حاجة العميل : النجاح في المبيعات و خلق الحاجة ؟!

هل سمعت سابقا بمصطلح حاجة العميل؟. الحاجة مصطلح واسع الشمولية تنطلق من الانسان وتعود اليه وتناول هذا المصطلح كثير من المفكرين. ويرجع لهرم “ماسلو” -عالم النفس- أساسيات تصنيف حاجات الانسان “المتمثلة بالحاجة الفيزلوجية والاجتماعية والحاجة الى الأمان وتحقيق الذات والحاجة للتقدير”. مشيراً الى ان الانسان ينتهي من إشباع حاجة وينتقل لإشباع غيرها. لكن النظرية لاقت اعتراضات وانتقادات. منها أنه ليس من الضروري ان يصل الانسان الى حد معين في إشباع رغبة معينة. فالانسان المحب للمال يبقى طوال حياته يسعى لاشباعها ملايين المرات. وبالرغم من جمال البحث عن الهرم وانتقاداته. لكن هناك نقاط نفسية تجتاح إنسان القرن الواحد والعشرون. وتحيره في إختيار حاجاته وإشباعها  ومع التطور أوجد خبراء التسويق مصطلح ” الحاجة عبر التسويق”. وهل التسويق يخلق الحاجة؟

قديما

كانت الناس تتنقل من بلد لآخر عبر وسيلة النقل” الحصان” الى أن دخلت صناعة السيارات وبدأ الناس بحاجة الى استبدال الحصان بالسيارة حتى أن مؤسس شركة فورد للسيارات قال: “لو سألت الناس عما يرغبون لقالوا لي أحصنة أسرع”  .

إذاً تم خلق الحاجة إلى اقتناء سيارة لأنها الوسيلة الأسرع فكانت فورد من أوائل الشركات التي خلقت حاجة جديدة عند الانسان

هل يوجد حاجة للتسوق؟

التسوق ليس عادةً ترفيهية إنما عرفته البشرية منذ أزمان ماضية مع إختلاف الطرق والحاجات وبدايات التسوق كان لتلبية  الحاجة الأكثر أهمية في وقتها وهي الحاجة الفيزلوجية وتلبية حاجة الانسان من الطعام والشراب وهذا لايعني أن الناس كانت لا ترغب في إقتناء حاجات أخرى كالملابس الجديدة والمجوهرات لكن تلك تبقى رغبة أما الحاجة فتلك شئ ٌ آخر وصلت الى درجة ” خلق الحاجة” عند الانسان بفضل علم وفن التسويق

  حاجة التسويق

التسويق هو فن وفن البيع او التسويق في أحد التعريفات هو:  فن تقديم عرض حتى يقدّر العميل الحاجة إليه ويتبعه لتحقيق عملية بيع مرضٍ للطرفين  وبالتالي فهو عنصر من عناصر إدارة  المبيعات ومفهوم رئيسي لثلاث عناصر:

• الحاجة
• الطلب
•  المنتج

تلبية الحاجة عند المستهلك

وتهدف هذه العناصر إلى تلبية الاحتياجات عند المستهلك

التسويق بحاجة لدراسة نفسية المستهلك

 لايتم نقل البضاعة من الشركات المصنعة الى  مستهلك بحد ذاته في مكان محدد وزمان محدد بشكل عشوائي . إنما تدرس حاجاته أولاً: مثلاً يتم بيع فلاتر المياه في أماكن تشهد عدم نقاوة  مياه الشرب وهذه حاجة أساسية وملحة لسكان تلك المنطقة ولايستهلك مندوب المبيعات وقتاً كبيراً في إقناع العميل بالشراء. أما إذا كانت لدينا شركة تصنع الشوكولا الفاخرة فإنها سوف تبحث عن مستهلك لديه مواصفات معينة حيث تأخذ عملية تسويق هذا المنتج مفهوم حاجة المستهلك لهذا المنتج ومدى احتياجه له وبالتالي لابد من دراسة نفسية الجمهور المستهدف. هل تساعده امكانياته المادية على شراء سلعة غالية الثمن ؟ هل يشعر بالسعادة إذا اشترى المنتج؟ فإن كانت الدراسة إيجابية لدى المسوق فلابد إذاً من خلق الحاجة للمنتج من خلال دراسة

