وظيفة المبيعات : الدور الفعلي للمبيعات وما أهم مسؤوليات قسمها؟

ما هي وظيفة مندوب المبيعات ؟، هي وظيفة ديناميكية، لكن بما أنك وصلت هنا فلا بد أنك تبحث عزيزنا الزائر عن عالم التسويق والمبيعات، وتريد معرفة الدور الفعلي للمبيعات، وأهم مسؤوليات قسم المبيعات.

 أنت غالبًا في الموقع الصحيح، فأهلًا بك معنا لنبدأ رحلتنا بالغوص معًا في هذا العالم الممتع.

حيث إننا في هذه المقالة -التي نتمنى أن تنال إعجابك- سنتحدث عن الدور الفعلي للمبيعات، وماهية فن إدارة المبيعات.

وسنتطرق للتحدث عن مدرب المبيعات، وفريق العمل، ومواصفات الموظف الناجح، وأخيرًا أسباب المؤسسات والشركات في تحقيق تسويق ناجح. 

تابع معي للنهاية لنتعرف أكثر عن هذا الموضوع.

 

ما الدور الفعلي للمبيعات؟

وظيفة المبيعات هي محورية لأي كيان أومنظمة، خاصةً إذا كانت ربحية، ولكن مع الأسف كثيرين لايفهمونها، أو بالأحرى فهمهم عن المبيعات مشوه؛ تبعًا لانطباعاتهم الشخصية.

يقول أحدهم على (اللنكدان) إنه: “لم تعد المبيعات تعني بالبيع فقط، بل أصبح اليوم مرتكزًا على بناء ثقة وعلاقة قوية مع العملاء”. 

فيما أحببت أن أصحح هذه العبارة؛ فالمبيعات دومًا كانت كذلك، لكن قوم بنو (خنفشار) العاملين بالمبيعات هم من جعلوا المبيعات مشوه مثلما اليوم.

 فالمبيعات منذ البداية تدور حول العميل أولًا و أخيرًا، وحول احتياجاته، وكيف يمكننا خدمته.

الدور الفعلي للمبيعات

لنجيب على سؤال ، ما هي وظيفة مندوب المبيعات؟، فعلينا أن نعي أن يتمثل الدور الفعلي للمبيعات بكونك استشاري للعميل، أن تكتشف معه سبل لحل مشكلات يواجهها، وليس إغلاق صفقة أوتحقيق هدف بيعي وانتهى!

فأسواقنا اليوم عاجزة وتعاني من تأثيرات كورونا؛ لأننا ببساطة ندفع ثمن سنوات من المبادرات فقيرة الأرباح الكبيرة.

 الفقيرة من سوء إدارة، وإنعدام تخطيط لسنوات طويلة.

 

غالبًا بدأت  تتضح لك الصورة عن وظيفة المبيعات وما عليك فعله لتمكنه للقيام بوظيفته، ألا وهو أن يدر عليك أموالًا بطريقة مباشرة أو غير مباشرة.

الناتج هو فريق عمل عقيم، لا يعرف أسس رئيسية في تقديم المنتج، وبناء علاقة مع العملاء، وتفاوض إيجابي، وإغلاق فعّال للصفقة.

والعائد هو عميل يرى ممثل المبيعات مثل مرتزق فقط، يريد أن يبيع له أي شيء أيًا كان و بأغلى ثمن.

لذلك نجد العميل اليوم حيران في اللا معلوم بين منتج مجهول، وبائع طفيلي، وسوق منكمش.

والنتيجة هي أنها لا مبيعات رابحة، ولا تلبية لاحتياجات العميل. ولكي نجعل العجلة تدور مرة أخرى نحتاج الكثير من والتمكين والجهد والإبتكارية.

 

ما هو فن إدارة المبيعات؟

تعتبر إدارة المبيعات من الإدارات القديمة التي ظهرت في الهيكل التنظيمي للمنظمة؛ وذلك لارتباطها بعملية الإنتاج.

مفهوم إدارة المبيعات: عندما يعمل مجموعة من الأفراد لتحقيق أو لإنجاز أهداف حددوها مسبقًا يمثلون إدارة.

