تطوير الأعمال و المبيعات ما الفرق بينهما؟

• الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال

رغم أن المبيعات وتطوير الأعمال يهدفان في النهاية إلى توليد الإيرادات لشركة ما مثل الأعمال التجارية، إلا أنهما يقومان بذلك من خلال أساليب واستراتيجيات مختلفة. فهما يخدمان أغراضًا متمايزة ويتطلبان مجموعات مهارات مختلفة.

في هذا المقال سوف نسلط الضوء على الاختلافات الأساسية بين المبيعات وتطوير الأعمال، وكيف يساهم كلاهما في نجاح الشركة أو المؤسسة.

محتويات المقال

• المبيعات وتوليد الإيرادات
• تطوير الأعمال وتوسيع نطاق الوصول إلى الأسواق
• التفاعل بين المبيعات وتطوير الأعمال
• لماذا يفضل فصل قسم المبيعات عن تطوير الأعمال؟
• 10 فروق جوهرية بين المبيعات وتطوير الأعمال
• كيفية استخدام فرق المبيعات لأبحاث السوق التي أجرتها فرق تطوير الأعمال؟
• ما هي بعض التحديات الشائعة التي تواجه فرق المبيعات وتطوير الأعمال؟

 

المبيعات وتوليد الإيرادات

تعمل المبيعات على بيع منتج أو خدمة للعميل مقابل المال، فالهدف الأساسي للمبيعات هو تحقيق إيرادات للشركة، وعادة ما تكون فرق المبيعات مسؤولة عن الوصول إلى العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات.

ويركز مندوبو المبيعات على النتائج قصيرة المدى ويهتمون في المقام الأول بتحقيق أهدافهم وتحقيق الحصص المطلوبة منهم (McGill، 2021)، لذا تجدهم ماهرون في بناء العلاقات مع العملاء، وتحديد احتياجاتهم، وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.

وتشمل واجبات فرق المبيعات عادة ما يلي:

1. تحديد وتأهيل العملاء المحتملين

يعد تحديد وتأهيل العملاء المحتملين من الوظائف الهامة للمبيعات، ويتم ذلك عن طريق العديد من الاستراتيجيات:

• تحديد الجمهور المستهدف:

وهو العميل المثالي للمنتج أو الخدمة، وذلك بناء على المعلومات الديموغرافية والمسميات الوظيفية ونقاط الألم وسلوكيات الشراء لمختلف العملاء.

• استخدام البيانات والتحليلات:

كحركة مرور موقع الويب ومشاركة الوسائط الاجتماعية والتفاعل معها.

• حضور الأحداث والمؤتمرات:

يمكن أن يوفر ذلك فرصًا للتواصل مع العملاء والشركاء المحتملين.

• الاستفادة من الإحالات والتوصيات:

فالعملاء والشركاء الحاليون مصدرًا قيمًا للإحالات والتوصيات للعملاء المحتملين الجدد. يمكن للمبيعات الاستفادة من هذه العلاقات لبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

• إجراء التوعية والتأهيل:

للعملاء المحتملين لتقييم جدواهم كعملاء. وربما يكون ذلك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، أو جدولة اجتماعات، ويجب تحديد أولويات جهود التوعية بناءً على عوامل مثل الإيرادات المحتملة أو قيمة العميل، ومدى اهتمامه ومناسبة المنتج أو الخدمة له.

 

2. عرض المنتجات أو الخدمات للعملاء

يعد عرض القيمة لمنتجات الشركة أو خدماتها للعميل، مع توضيح كيف يمكن أن تعود بالفائدة على العميل من لخطوات والاستراتيجيات الرئيسية التي يمكن استخدامها لتقديم المنتجات أو الخدمات بشكل فعال للعملاء، ويتم ذلك عن طريق:

• فهم احتياجات العميل:

وكذلك نقاط الضعف من خلال البحث وتحليل السوق والمحادثات مع العميل.

• تسليط الضوء على الفوائد:

عند تقديم منتج أو خدمة، من المهم التركيز على الفوائد بدلاً من الميزات فقط. وهذا يعني إبراز كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن يحل مشاكل العميل، أو يحسن كفاءته، أو يقدم قيمة مضافة للعميل.

