تخلص من العرض الترويجي وكن شريكًا: كيف يمكن لنهج Challenger Sale أن يزيد مبيعاتك
هل تشعر بأنك عالق في دائرة العروض العامة والتوقعات المترددة؟ هناك طريقة أفضل! تتعمق هذه الحلقة في إطار عمل Challenger Sale الثوري، والذي سيغير قواعد اللعبة بالنسبة لرواد الأعمال ومحترفي المبيعات.
تعرف على كيفية التخلص من الأساليب المتعبة والتحول إلى مستشار موثوق به يقوم بتعليم المحادثة وتصميمها والتحكم فيها. اكتشف الخطوات القابلة للتنفيذ والأدوات القوية والأمثلة الملهمة لتنفيذ نهج Challenger Sale وتعزيز نجاح مبيعاتك.
تابع واكتشف الأسرار لتصبح نجمًا في المبيعات!
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
ملخص الكتاب
يلقي كتاب “بيع المتحدي” أو Challenger Sale الذي كتبه ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون، عقبة في نهج المبيعات التقليدي “لبناء العلاقات”. و من منطلق نتاج بحث مكثف يرى الكتاب أن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحا ليسوا من يرضون أنفسهم بشكل سلبي، بل هم منافسون يتحكمون في عملية البيع من خلال مزيج فريد من المهارات.
النماذج الخمسة لمندوبي المبيعات:
يحدد الكتاب خمس شخصيات متميزة لمندوبي المبيعات:
- منشئ العلاقات: يركز على بناء الثقة والعلاقة، وغالبًا ما يكون ذلك على حساب تحدي وجهة نظر العميل.
- حل المشكلات: يتفوق في تحديد مشاكل العملاء وحلها، ولكنه يواجه صعوبة في تمييز أنفسهم عن المنافسين.
- البائع المتفاعل: يعتمد بشكل كبير على متابعة العميل والاستجابة لاحتياجاته.
- الذئب الوحيد: ذو مهارات عالية ولكنه يفتقر إلى التعاون ويكافح من أجل بناء العلاقات.
- المتحدي: صاحب الأداء الأفضل الذي يجمع بين أفضل الجوانب – التدريس والخياطة والسيطرة.
عقلية تشالنجر The Challenger Mindset
لا يقدم المتحدون الميزات فحسب؛ يقومون بتثقيف العملاء حول المشكلات غير المرئية ويقدمون وجهات نظر فريدة. إنهم يستفيدون من الأبحاث المتعمقة للعملاء لتكييف نهجهم وتقديم رؤى مؤثرة تتناسب مع الاحتياجات المحددة.
قوة التوتر The Power of Tension
يفهم المتحدون قيمة التوتر الصحي في محادثة المبيعات. إنهم يتراجعون بلباقة عن افتراضات العملاء المحتملين ويضغطون عليهم بلطف للنظر في الاحتمالات الجديدة. إن نهج “التعليم” هذا يجعل تشالنجر مستشارًا موثوقًا به، وليس مجرد مندوب مبيعات آخر.
الماخذ الرئيسية:
- يتوق العملاء إلى الحصول على رؤى، وليس فقط الميزات.
- التقديم العام Generic pitches هي وصفة لأداء ذو مستوى متوسط.
- يتحكم المتحدون في المحادثة من خلال الأسئلة الاستهدافية.
- التوتر الصحي يحفز التفكير الجديد ويؤدي إلى نتائج أفضل.
يقدم برنامج Challenger Sale إطارًا مقنعًا لنجاح المبيعات بين الشركات، مع التركيز على أهمية تحدي وجهات نظر العملاء وتوفير قيمة تتجاوز مجرد عرض المنتج.
المحاور الثلاثة
استنادًا إلى “The Challenger Sale”، يعتمد إطار نجاح مبيعات B2B على ثلاثة مبادئ رئيسية: التدريس، والتخصيص، والسيطرة. وفيما يلي تفصيل لكل منها:
التثقيف: مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي، والمنافسون، لا يتبعون فقط النص وميزات الصنبور. إنهم يذهبون إلى أبعد من ذلك لتثقيف العملاء. وهذا ينطوي:
- الكشف عن المشكلات المخفية: يتعمق المتحدون في تحديد المشكلات التي قد لا يكون العميل على دراية كاملة بها أو لم يأخذ في الاعتبار تأثيرها.
- تقديم وجهات نظر فريدة: فهم لا يتفقون ببساطة مع كل ما يقوله العميل. وبدلاً من ذلك، فإنها تقدم رؤى جديدة وتتحدى الافتراضات لإثارة تفكير جديد.
التخصيص: انسَ العروض التقديمية العامة. يفهم المتحدون أهمية التخصيص. إنهم يستفيدون من البحث المتعمق لتكييف نهجهم مع الاحتياجات والوضع المحدد لكل عميل. وهذا ينطوي:
- الفهم العميق للعملاء: استثمار الوقت لفهم أعمال العميل وأهدافه وتحدياته حقًا.
- رؤى حول الميزات: التركيز على صياغة رسالة تعالج نقاط الألم الفريدة للعميل وتوضح فهمًا واضحًا لسياقهم.
التحكم: تتطلب مبيعات B2B الفعالة توجيه المحادثة. لا يسمح المتحدون للعميل بإملاء التدفق بأكمله. ويحققون ذلك من خلال:
- تقديم التوتر الصحي: يقاوم المتحدون بلباقة افتراضات العملاء المحتملين ويقدمون بلطف درجة من التوتر المثمر. يمكن أن يتضمن ذلك التشكيك بأدب في نهجهم الحالي أو تسليط الضوء على العواقب المحتملة التي قد يتجاهلونها.
- قيادة المناقشة: من خلال تقديم رؤى قيمة ووجهات نظر صعبة، يثبت المتحدون أنفسهم كمستشارين موثوقين، حيث يسيطرون على محادثة المبيعات ويوجهونها نحو نهج موجه نحو الحلول.
وصلات مهمة
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
