مؤكد انك تمارس خطط و استراتيجيات في إدارة مبيعاتك للنجاح، فإن إتمام عملية البيع هو تتويج للكثير من العمل الشاق. لقد أمضيت وقتًا في تأهيل العميل المتوقع وبناء العلاقة وتقديم منتجك أو خدمتك. ولكن حتى بعد كل ذلك لا يزال من الممكن خسارة الصفقة البيعية في المرحلة الأخيرة.
في هذه المقالة سأناقش خمس خطط استراتيجية مجربة لمساعدتك على تجنب خسارة المبيعات في المرحلة الأخيرة. وتعتمد هذه الاستراتيجيات على تجربتي الخاصة كمحترف مبيعات، بالإضافة إلى أبحاث الخبراء في هذا المجال.
هذا المنشور مخصص لمحترفي المبيعات و كل مدير مبيعات وأصحاب الأعمال وأي شخص آخر يرغب في تحسين مهاراتهم في المبيعات. إذا كنت تتطلع إلى إغلاق المزيد من الصفقات، فأنت بحاجة لما في هذا المقال من أسرار و معلومات هامة!
الاستراتيجية الأولى: أسباب الخسارة – التعرف على الأسباب الشائعة لخسارة المبيعات في المرحلة الأخيرة.
الخطوة الأولى لتجنب خسارة المبيعات في المرحلة الأخيرة هي فهم سبب حدوث ذلك. فيما يلي بعض الأسباب الأكثر شيوعًا:
- العميل ليس مستعداً للشراء بعد.
- لدى العميل مخاوف أو اعتراضات لم تتم معالجتها.
- عملية البيع ليست سلسة أو فعالة.
- لم يتم تدريب فريق المبيعات أو تحفيزه بشكل صحيح.
الاستراتيجية الثانية: التعامل مع اعتراضات العميل – معالجة مخاوف العميل أو اعتراضاته.
إذا كان لدى العميل مخاوف أو اعتراضات، فمن المهم معالجتها بشكل مباشر. ويمكن القيام بذلك من خلال الاستماع إلى مخاوف العميل وطرح الأسئلة التوضيحية وتقديم الحلول.
من المهم أيضًا أن تكون متعاطفًا ومتفهمًا. قد يشعر العميل بالتردد أو عدم اليقين، ومن وظيفتك أن تريحه.
الاستراتيجية الثالثة: سلاسة و كفاءة العملية البيعية – جعل عملية البيع سلسة وفعالة.
يجب أن تكون عملية البيع سلسة وفعالة. وهذا يعني وجود عملية مبيعات واضحة وموجزة يسهل على العميل اتباعها.
ويعني أيضًا توفر كافة المعلومات الضرورية لفريق المبيعات. يتضمن ذلك المعرفة بالمنتج ومعلومات التسعير ودراسات الحالة.
الاستراتيجية الرابعة: التدريب و التطوير لفريق المبيعات – تدريب وتحفيز فريق المبيعات
يجب تدريب فريق المبيعات وتحفيزه بشكل صحيح. وهذا يعني تدريبهم على المنتج أو الخدمة، وعملية البيع، وكيفية التغلب على الاعتراضات.
ويعني أيضًا تحفيزهم على النجاح. ويمكن القيام بذلك عن طريق تحديد أهداف واضحة، وتقديم تعليقات منتظمة، ومكافأة إنجازاتهم.
الاستراتيجية الخامسة: المتابعة مع العميل.
من المهم المتابعة مع العميل بعد عرض المبيعات. يُظهر هذا للعميل أنك مهتم بأعماله وأنك ملتزم بمساعدته.
كما أنه يوفر لك فرصة للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم وإغلاق الصفقة.
نصائح لتنفيذ كل استراتيجية:
لتحديد الأسباب الشائعة لخسارة المبيعات في المرحلة الأخيرة، يمكنك التحدث مع فريق المبيعات الخاص بك، وتحليل بيانات المبيعات الخاصة بك، وإجراء الدراسات الاستقصائية مع عملائك.
لمعالجة مخاوف العميل أو اعتراضاته، يمكنك الاستماع إلى مخاوف العميل وطرح أسئلة توضيحية وتقديم الحلول. يمكنك أيضًا استخدام التعاطف والاستماع النشط لبناء علاقة مع العميل.
لجعل عملية البيع سلسة وفعالة، يمكنك إنشاء قائمة مرجعية بالخطوات المتضمنة في عملية البيع والتأكد من توفر جميع المعلومات الضرورية لفريق المبيعات. يمكنك أيضًا استخدام برنامج CRM لتتبع التقدم المحرز في كل فرصة مبيعات.
لتدريب فريق المبيعات لديك وتحفيزه، يمكنك تزويدهم بالتدريب على المنتج أو الخدمة، وعملية البيع، وكيفية التغلب على الاعتراضات. يمكنك أيضًا إنشاء هيكل عمولة يكافئهم على نجاحهم.
للمتابعة مع العميل، يمكنك إرسال رسالة شكر إليه بعد العرض التقديمي للمبيعات، ثم المتابعة معه بعد بضعة أيام لمعرفة مستوى أدائه. يمكنك أيضًا إرسال تحديثات إليهم حول المنتج أو الخدمة، أو دعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت أو ورشة عمل.
من خلال اتباع هذه الاستراتيجيات الخمس، يمكنك تقليل فرص خسارة المبيعات في المرحلة الأخيرة بشكل كبير. فما تنتظرون؟ البدء في تنفيذ هذه الاستراتيجيات اليوم!