• استخدام المرئيات والعروض التوضيحية:

ربما تكون المرئيات والعروض التوضيحية فعالة للغاية في تقديم المنتجات أو الخدمات للعملاء. بما في ذلك مقاطع الفيديو أو عروض الشرائح أو العروض التوضيحية الحية التي تعرض المنتج أو الخدمة أثناء العمل.

• استخدم شهادات العملاء:

حيث أنها توفر دليلًا اجتماعيًا ملموسًا، وتوضح كيف ساعد المنتج أو الخدمة العملاء الآخرين على تحقيق أهدافهم.

 

3. التفاوض

وهو العمل مع العملاء المحتملين للتوصل إلى اتفاقيات مفيدة للطرفين، بما في ذلك الأسعار والشروط والأحكام، وفيما يلي بعض الخطوات والاستراتيجيات الرئيسية لإجراء مفاوضات فعالة:

خلق الثقة:

وذلك قبل بدء التفاوض، من خلال الاستماع بعناية لاحتياجاتهم والإجابة على أسئلتهم بصدق وشفافية.

تقييم الموقف:

قبل تقديم عرض، من المهم تقييم الموقف وفهم احتياجات العميل وأهدافه وقيوده. قد يشمل ذلك طرح الأسئلة وجمع المعلومات حول ميزانيتها والمواعيد النهائية والمنافسين وما إلى ذلك.

تقديم عرض مناسب:

اعتمادًا على احتياجات وحدود ميزانية العميل، ويجب أن يكون هذا العرض واضحًا وشفافًا، وأن يبرز المزايا والفوائد التي تعود على العميل.

التعامل مع الاعتراضات:

قد يكون لدى العميل اعتراضات أو مخاوف بشأن العرض المقترح. من المهم الاستماع إليهم بعناية والرد على هذه الاعتراضات بطريقة مهنية ومقنعة، وتقديم حلول بديلة إذا لزم الأمر.

إيجاد أرضية مشتركة:

غالبًا ما تنطوي مفاوضات الأعمال على حل وسط. ومن المهم إيجاد أرضية مشتركة مفيدة للطرفين، مع تلبية احتياجات وأهداف الجميع.

 

4. إنهاء عملية البيع والتأكد من رضا العملاء

يعد إنهاء البيع وضمان رضا العملاء خطوتين أساسيتين في عملية البيع. وفيما يلي بعض الخطوات لضمان إنهاء بيع مميز مع رضا العملاء:

تلخيص شروط الاتفاقية:

قبل إغلاق عملية البيع، من المهم تلخيص شروط الاتفاقية مع العميل للتأكد من أن كل شيء واضح وشفاف. وقد يشمل ذلك توضيح تفاصيل العرض وتاريخ التسليم وشروط الدفع وما إلى ذلك.

الحصول على التزام العميل:

عن طريق الحصول على توقيع أو تأكيد خطي، أو بطلب تأكيد شفهي.

توصيل المنتج أو الخدمة:

بعد إتمام البيع، يجب توصيل المنتج أو الخدمة في الوقت المتفق عليه مع العميل. والتواصل معه بشأن حالة التسليم.

المتابعة والدعم:

وبعد التسليم أيضًا يجب المتابعة مع العميل للتأكد من رضاه عن المنتج أو الخدمة. والإجابة على أسئلتهم وتقديم الدعم الفني.

تقديم مزايا إضافية:

ولضمان رضا العملاء وتقوية العلاقة معهم، ربما كون من المفيد تقديم مزايا إضافية، مثل الخصومات على المشتريات المستقبلية.

 الجدي بالذكر أن الشركات الناشئة تغفل عن هذه النقطة، و العملية البيعية تنتهي بمجرد تحويل العميل للمال، أو أسوأ أن تنتهي بمجرد اصدار أمر لاشراء، وهذا خطأ، علينا توسيع النظرة لتشمل كافة حياة العميل معنا.