وهناك وظائف لهذه الإدارة لا بد أن تقوم بها بكفاءة عالية؛ حتى تحقق أهدافها.

وإن تنفيذ هذه الوظائف يتطلب التنسيق والتفاعل والمتابعة والتوجيه والإرشاد وتوافر المصادر المالية والتقنية والطبيعية.

وذلك لإدارة القوى البشرية وإعادة تحديد هذه المصادر استنادًا إلى طبيعة العوامل المؤثرة على نشاط هذه الإدارة في البيئة الخارجية.

ويمكن أن تتمثل بشخص أو أكثر استنادًا لطبيعة المنظمة وحجم الأنشطة التي تفعلها، سواء على مستوى السوق المحلية أو الخارجية.

 

إن تعريف إدارة المبيعات لا يبتعد كثيرًا عن تعريف الإدارة بشكل عام؛ لأن وظائف الإدارة تقوم بها جميع الإدارات.

 لكن الاختلاف يكمن في طبيعة النشاط المنظمة الذي تديرها هذه الإدارة أو تلك.

إن أي منظمة صغيرة أو كبيرة تزاول عملية الاتصال بالزبائن.

من خلال رجال البيع يجب أن تكون لديها مدير مبيعات كفء قادر على تحقيق الأهداف.

ويمكن تعريف إدارة المبيعات: على أنها فن الحصول على الأشياء من خلال الأفراد.

أما المبيعات عامةً فهي أي نشاط أو معاملات يُتبادل فيها القيمة أو المال، مقابل ملكية سلعة أو خدمة ما.

 

وظيفة مدرب المبيعات

أما عن مدرب المبيعات: فهو الشخص الفعّال الذي أثبت خبرته في البيع بإحترافية عالية.

وتتمثل وظيفته في تنفيذ وإنشاء برنامج تدريبي متكامل لفريق المبيعات، وقياس نتائج إنجاز الفريق والإبلاغ عنها.

وهناك وظائف عدة لمدرب المبيعات كأن تكون منظمًا للغاية.

ومسؤولاً ليس عن التدريب المباشر أوتوجيه الفريق فحسب، لكنك أيضًا مسؤولًا عن إنشاء محتوى تدريبي، والكثير من المسؤوليات. و نلاحظ أن مدرب المبيعات عليه أن يعرف بنسبة عالية و واضحة الاجابة المثالية على ما هي وظيفة مندوب المبيعات.

أدوار ومسؤوليات مدرب المبيعات

في هذه المساحة سنستعرض بعضًا من أدوارك ومسؤولياتك الأساسية، والمتوقعة منك كمدرب مبيعات محترف وذلك مثل:

• اعمل برنامج تدريبي فعّال.
• جهز تدريب هيكلي بالموظفين الجدد.
• أَنْشِئْ مهارات المبيعات عبر الفريق بأكمله.
• أَعِدَّ تدريب محدد للمهارات المطلوبة في أدوار المبيعات المختلفة.
• بَلِّغْ مدير مبيعاتك بنتائج التدريب.
• اكتبْ محتوى تدريبيًا على المبيعات يمكن استخدامه عند الحاجة.
• كن جنبًا إلى جنب مع فريق تمكين المبيعات؛ لبناء المهارات حول محتوى وأدوات المبيعات الموجودة.
• تَعاونْ مع مديري المبيعات؛ لتطوير تدريب 1:1 للممثلين الفرديين.
• قَيّمْ بشكل دوري مهارات البيع للفريق.

 

 فريق عمل المبيعات

يُعد بناء فريق الأحلام العمود الفقري للشركة الناجحة؛ فهم وسيلة الاتصال المباشرة بين المنتج والعميل. لذلك يجب أن تكون دقيقًا في اختيار وإعداد هذا الفريق الموهوب، لا ينبغي أن يكون مندوبو المبيعات رائعين فحسب.

لكن يجب أن يكونوا بارعين في تمثيل شركتك التي يرغب العملاء في التعامل معها وفي بيع منتجاتك أو خدماتك للجمهور.