التسويق بحاجة الى دراسة إحتياجات السوق

يهدف التسويق الى زيادة المبيعات ولابد من أن يستطيع المسوق دراسة طلب السوق وحاجة المستهلك. والطلب والحاجة يتناسبان طرداً بعلاقة رياضية فإن تم الطلب فهذا بالضرورة يتطلب حاجة وبالتالي زيادة مبيعات

 وهنا يأتي ذكاء مندوب المبيعات في خلق الرغبة للمستهلك في إقتناء السلعة/ ربما كان المستهلك يرغب في شراء سلعة لكن ليس هناك حاجة ملحة للشراء. مما يدفع المندوب لاتخاذ أساليب ووسائل معينة ليتمكن من خلق الرغبة لدى الزبون في إقتناء سلعة وبالتالي القيام بعملية الشراء

لايوجد خلق حاجة من العدم

يقول علماء النفس أن تشكيل الاحتياجات يحدث في سياق التعليم والتدريب والتنشئة الاجتماعية والأنشطة المطلوبة.

لذا لايمكن خلق حاجة عند المستهلك لايريدها اطلاقا بالرغم من أن التسويق يحمل في طياته هذا الهدف لكن بطريقة تعتمد أولاً على خلق حالة من الوعي تجاه منتج ماعلى سبيل المثال: لايرغب كثير من الناس بشراء منتج العسل لكن خلق الوعي بفوائده تتيح للمستهلك الرغبة في شرائه

استراتيجيات وخطط الحاجة لمنتج

أوصى عدد من خبراء التسويق باتباع بعض الاستراتيجيات التي تحفز الرغبة في امتلاك منتج والحاجة اليه حيث اعتبروا أن:

ندرة المنتج محفز على الاسراع في اقتنائه فإن أثبت منتج ما نجاحه الباهرعند استخدام العملاء له  تعمل بعض الشركات على تقليص تدفقه في السوق إما بهدف التخلص من كافة الكميات لغاية اختراع منتج احدث أو بهدف بيع كافة الكميات المنتجة مما يخلق مزيداً من الرغبة في الاسراع بالشراء مثلاً: أعلنت شركة لصناعة الغسالات الآلية عن منتجها الجديد الذي يوفر تقنيات أكبر في تنظيف الملابس ذات الألوان غير الثابتة وعند البيع بكمية اكبر قطعت المنتج لمدة زمنية معينة مما خلق طلباُ في السوق  فعاد المنتج بعد أن نفق من السوق

الاستراتيجية الثانية

بما أن الشركات باتت تتواصل مع المستهلك بنسبة 90بالمئة على مواقع التواصل فلا بد لها من تعيين موظفيين بمهارات معينة تتيح لهم الرد على تعليقات المستهلكين واحترامم رغباتهم

الاستراتيجية الثالثة

دعوة المستهلكين للمشاركة في تطوير المنتج من خلال قياس التفاعل مع المستهلك وتقبله للمنتج

الحاجة أُم الاختراع

هذه المقولة معروفة عبر التاريخ فإن كنت بحاجة لمنتج غير متوفر فإنك تستطيع إختراعه وماهو موجود من إختراعات حديثة على أرض الواقع وما الواقع الافتراضي الذي يعيشه العالم الا لتلبية الحاجة للحداثة و التطور

يفرض التصنيع والاختراعات الحديثة الحاجة الى اقتناءها فلا يوجدأحد الا استخدم الجوال  لكن هذا يختلف عن الرغبة في الاستحواذ على أحدث الأيفونات وتبقى عملية التسويق هي القادرة بأساليبها ان تقنع المستهلك بعملية الشراء برضا الطرفين.