تطوير الأعمال وتوسيع نطاق الوصول إلى الأسواق

بينما تركز المبيعات على إبرام الصفقات مع العملاء، فإن الفريق  يهتم بتحديد فرص جديدة للنمو والتوسع. إذ يكون متخصصو تطوير الأعمال مسؤولون عن إنشاء ورعاية شراكات استراتيجية، فهذا دور مدير تطوير الأعمال و فريقه، ودخول أسواق جديدة، وتطوير منتجات أو خدمات جديدة.

و مجال تطوير الأعمال بحر لا ينتهي حيث يعد قسم تطوير الأعمال أكثر تقدمًا من المبيعات، حيث يبدأ العديد من المتخصصين  كمندوبين للمبيعات، فقد ينضم موظف في شركة ما إلى العمل كممثل مبيعات، ثم مع تطوره ونمو معرفته بالمنتجات، والصناعة ككل قد ينتقل إلى تطوير الأعمال (Indeed، 2022).

وبصفة عامة تشمل واجباتهم الرئيسية ما يلي:

1. إجراء أبحاث السوق:

وذلك من أجل تحليل اتجاهات السوق وتحديد الفرص المحتملة للنمو، مثل قطاعات العملاء غير المستغلة أو الصناعات الناشئة، أو المنتجات البديلة، وذلك من أجل البقاء في صدارة المنافسة.

2. التخطيط الاستراتيجي:

بعد اكتمال أبحاث السوق، يستخدم الفريق  المعلومات لوضع خطة استراتيجية، وتحدد هذه الخطة أهداف وغايات الشركة، كما تحدد الخطوات اللازمة لتحقيقها.

وتساعد الخطة الاستراتيجية الشركة أيضًا على تخصيص الموارد بشكل فعال ومراقبة التقدم نحو الأهداف، ومن ثم تطوير استراتيجيات طويلة المدى توسع نطاق وصول الشركة إلى السوق أو الأسواق الجديدة، وتعزيز عروض منتجاتها، وزيادة ميزتها التنافسية. (geeksforgeeks، 2022)

3. الدخول في الشراكات:

فأحد أهم أدوار المتخصصون  هو بناء علاقات مع شركاء خارجيين وجدد، مثل الموردين أو الموزعين أو الشركات التكميلية، لخلق تعاون وتبادل المنفعة، مع تحديد الشركاء المحتملين والتفاوض بشأن شروط الشراكة.

4. تطوير منتج جديد:

العمل مع الفرق الداخلية لتحديد وتصميم واختبار وإطلاق منتجات، أو خدمات جديدة تلبي احتياجات العملاء وتحفز نمو الشركة.

5. استقطاب الكفاءات والتخصصات المفيدة:

وذلك بالبحث عن أفضل العناصر في الصناعة، ومحاولة استقطابهم للعمل من أجل تطوير المشروعات والمنتجات، وفي ذلك يتعاون هذا القطاع مع الموارد البشرية لتطوير التوصيف الوظيفي وتحديد المرشحين المحتملين من الأفراد الموهوبين الذين يمتلكون المهارات والخبرة اللازمة.

 ولذلك يحتاج المحترفون  إلى امتلاك مهارات قوية في التحليل والتفكير الاستراتيجي وبناء العلاقات. كما يجب أن يكون لديهم فهمًا عميقًا للصناعة التي يعملون بها، ومنافسيها والأسواق المستهدفة.

 

التفاعل بين المبيعات وتطوير الأعمال

على الرغم من أن المبيعات وتطوير الأعمال يخدمان أغراضًا مختلفة، إلا أنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا وغالبًا ما يعملان معًا لدفع نمو الشركة، على سبيل المثال، يمكن أن تساعد الأفكار المكتسبة من مبادراتهم . مثل أبحاث السوق أو الشراكات، في توجيه استراتيجيات فريق المبيعات للتنقيب عن الصفقات وإغلاقها (Stanton، 2023).

 وعلى العكس من ذلك،\ يمكن أن توفر التعليقات الواردة من فريق المبيعات مدخلات قيمة لمحترفينها أثناء تحديدهم للفرص الجديدة وتحسين الاتجاه الاستراتيجي للشركة.

