خلك في الجو 🎧
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
تعبت من سماع كلمة “طلبك مرفوض” في كل مرة تدخل فيها مكتب الإدارة المالية حاملاً صفقة جديدة أو طلباً لميزانية؟ في بيئة البيزنس اليوم، يرى الكثير من محترفي المبيعات وتطوير الأعمال أن المدير المالي (CFO) هو “شرير ديزني” الذي يعطل نمو الأرباح. لكن الحقيقة الصادمة هي: المشكلة ليست في المدير المالي، المشكلة في لغة الخطاب حقتك أنت! أنت تتحدث بلغة “الحماس والعملاء”، وهو يتحدث بلغة “الربح والمخاطر”.
السالفة وما فيها..
السالفة وما فيها تبدأ لما بياع مخلص ومنفجر حماس، يسمع عن مشروع كبير في السوق. يركض، ويشتغل 3 أسابيع، ويسوي عروض، ويجي طاير لمكتب الـ CFO ويقول له وهو يلهث: “يا بو فلان! أبشرك جبت لك صفقة بمليون ريال! بس تراه عميل قاطعة كبده، يحتاج نعطيه فترة سداد 120 يوم، ونشتري له معدات خاصة بـ 200 ألف مقدم عشان نبدأ!”.
وطبعاً، المدير المالي يناظر فيه بكل برود ويقول: “طلبك مرفوض، ارجع مكتبك”.
هنا صاحبنا البياع يحوشه إحباط ويندب حظه ويقول: “شايفين؟ أعداء النجاح، ما يبون الشركة تكبر!”. اللي غايب عن بال البياع، إن المليون ريال اللي هو طاير فيها، لما يحسبها المدير المالي بآلته الحاسبة، يلقى إن صافي ربحها بعد التكاليف وانتظار الـ 120 يوم وضخ الكاش المقدم يساوي “صفر” أو خسارة ممتدة تكسر ظهر السيولة! البياع هنا يبيع إيراداً (Revenue)، والمدير المالي يبحث عن ربح كاش (Cash Profit). أنت داخل المعركة بدون سلاح “المالية”، وتحسب إن الأرقام الكبيرة في الفواتير هي اللي بتشفع لك.
وش بتتعلم اليوم؟
اليوم بنفك شفرة الإدارة المالية، وبنتعلم كيف تحول عروض المبيعات التقليدية إلى لغة مالية رابحة لا تملك الإدارة المالية أمامها إلا أن تبصم بالموافقة فوراً. بنتعلم كيف تخرج من دور بياع “الشنطة” وتلبس ثوب قائد المبيعات الاستراتيجي الذي يحمي هوامش ربح الشركة ويسرّع إيراداتها بالذكاء.
-
-
1. التدفق النقدي (Cash Flow) أولاً: العميل اللي بيعطيك مليون ريال بس بيسدد بعد سنة، هذا قاعد يخنق الشركة مو قاعد ينعشها. لما تروح للمالي، لا تقول له “الصفقة بمليون”، قول له: “الصفقة قيمتها مليون، وهامش الربح فيها 25%، والعميل بيدفع 30% مقدم، يعني بنغطي تكاليفنا التشغيلية من اليوم الأول بدون ما نسحب من كاش الشركة”.
-
2. صياغة ميزانياتك بلغة عائد الاستثمار (ROI): تبي ميزانية لنظام CRM جديد أو حملة تسويقية؟ لا تقول “النظام بيخلينا سريعين ومنظمين”. المالي ما يهمه تنظيمك، يهمه جيب الشركة. صغها كذا: “نحتاج استثمار 50 ألف ريال في هذا النظام، ومتوقع يرفع إنتاجية الفريق بنسبة 20%، مما يعني إغلاق صفقات إضافية بقيمة 150 ألف ريال خلال أول 6 شهور”. أرقام واضحة، استثمار يقابله عائد.
-
3. بروتوكول تقليل المخاطر (Risk Mitigation): المالي بطبعه حذر ويخاف من الغيب. لما تقدم له صفقة مع عميل جديد، اظهر له إنك فكرت في المصيبة قبل ما تقع. قل له: “قبل توقيع المذكرة، قمنا بفحص الملاءة المالية للعميل، ووضعنا شروطاً جزائية صارمة في العقد تحمي حقوقنا المالية في حال تأخر الدفع”.
3 نقاط عمل تطبيقية:
إذا تبي الـ CFO يوقع على أوراقك وهو يبتسم، اضرب بيد من حديد وطبق هالثلاث نقاط في خطابك القادم:
-
-
2 حكمة للقيادة والعمل:
-
“الأرقام الكبيرة في الفواتير قد تخدع الميدان، لكن الكاش الحقيقي في البنك هو الوحيد الذي يدفع الرواتب ويضمن استمرار النمو.”
“القائد الحقيقي لا يكتفي بجلب العقود، بل ي هندس التناغم بين ما تطلبه المبيعات وما تستطيع سلاسل الإمداد والمالية تحمله.”
1 سؤال للتحجير:
-
سؤال للتحجير تفكر فيه الليلة: هل صفقاتك الحالية في قائمة المبيعات (Pipeline) قاعدة تبني “مستقبل كاش” حقيقي للشركة، ولا إنت مجرد بياع مشغول يطرد سراب الأرقام عشان تقفل التارغت وتورط التشغيل؟
-
لا تطلع ويدك فاضية
في إحدى استشاراتنا الاستراتيجية في Black Box عبر تطبيق إطار The Growth Gearshift، كان مدير المبيعات يشتكي إن المدير المالي رفض يوافق على توظيف بياعين جدد للمنطقة الغربية. لما شفت الإيميل، لقيت إنه كاتب: “نحتاج موظفين عشان نغطي المنطقة ونزيد المبيعات”. هذا كلام إنشائي ينفع في حصة التعبير!
أخذنا نفس الطلب، وعملنا له إعادة هندسة بلغة المال: “طلب موافقة على تعيين بياعين اثنين براتب إجمالي يبلغ 240 ألف ريال سنوياً شامل البدلات. يحتاج الموظف الجديد 3 شهور للوصول لنقطة التعادل (Break-even)، وبداية من الشهر الرابع متوقع يدخل كل موظف إيراد شهري لا يقل عن 60 ألف ريال بهامش ربح 30%، مما يعني صافي ربح إضافي للشركة يبلغ 180 ألف ريال بنهاية السنة الأولى بعد تغطية تكاليف رواتبهم”.
النتيجة؟ المالي وافق خلال 24 ساعة بدون نقاش واحد؛ لأنه شاف شريك حقيقي يحمي أرباح الشركة، مو مجرد واحد يبي يصرف الميزانية.
لا تغرق السفينة (The Primary CTA)
💡
الكرسي الكبير حق الإدارة المالية مو محطوط عشان يعميك أو يعطل شغلك، محطوط عشان يضمن إن السفينة ما تغرق. إذا كنت تحس إن فيه “حرب باردة” وفجوة ضخمة بين فريق المبيعات والإدارة المالية في شركتك، وتبي تهندس التناغم وتوقف نزيف الأرباح العشوائي:
شاركنا في التعليقات: وش أكبر صدام صار بينك وبين الإدارة المالية؟ وكيف حليته يا بطل؟ ولا تنسى الاشتراك في بودكاست جنبيات لتصلك تروس النمو القادمة.
سلام 👋
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
