تقبل رفض المبيعات ” كيف يمكن أن يساعدك التعلم من الرفض على تحقيق النجاح في المبيعات”

“تقبل رفض المبيعات ” تعد عملية البيع إحدى العمليات الحساسة والمهمة في أي شركة.

ومع ذلك فإن الحصول على نعمة العميل ليس دائمًا مضمونًا.

 يتعرض المتخصصون في المبيعات للرفض في بعض الأحيان، مما  يؤثر على ثقتهم في النفس وقدراتهم على تحقيق الأهداف المرجوة.

ومع ذلك، يمكن أن يساعد تعلم كيفية تقبل الرفض في تحسين الأداء وتحقيق النجاح في المبيعات.

فالرفض ليس بالضرورة إشارة إلى فشل في المبيعات، وإنما يمكن أن يكون دافعًا للتحسين والتعلم.

ومن خلال استغلال الرفض بشكل إيجابي، يمكن للمتخصصين في المبيعات تحديد نقاط الضعف في استراتيجياتهم وتعزيز قدراتهم على التعامل مع العملاء بطريقة أكثر فعالية.

في هذا السياق، سوف نتحدث في هذه المقالة عن:

أهمية تقبل رفض المبيعات وكيف يمكن لهذا النوع من التعلم أن يساعدك على تحقيق النجاح في عالم المبيعات.

و أنا أتصفح مشاركات الناس على التايم لاين في لنكد ان جذبني ما كتبه أحدهم حول ما يتعلق بالمبيعات،

حيث مشاركة الأستاذ بشار كانت تتطرق نظرته:

لتقييم المرشحين في مرحلة الاستقطاب و التوظيف، و ضرب مثال لشخصية ممثل المبيعات و كيف بنظرته عليه أن تكون شخصيته.

لكن جذبني منطلق ما كتب حيث شارك أن:

“في مجال المبيعات على الممثل أن يتقبل الرفض لأن موظف المبيعات سوف يواجه الرفض عشرات المرات قبل أن يكتب له النجاح و إتمام عملية البيع”.

من خبرتي أختلف كثيرا في هذا الإطار الكبير الذي وضعه الأستاذ بشار بم يخص ممثل المبيعات، حيث من مفهومي أرى أن:

ممثل المبيعات هو كالتالي:

• مسؤول عن تقديم سلعة او خدمة المنظمة الى المرشحين.
• عليه اظهار قيمة السلعة او الخدمة للعميل خالقا قيمة راجعة من استحواذها.
• عليه ان يحرز أكبر نسبة نجاح بين العروض المقدمة و الطلبات الناجحة.
• مهم أن يكون قادرا على الاستفادة من وقته بأكبر قدر باستثماره في فرص البيع الأكثر احتمالية للنجاح أكثر من غيرها.

فممثل المبيعات من صميم عمله التقديم و التعريف بالسلعة أو للخدمة التي توفرها المنظمة.

لكن من المهم معرفة أن ممثل المبيعات لا يبيع السلعة أو الخدمة بحد ذاتها، إنما يبيع القيمة أو الفائدة من الاستحواذ عليها.

لا يوجد عميل يشتري سلعة أو خدمة من أجل الاستحواذ فقط، إنما يقتنيها و يدفع مقابلها الكثير من أجل الفائدة من ورائها.

فممثل المبيعات إن لم يعي ذلك فسيتمحور تكتيكه البيعي واستراتيجيته حول :

عرض سعر منافس أو توفير السلعة بأقرب وقت أو التسهيلات في الدفع، أو بعضها أو كلها.

لكن حتما سيفقد الكثير من العائد البيعي لأنه فشل في تمييز ما لديه عن المنافسين.

لو رجعنا لمشاركة الأستاذ بشار مرة أخرى، حيث شارك أن ممثل المبيعات يواجه الكثير من الرفض.

وهذا تصريح صحيح عموما، لكن ليس بشكل دائم و يجب ألا يكون تكتيك أو استراتيجية، لكن كيف ذلك؟

ممثل المبيعات :

ممثل المبيعات يواجه الكثير من الرفض من وقت لآخر، وعليه حتما أن بكون متمتعا بذكاء عاطفي وثقة بالنفس وسلعته أو خدمته حتى لا ينتكس نفسيا.

ففي نهاية المطاف لو عدنا لنظرية الى 20/80 فـ 20% من الأسباب توفر 80% من النتائج.

في عالم المبيعات يعني هذا أن 20% من عملائي فقط سيلبون 80% من أهدافي البيعية.

هل هذا يعني أن 80% من عملائي سيرفضوني؟!.

طبعا لا أقصد هذا ولا النظرية، فتحقيق  الهدف البيعي محتم على ممثل المبيعات فوظيفته بنهاية المطاف هو تحقيق 100% من هدفه البيعي، وليس فقط 80%.

لكن النظرية تشرح أن هناك عملاء من هم يتمتعون بالولاء للعلامة التجارية، أو هناك ثقة بالمنتج، أو علاقة مع ممثل المبيعات.

أو أي كان من الأسباب التي تدفعه لشراء منتجك او خدمتك دون غيرك،  مما يضمن الى حد كبير تحقيق من الهدف البيعي من هذه الشريحة القليلة بالعدد.

“استراتيجيات المبيعات: تحقيق الأهداف البيعية بحذر وتوطيد العلاقة مع العملاء”

يبذل ممثل المبيعات مجهوداته طول العام ليطارد ال80% من عملائه ليحقق الـ 20% من باقي هدفه البيعي.

لذا سيقوم ممثل المبيعات الغير “أهبل” بتكريس مجهوداته لتأمين النسبة الأكبر من أهدافه البيعية بتوطيد العلاقة مع عملائه و تأمين أهدافه.

بينما يستثمر وقته بحذر بالبحث عن فرص بيعية أخرى و يفلترها و ينقحها ليركز وقته المحدود طول العام ليؤمن باقي أهداف البيعية.

و هذه نقطه مهمة، للأسف في عالم المبيعات هناك من أسميهم شخصيا طحالب المبيعات،

الذين يظنون أن عليهم أن يهاجموا كل ما قلبه ينبض بمحاولة دفش المنتج في حالق بأي ثمن.

حتى صارت تجربة الشراء من وجهة نظر العميل تجربة تعيسة و مقززة.

ولذا تجد هؤلاء الطحالب قد تبلدت أحاسيسهم من كلمة لا،

وعجز مفهومهم من استيعاب أن المفتاح في النجاح في المبيعات هو فهم حاجة العميل أولا.

فإن فهمت حاجة العميل فتحقيق الهدف البيعي أمر يسير بإذن الله.

الشاهد أن ممثل المبيعات وقته محدد، فله 8 ساعات عمل يوميا و 30 يوم بالشهر و 365 يوم بالسنة عليه تحقيق هدفه البيعي بأي وسيلة ما دامت أخلاقية، و بما أن موارده من الوقت محدودة، و الوقت غير قابل للتجميد او الاسترجاع.

فمتى ما ضاعت دقيقة فهي ضاعت للأبد، فعليه استثمار وقته، وأن يضع الاستراتيجيات والتكتيكات المناسبة، ليضمن أنه يستثمر وقته بالطريقة الصحيح.

وأن يتعلم أن يرفض عميل متى ما تأكد أن هذا العميل لن يشتري بدل أن يركض خلف سراب أمر شراء لن ياتي، أو يركض بالسوق كما “الأهبل” على أمل أن يجد من يشتري منه!