ولكن في العديد من المؤسسات، يمكن أن يكون الخط الفاصل بين المبيعات وتطوير الأعمال خطًا غير مرئي، حيث يرتدي يقوم بعض المحترفين بكلتا المهمتين.

 

هل قرأت مقال ” تطوير الأعمال : أروع 10 إستراتيجيات لتطوير الأعمال ” 

 

لماذا يفضل فصل قسم المبيعات عن تطوير الأعمال؟

هناك العديد من الفوائد التي تجنيها الشركات من فصل قسم المبيعات عن تطوير الأعمال، وهذه الفوائد مجتمعة تدفع باتجاه ناج الشرك وتحقيق المزيد من الأرباح وهي:

• التخفيف من صعوبة الوصول إلى المشترين:

فقد أصبح الوصول إلى المشتري يتطلب جهدًا أكبر من قبل أشخاص أكثر ذكاءً(Business Development vs. Sales: Differences، 2021). ويسمح فصل المبيعات عن تطوير الأعمال لكل فريق بالتخصص في مجالات خبرته الخاصة. فيمكن لفرق المبيعات التركيز على إبرام الصفقات وبناء العلاقات مع العملاء الحاليين. بينما يمكن لفرق تطوير الأعمال التركيز على تحديد أسواق جديدة، وتطوير منتجات أو خدمات جديدة، وتشكيل شراكات استراتيجية.

• تحسين الكفاءة:

من خلال فصل هذه الوظائف، يمكن للفرق العمل بشكل أكثر كفاءة وبوضوح أكبر للهدف. يمكن لكل فريق تطوير سير العمل والعمليات والمقاييس الخاصة به للنجاح، دون الحاجة إلى القلق بشأن تضارب الأولويات أو الأهداف.

• مواءمة استراتيجية أفضل:

يساعد فصل المبيعات عن تطوير الأعمال في ضمان توافق الاستراتيجية العامة للمؤسسة مع أهداف وغايات محددة. حيث يركز تطوير الأعمال على التخطيط والنمو على المدى الطويل، بينما يمكن أن تركز المبيعات على توليد الإيرادات على المدى القصير وإدارة علاقات العملاء.

• الابتكار:

غالبًا ما تكون فرق تطوير الأعمال مسؤولة عن تحديد الأفكار الجديدة وفرص الابتكار. يمكن أن يساعد فصل هذه الوظيفة عن المبيعات في ضمان إعطاء الأولوية للابتكار وإعطائه الموارد التي يحتاجها للنجاح.

• تحسين المساءلة:

يمكن أن يساعد فصل المبيعات عن تطوير الأعمال في ضمان مساءلة كل فريق عن نتائجه الخاصة، حيث يمكن أن يساعد ذلك في تحقيق أداء أفضل وتمكين المنظمة من قياس وإدارة نجاح كل فريق بشكل أكثر فعالية.

 

 10 فروق جوهرية بين المبيعات وتطوير الأعمال

في الحقيقة المبيعات وتطوير الأعمال وظيفتان متميزتان. ولكنهما متكاملتان داخل الشركة، فبينما يركز كلاهما على دفع النمو والإيرادات، إلا أنهما يتعاملان مع هذه الأهداف بطرق مختلفة، وفيما يلي عشرة اختلافات جوهرية بين المبيعات وتطوير الأعمال:

• الأهداف:

تركز المبيعات في المقام الأول على تحقيق إيرادات فورية عن طريق بيع منتجات الشركة أو خدماتها للعملاء. بينما يهتم تطوير الأعمال بتحديد واستكشاف فرص جديدة للنمو والتوسع على المدى الطويل.

• النطاق:

عادةً ما يكون للمبيعات نطاق أضيق، مع التركيز على إغلاق الصفقات وتلبية أهداف الإيرادات قصيرة الأجل. في حين يشمل تطوير الأعمال مجموعة واسعة من الأنشطة، بما في ذلك الشراكات الاستراتيجية، وأبحاث السوق، وتطوير المنتجات.