ينبغي أن تدرك كيفية بناء فريق المبيعات؛ لأن الفريق هم من ينجزون بالتناغم الكبير والعمل الرشيق، و يعرفون قلبا و قالبا ما هي وظيفة مندوب المبيعات.

الأفراد هم مجرد لبنة واحدة من ترسانة متكاملة، اكتشف كيف تبني فريق مبيعات من مقالة كيف تبني فريق مبيعات الأحلام؟

 وتستطيع إعداد فريقك؛ لتحقيق النجاح بمنحهم أهدافًا عالية مع مراعاة أن تكون واقعية لا من محض الخيال.

هذا عرض لمجموعة من الوسائل التي يُمكنك الاستعانة بها لتمكين أعضاء فريق مبيعاتك:

أولًا: وجه فريقك نحو النجاح:

ما يحتاجه مدير المبيعات الناجح هو لعب دور نشط في الفريق، لكن عليه ألا يعرقل مندوبيه عن التطور المهني.

فمثلًا تعرض أحد أعضاء الفريق لمشكلة ما، فالتصرف المثالي لأي مدير مبيعات هو تقسيم المشكلة لخطوات أصغر ويوجهه خطوة بخطوة.

على أن يكون العضو قد فهم المهمة جيدًا لكي لا يحتاج إلى أي مساعدة لاحقًا.

بذلك يشعرون أعضاء الفريق بالتمكين، وبالتالي تزيد قدرتهم على حل حتى القضايا المعقدة بأنفسهم.

ثانيًا: كن قدوة:

يمكن للمديرين ذوي الأداء المميز، ومن يتمتعون بمهارات قيادية وإدارية قوية، أن يكونوا قدوة لموظفيهم يحتذون بهم بفضل خبرتهم وكفاءتهم.

ثالثًا: التواصل هو المفتاح:

يستحيل أن توجد علاقات بين أي مدير وأعضاء فريقه دون اتصال فعّال، والاجتماعات هي أفضل الطرق لتحقيق ذلك. 

رابعًا: اهتم بالتغذية الراجعة:

التغذية الراجعة وهي الجزء المهم في التواصل الفعال، ووفقًا للإحصائيات 65٪ من الموظفين سيُقدرون الحصول على التعليقات من مديريهم.

وهذا يعني أنّ قادة الفرق لا يقدمون الملاحظات الكافية لموظفيهم وهذا أمر سييء؛ لأنّ التعليقات ضرورية لتوفير اتصال واضح.

وبدونها سيكونون أعضاء الفريق غير قادرين على بذل قصارى جهدهم لتحقيق الأهداف المرجوة.

خامسًا: درب فريقك على التكنولوجيا المناسبة:

 لا يخفى عليك -زائرنا العزيز- أننا في الوقت الحاضر أقرب ما يكون للعالم الرقمي التكنولوجي. والمبيعات تتطلب استخدام أدوات رقمية أكثر من أي وقت سابق.

ومن هنا يقع على عاتق قادة فرق المبيعات مهمة جديدة، وهي أتمتة المهام المملة والمتكررة.

وبذلك سيتمكن مندوبو المبيعات من التركيز على مهماتهم بشكل أفضل وسينجزون إغلاق صفقات أكثر.

سادسًا: كَافِئْ موظفينك:

الجميع يحب الاعتراف بإنجازاته، ويُعد الراتب التنافسي واحد من أهم أشكال تلك المكافآت.

ولكنها ليست الوسيلة الوحيدة فهناك وسائل أخرى والتي تستخدمها لتزيد من فعالية موظفينك.

وبذلك تشجعهم على القيام بكثير من الأعمال الرائعة من دون أن تتكبد بميزانيات طائلة، مثل: شهادات التميز، أوتقدير أعمالهم أمام الجميع، وغيرها.

مسؤوليات قسم المبيعات

قسم المبيعات: هو الرابط المباشر بين الخدمات أو المنتجات التي تقدمها الشركات لعملائها.

بذلك فقسم المبيعات الذي تدرب جيدًا على يد مدرب كفء، هو من سيعمل على إنجاز الكثير من صفقات المبيعات الرابحة.

