إن قيادة عملية البيع أمر ضروري لنجاحك. من خلال اتباع عملية مبيعات محددة جيدًا، يمكنك زيادة فرصك في إبرام المزيد من الصفقات وتنمية أعمالك.
عملية البيع
عملية البيع عبارة عن سلسلة من الخطوات التي يتخذها مندوب المبيعات لتحويل العميل المتوقع إلى عميل. يمكن أن تختلف الخطوات المحددة المتضمنة في عملية البيع اعتمادًا على الصناعة والمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. ومع ذلك هناك بعض الخطوات العامة المشتركة في معظم عمليات البيع:
- التنقيب: الخطوة الأولى في عملية البيع هي تحديد العملاء المحتملين. ويمكن القيام بذلك من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب، مثل الشبكات والمكالمات الباردة وتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت.
- التأهل: بمجرد تحديد العملاء المحتملين، ستحتاج إلى تأهيلهم لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك. ويتضمن ذلك تقييم احتياجاتهم وميزانيتهم وسلطة اتخاذ القرار.
- الرعاية: إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً، فأنت بحاجة إلى رعاية العلاقة وبناء الثقة. ويمكن القيام بذلك من خلال التواصل المنتظم وتوفير المحتوى القيم وتقديم الحلول لمشاكلهم.
- الترويج: بمجرد قيامك ببناء علاقة قوية مع عميل محتمل، يمكنك عرض منتجك أو خدمتك. يتضمن ذلك شرح فوائد منتجك أو خدمتك وكيف يمكن أن يحل مشاكلهم.
التعامل مع الاعتراضات: سيكون لدى معظم العملاء المحتملين اعتراضات على منتجك أو خدمتك. ومن المهم أن تكون مستعدًا للتعامل مع هذه الاعتراضات وتقديم إجابات مقنعة. - الإغلاق: الخطوة الأخيرة في عملية البيع هي إغلاق الصفقة. يتضمن ذلك إقناع العميل المحتمل بتوقيع عقد أو إجراء عملية شراء.
هل انت مهتم أن تتطور في هذه العمليات؟ لقد جهزت الشيء المثالي ليعينك في التقدم بسرعة و فاعلية و بأسرع وقت و أقل جهد، اكتشف أكثر عن دورة المليون و احجز مقعدك بالنقر على الوصلة التالية:
https://store.janbi.me/courses/million
قيادة عملية البيع
لقيادة عملية البيع بشكل فعال، يجب أن تكون قادرًا على:
- تطوير عملية مبيعات قوية: الخطوة الأولى هي تطوير عملية مبيعات محددة جيدًا ومصممة خصيصًا لأعمالك المحددة. يجب أن تحدد عملية المبيعات هذه الخطوات التي يجب على مندوبي المبيعات لديك اتخاذها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
- تدريب مندوبي المبيعات لديك: بمجرد الانتهاء من تطوير عملية البيع، تحتاج إلى تدريب مندوبي المبيعات لديك على كيفية متابعتها. وينبغي أن يغطي هذا التدريب جميع جوانب عملية البيع، من التنقيب إلى الإغلاق.
- مراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك: من المهم مراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك بشكل منتظم. سيساعدك هذا على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
- تقديم التعليقات والتدريب: بمجرد تحديد المجالات التي يحتاج فيها فريق المبيعات لديك إلى التحسين، ستحتاج إلى تزويدهم بالتعليقات والتدريب. وهذا سوف يساعدهم على تطوير مهاراتهم وتحسين أدائهم.
إحصائيات وأمثلة
- وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot، يقول 63% من قادة المبيعات أن وجود عملية مبيعات محددة جيدًا أمر ضروري لتحقيق النجاح.
- وجدت دراسة أجرتها شركة Sales Hacker أن الشركات التي لديها برنامج تدريب رسمي على المبيعات لديها معدل فوز أعلى بنسبة 22٪ من الشركات التي ليس لديها برنامج تدريب رسمي.
- وجدت دراسة أجرتها LinkedIn أن 70% من قادة المبيعات يقولون إن التدريب هو العامل الأكثر أهمية في تطوير مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي.
مثال لكيفية قيادة عملية البيع بفعالية
لنفترض أنك مدير المبيعات لشركة برمجيات. لقد قمت بتطوير عملية مبيعات جديدة تعتقد أنها ستساعد مندوبي المبيعات لديك على إبرام المزيد من الصفقات.
عليك أن تبدأ بتدريب مندوبي المبيعات لديك على عملية البيع الجديدة. أنت تغطي جميع جوانب عملية البيع، من التنقيب إلى الإغلاق.
يمكنك أيضًا تطوير نظام لمراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك. يتتبع هذا النظام أنشطة ونتائج مندوبي المبيعات لديك.
تقوم بشكل منتظم بمراجعة أداء فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك تحديد المجالات التي يحتاجون إلى تحسين فيها وتزويدهم بالتعليقات والتدريب.
وبمرور الوقت، تبدأ في رؤية فوائد قيادة عملية البيع بفعالية. يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإغلاق المزيد من الصفقات وتنمو شركتك.
تعد قيادة عملية البيع أمرًا ضروريًا لأي عمل يريد النجاح. من خلال اتباع النصائح الواردة في منشور المدونة هذا، يمكنك معرفة كيفية قيادة عملية المبيعات بشكل فعال وتحسين نتائج مبيعاتك.