• الأفق الزمني:

يعمل مندوبو المبيعات على أفق زمني أقصر، مع التركيز على النتائج الفورية وتحقيق أهداف المبيعات ربع السنوية أو السنوية. في الوقت الذي يعمل محترفو تطوير الأعمال بمنظور طويل المدى، ويحددون الفرص التي قد تستغرق شهورًا أو سنوات حتى تؤتي ثمارها.

• إدارة العلاقات:

تهتم المبيعات في المقام الأول ببناء العلاقات مع العملاء والحفاظ عليها، وضمان تلبية احتياجاتهم، ومعالجة أي مشكلات قد تنشأ. بينما يركز تطوير الأعمال على إقامة وتعزيز العلاقات مع مختلف أصحاب المصلحة. مثل الشركاء المحتملين والموردين والمؤثرين في الصناعة، لخلق فرص عمل جديدة.

• عملية المبيعات:

تتضمن المبيعات خطوات منظمة، بما في ذلك البحث، والتأهيل، والعرض، والتفاوض، وإغلاق الصفقات. في حين غالبًا ما ينطوي تطوير الأعمال على نهج أكثر مرونة وإبداعًا. حيث يجب على المحترفين التنقل في المواقف المعقدة والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

• الجمهور المستهدف:

تستهدف المبيعات عملاء أو شرائح محددة، مع تكييف نهجهم وفقًا للاحتياجات والتفضيلات الفريدة لكل مشتر محتمل. بينما يستهدف تطوير الأعمال مجموعة واسعة من أصحاب المصلحة. بما في ذلك الشركاء المحتملين والمستثمرين وحتى المنافسين، من أجل استكشاف فرص نمو جديدة.

• التعاون:

عادة ما تعمل فرق المبيعات بشكل وثيق مع التسويق ودعم العملاء والأقسام الداخلية الأخرى لضمان تجربة سلسة للعملاء. أما متخصصو تطوير الأعمال فيتعاملون مع المنظمات الخارجية، مثل الموردين والشركاء وكافة الأطراف الخارجية في الصناعة لخلق فرص مفيدة للطرفين.

• المهارات والكفاءات:

يحتاج محترفو المبيعات إلى اتصالات وتفاوض ومهارات شخصية قوية للتعامل بفعالية مع العملاء وإبرام الصفقات. بينما يحتاج محترفو تطوير الأعمال إلى مجموعة مهارات أكثر تنوعًا، بما في ذلك التفكير الاستراتيجي، والقدرة على إجراء أبحاث السوق، وإدارة المشاريع، لتحديد فرص النمو الجديدة والاستفادة منها.

• التعويض (العائد المادي):

غالبًا ما يرتبط تعويض المبيعات ارتباطًا وثيقًا بالأداء، حيث يأتي جزء كبير من الدخل من العمولات أو المكافآت بناءً على تلبية أهداف المبيعات أو تجاوزها. بينما قد يكون تعويض تطوير الأعمال أكثر على أساس الراتب، مع ربط المكافآت أو الحوافز بتحقيق أهداف تنظيمية أوسع أو إطلاق مبادرات جديدة بنجاح.

• قياس النجاح:

يقاس النجاح في المبيعات بشكل أساسي من خلال توليد الإيرادات ومعدلات إغلاق الصفقات ورضا العملاء. بينما في تطوير الأعمال. يُقاس النجاح بالقدرة على تحديد الفرص الجديدة والاستفادة منها، وإقامة شراكات استراتيجية، ودفع عجلة النمو على المدى الطويل.

 

كيفية استخدام فرق المبيعات لأبحاث السوق التي أجرتها فرق تطوير الأعمال؟

 يمكن لفرق تطوير الأعمال مراقبة أنشطة المنافسين، مثل إصدارات المنتجات الجديدة أو تغييرات الأسعار، حتى يتسنى لفرق المبيعات استخدام هذه المعلومات لتعديل استراتيجيات المبيعات والتسعير لتظل قادرة على المنافسة في السوق.

كما يقوم فرق تطوير الأعمال بتحديد التقنيات الناشئة التي يمكن أن تؤثر على أعمال الشركة، ومن ثم تستخدم فرق المبيعات هذه المعلومات للبقاء في الطليعة ووضع الشركة كقائد فكري ومبتكر في السوق.