ومن هنا أردنا أن نشاركك أيها الزائر أهم المسؤوليات الواقعة على قسم المبيعات وذلك مثل:

أولًا: متابعة العميل:

من المسؤوليات الرئيسية لأعضاء فريق قسم المبيعات، هي تقديم المتابعة المناسبة مع كل عميل مؤهل في مجال التسويق.

وهذا الفعل تقوم به الشركات الناجحة التي تهتم بتطوير عملية تسليم منظمة.

ثانيًا: خلق الثقة مع المشترين:

يمكن لمندوبي المبيعات الفعالين أن يتفهموا احتياجات المشتري، من خلال بناء علاقات معهم ووجود ثقة وطيدة ما بين المشتري والشركة.

ثالثًا: إغلاق المبيعات بوسائل مختلفة:

لا تقتصر عمليات إغلاق المبيعات -في الوقت الحالي- على إتمام الصفقات وجهًا لوجه.

فممكن مع التقدم العلمي والتكنولوجي الكبير أن يتمكن مندوبو المبيعات بإغلاق صفقاتهم عبر الإنترنت، أو حتى عن طريق الهاتف.

رابعًا: استبقاء العميل:

فمن المهام الواقعة على قسم المبيعات، هي تحسين استبقاء العميل.

من خلال تسجيل الوصول مع العميل الحالي، وبذلك يساعد عضو الفريق على إظهار اهتمامه طويل الأمد بنجاح العميل.

وذلك يعني إمكانية تكرار عمليات البيع المناسبة للعميل ذاته.

هل بدأت تتضح لك الاجابة على ما هي وظيفة مندوب المبيعات ، الاربعة النقاط الماضية تحيب بقدر كبير و بكب وضوح.

مواصفات موظف المبيعات الناجح

في هذه المساحة سنتحدث عن بعض المواصفات التي يجب توافرها في موظف المبيعات الناجح، مثل:

• الثقة بالنفس.
• حسن المظهر.
• القدرة على تحمل ضغط العمل.
• الاطلاع والثقافة الواسعة.
• تنظيم الوقت وترتيبه لصالح العمل.
• حسن الاتصال والتواصل.
• القدرة على التفاوض.
• الاستماع الجيد للعميل.
• الإجابة على جميع تساؤلات العميل.

أسباب فشل التسويق وتحقيق المبيعات

وحتى تكون مقالتنا في أدق محتوياتها أحببنا أن نعطي تنبيهات جوهرية لأصحاب الشركات والمؤسسات المهتمة في مجال التسويق والمبيعات. 

لكي تتجنب الأسباب التي من المتوقع أن تعمل على فشلها وألا تكمل طريقها في الإبحار بهذا العالم.

فإليك أهم الأسباب وراء فشل المؤسسات والتي منها:

أولًا: عدم التخطيط:

بعض الأفراد لديهم أموال تُجمع وعندهم بعض الأفكار، فأصبح لديهم اقتناع بأنهم سوف ينجحون فدخلوا في العمل من غير تخطيط.

فالتخطيط هو أول شيء يجب فعله، فأنت عندما تقوم بتسويق شيء تسوق نفسك أوشركتك أومنتجك أوتسوق خدمة فيجب أن تخطط.

 وتضع بداخل هذا التخطيط المرونة، وتقوم بتجربة هذه الطريقة.

وإن لم تأتِ بنتائج جرب خطة ثانية إذا لم تصلح، فلتكن جاهزًا بخطة ثالثة، والخطتان الأولى والثانية قم بتعديليهما.

ثانيًا: نقص المعرفة:

في الشركات العالمية اليوم رئيس مجلس الإدارة يجب أن يكون بداخل التسويق.

متواجدًا في كل شيء، يملك كل الذكاء، مثل: علاقات عامة أقوى، العملاء في مكتبه هو من يقوم بالاتصال بهم والتعامل معهم.

فعدم التخطيط وعدم المعرفة من الممكن أن يسببا لك الفشل، فكيف تدخل في شيء لا تعرفه؟ وبالتالي كيف ستسوقه؟

ثالثًا: عدم التجديد:

وذلك أنك لا تجدد من نفسك؛ لأن التكنولوجيا اليوم خطيرة جدًا، والناس لديهم الرغبة في التجديد فعدم التجديد قد يؤدي للفشل.

