمكين المبيعات الإطار الضروري لبدء التنظيم المتماسك والعثور على ومشاركة وتخصيص وتحليل المحتوى، تتطلب هذه العملية مدخلات من فرق متعددة وتوقعات واضحة وخطة للتنفيذ على أهداف تمكين المبيعات. لكن تذكر – لا يجب أن تكون استراتيجية منفردة ومتكاملة. كعملية مستمرة يجب أن تسمح خطة تمكين المبيعات الخاصة بك بالمرونة الكافية للتطور أو الدوران عند الحاجة، ستساعدك هذه المرونة في مواكبة احتياجات المشترين المتغيرة والبقاء في صدارة المنافسة.
المبدأ 2: اعرف وشارك فريق المبيعات الخاص بك
إذا كنت تفكر في عملية المبيعات على أنها قمع ذي أربع مراحل أساسية. فإن النصف العلوي مملوك للتسويق ويركز على جذب الاهتمام بمنتجات الشركة وخدماتها. تم تغيير هذا الجزء من دورة المبيعات من خلال ظهور برمجيات أتمتة التسويق . والتي تتيح للشركات الوصول إلى جمهور واسع ورعاية العملاء المحتملين حتى يكونوا مستعدين للمشاركة من قبل فريق المبيعات.
النصف السفلي مملوك أساسًا للمبيعات . ويركز على إغلاق الصفقات وتوليد الإيرادات، يتم تحويلها عن طريق برنامج تمكين المبيعات . الذي يزود البائعين بالأدوات والمهارات والأصول التي يحتاجونها للتفاعل بشكل فعال مع المشترين وتحقيق أقصى قدر من الإيرادات للشركة.
فرق المبيعات هي محور جهود تمكين المبيعات. إنها السبب الرئيسي الذي يجعل الشركات تستثمر في تمكين المبيعات ، وهم أصحاب المصلحة الأساسيون. من خلال العمل جنبًا إلى جنب مع جهات التسويق . يمكن لفرق المبيعات تحسين تفاعل العملاء بشكل كبير نتيجة تمكين المبيعات.
نحن نركز على فرق المبيعات لأنهم بحاجة إلى كل ميزة متاحة، يتحركون بسرعة . ويفكرون بسرعة ويتطلبون الوصول إلى المحتوى حيثما يأخذهم العمل. يُعد الحفاظ على متطلبات فريق المبيعات في الاعتبار في جميع جوانب إدارة المحتوى والنشر والمشاركة أمر ضروري لتحقيق أقصى استفادة من استثمارات تمكين المبيعات الخاصة بك.
المبدأ 3: المشاركة يساوي الإيرادات
يعمل تمكين المبيعات على تحسين الأداء من خلال مساعدة الموظفين على التفاعل الفعال باستمرار مع العملاء المحتملين والعملاء طوال رحلة المشتري. كل مندوب مبيعات يعرف المشاركة = فرصة ،ومن أجل الفوز بصفقات يجب أن تكون إستراتيجية محتوى المبيعات والتنفيذ دقيقة . ومدفوعة بالبيانات ، وفي الشكل الأكثر فائدة للجمهور المستهدف. ليس هناك وقت لعمليات البحث عن ضمانات المبيعات لفترات طويلة . أو قطع العروض التقديمية ، أو رسائل البريد المسقطة ، أو المحادثات غير القابلة للتتبع.
ماذا عن التكنولوجيا؟ يجب اعتبار التكنولوجيا نقطة انطلاق، كما رأينا مرارًا وتكرارًا ، بدون عملية قوية وتركيز ونية فإن فوائد تقنية تمكين المبيعات محدودة أو لن تنجح، من خلال التفكير بشكل استراتيجي وتطبيق أفضل الممارسات في المجالات الحاسمة لإدارة المحتوى والتدريب وكتب التشغيل وعمليات المبيعات ، يمكن لتمكين المبيعات تحقيق نتائج مذهلة وتحويل فعالية المبيعات.
الفيديو التالي محتوى رائع مقدم من Proposify و LTV عن الموضوع و أنصحكم بمشاهدته
