هذه التدوينة مكونة من خمس أجزاء هي:
- عمليات المبيعات Sales Process – الجزء 1 من 5
- خطوات عمليات المبيعات – الجزء 2 من 5
- كيف تطور عمليات المبيعات الخاصة بك – الجزء 3 من 5
- كيف تقوم بتخطيط عمليات المبيعات – الجزء 4 من 5
- الأخطاء الشائعة في عمليات المبيعات – الجزء 5 من 5 و الأخير
يؤدي تطبيق عمليات واضحة في أي مشروع إلى تبسيط إتمام أي مهمة بسيطة كانت أو معقدة، يمكن للعمليات أيضًا أن تجعل موظفيك أكثر كفاءة واتساقًا ودقة في أدوارهم وتفاعلاتهم مع العملاء، كذلك تنطبق مزايا العمليات في العمل على قسم المبيعات الخاص بك، ستتيح لك عملية المبيعات التي تتماشى مع عملك و تلائم مندوبي المبيعات والعملاء والمنتجات أو الخدمات الى تعزيز رفع احتمالية تحويل الفرص البيعية الى أوامر شراء، والوصول بنجاح الى مرحلة الإغلاق، وضمان أن جميع الممثلين الخاصين بك يقدمون للعملاء تجارب إيجابية ومتسقة، ومع ذلك يمكن أن يكون إنشاء عملية مبيعات قابلة للتطوير والتكرار أمرًا صعبًا ، خاصة وأن كل نشاط تجاري وفريق مبيعات والجمهور المستهدف فريد من نوعه.
لا تقلق، فالتدوينة هذه هي خير مرشد!
لقد أنشأت هذا الدليل لمساعدتك، ستجد في هذه السلسلة من خمس أجزاء أفضل التكتيكات لإنشاء وتعيين عملية مبيعات مصممة خصيصًا لنشاطك التجاري تناسب فريق المبيعات والجمهور المستهدف.
تشير عملية المبيعات إلى مجموعة خطوات متكررة يتخذها فريق المبيعات لنقل العميل المحتمل من مرحلة مبكرة إلى عميل مغلق، تساعد عملية المبيعات القوية مندوبي المبيعات على إغلاق الصفقات باستمرار من خلال منحهم إطار عمل لمتابعة، قبل أن نغطي تفاصيل إنشاء عملية المبيعات ورسم خرائط لها ، دعنا نراجع إجابة السؤال الشائع: ما الفرق بين عملية المبيعات ومنهجية المبيعات؟
الفرق بين عملية البيع و منهجية المبيعات
من المهم فهم الفرق بين عملية البيع ومنهجية المبيعات، على الرغم من ارتباطها الوثيق ، فإن عملية المبيعات ومنهجية المبيعات شيئان مختلفان تمامًا، عملية المبيعات ، كما راجعنا أعلاه ، هي مجموعة محددة من الإجراءات التي يتبعها فريق المبيعات لإغلاق عميل جديد، أما منهجية المبيعات هي إطار العمل لكيفية تنفيذ عملية المبيعات وكيف ستساعد عملك على النمو، إليك رسم تخطيطي لمساعدتك على تصور هذا:
فكر في عملية المبيعات على أنها الخريطة عالية المستوى للخطوات التي يتخذها فريقك ، في حين أن منهجيات المبيعات الخاصة بك هي الطرق المختلفة التي يمكن لفريقك من خلالها الاقتراب من عملية المبيعات.
منهجيات المبيعات
يحدد اختيار منهجية المبيعات الأساس لفريقك عند اقترابهم من عملية البيع. قد تختار دمج أحدها حيث إنها طريقة أخرى لتبسيط رحلة المشتري للعميل وضمان حدوث تفاعلات احترافية ومؤثرة ومفيدة بين هؤلاء العملاء وفريق المبيعات، فيما يلي خمس منهجيات مبيعات متعارف عليها و مستخدمة:
1. منهجية المبيعات المتحدي
طريقة تشالنجر للمبيعات هي طريقة للمبيعات تقول أن البائع أو المتحدي يجب أن يعلم العميل، يتعرف البائعون على أعمال العميل ، ويصممون تقنيات البيع الخاصة بهم وفقًا لاحتياجاتهم ونقاط الألم ، و يتحدون أي من توقعاتهم المسبقة طوال العملية.
2. بيع الحل
يتطلب بيع الحلول ممثلين للتركيز فقط على نقاط الألم الخاصة بالعميل بدلاً من المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها. تتم صياغة المنتجات في صورة حلول ، ويتم التركيز على الشكل الذي سيبدو عليه حل نقطة الألم لدى العميل.
3. منهجية مبيعات ساندلر
تقول منهجية مبيعات Sandler أن المشتري والبائع يستثمران بالتساوي في عملية البيع. يتم تدريب الممثلين على معالجة اعتراضات العملاء في وقت مبكر ، لذلك يتم توفير الوقت الثمين لكلا الطرفين ويقتنع المشتري البائع تقريبًا بإجراء عملية البيع.
4. البيع الاستشاري
يركز البيع الاستشاري على أن يصبح مندوب المبيعات مستشارًا موثوقًا به للعميل ، ويكتسب السلطة والثقة بمرور الوقت، يحدث البيع الاستشاري عندما تتماشى المبيعات مع تجربة الشراء الخاصة بالعميل – ويتم تحديدها من خلال العلاقة بين العميل والممثل.
5. البيع الداخلي
يتميز نهج المبيعات الواردة بجذب المشترين بمحتوى مخصص وملائم بدلاً من الإعلان عن الرسائل غير ذات الصلة على أمل أن يشتروا.
مع وجود العديد من الخيارات في سوق اليوم ، من المهم لفرق المبيعات أن تضع احتياجات المشترين قبل احتياجاتهم الخاصة.
جاء النهج الداخلي من الاعتقاد بأن:
- يمكن للمشترين الآن العثور على معظم المعلومات (عبر الإنترنت أو في أي مكان آخر) التي يحتاجون إليها حول منتجات الشركة أو خدماتها قبل التفاعل مع مندوب مبيعات.
- أصبح المشترون أفضل في منع تقنيات المبيعات الباردة والمقاطعة (المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني للمبيعات غير ذات الصلة ، على سبيل المثال).
- عزز المشترون التوقعات حول تجربة الشراء. يمكنهم التحكم في التجربة والانتقال خلال العملية إلى حد كبير وفقًا للجدول الزمني الخاص بهم.
هذه التحولات في اتجاهات الشراء كلها أمثلة على كيفية سيطرة المشترين على عملية المبيعات من مندوبي المبيعات الذين كانوا يمتلكون كل السلطة، مع وضع هذه التغييرات في الاعتبار ، من المهم أن تتبنى فرق المبيعات نهجًا أكثر فائدة و ذات طبيعة بشرية.