رابعًا: عدم التدريب:

أنت تخطط، وعندك معرفة بطبيعة السوق، وتجدد في الإمكانيات والوسائل والطرق والأفكار والمنتجات وكل ذلك ممتاز.

 لكن العمالة الموجودة في شركتك غير مدربة، فأنت خسرت كل ما سبق.

وذلك لأنه لا يعرف ما الذي يقوله؟ ما الذي يفعله؟ كيف يتصرف في المواقف الطارئة؟

فيجب أن تقوم بعمل خطة لتدريب العاملين؛ لأن التدريب مهم جدًا.

خامسًا: عدم التسويق الاستراتيجي:

التسويق وخطة تسويقية شيء، والتسويق الاستراتيجي شيء آخر.

فعندما تقوم بعمل خطة تسويقية، وتضع بداخلها خطة إعلامية، وأخرى إعلانية، وخطة للعلاقات العامة، ثم تضع لها ميزانية، وتعرف المنافسة.

 بالتالي أنت عندك خطة، وهذا مهم جدًا لكن حتى تكون خطة استراتيجية.

يجب أن تكون يومًا بيوم ما الذي سنفعله؟ وما هي المصاريف التي ستصرف؟ وما هو العائد من وراء ذلك؟

سادسًا: عدم الالتزام:

فأنت لا تذهب إلى الاجتماعات، وأحيانًا تذهب متأخرًا، أو تذهب ولا تشارك في شيء.

لذلك عدم الالتزم يؤدي في التسويق إلى مشكلة كبيرة.

فمجرد أن بدأت تسوق بدأت المصاريف فأصبحت حقيقة عندما وضعنا خطة وميزانية فإذا كنت غير ملتزم ليس لك دور.

سابعًا: عدم المرونة:

أنت رائع في تخطيطك، وتتدرب تدريبًا ممتازًا، وعندك الإصرار على هدفك، وحريص على الاستمرار فيه.

 لكن أنت غير ملاحظ أن ما تقوم به لا يعطيك نتائج، وما أخذته من نتائج غير كافٍ.

 لذلك يجب أن تقيم وتعدل وتكون مرن جدًا للدرجة التي تجعلك من الممكن أن تبدل كل شيء.

ثامنًا: نقص الأموال:

فعندما تخطط تخطيطًا استراتيجيًا يجب أن تضع في الخطة نسبة 10% زيادة.

عليك تضعها في حساب البنك ولا تسحبها إطلاقًا إلا إذا حدث شيء طارئ.

وترجعها مرة أخرى عندما يتم توفيرها، يجب أن يكون عندك تغطية لنفسك لمدة ستة أشهر على الأقل حتى في بيتك.

تاسعًا: البطء وإحباط العاملين:

لو عندك عمالًا بطيئين أو محبطين ينفرون العملاء؛ لما يجدونه من بطء أو إحباط العامل فينعكس على العميل.

 

وهنا عزيزينا القارئ قد وصلنا لنهاية رحلتنا في الحديث عن ما هي وظيفة مندوب المبيعات، و فن إدارة المبيعات، ومسؤوليات قسم المبيعات.

ولكن هذه المعلومات تُعد جزء قليل جدًا في بحر هذا العالم الواسع، نتمنى أن تكون قد استمتعت ووصلت للمعلومات المرادة.

 

المصادر

هريدي, م. (2001). فن التسويق المعاصر. المصرية للنشر والتوزيع.

الفقي, إ. (2008). أسرار التسويق الإستراتيجي. إيداع للنشر والتوزيع.

جنبي, أ. (2020, 10 31). ما وظيفة المبيعات و ما علي من مسؤوليات؟. https://janbi.me/6344/

يوسف, ر., & الصميدعي, م. (2010). إدارة المبيعات. دار المسيرة للنشر والتوزيع.

Efti, S. (2022, 9 20). https://blog.close.com/sales-trainer-jobs/.