كذلك يقوم فرق تطوير الأعمال بتتبع اتجاهات الصناعة والتحولات في سلوك المستهلكين، ثم تتلقي فرق المبيعات هذه المعلومات لتعديل نهجهم ورسائلهم لتلبية الاحتياجات المتغيرة للعملاء بشكل أفضل والبقاء مع نبض السوق.

كما يسعى فرق تطوير الأعمال لتحديد الشركاء أو المتعاونين المحتملين الذين يمكن أن يساعدوا الشركة في توسيع نطاق انتشارها أو خبرتها، حتى يتسنى لفرق المبيعات العمل مع هؤلاء الشركاء للترويج المشترك للمنتجات أو الخدمات وإنشاء عملاء محتملين جدد.

 

ما هي بعض التحديات الشائعة التي تواجه فرق المبيعات وتطوير الأعمال؟

 تواجه فرق المبيعات وتطوير الأعمال عددًا من التحديات المشتركة التي يمكن أن تؤثر على قدرتها على توليد الإيرادات وتحقيق أهدافها، ومنها:

• عدم التوافق

وذلك في حالة وجود أهداف أو أولويات مختلفة لفرق المبيعات وتطوير الأعمال، الامر الذي ينعكس إلى عدم التوافق أو التعاون بين الفريقين. وهو ما ينذر بضياع الفرص، والفشل في تحقيق أهداف النمو الشاملة للشركة.

• محدودية الموارد

قد يكون لفرق تطوير الأعمال والمبيعات موارد محدودة، مثل الوقت أو الميزانية أو حتى الكفاءات البشرية، مما قد يجعل من الصعب الوصول إلى أهدافهم، أو السعي وراء فرص جديدة.  

• تشبع السوق

وذلك في الأسواق أو الصناعات شديدة التنافس، إذ قد تواجه فرق المبيعات وتطوير الأعمال التشبع أو المنافسة الشديدة، مما يجعل من الصعب التميز وكسب عملاء جدد.

وهو ما يتطلب استراتيجيات إبداعية، مثل تطوير منتجات أو خدمات جديدة أو إيجاد أسواق أو منافذ غير مستغلة.

• دورات المبيعات المعقدة وتغيير احتياجات العملاء

تتميز بعض الصناعات أو الأسواق بدورات المبيعات الطويلة والمعقدة، مثل صناعات النفط والغاز ومشروعات العقارات، وصناعة السيارات والوسائل التكنولوجية الحديثة، إذ تتطلب نقاط اتصال متعددة مع العملاء وفهمًا عميقًا لاحتياجاتهم، ولا يتوافر هذا الفهم إلا بمستوى عالٍ من الخبرة والصبر والمثابرة من جانب فرق تطوير الأعمال والمبيعات.

كما أنه قد تتغير احتياجات العملاء وتفضيلاتهم بمرور الوقت، الأمر الذي قد يتطلب من فرق تطوير الأعمال والمبيعات تكييف نهجهم ورسائلهم ليظلوا مناسبين وقادرين على تلبية الاحتياجات المتطورة.

 

المراجع

Casey Slaughter Stanton. (2023). Business Development vs Marketing: What’s the Difference? تم الاسترداد من cmox.co: https://cmox.co/business-development-vs-marketing/

geeksforgeeks. (29 Nov, 2022). Difference between Business Development and Sales. تم الاسترداد من geeksforgeeks.org: https://www.geeksforgeeks.org/difference-between-business-development-and-sales/

Indeed. (27 July, 2022). Sales vs. Business Development: What’s the Difference? تم الاسترداد من indeed.com: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/sales-vs-business-development

Justin McGill. (27 June , 2021). Business Development vs Sales: 2 Critical Key Differences. تم الاسترداد من leadfuze.com: https://www.leadfuze.com/business-development-vs-sales/

Similarities, & Job Titles to Hire For Business Development vs. Sales: Differences. (28 July, 2021). Leslie Ye. تم الاسترداد من https://blog.hubspot.com/sales/sales-vs-business-development-whats-the-difference-faq